住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲お客様の得意分野で商談を進める
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は大学の授業日です。

週末の疲れが少し残っていますがシッカリ授業をしてきたいと思います。


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～お客様の得意分野で商談を進める～

あるお客様と商談していた時のこと。

そのお客様はおとなしい性格でなかなか本音を話してくれない。

《つかみきれない人だなぁ》

と思っていた。


そのお客様とは携帯メールでもやり取りをしていた。

新書の“こんなお客も神様なんすか?”

にて、メールでは別人というお客様を紹介した。

本で登場するお客様は会っているときはいいのだが、メールではきつい性格になる。

今回のお客様はその逆の感じ。

メールでは非常に明るいキャラになるのだ。


質問を頂く時は茶目っ気たっぷりのメッセージを頂く。

そのメールだけ見ると

《だいぶ打ち解けたな》

と言う感じがした。


しかし、実際商談でお会いするとそうでもない。

そっけない感じで話を進めことになる。

ますます

《よく分からない人だなぁ》

と思うようになった。


私はその後、メールのやり取りを倍以上に増やした。

家づくりに関する事はもちろんのこと、身の回りのくだらないネタも送ったりした。

こうなるとお客様は絶好調。

私が送った１．５倍の返信がくる。

時には意味不明なメールもあったが・・・


相変わらず会うとシャイな人だったが、話はうまく進んだ。

結局、このお客様とは契約になったのだ。


このお客様はかなりのメール好きだった。

一日中、携帯を見ているタイプだ。

こういった人とのメールでのやり取りは効果的。

実際お会いして話を進めるより上手く行くときもある。


“お客様の得意分野”で商談を進める。

時にはこういった工夫も必要だと思います。


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