住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲見積はツーステップで出す
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

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～見積はツーステップで出す～

個人コンサルティングでのこと。

営業マンから

「見積りを出す時いつも緊張します」

といったお悩みを聞いた。


お客様によっては

「まあ、このくらいでしょうね」

と言ってくれる場合もある。

しかし、

「こんなにかかるの！」

と一気に驚かれてしまうことも多いという。

そのまま話が消えてしまうことも。

最後の最後でダメになるのはこたえるだろう。


私はこの営業マンに対し

「見積りは２度出してください」

とアドバイスした。


一度はヒアリングして第一回の提案書を出すとき。

この時にざっくりとした金額を伝えておく。


私の場合、一枚の用紙に最低限の項目だけ載せておく。

そして

「月々の支払ですが６万円から７万円の間くらいになると思います」

と説明していた。


このステップによりお客様は

《このくらいだったら大丈夫だろう》

と安心してくれる。


それから商談を続け、最後に明細見積りを出す。

ワンクッションおいているので

「こんなに高いの！」

と驚かれることはない。


各業界のトップ営業マンに話を聞くとやはり

「まずだいたいの金額を把握してもらいます」

と言っていた。

形式の差はあるが、ツーステップで金額を伝えている。

見積りを出すとお客様に引かれてしまう・・・

という悩みを持っている方はぜひ参考にしてください。


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