住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲誰に、何を、何のために?
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は三重県津市で講演です。

津市に行くのは久しぶりです。

今日も全力で営業レターをお伝えしてきます。

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～誰に、何を、何のために?～

ここ最近の個人コンサルティングの傾向だが

“営業の相談”より”起業、出版相談”

の方が増えていている。

《営業活動を極めて起業し、本を出したい》

と考えている人も少なくない。


先日、出版を考えている営業マンとお会いしたとのこと。

私はこのように話を進めた。

私「誰のために本を書きたいですか?」

営業「そうですねぇ、やはり売れなくて悩んでいる営業マンですね」

私「では、売れなくて悩んでいる営業マンにどんなノウハウを提供しますか?」

営業「私が１０年この世界で結果を出した、そのノウハウを伝えたいです」

この辺りまでは誰でもスムーズに出てくる。


しかし、もう少し突っ込んで質問すると本音も出てくる。

私「売れなくて悩んでいる営業マンのためにノウハウを伝えるということですが。その理由を教えてください」

営業「理由ですか?そうですねぇ・・・やはり営業マンを助けたいというか」

私「それだけですか?」

営業「あとは本を出して有名になりたいというのもあります」

こういった考えが悪いというわけではないが。


さらにこの質問。

私「その方法は誰でもできる方法でしょうか?再現性はありますか?」

営業「う～ん、あるとは思いますが・・・」

この辺りをもう少しヒアリングすれば可能性が高いか低いかが見えてくる。


この質問法は営業レターを作成するときの参考になる。

“どんなお客様に対して”

“どんな役立つことがあるのか?”

“何のために送るのか?”

この３つを問いかけてみて欲しい。

頭の中を整理してから作成した営業レターはピントがバッチリあったものになります。


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