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住宅営業マン日記~月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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September 12, 2016
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カテゴリ:商談

▲いい話を伝えず後悔した商談

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

昨日は試合では負けたものの三安打一盗塁の好結果でした。

 

さて今日は東京で仕事があります。

 

今日もしっかり頑張ります。

 

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~いい話を伝えず後悔した商談~

 

あるお客様との商談していた時のこと。

 

5社程度、競合があったが

 

“工期重視”

 

ということで2社に絞られた。

 

 

私自身、競合に強い方ではなかった。

 

しかし、このお客様は

 

《いけるのでは》

 

という感触があった。

 

 

商談は最終段階に進み、見積書を提出。

 

お客様は

 

「前向きに検討します」

 

とのことだった。

 

 

その結果を上司に報告すると

 

「それはマズいな、何とかしないと」

 

と慌てだす。

 

上司はさらなる好条件のために取締役に相談に行った。

 

建築場所もいいということでさらなる好条件の許しが出た。

 

 

それから3日後。

 

タイミングを計りお客様に電話すると

 

「いやぁ~昨日A社と契約しちゃったんだよね」

 

と言われてしまった。

 

 

「好条件があるのですが」

 

と粘ったが、

 

「もう決めたことなので、ごめんなさいね」

 

と取りつく島もなかった。

 

 

この商談の敗因は2つ。

 

1つは見積を出した時点で返事をもらえるようにしなかったこと。

 

そしてもう1つは好条件が出た時点で

 

「詳しくはお会いした時に話しますが、いい話があります」

 

と1本の電話をしておけばよかったということ。

 

 

そうすればお客様はA社に決める前に

 

「菊原さんの話ももう一回聞いておくか」

 

となった可能性も高い。

 

いい条件を出す前に負けるのは悔しいこと。

 

前ふりだけでもしておけばよかった、と後悔した商談でした。

 

 

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Last updated  September 12, 2016 05:03:03 AM
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Re初めまして   五十嵐勉 さん
訪問しないで売れる営業に変わる本を最近読んでいるのですが、昨日その本の最後にあったinfo@tuki.netというアドレスに質問メールをしたんですが、見てはもらえないでしょうか?(>人<;) (September 12, 2016 03:15:08 PM)

Re:▲いい話を伝えず後悔した商談(09/12)   月いち さん
五十嵐さん
こんにちは。
メッセージありがとうございます。

アドレスですが、「info@tuki.net」ではなく
【info@tuki1.net】です。
こちらにメッセージ頂ければ必ず返信します。

どうぞよろしくお願いします。
菊原智明 (September 16, 2016 05:15:43 AM)


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