住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲「これ以上安くなりませんか?」と言われたら
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日はソフトボールの試合日です。

昨日の練習ではバッティング絶好調でした。

今日もヒットと打点を狙います。

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～「これ以上安くなりませんか?」と言われたら～

あるお客様と商談していた時の事。

話は順調に進み、クロージング段階に進んだ。

見積書を出したところで、お客様から

「これってこれ以上安くならないんですよね?」

と質問された。

この質問はいつも迷っていた。

既に値引きをしているため

「あと３０万円なら何とかしますよ」

と言えば怒られる。

「何で初めから言ってくれないの!そういう人は信用できません」

と商談自体を潰すことだってある。

しかし、

「絶対に無理です」

と突っぱねればお客様がきっとがっかりするだろう。


私自身も以前、家具屋さんで珍しく値切ったことがある。

このお客様と同じように

「これって安くならないんですよね」

と恐る恐る聞いてみた。

すると店員さんは

「これは無理です!」

ときっぱりお断りされた。

この時は非常に恥ずかしい思いをした。

そして購入を見送ったのだ。

もしこの時

「値引きはもうできませんが、当店オリジナルの粗品をプレゼントします」

とでも言ってくれれば気持ちよく購入できただろう。


そんな記憶もあったため、全否定するのではなくこのように言ってみた。

私「これ以上値引きはできませんが、私の裁量でリビングに飾り棚をプレゼントします」

お客様「本当ですか!」

私「はい、契約書には書けませんが必ずサービスしますよ」

お客様「ありがとうございます。その棚を菊原棚と呼んで大事にします」

その後、気持ちよく契約して頂いた。


お客様の

「これってこれ以上安くならないんですよね?」

という値引き交渉は、

《あとほんの少し何かサービスして》

というメッセージ。

全否定するのではなく、少額で済む現物をサービスする。

それだけですごく喜んでくれますよ。

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