住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲お客様の状況をよく把握してアジャストする

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

ダイヤモンドオンラインで

​[トップ営業マンほど「スランプ脱出」が早い理由]​
https://diamond.jp/articles/-/171109

といった記事を書いております。

やはりこの行動ですね。

さて今日は仕事先の方とゴルフです。

天気もいいですし気持ちよくラウンドしてきます。

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～お客様の状況をよく把握してアジャストする～

生保のトップ営業マンとお会いした時のこと。

この方は異次元レベルの成績を上げている。

年収も凄いことになっている。

その方の営業の秘訣は

「説明する前に事前確認すること」

と言っていた。

これは私もやっていて、説明する前に

「○○について何か知っていることはありますか？」

と聞いていた。

これによってお客様の方から

「それなら知人も使っていましてね。良いって聞いていますよ」

と自己説得効果を促せる。

これは非常に効果的だった。

そのトップ営業マンの方はちょっと言い回しが違う。

お客様に対して

「今まで保険の営業マンからどんな話を聞きましたか？」

と質問する。

その回答に関して

「その話についてどう思いましたか？」

とさらに聞いていく。

お客様が

「あぁ、あの手の話はもういいですよ」

と言ったら、話の方向を変える。

こうしてピントを合わせていく。

これは他の営業でも使えるノウハウだ。

どんなに有益な話であってもお客様が

“お腹いっぱい”

では聞く耳をもたない。

お客様の状況をよく把握してアジャストすることが大切です。

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