住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲お客様の”隠れニーズ”をつかむ

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は娘と東京に行きます。

休みの日の東京もいいですね。

今日は楽しんできます。

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～お客様の”隠れニーズ”をつかむ～

あるお客様と商談をしていた時のこと。

このお客様は反応が少ないタイプ。

何を話しても

「はい」

とボソッと答える程度。

質問しても

「来年の3月までには」

だとか

「○○がいいです」

と必要最小限しか言わない。

商談しながらも

《手ごたえが無いなぁ》

と思っていた。

このお客様は若くてまじめなタイプだった。

そんな時、たまたま話の流れで

「○歳で自分の家を持つ人は少ないんですよ」

といった話をした。

するとお客様が珍しく反応。

照れくさそうにニコッと笑ったのだ。

私はここが

“お客様の隠れニーズ”

だと判断した。

“一番に建てる”

というのも立派なニーズになる。

そこで私は、話の節々で

「同期で一番じゃないんですか」

といった話をはさんでいった。

その効果もあり、無事に契約して頂いた。

お客様の隠れニーズをつかむ。

そしてその話を多めにはさんでいく。

反応が薄い方でもかなり効果があります。

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