住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲“支払い能力”と“決定権”があるかを見極める

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日はソフトボールの練習日です。

今日も２時間、しっかり体を動かしてきます。

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～“支払い能力”と“決定権”があるかを見極める～

生保の営業マンの方とお会いした時のこと。

その営業マンは凄い人。

毎年、かなりの金額を稼いでいる。

いろいろ話を聞いて

「いやぁ～羨ましいですね」

と言うと、その営業マンはちょっと悔しそうに

「同僚はもっと稼いでいるんですよ」

と話してきた。

どんな凄い人かと思ったが、話を聞くと

「たいした奴じゃない」

と言う。

トークもたいしたことないし、それほど魅力的な人間でもないという。

ただし、

“お客様を見極める能力”

は優れていると言う。

質問を繰り返し、お客様に

“払う能力があるか？”

そして

“その人に決定権があるのか？”

を見極める。

この能力だけは認めると言っていた。

これはなかなか参考になる例。

住宅営業だとしても

“支払い能力があるか、決定権があるか”

の見極めは大切になってくる。

お客様の要望や時期、予算など。

たくさん聞くことはある。

それよりもお金と決定権はもっと重要。

質問項目の中にこういった内容もぜひ組み込んでください。

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