住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲渋るお客様を無理矢理クロージングしてはいけない

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日からアイフォンを使い始めました。

まだ慣れませんが、新しい物を使うのは楽しいです。

ダイヤモンドオンラインで

​【一流のビジネスマンが「無駄遣い」や「衝動買い」をする理由】​
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という記事を書いております。

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～渋るお客様を無理矢理クロージングしてはいけない～

懇親会でのこと。

となりの営業マンが

「渋るお客様をどうやってうまくクロージングすればいいのですか?」

といったような質問をしてきた。

渋るということは

“決断を迷っている”

ということ。

まだまだお客様の中に引っ掛かりがある。

この状態で無理やりクロージングしても成功率は極めて低い。

私はこの営業マンに

「もし○○さんが購入を迷っていて決断できない時にクロージングされたらどうですか?」

と聞いてみた。

するとこの営業マンは

「そりぁ、困りますよ」

と即答した。

迷っている状態で

「この場で今すぐ決めてください!」

と迫られても困るものだ。

この場合は

・何に迷っているか?

・どんなことが解決すればいいのか?

・そもそもニーズがあるのか?

ということを深く聞き取る必要がある。

お客様の引っ掛かりが見えてくれば解決の糸口がつかめる。

無理にクロージングするのではなく

“引っ掛かりを取り除く”

と考える。

1つ1つ原因を解決していけば自然にクロージングになるものです。

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