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住宅営業マン日記~月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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月いち

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February 13, 2014
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カテゴリ:クロージング
▲殺し文句よりいい関係を構築する事を考える
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は営業マン時代の仲間、後輩と飲みに行きます。

非常に楽しみです。

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~殺し文句よりいい関係を構築する事を考える~

個人コンサルティングをしているとよく

「クロージングでいつも失敗します」

というお悩みを聞く。

と思えば

「クロージングは困ったことがありませんね」

という人もいるのだ。

この違いは何だろうか?


ある商品を購入しようと思った時のこと。

ある程度高額なため2社から見積りを取ることにした。

1人目の営業Aさんと約束して話をする。

ヒアリングしてくれ、翌週お会いすることになっていた。


それから二人目の営業Bさんとお会いした。

同じように丁寧にヒアリングしてくれた。


数日後のこと。

ます営業Aさんとお会いした。

プレゼンを見る前から

《Aさんからは購入したくない》

という感じがした。

プレゼンや金額は問題なかったのだが、その場で結論は出さなかった。


その翌日。

私は営業Bさんと商談をした。

今度はさっきの逆で

《できればBさんから買いたいな》

という感じがした。

内容も金額も問題なかったので、その場で契約したのだ。


理由は営業Bさんの方と話があったから。

話を合わせてくれたのかもしれないが。

また性格も私に近くサッパリしている。

連絡などのやり取りも非常に気持ちが良かった。

という事もあり、提案書や見積りが出てくる前に既に心は決まっていた。


だから自然に

「これで決めますよ」

と私の方から契約する意思を伝えた。

こうなるとクロージングトークなど関係なくなるのだ。

クロージングトーク、殺し文句・・・などよりお客様といかにいい関係を構築するかを考えましょう。


『今日の内容はいかがでしたか?もしよろしければお友達に転送ください。』
お勧め日記【住宅営業マン日記】
 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/

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Last updated  February 13, 2014 05:22:14 AM
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