住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲人は”理解されたい”という欲求がある

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は大学の授業日です。

テーマはトーク編。

今日も頑張ります。

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～人は”理解されたい”という欲求がある～

先日、取材をしていただいた時のこと。

いろいろな方に取材していただくのだが、その中でも

「この方はとても話しやすい」

という方がいる。

この方はいくつか質問したあと

「今までお伺いした内容ですが・・・」

と1つ1つ確認してくれる。

このように途中で話の内容を確認してもらえると

「しっかり聞いてもらっている」

という感じを受ける。

だからこそ、そのあとも

「真剣に答えよう」

と思うものだ。

これをやってくれるのはこの方しかいない。

私が推奨している方法に

“ヒアリング４ステップ”

というものがある。

承諾→質問→展開→確認

といった流れでヒアリングしていく。

2、3項目質問した後

「では、今までお伺いしたことを確認します」

と言ってメモした内容を読み上げる。

この確認をすることで

「この人は私たちの話をよく理解してくれている」

といった印象を与えられる。

どんな人でも

「理解してほしい」

という欲求がある。

それを満たすためにも確認のステップを取りいれていただきたい。

次の商談時にぜひお試しください。

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