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住宅営業マン日記~月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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April 17, 2018
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カテゴリ:質問

▲本当に知りたいと思って質問するのか、義務で質問するのか

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

ダイヤモンドオンラインで

 

「トップ営業マンがスマホでスケジュール管理しない理由」

http://diamond.jp/articles/-/167157 

という記事を書いています。

 

トップ営業マンはどんなツールで管理しているのでしょうか?

 

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~本当に知りたいと思って質問するのか、義務で質問するのか~

 

あるお客様と商談していた時のこと。

 

要望についてヒアリングしていた。

 

いつものようにリストどおりに聞いていたのだが、どうしても

 

《プライベートの深い部分まで知りたい》

 

と思ってしまった。

 

 

そのご主人は男性から見ても

 

《カッコいいなぁ》

 

とほれぼれする方。

 

 

素晴らしい肉体を見て

 

「どうやって鍛えているのですか?

 

「どのような食事をしているのですか?

 

などと聞き込んだ。

 

一見無駄なような質問からも間取りに関しての重要なヒントをつかんだ。

 

 

このように

 

《本心から知りたい》

 

と思ってヒアリングする時はいい結果につながる。

 

このお客様とは契約になった。

 

 

一方、そうでないときもある。

 

同じリストを使っているのに

 

《これを聞いておかないと提案できないしなぁ》

 

と義務的に聞いてしまう。

 

こういった時は得てして結果は出ない。

 

競合に負けるか、話が消えていく。

 

 

お客様に何も聞かずに提案する人はいないだろう。

 

しかし、同じヒアリングするのでも

 

本心から興味を持って質問する

 

のか、それとも

 

聞いとかないと提案できないからと義務的に質問する

 

のでは結果はまったく違ってくる。

 

 

義務ではなく

 

《本当に知りたい》

 

と思ってヒアリングしてください。

 

 

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Last updated  April 17, 2018 05:02:55 AM
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