住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲ハードに攻めれば敵を作ってしまう

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日は東京で結婚式、いい結婚式でした。

さて今日はソフトボールの練習日です。

少し眠いですがスカッと体を動かしてきます。

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～ハードに攻めれば敵を作ってしまう～

新聞販売店での研修でのこと。

昔と違い、なかなか玄関は開かなくなってきている。

今は新聞店でも営業レターを活用している会社もある。

やり方は住宅とは違うが。

まずは前ふりで

“自己紹介文”

を投函する。

その自己紹介文の最後に

“３日後にご挨拶させて頂きます”

と予告する。

これだけで玄関を開けてくれる人が３倍以上増える。

そこに参加していた社長さんと話をした。

営業レターについてこんな話をしてくれた。

社長「２年ほど前から直接訪問やテレアポではなくレターで接触するようにしています」

私「そうなんですね」

社長「はじめこそ苦戦しましたが、今はじわじわと数字が伸びてきていますよ」

私「それはよかったです」

社長「うちは前までテレアポでの営業が多かったのですが、副作用が多くてね」

私「副作用と言いますと？」

社長「契約も取れるのですが、“こんな電話をかけてくるなら絶対に新聞は取らない！”というお客様を作っちゃうんですよ」

これはよく分かる。

私もテレアポをしたことで何人のお客様のチャンスを潰したか分からない。

しかもほとんどリターン無し。

訪問やテレアポなどハードに攻めればある程度契約は取れる。

しかし、それ以上に

《絶対にこの会社とは関わりたくない》

というお客様を作ってしまうもの。

これでは中長期的にみて、いい事はない。

営業レターで

“お客様が本当に必要としている情報”

を提供することで、ジワジワだが効いてくる。

長い目で見ればこちらの方が業績は上がります。

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