住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲再来場のお客様からより深くニーズを読み取る方法
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

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～再来場のお客様からより深くニーズを読み取る方法～

営業レターで半年ほどフォローしていたお客様から

「相談したいとこがあるのですが」

と連絡を頂いた。

その週末にアポイントを取り会うことになった。


その当日。

お客様は時間通りに来店。

さっそくテーブルに座ってもらい話を進めようと思った。

しかしお客様は座ろうとしない。

不思議に思っているとお客様は

「もう一度展示場を見てもいいですか?」

と言ってきたのだ。

その後、雑談をしながら展示場をご案内した。


この時、お客様は警戒心が解けている。

自分から連絡してきたのだから、当然のことだが。

初めてお会いした時とは違い、じっくり見学していた。

またたくさん質問を頂き、その中でお客様のニーズがつかめたのだ。


これは大きなヒントになった。

今まではアポイントでお客様に会った場合、すぐに商談に入っていた。

もちろんそれでも多くのことをヒアリングできた。

しかし、展示場を見ながらのほうが何倍も聞き取ることができることに気が付いたのだ。


テーブルで顔を合わせて話をするより、展示場を見ながら

「こんな感じでできますか?」

とお客様が要望を話してくれる流れを作った方がいい。

今度再来場のお客様と商談することになったら、座る前に展示場をご案内してみてほしい。

すごくいい雰囲気で話が聞けます。


『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』
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