住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲商談マニアには説明するのではなく教えてもらう
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日も東京で研修＆打ち上げです。

気合いを入れて頑張ります。

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～商談マニアには説明するのではなく教えてもらう～

昨日の続き。

私は商談マニアで優柔不断なお客様と商談をした。

《まあ、決まることはないだろう》

と初めから諦めていたため、アポが途切れても全くダメージはなかった。

アポが途切れて１０日くらい経った時の事。

お客様から

「もう一回展示場に行ってもいいですか?」

と連絡があった。

そしてその週、お会いした。

お客様は会うなり

「めんどうくさいから、菊原さんのところで決めようと思ってね」

と言い出したのだ

理由を聞くと

「もう疲れたから」

と言う。

それから2～3回打ち合わせをした後、このお客様と契約になったのだ。


私は契約になってからも

《どうして私で決めてくれたのだろう》

と不思議に思っていた。

あるとき、理由を聞いてみた。

私「どうして私と契約してくれたのでしょうか?」

お客様「菊原さんだけは自社の自慢をせずに話を聞いてくれたでしょ」

私「そうですかね」

お客様「おかけで頭の中がまとまりスッキリしましてね。それで決めようと思いました」

私「そうですか、ありがとうございます」

このお客様にはせっかくだからと他社の情報を聞いていた。

私が他社について質問すると、大きな手提げ袋から提案書を取り出し

「○○ハウスはプレゼンはいいんだけどね、とにかく値段が高くて」

だとか

「○○ホームは見積りが分かりにくいんだよ」

と次々に教えてくれた。

単純に興味があったし、非常に勉強になった。

私に説明したことで結果、お客様は頭の中が整理され結論を出したのだ。


商談慣れしたお客様にはこちらから情報を提供するのではなく教えてもらう。

その方が話がいい方向へ進むこともあります。

『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』
お勧め日記【住宅営業マン日記】
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