住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲順調な商談が突然敗北するワケ
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

運動するのにちょうどいい季節になりました。

ここ最近、週末は雨であまり運動できていません。

今日は何か考えて体を動かしてきたいと思います。

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～順調な商談が突然敗北するワケ～

若いお客様と商談していた時のこと。

そのお客様は実家の土地の一部を借りて家を建てる計画だった。

それとなく

「お父さんと一度お会いさせてください」

とかくる提案したのだが、お客様は

「大丈夫です。私たち夫婦で好きな家を建てていいと言われていますから」

と言う。

こう言われればこれ以上心配することはない。

安心して商談を進めていた。

話はトントン拍子進んでいた。


それからしばらくしてのこと。

いつも一緒に来ていた夫婦が、その時はご主人だけだった。

なんか嫌な予感がしながら話を進めると突然ご主人がこう言い出す。

お客様「菊原さん、すみません!家の計画なんですが白紙に戻したいのですが」

私「どういう事でしょうか?」

お客様「やっぱり親父の意見も聞きたいと思いまして」

私「以前”夫婦で決める”と言っていましたが」

お客様「そうなんですが、いろいろ考えまして・・・」


よくよく話を聞けば

“お父さんの知り合いで立てれば資金援助してやる”

という事だった。

それもかなり高額。

結局、この商談は失敗に終わった。


もしあの時

「後々の事も考えてお父さんを一度一度展示場に連れてきてください」

としていれば結果は違っていただろう。

お父さんだって息子たちがどんな家を建てるのかは間違いなく興味がある。

一度見て話をしておけば結果は違っていただろう。


お客様が

「大丈夫です」

と言ってもキーマンには必ず会っておく。

そうすることで突然の敗北は防げます。


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