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住宅営業マン日記~月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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住宅営業

May 17, 2013
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カテゴリ:住宅営業
▲相見積が目的なのか?本気なのか?
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日は朝から晩まで仕事をしました。

今日は家でゆっくりしたいと思います。

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~相見積が目的なのか?本気なのか?~

昨日のブログで

「お客様が持ってくる提案書をコピーして見積もっても契約にはならない」

というお話しをした。

たとえ、お客様が

「このまま作ってください」

と言ったとしても、キチンとヒアリングことが大切になってくる。


トップ営業マン時代の事。

やはりこういったお客様と何人かお会いした。

トップ営業マンになったからと言って、もちろんこういったお客様を契約に持っていくのは難しい。

ただ、相見目的なのか?

それとも、きちんと検討しているのか?

という事は判断が付くようになった。


いいお客様と言うのは私が聞いたことにキチンと答えてくれる。

「この部屋はどうして必要なんですか?」

と言った質問に対して

「それは私の趣味の部屋でしてね。この部分に棚と窓が必要なんですよ」

とキチンと答えてくれる。

こういったお客様はじっくりと理由を聞き取ることが大切になってくる。

話を聞いているうちに

「ではこのドアは引き戸にした方がいいんじゃないですか?」

とアドバイスできるのだ。

こういった細かい違いが他社との差別化になることもあるのだ。


一方、相見目的のお客様は違う。

「この部屋はどうして必要なんですか?」

と言った質問に対して

「いいですから、このまま作ってください」

と理由を教えくれない。

1つの質問で諦めなくてもいいが、いくつか質問して話をしてくれないお客様はまず相見目的といっていいだろう。

こういったお客様はできるだけ時間をかけずに対応すればいい。


とにかく、図面を持ってくるお客様と出会ったら、深いところまでヒアリングする。

そうすることで、他社と違った提案ができるのだ。

たとえ小さな差であったとしても、それが決め手になることもあるのです。


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Last updated  May 17, 2013 04:47:15 AM
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May 16, 2013
カテゴリ:住宅営業
▲他社の図面を持ってくるお客様
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は朝から夜まで東京で仕事をします。

最近は一度にまとめて仕事をすることが増えました。

ペース配分を考えながら頑張ってきます。

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~他社の図面を持ってくるお客様~

接客をしていた時の事。

30代の男性が一人で入店してきた。

他社の紙袋を下げている。

みると他社の提案書や見積りがいっぱい入っていた。

《これはかなり他で検討しているお客様だろう》

と言う印象を持った。


その男性は入店するなり、こう言ってきた。

男性「見積りは無料ですか?」

私「はい、無料でさせて頂きます」

男性「そうですか、○○工務店では仮契約をしないとダメと言われましてね」

私「そうでしたか、当社は完全に無料でさせて頂きます」

男性「それではこんな感じでお願いできますか?」

そう言って他社の提案書を袋から出した。

私が

「ではコピーを取らせてください」

と言うと、

「いいです。その会社とはもう検討していないので」

と提案書ごと頂いたのだ。


この時、私は

《これは手っ取り早いぞ、ラッキーだ!》

と喜んでいた。

多少、ヒアリングして装備などを確認し、次のアポイントを取った。


その1週間後、その男性が来店した。

提案書と見積りを簡単に説明すると

「だいたいわかりました」

と言って出て行っていしまった。

その男性とはそれっきり、アポイントは取れなくなったのだ。


これはダメ営業マン時代の話。

他社の間取りを持ってくるお客様と何人かお会いしたが、ことごとく見積りだけを取られて終わってしまった。

ただ単に間取りをコピーして見積もるのでは契約にはならない。

しっくりヒアリングをしていればもう少し違う結果になっただろうなと思った出来事でした。

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Last updated  May 16, 2013 05:17:20 AM
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May 9, 2013
カテゴリ:住宅営業
▲お客様を取られモチベーションが下がる
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

しばらく理想体重を続けたのですが、ここ最近の飲みで体重が増加。

少し油断するとすぐ結果にあらわれますね。

今日は野菜を多めに食べたいと思います。

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~お客様を取られモチベーションが下がる~

接客をしていた時の事。

10分程度話したところでお客様は突然

「実は○○に勤めていましてね」

と言いだした。

その会社は完全に関連会社。

《ラッキー!》

と思いながら話をしていた。

そしてアポイントを取り、2~3度提案をさせて頂いた。

話は順調に進む。

《これは間違いなく決まるぞ》

と思っていたのだ。


それから少し経ってのこと。

他の営業所の所長から

「菊原が話している田中さんがいるだろう、あれはこっちでやることになったから」

と一方的な報告があった。

直属の上司に訴えたが

「まあ、決まったことだから」

と相手にされない。

政治的な事でお客様を取られたのだ。


これには心底腹が立った。

私はお客様にも連絡した。

私「会社の都合で担当が替わると連絡があったと思いますが」

お客様「そのようですね」

私「できれば私がそのまま担当したいのですが、田中さんはどう思われますか?」

お客様「あまりゴタゴタしたくないので、お任せしますよ」

その後、もう一度すったもんだしたが、結局お客様を奪われたのだ。

こういった形でお客様を取られるとモチベーションはガックリ下がる。

それからしばらくは契約を取る気がしなかった。

こういったやり方は双方にとっていい事はないものです。

明日へ続く。

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Last updated  May 9, 2013 04:49:42 AM
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May 3, 2013
カテゴリ:住宅営業
▲一人の味方で商談の流れがガラッと変わる
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

ゴールデンウイークも4時に目が覚めてしまいました。

40歳を過ぎてから睡眠時間が減ってきた感じがします。

体力が落ちたのですかね。

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~一人の味方で商談の流れがガラッと変わる~

あるお客様と商談していた時の事。

そのお客様は2世帯住宅で考えていた。

順調に話を進めていたが、途中から他社が入ってくる。

初めは有利に進めていたものの、苦しい展開になってきた。

ご主人は

「私は木造好みでしてね。だから鉄骨はちょっと」

などと言い出し、奥さんまで

「Aハウスの方が外観は好みね」

と言い出す。

こうなると敗戦ムードは濃厚になっていく。


《このままでは間違いなくダメだ》

と判断した私は、施主ではなく両親を責めることにした。

そのお客様の両親は定年退職していて、昼間は家にいた。

私は昼間の暇そうな時間を狙って訪問した。

庭先で植物の話を聞いたりして、とにかくコミュニケーションを取ったのだ。


とくにお父さんとは気が合った。

野球やゴルフの話をすれば1時間以上も話し込むほどの仲になった。

それからはお父さんは私を推してくれた。


家族の中で一人でも味方になると、流れが変わる。

商談中、劣勢になっても

「まあ、そんなこと気にしてもしょうがないだろう」

とお父さんからの助け舟が出たのだ。

それからは話がうまく進むようになり、結果ご契約いただいた。


商談の雲行きが怪しくなった時、すべての人を何とかしようとするのではなく

まずは1人味方につける。

1人味方になるだけでガラッと流れが変わることもありますよ。

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Last updated  May 3, 2013 09:27:24 AM
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April 17, 2013
カテゴリ:住宅営業
▲営業が売り込むのは手段が無くなったから
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は早朝から深夜まで東京で仕事をします。

暖かいいい日になりそうです。

ペース配分を考えて働きます。

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~営業が売り込むのは手段が無くなったから~

人から追いつめられて

「そんなの俺の勝手でしょう!」

とキレるのは、《もう打つ手はありません》と負けた証拠。

子供ならばいいとしても、大人は冷静に対応したいものだ。


これは営業活動でも言えること。

ダメ営業マン時代の事。

お客様と商談をしていた困ることもあった。

お客様「この間取りですが、キッチンと洗面所をつなげることはできますか?」

私「そうですねぇ・・・」


その間取りは柱の位置からして、キッチンと洗面所をつなげることはできない。

もししたとしても二階がバラバラになる。

どうしてしてごまかすしかない。


私「洗濯機は洗いから乾燥まで全自動ですから、何度も洗面に行く必要はありませんよ」

お客様「そうなのですが、キッチンで使ったタオルとかをスッと洗濯機に入れたいんです」

私「そうですか。でもキッチンのタオルは何枚も使うものではありませんよね」

お客様「いや、結構使いますよ。今の家はそれで不便しているのですから」

私「そっ、そうですか」


何とかかわそうとしたが、お客様に

「この不便さを解決するために家を建て替えるのですから」

まで言われれば、どうにもならない。

「そんなの絶対に止めた方がいいですよ!」

と言うわけにはいかない。


そうなると別の売込みしかなくなる。

「それは置いておきまして、こちらの強度の比較表をご覧ください。他の構造と比較しても当社がいかに優れているのか分かります」

などとワケのわからない売込みをしていた。


営業マンが売込みするときは手段が無い証拠。

実際その時の私は他の方法を考えもしなかったのだ。

困った時は売込みに逃げず、最後までお客様の事を考えましょう。


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Last updated  April 17, 2013 04:54:09 AM
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April 11, 2013
カテゴリ:住宅営業
▲時には「これを付けましょう」とお薦めする
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は気分を変えてノマドワーキングをしたいと思います。

場所を変えると違う発想が出てきます。

皆さんもたまにはどうですか?

■新年度がスタートしました。スタートダッシュのために営業の勉強を始めませんか?

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~時には「これを付けましょう」とお薦めする~

結果が出ていた時の事。

私は契約後もお客様に

「これがいいですよ!」

と薦めるタイプではなかった。

お客様から質問あってから

「これはいいですね」だとか「それはやめた方がいいです」

と答えていた。

その時はそれでいいと思っていたのだ。


あるお客様との現場を進めていた時の事。

そのお客様はキッチンの収納を

「値段が高いから」

と言って3つのうち1つしか設置しなかった。

打合せの時は

《予算もあるし、仕方がないことだ》

と思ってお客様の意見を尊重した。

しかし、お客様は現場を見て

「やっぱり、あと2つの収納もつけておけばよかったです」

とつくづく後悔していたのだ。


この様子を見て

《どうしてアドバイスして上げられなかったのだろう》

と私自身も後悔した。


食器戸棚や収納は中途半端に1つ設置するのだったら、1つもつけないか、3つセットにした方がキレイだ。

そのお客様はもともと

「収納をたくさんつけてスッキリしたキッチンにしたい」

と言っていた。

最後に来て迷いがでて

「やはり1つにします」

と変更したのだ。

この時に、プロとしては

「○○さんはスッキリしたキッチンが希望でしたよね。あとから買って設置するとバランスも悪くなりますし、少しだけ金額は高いですがセットにした方がいいですよ」

とアドバイスすべきだったのだ。


仕様決めの時にお客様はいろいろと迷う。

その時に冷静に判断し、的確なアドバイスをするのが営業マンの役目。

お客様の言うなりではなく、ここぞという時は積極的に

「これはつけたほうがいいです!」

と言ってあげましょう。

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Last updated  April 11, 2013 05:14:10 AM
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March 19, 2013
カテゴリ:住宅営業
▲お父さんの異変に気づき準備してくれたスタッフ
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日の群馬県は暖かくなりそうです。

今日も外で体を動かしてきたいと思います。

■今年もあっという間に3月です。春から営業の勉強を始めませんか?

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~お父さんの異変に気づき準備してくれたスタッフ~

あるお客様と商談していた時の事。

お客様の親の庭の一角に25坪程度の家を作る予定だった。

話も順調に進み、お父さんお母さんも交えて商談することになった。

商談当日。

私は一番信頼している設計スタッフと商談に行った。

お父さんお母さんに挨拶させていただき、商談はスタートした。


私「今はこのような計画になっていまして」

お父さん「ああ、俺はいいんだよ。息子に任せているから」

私「そうですか、でもこちらの部分はご確認頂きたいのですが」

そう言ってもお父さんは話に入ってこない。

息子もなんか距離を取っている。

《これは何かあるのでは?》

と思いながら話を進めていた。


30分ほど話をしたが、いい方向に話が進まない。

《参ったなぁ・・・》

と思っているときに、設計スタッフがカバンから図面を取出しこういった。

設計「こちらお父さんの分の図面です」

お父さん「そうかい」

設計「見て頂いて何か質問等ございましたら言ってくださいね」


その後、5分ほど図面を見た後、数点質問してきた。

それから一気に話が進んだ。


どうやらお父さんは自分がのけ者にされている感じを受けていたらしい。

設計スタッフは敷地調査の時に、そのことを感じていた。

だから、いざとい時のためにお父さんの図面を準備していたのだ。


設計スタッフに対して

《こういった気づかいができるのは本当にすごい》

と思ったのだ。

何か嫌な予感を感じたら安全を見ていろいろ用意する。

そうすることで様々な問題に対処できるようになります。


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Last updated  March 19, 2013 05:23:59 AM
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February 1, 2013
カテゴリ:住宅営業
▲努力はどこで報われるか分からない
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日から謎の頭痛に苦しんでいます。

ほとんど頭痛がない私にはつらいです。

早く治るといいなと思っています。

■新刊【営業マンは、「苦手な客」を捨てなさい。】を出しました。
この本もお気に入りの本です。


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~努力はどこで報われるか分からない~

あるお客様とお会いした時の事。

展示場に近いエリアで土地を探していた。

お客様「とにかくたくさん見たいので情報が手に入り次第教えてください」

私「わかりました」

お客様「いい土地さえ見つかればすぐでも決めますから」

私「全力で探します!」

このような話でお別れした。


それからしばらくは必死に土地情報を持っていったり、ポストインしていた。

しかしこれといった物件がなく、なかなか決め手がない。

その後も根気よく探していた。


それから1~2ヵ月経った時だろうか。

不動産屋さんから

「すごいいい物件が出るよ」

と連絡があった。

すぐに土地情報をもらい、現地を見に行った。

見ると確かにいい土地だった。

《これでダメだったらもう無理だろう》

と思うほどの物件だった。


私はすぐにお客様に連絡して、物件を案内した。

しかし、お客様は気に入らないという。

結局、このお客様のためにかなりの時間を費やしたあげく、他社に決まった。

こういった時はがっかりするものだ。


それから少ししての事。

やはり同じようなエリアを探しているお客様とお会いした。

たまたまその周辺の土地に詳しかったこともあり、お客様は私の事を気に入ってくれた。

そして出会ってから1ヵ月ちょっとで契約になったのだ。

必死に頑張ったことがどこでどう役に立つか分からない。

このような形で努力が報われることもあるのものだと思った出来事でした。


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Last updated  February 1, 2013 05:21:09 AM
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January 18, 2013
カテゴリ:住宅営業
▲商談マニアには説明するのではなく教えてもらう
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日も東京で研修&打ち上げです。

気合いを入れて頑張ります。

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この本は「人を動かし、自分が望む結果が得られる話し方」を学べる本です。
今まで商談、交渉、打合せ等でうまく行かなかった人もいるでしょう。
それはやり方が少し間違っていただけであって、正しい方法を身につければ誰にでも実行可能です。
よろしければご参照ください。

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~商談マニアには説明するのではなく教えてもらう~

昨日の続き。

私は商談マニアで優柔不断なお客様と商談をした。

《まあ、決まることはないだろう》

と初めから諦めていたため、アポが途切れても全くダメージはなかった。

アポが途切れて10日くらい経った時の事。

お客様から

「もう一回展示場に行ってもいいですか?」

と連絡があった。

そしてその週、お会いした。

お客様は会うなり

「めんどうくさいから、菊原さんのところで決めようと思ってね」

と言い出したのだ

理由を聞くと

「もう疲れたから」

と言う。

それから2~3回打ち合わせをした後、このお客様と契約になったのだ。


私は契約になってからも

《どうして私で決めてくれたのだろう》

と不思議に思っていた。

あるとき、理由を聞いてみた。

私「どうして私と契約してくれたのでしょうか?」

お客様「菊原さんだけは自社の自慢をせずに話を聞いてくれたでしょ」

私「そうですかね」

お客様「おかけで頭の中がまとまりスッキリしましてね。それで決めようと思いました」

私「そうですか、ありがとうございます」

このお客様にはせっかくだからと他社の情報を聞いていた。

私が他社について質問すると、大きな手提げ袋から提案書を取り出し

「○○ハウスはプレゼンはいいんだけどね、とにかく値段が高くて」

だとか

「○○ホームは見積りが分かりにくいんだよ」

と次々に教えてくれた。

単純に興味があったし、非常に勉強になった。

私に説明したことで結果、お客様は頭の中が整理され結論を出したのだ。


商談慣れしたお客様にはこちらから情報を提供するのではなく教えてもらう。

その方が話がいい方向へ進むこともあります。

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Last updated  January 18, 2013 01:49:19 AM
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January 17, 2013
カテゴリ:住宅営業
▲見学し慣れたお客様との出会い
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は午後から夕方まで東京で仕事をします。

夜には飲み会も。

非常に楽しみな一日です。

■新刊【7年間ダメだった私が4年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】の予約がスタートしました。

この本は「人を動かし、自分が望む結果が得られる話し方」を学べる本です。
今まで商談、交渉、打合せ等でうまく行かなかった人もいるでしょう。
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よろしければご参照ください。

新刊【7年間ダメだった私が4年連続NO1営業に変わった「人を動かす」話し方】


~見学し慣れたお客様との出会い~

あるお客様と接客していた時の事。

前から検討しているようで展示場見学も慣れている感じ。

営業マンに対してもそれほど警戒心を持っていない。

《結構話しやすいお客様だなぁ》

と思いながら話をしていた。


お客様「いろいろ検討したんだけど、なかなか決まらなくてね」

私「そうですか」

お客様「なんていうか、どこの会社にも決め手がないんだよ」

私「当社を検討したことはありますか?」

お客様「いや、一度もありません」

私「では一度検討してみませんか?」

お客様「別にいいですが、おそらく決めませんよ」

私「それでもいいです」


その後、着座して詳しく話を聞いたのだが、すでに2~3年検討しているという。

さんざん見積りを出してもらったがいまだに決めていない。

《他の会社が頑張っても決まらなかったのだから、まあやったところで決まらないだろう》

と半分諦めた感じでスタートした。


当時の私にはこういった決まらない商談であっても意味はある。

上司に対して

「提案ができるお客様を探しました!」

と報告できるからだ。


私は気楽に商談を進めていた。

どうせ決まらない商談だ。

他社の事を聞いたり、提案書を見せてもらったりといろいろ勉強させてもらっていた。

これは役に立ったのだが。


駆け引きすることもないので1発でプラン・見積りを提出した。

3回ほどお会いしたがそこで

「じゃあこれで検討してみますよ」

とアポが途切れたのだ。

最初から期待していなかったこともあり、ダメージはなかった。

それからしばらくしての事。

そのお客様から連絡が入る。

意外にもいい展開になる感じだったのだ。

長くなったので、続きは明日お話しします。


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Last updated  January 17, 2013 05:33:28 AM
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