住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲お客様は意外ことを《面倒だ》と思っている
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日はめいっぱい働きました。

今日は家でゆっくりしたいと思います。

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～お客様は意外ことを《面倒だ》と思っている～

以前、生保の営業マンを紹介して頂いたことがあった。

その営業マンは有能な感じの人。

私が今まで気づかなかった提案をしてくれた。


その提案を聞いて

《確かにこの保障は必要だなぁ》

と納得した。

しかし、なんか面倒になりやめてしまった。


もしこの時

「手続きは簡単ですし、私の方でほぼ用意できますから、菊原さんは３ヵ所ほど名前だけ書いてもらえればいいですから」

と言ってもらったら間違いなく話を進めていただろう。

お客様はどういった場所で引っかかっているか分からないものだ。


あるお客様と商談していた時のこと。

数回商談したが、クロージング手前で

「もう少し先にしようかと思いまして」

と言い出した。


そのお客様は状況的に何も問題はない。

ローンも借りられるし、家族も部屋を欲しがっている。

年齢だって若いわけではない。


話を聞いていくと

「引っ越しが面倒くさい」

「工事期間のお茶出しなどが面倒だ」

ということが原因だと分かってきた。


その原因を1つ1つ潰していったが、話は流れてしまった。

《前もって説明しておけばなぁ・・・》

と後悔したものだった。


それから

“引っ越し”と“工事期間中のお茶出し”

についてのクロージングレターを作成した。

これを送るようになってから、つまらないところで延期にならなくなった。


お客様は何に意外なことに関して

《面倒くさそうだ》

と思っている。

こういった要素を前もって1つ1つ潰していきましょう。


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