住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲高めの見積りは前もって説明しておく
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日は母校の農大二高が決勝で敗れました。

惜しかったですね。

さて今日は大学のテスト日です。

皆いい点が取れるといいなと思っています。

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～高めの見積りは前もって説明しておく～

あるお客様と商談していた時のこと。

話は順調に進んでいた。

競合はあったものの

《決まる流れだな》

などと思っていた。


ある程度話がまとまった時点で第一回目の見積りを提出した。

お客様は

「このくらいの金額でしたら払えそうです」

と金額についても合意してくれた。


それから１週間後のこと。

《さて、契約の手続きの話でもしようか》

と思っていた時に、お客様がこんなことを言い出した。

お客様「菊原さん、このエコキュートの金額高すぎませんか?」

私「ああ、これはですね工事費と１０年の保証が入っていましてね」

お客様「それにしてもちょっと高いです」

私「もちろん、他でご用意いただき、それを搬入することもできます」

お客様「そうだったのですか。そういう事は早く言ってくださいよ」

この会話で

《誤解が解けてよかったなぁ》

などと安心していた。

しかし、一度持った不信感は根強く残ってしまった。

「他社の話も聞きたいので、契約は少しだけ待ってほしい」

という事になったのだ。


私はエコキュートの説明を怠ってしまった。

他社はその部分を徹底的に攻めたのだろう。

２週間後にライバル会社に逆転負けしたのだ。


見積りの中に

《これはちょっと高いな》

というものがあるだろう。

その部分は言われてからではなく、前もって説明しておく。

そうしておかないと、ちょっとしたことで逆転負けを食らう事になります。


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