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住宅営業マン日記~月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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メンタル

February 9, 2017
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カテゴリ:メンタル

▲“メンタルさえ強化さえすれば売れる”の勘違い

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今朝はまた寒さが戻ってきたようです。

 

雪にならなければいいのですが。

 

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~“メンタルさえ強化さえすれば売れる”の勘違い~

 

個人コンサルティングをしていた時のこと。

 

その営業マンは20代後半。

 

ゆとり世代とは思えないほど

 

やる気満々です

 

といった雰囲気を醸し出している。

 

 

あまりにも元気でハキハキしているため、

 

《こっちが気後れしそう・・・》

 

と思うほど。

 

 

話を聞くと

 

「○○社のセミナーや研修会によく参加しています」

 

と言っていた。

 

聞けば10万、20万を超えるものにも。

 

若いのにここまで自己投資できるのは素晴らしいこと。

 

 

ただ、1つ問題点を発見した。

 

彼は

 

メンタルさえ強化さえすれば売れる

 

と思っていること。

 

 

メンタルが強いに越したことはない。

 

しかし、知識や営業スキルが伴わないのでは結果は出にくい。

 

 

以前のブログで

 

「お客様を感動させる前にするべきこと」

http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201610190000/

 

という話をした。

 

このケースとよく似ている。

 

 

その営業マンに

 

「メンタル強化は十分なので知識とノウハウに磨きをかけてください」

 

とアドバイスした。

 

メンタルが強い彼が正しい知識を身につければ鬼に金棒。

 

結果を出すのは時間の問題だろう。

 

 

メンタルを強化するのも必要なこと。

 

それと同じように知識、ノウハウも身につけて欲しい。

 

メンタルと知識は車の両輪。

 

どちらもバランスよく上げていきましょう。

 

 

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Last updated  February 9, 2017 05:01:22 AM
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January 25, 2017
カテゴリ:メンタル

▲いい言葉が入ってこないのはメンタルブロックがあるから

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

昨日は寒かったですが、今日もかなり冷えています。

 

春が待ち遠しいです。

 

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~いい言葉が入ってこないのはメンタルブロックがあるから~

 

リフォーム会社で研修していた時こと。

 

一人の営業マンと名刺交換をして話をした。

 

その営業マンは最近住宅営業からリフォーム部門に異動になったという。

 

 

その営業マンはニコッと笑い

 

「戸建て住宅時代、菊原さんにサインをもらったんですよ」

 

と言っていた。

 

 

私はサインをする際、必ず

 

感謝

 

という文字を書く。

 

もちろん感謝の気持ちを込めて。

 

 

そのことに関して面白い話をしてくれた。

 

営業「実はあの時の感謝という文字があまり響かなかったんです」

 

私「そうですか」

 

営業「その当時の私は親にも周りの人にも感謝していませんでしたし、必要だとも思っていなかったんですよ」

 

私「そういった時期もあるでしょうね」

 

営業「今は凄く響きます。今では宝物にしていますから」

 

私「ありがとうございます」

 

 

その営業マンは

 

「周りの人や親とも角質があったのですが、ある時腹を割って話をして関係を修復させたんです」

 

と言っていた。

 

それから感謝という言葉が入るようになったという。

 

その後、成績も格段にアップした。

 

 

いい言葉を見たり聞いたりしても

 

《どういう訳か入ってこないなぁ》

 

という時がある。

 

 

それは自分の中に何か引っかかっているものがあるに違いない。

 

その何かを探しだし、メンタルブロックを解除する。

 

そうすることで自分の可能性は一気に広がります。

 

 

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Last updated  January 25, 2017 05:03:26 AM
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January 21, 2017
カテゴリ:メンタル

▲嫌なことがあったらヤカンを磨く

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

寒波がきてまた寒くなりました。

 

ただ、日の出はだんだん早くなっています。

 

早く暖かくなって欲しいです。

 

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~嫌なことがあったらヤカンを磨く~

 

少し前のブログにて

 

リラックスできる儀式と捉える人、苦痛と捉える人

http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201701050000/

 

という話をした。

 

皿洗いひとつでも人によってまるで違う取り方をする。

 

 

このブログを読んだ知り合いの営業マンが

 

「私は汚いヤカンを磨くのが好きです」

 

と言っていた。

 

 

仕事や家族間のやり取りで

 

嫌なことがあった時、ムカッとした時

 

に無心になってヤカンを磨く。

 

 

ヤカンがきれいになった頃には

 

《何にムカついていたのか?

 

と思うほど心が静まるという。

 

確かに良さそうな感じがする。

 

 

知り合いが

 

「どんなムカつくことでも510秒でスッとおさまります」

 

と言っていたことがあった。

 

 

その話を聞いた時は

 

《だったそれだけで怒りがおさまるとは思えない》

 

という感じがした。

 

 

しかし、実際やってみると

 

ものの5秒

 

で怒りもおさまってくる。

 

 

仕事をしていればムカッとくることもある。

 

そんな時、怒り任せて対応してはならない。

 

取り返しのつかない言葉を浴びせてしまうこともある。

 

 

そうではなく510秒時間を置く。

 

何もしなくても時間が経過するだけでとんでもない失言をしなくて済みます。

 

 

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Last updated  January 21, 2017 05:03:08 AM
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January 12, 2017
カテゴリ:メンタル

▲どスランプの時はリアルよりプラシーボ

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

久しぶりの東京は人が多くて疲れました。

 

今日は家でゆっくり仕事をしたいと思います。

 

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~どスランプの時はリアルよりプラシーボ~

 

ダメ営業マン時代のこと。

 

何ヵ月も契約ゼロの月が続くと精神的に追い詰められてくる。

 

こうなると悪循環が始まる。

 

 

接客時に

 

《なんとしても契約を取りたい!

 

と思う気持ちが強すぎ、ますますお客様からひかれてしまっていた。

 

 

そんなある日。

 

先輩Aさんが

 

「お前、接客が必死過ぎるんだよ。それじゃ買う人も逃げていくぞ」

 

と言ってきた。

 

 

確かにその通り。

 

そんなことは言われなくても自分がよく分かっている。

 

リアルな意見を言われ余計落ち込んだものだ。

 

 

それからしばらくして、仲のいい先輩Bさんが

 

「ちょっと前まで怖い顔をして接客していたけど、最近は顔の力が抜けて良くなってきているよ」

 

と言ってくれた。

 

 

私自身、

 

《力が抜けてきている》

 

とは微塵も思っていなかった。

 

 

しかし、人から言われると

 

《ちょっとは良くなってきたのかな》

 

と思うようになった。

 

まさにプラシーボ効果でそれからだんだんと自然に接客できるようになった。

 

 

おそらく先輩Bさんは私のことを見て

 

《このままではヤバいな》

 

と思って

 

良くなってきている

 

というウソをついてくれたのだろう。

 

 

ウソと分かっていたとしてもこういった言葉は嬉しいものだ。

 

どスランプの時は

 

リアルよりプラシーボ

 

の方が効果的だったりします。

 

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Last updated  January 12, 2017 05:03:27 AM
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December 19, 2016
カテゴリ:メンタル

▲無様な自分をさらけ出せる人はいるか?

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

諸事情があって今日の授業で仕事納めになります。

 

しっかり授業をしてきたいと思います。

 

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~無様な自分をさらけ出せる人はいるか?

 

ダメ営業マン時代のこと。

 

ダメ営業マンはダメ営業マン同士で集まる。

 

その仲間も一人去り、二人去りと会社を辞めていった。

 

 

本当に売れなくて辞めた営業マンもいる。

 

それよりも

 

「もう精神的に無理です」

 

と言って辞めていく営業マンも多かった。

 

 

精神的に耐えられる営業マンとそうでない営業マン。

 

なにが違うのだろうか?

 

 

その理由の一つが

 

無様な自分をさらけ出す相手

 

がいるかどうか。

 

 

私自身、ダメをネタにするようなタイプだった。

 

だからいまだに多くのエピソードを覚えているのだが。

 

とにかく悲惨な目にあったら

 

「いやぁ~参ったよ、昨日・・・」

 

とダメ仲間に話をしていた。

 

 

おそらく潜在的に

 

《このことを溜めておいたらマズイ》

 

と思っていたのだろう。

 

無性に誰かに話したくなったものだった。

 

 

逆に現状を隠し

 

「まあ、なんとかやっているよ」

 

などと話すタイプは長持ちしなかった。

 

 

これは優柔な営業マンにもいえる。

 

トップ営業マンでも失敗やトラウマになるような経験をしたりする。

 

そんな時

 

「ちょっと聞いてくれよ。この前お客様から・・・」

 

と話しているものだ。

 

 

相手は誰でもいい。

 

無様な姿を打ち明けられる人を是非作ってください。

 

 

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Last updated  December 19, 2016 05:06:08 AM
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November 24, 2016
カテゴリ:メンタル

▲ネガティブなパワーを強めてしまう人、弱められる人

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日の群馬県は雪予想です。

 

数日前にフォーシーズンタイヤに交換しておいてよかったです。

 

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新刊のフェイスブックページを作成しました。

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~ネガティブなパワーを強めてしまう人、弱められる人~

 

私の親友のこと。

 

彼は何でも話してしまうタイプ。

 

普通の人ならば

 

“人には絶対に秘密にしておきたい”

 

といった内容も私に話してくる。

 

 

どんなに深刻な話であったとしても、最後には

 

「笑っちゃうよね」

 

と笑い飛ばす。

 

仕事も人生もすべてうまく行っている訳ではないが

 

“影がなく楽しい毎日”

 

を送っている。

 

 

これは私もかなり影響を受けた。

 

彼と出会う前は私自身、

 

“秘密主義”

 

な人間だった。

 

 

本当は怖いと思っていても

 

「全然平気だよ」

 

とやせ我慢する。

 

 

また恥をかいたり、辛い思いをしたりしても

 

《そんなの関係ない》

 

と見ないふりをしていた。

 

“ネガティブを気にしないようにする”

 

というのではなく、逃げていた感じだった。

 

 

逃げれば逃げるほど

 

ネガティブなパワー

 

が大きくなり苦しんだものだった。

 

しかし彼の影響を受け、人に話すようになってからずいぶんと心が楽になった。

 

 

仕事でもプライベートでもいろいろある。

 

時には

 

“これは耐えられないほどの屈辱だ”

 

などと思うこともあるだろう。

 

 

そんな時ほど人話してしまう。

 

出来る範囲でいい。

 

人に話した途端、

 

ネガティブなパワー

 

は解放され力が弱まっていくものです。

 

 

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Last updated  November 24, 2016 05:06:14 AM
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September 18, 2016
カテゴリ:メンタル

▲店長面談を無駄に恐れていた私

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は朝から雨ですね。

 

これでは試合はできそうもありません。

 

今日は別の予定を立てて何かしようと思います。

 

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【時短ワザ 11

アポを詰込めば逆に結果は出なくなる

 

 

~店長面談を無駄に恐れていた私~

 

ダメ営業マン時代のこと。

 

毎日イヤイヤ仕事をしていたが、その中でもとくに嫌な日があった。

 

それは月初めの

 

“店長との面談”

 

だった。

 

 

月末は何とかしようと頑張る。

 

また店長も忙しく私たちに構っている暇がない。

 

しかし、新しい月になると時間的に余裕が出てくる。

 

そうなるとゼロ営業マンの個人面談が始まる。

 

それを何日も前から恐れていたものだった。

 

 

個人面談の前日、後輩とランチを食べていた。

 

私「はぁ~、明日の午前中、店長との面談だよ」

 

後輩「自分は午後からです」

 

私「気が重いよなぁ・・・」

 

後輩「そうですか?」

 

私「そうですかって、全然気にしていないみたいだな」

 

後輩「だって、言われるだけでしょ。そんなの楽勝ですよ」

 

 

後輩は元体育会系。

 

試合でミスすれば監督や先輩のしごきが待っている。

 

昔だったから許されたのだろうが。

 

後輩は平然と

 

「言われるくらいだったら屁でもないですよ」

 

と言っていたのだ。

 

 

言われてみれば後輩の言う通り。

 

そこで私は起こりうるデメリットをリストアップした。

 

そこで分かったのは

 

《別にビビることではない》

 

ということ。

 

 

居直ると言っているわけではない。

 

店長のアドバイスをよく聞いて、

 

“明日からの営業活動に役立てればいい”

 

だけだった。

 

それを理解した瞬間、無駄に恐れることは無くなった。

 

 

《あれはキツイなぁ》

 

ということがあるとする。

 

それは本当に恐れることなのだろうか?

 

リストアップして整理すれば

 

《あれ?意外にたいしたことないぞ》

 

と気づくこともよくあります。

 

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Last updated  September 18, 2016 05:05:21 AM
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July 29, 2016
カテゴリ:メンタル
▲ピグマリオン効果は他人にも自分にも効果的
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は川田さんとゴルフ対決の日です。

ただ今日のコースは難コースで前回107と撃沈。

何とかして100は切りたいと思います。

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~ピグマリオン効果は他人にも自分にも効果的~

心理術の本で

“ピグマリオン効果”

というものを紹介した。


ピグマリオン効果とは

“教師の期待によって学習者の成績が向上する”

といったこと。


ある生徒に

「君はできる」

と言い続ければ成績が上がっているということ。


これは逆もある。

私の友人は子供に対して昔から

「うちの子はダメなんだよ」

とよく言っていた。

本当はダメは無くいい子なのだが。


こういった自己暗示は怖い。

今は成績もだいぶ下位の方だという。


もし部下がいるなら

「きっと売れるようになるぞ」

もしくは

「将来大化けするかも」

などと声をかけて欲しい。

そう言い続けていれば売れる営業マンに変わっている確率は何倍にも上がる。


これは自分自身への言葉でも言える。

自分に対して

「今は多少苦戦しているが、これを乗り越えれば俺はいける」

と希望が持てる言葉を掛けた方がいい。


その方がモチベーションも上がるし、将来も明るくなる。

ピグマリオン効果は他人にも自分にも効果的です。

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Last updated  July 29, 2016 05:03:05 AM
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July 11, 2016
カテゴリ:メンタル
▲取り繕っても相手には気持ちがバレてしまう
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は月曜日なので大学の授業日です。

暑そうですが頑張ります。

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~取り繕っても相手には気持ちがバレてしまう~

研修後の飲み会でのこと。

社長が営業マンに

「自由参加でいい」

と指示したところ、来たのは1人だけ。

計3人で飲むことになった。


来た一人にも途中で連絡が入り、戻っていった。

結局、社長とサシで飲むことになった。


この時、私は悩みを抱えていた。

飲みながらフッとそのことを考えてしまったのだ。

もちろん、気がつかれないようにしたが。

しかし、社長は鋭い人。


突然、

「今何を考えていますか?」

と聞かれてドキッとした。

どんなに取り繕っても、バレてしまうものだと痛感した。


これは営業でもいえること。

新規のお客様の接客時に

“他のお客様のクレームのこと”

を考えていたらどうだろう。


クレームのことなど考えていたら気分は乗らない。

お客様からは

《この営業マンは私たちのことを真剣に考えてくれそうもない》

と思われてしまう。


“目の前のお客様に集中する”

これは何度言ってきたが、非常に重要なこと。

接客時にはトーク設計図を活用し、さらに

“お客様をよく観察”

するといい。

そうすることで今に集中しやすくなる。


私自身、今後は目の前の方との今の時間に集中したいと思います。


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Last updated  July 11, 2016 05:04:10 AM
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July 10, 2016
カテゴリ:メンタル
▲無理に自信を持つより”今できること”に集中する
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日はいい天気ですね。

今日は試合はなく練習日ですが、スカッと体を動かしてきます。

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~無理に自信を持つより”今できること”に集中する~

研修先でのこと。

今年入った新人営業マンからこんな質問を頂いた。


営業「また契約が取れていないせいか、自信をもって説明できません」

私「それは仕方がないと思いますよ」

営業「その自信のなさが伝わってダメな気がするんですよ」


実績がない
  ↓
自信がない
  ↓
契約が取れない
  ↓
自信を持てない

と無限ループに落ちってしまう。


確かに一件の契約も取れない状態で

「私にお任せください!」

とは言いにくい。


そこで私はアドバイスした。

私「自信を持つかどうかより”今お客様に何ができるか”を考えた方がいいですよ」

営業「今できることですか?」

私「ええ、お会いするお客様にためにできることをリストアップしてみてください」


そう言うと彼は一枚の紙に

“今現時点で出来る事”

を書き出した。


その内容は主に

“家づくりのお手伝い”

といったものだった。


新人営業マンは

“こちらがリードする”

というのではなく

“お客様のお手伝いをする”

と考えた方が自然。


これを書き出した途端

「これでやってみます!」

と少し元気になった。


根拠のない自信を持つのもいいが、それより

“今できること”

をしっかりとやる。

その方が何事もうまく行くものです。

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Last updated  July 10, 2016 05:02:42 AM
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