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住宅営業マン日記~月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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考え方

July 26, 2017
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カテゴリ:考え方

▲”アンチ思考”の人が成功しないワケ

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は広島で講演です。

 

新幹線の移動が長くなるので、いろいろと準備しました。

 

今日も頑張ります。

 

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アンチ思考の人が成功しないワケ~

 

仲間と集まった時のこと。

 

珍しくプロ野球の話になった。

 

昔は毎日

 

「どっちが勝った、負けた」

 

と話題にしたものだが、最近はほぼ話をする機会がない。

 

 

野球話で盛り上がっている中、Aさんが

 

「そう言えばアンチ巨人ファンにうまく行っている人は少ないですよ」

 

と言い出した。

 

 

もちろん周りの人は

 

「そんなことないですよ!

 

と反論していた。

 

 

私自身も

 

《それは偏った意見だなぁ》

 

と思っていたのだ。

 

 

Aさんは

 

「アンチ思考の人はどうやっても長くは成功しないんです」

 

と言って脳科学の話を付け足した。

 

 

このブログでも

 

脳は人称を認識できない

 

といった話をしたことがある。

 

 

アンチ思考ということは常に

 

《あのチーム負けろ》

 

と敗戦や失敗を願うことになる。

 

 

ということは、それを脳は

 

自分が失敗しろ

 

と勘違いする。

 

確かにアンチ思考は長く成功しなそうだ。

 

 

スポーツ観戦だけであれば問題は少ない。

 

しかし、意識してアンチ思考は避けるようにする。

 

多くの成功を願う人が長く成功し続けるものです。

 

 

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Last updated  July 26, 2017 05:01:32 AM
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July 23, 2017
カテゴリ:考え方

▲《何のために嫌われることを言ったのか?》と考える

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトボールの試合日です。

 

ただ今、5打席連続ヒット中。

 

調子にのらず1本ヒットを打ちたいと思います。

 

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~《何のために嫌われることを言ったのか?》と考える~

 

昨日のブログでは

 

「原因追求より“何のために断られたのか?”と考える」

 

という話をした。

 

その方が早く気分を切り替えができるも。

 

 

この考え方は

 

人とのコミュニケーション

 

でも応用できる。

 

 

同じ営業所の仲間に

 

いちいちムカつくことを言う奴

 

がいた。

 

 

カチンときて

 

「ふざけるな!お前の方こそ態度を改めろよ」

 

と言い返すことも。

 

これはこれで

 

《あぁ、なんであんなことを言ってしまったのだろう》

 

と後悔する。

 

 

どんなことを言われてもこちらがカッとなったら負け。

 

とくに頭に血が上った時は冷静な判断が出来ないものだ。

 

 

かといって我慢すれば

 

《チクショウ、あんないい方しやがって・・・》

 

といつまでもスッキリしない。

 

言っても言わなくても気分が悪かった。

 

 

もしあの時

 

《彼は何のためにわざわざ嫌われることを言ったのか?

 

と考えたらどうだろう?

 

 

よくよく考えてみれば私も彼と同じような欠点があった。

 

《あぁ、それに気づけというメッセージなのか》

 

と考えることも出来ただろう。

 

 

嫌な奴からのムカッとくる言葉に反応しない。

 

そして

 

《これは何を気づくためのメッセージなのか?

 

と捉えてみる。

 

それだけでもずいぶんと気持ちは楽になります。

 

 

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Last updated  July 23, 2017 05:01:20 AM
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July 22, 2017
カテゴリ:考え方

▲原因追求より“何のために断られたのか?”と考える

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

昨日は36度の中、ゴルフをしてきました。

 

その後、飲み会に。

 

脱水していた分、効きましたね。

 

さて今日はソフトの練習日。

 

残っているアルコールを抜いてきたいと思います。

 

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~原因追求より“何のために断られたのか?”と考える~

 

住宅営業をしていて一番こたえるのは

 

お客様からの断り

 

だった。

 

 

もちろんクレームもダメージは大きい。

 

ただクレームはなんだかんだ言っても最後には解決するもの。

 

精神的にキツイが達成感はあった。

 

 

しかし、お客様の断りはダメージが残る。

 

とくに

 

《このお客様は間違いなくいけるだろう》

 

というケースはダメージが大きい。

 

なかなか忘れられない時も多かった。

 

こうして調子をどんどん落としていった。

 

 

私も含めこういった場合、多くの人が

 

《どうして断られたのか?

 

と考える。

 

 

値段が高かったのか?

 

提案力が足りなかったのか?

 

それとも・・・

 

このように原因を探す。

 

もちろんこういった事も必要だが、やり過ぎればますます落ち込んでいく。

 

 

こんな時は

 

《何のために断られたのか?

 

と考えてみる。

 

すると

 

《あぁ、○○の部分の弱さを気づかせてくれるためだったんだな》

 

と考えられるようになる。

 

 

原因追求ではなく

 

何のために断られたのか?”

 

と考えてみる。

 

その方が早く立ち直れます。

 

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Last updated  July 22, 2017 05:01:49 AM
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July 13, 2017
カテゴリ:考え方

▲結果が出なかったのは”ルールが変わったから”ではない

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はとくに予定がありません。

 

ここ最近忙しかったので家でゆっくり過ごしたいと思います。

 

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~結果が出なかったのはルールが変わったからではない~

 

娘の塾の見学に行った時のこと。

 

A塾の説明会で講師が話をしてくれた。

 

その講師は

 

「実は昨年は合格率が下がってしまったんです」

 

と言いながらパワーポイントで数字まで出してきた。

 

 

その時は

 

《包み隠さず正直でいいな》

 

という印象を持った。

 

自己開示の効果なのか、それとも

 

デメリット・メリットトークなのか?

 

とにかくその時点では好印象だった。

 

 

しかし、その後が問題。

 

その講師は

 

「いやぁ~去年はルールが変わりましてね。散々でした」

 

と言い出した。

 

 

ルールが変わったのは他の塾も同じこと。

 

それが合格率が下がった理由にはならない。

 

 

なにより

 

ルールが変わったら対応できない

 

というスタンスはちょっと違う。

 

そうではなく

 

「当塾はルールが変わっても対応できる力をつけさせます」

 

と言ったらずいぶんと印象は変わっただろう。

 

 

営業マンにも

 

「○○に変わったので結果が出ませんでした。本当にツイていませんでした」

 

などと言う人もいる。

 

社長でもいるが。

 

 

ルールが変わっても結果を出す人はたくさんいる。

 

それが理由にはならない。

 

状況が変わっても対応できる力をつける。

 

不運を呪うのではなく本当の実力をつけるようにしましょう。

 

 

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Last updated  July 13, 2017 05:00:16 AM
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July 9, 2017
カテゴリ:考え方

▲鳥瞰的に物事をとらえることで真実が見えてくる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトボールの試合日です。

 

今日もボールを芯にあててヒットを打ちたいです。

 

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~鳥瞰的に物事をとらえることで真実が見えてくる~

 

ある通信講座の会員さんのこと。

 

通信講座はメール相談の特典がある。

 

営業レターのチェックから営業活動の悩みまで。

 

いろいろと相談にのっている。

 

 

その会員さんはどういうワケが

 

《ちょっとイラッとするメール》

 

を送ってくる。

 

 

半分相談で、あと半分は

 

「その通りになりませんでしたよ」

 

といった感じのクレーム。

 

 

その表現もいかにも

 

売れないのは菊原さんのせいです

 

といった感じだった。

 

それも敵意むき出しでクレーマー的な感じ。

 

経験上、こういったタイプの人が結果を出すことはない。

 

ガマンしながら対応していた。

 

 

しかし、こういった人に限ってたくさんメールを送ってくる。

 

メールボックスの名前を見るだけで

 

《またかぁ・・・》

 

と深いため息をついていた。

 

 

さんざん、やり取りしている時にフッと

 

《でもこの人も私を頼っているんだよな》

 

という気持ちになった。

 

考えてみれば私の事を本当に嫌いなら本を買うことも無ければ会員になることもない。

 

他の誰かに相談するだろう。

 

 

何となくその人の気持ちを理解した途端

 

クレーム的なメール

 

が届かなくなった。

 

もしかしたら私の返信に気持ちが表れたのかもしれない。

 

だとしても不思議な感覚だった。

 

 

敵意があるような人も客観的に見れば

 

《本当に嫌いだったら話かれもしないはずだよな》

 

と気がつくこともある。

 

冷静に鳥瞰的に物事をとらえることで真実が見えてくることもあります。

 

 

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Last updated  July 9, 2017 05:01:09 AM
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June 19, 2017
カテゴリ:考え方

▲痛い目にあって飛躍する人、愚痴り続ける人

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

ダイヤモンドオンラインにて

 

【トップ営業マンが「顧客への質問マニュアル」を使わない理由】

http://diamond.jp/articles/-/132070

 

という記事を書きました。ぜひ読んでみてください。

 

さて今日は大学の授業日です。

 

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~痛い目にあって飛躍する人、愚痴り続ける人~

 

ちょっと前の話だが、知人Aさんが

 

「うまい話にのって痛い目にあいましたよ」

 

といった話をしていた。

 

 

実は私自身も近い話を持ちかけられていた。

 

Aさんの話を聞いて

 

《その話にのらなくて本当に良かったぁ~》

 

とホッとした。

 

 

Aさんはよっぽと頭にきているのか、会うたびに

 

「ほんとヤツは許せませんよ」

 

といった話をする。

 

私も引っかかっていれば同じように愚痴るかもしれない。

 

 

一方、知人Bさんは別口だがやはり投資系の話で騙された。

 

Bさんは被害額も大きくダメージも大きい。

 

にもかかわらず

 

「いやぁ~無知でした。今回高い授業料になりましたが、本当に勉強になりましたよ」

 

と話していた。

 

 

Bさんからの話から

 

恨み節

 

は感じられない。

 

むしろ感謝しているような口ぶりだった。

 

 

さらには

 

「この経験を元にして一冊本でも書きますよ」

 

と言う。

 

本当にたくましい人だと感じた。

 

 

誰だって痛い目にあうことがある。

 

そんな時、恨み節でいつまでも愚痴るか?

 

それともそれをモチベーションにして飛躍するか?

 

考え方次第でどうにもなる。

 

最近、私もちょっと痛い目にあったのでその経験を今後に活かしたいと思います。

 

 

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Last updated  June 19, 2017 05:03:31 AM
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June 1, 2017
カテゴリ:考え方

▲営業活動を1つ1つ分解して考えてみる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日から6月です。

 

小雨が降っていますが、清々しい朝です。

 

今日もしっかりやることをしたいと思います。

 

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~営業活動を1つ1つ分解して考えてみる~

 

久しぶりに研修後の飲み会に参加した時のこと。

 

そこには成績上位の営業マンが参加していた。

 

隣の若い営業マンは

 

「私はできるだけ自分に投資するようにしています」

 

という。

 

若い人では珍しい。

 

 

営業ノウハウや成功哲学。

 

さらには戦略やリーダー論なども学んでいる。

 

おそらく社長でも狙っているか、近い将来独立でもするのだろう。

 

 

その彼が

 

「営業活動は様々な組み合わせで構成されています。分解して考えると問題点が見えてくるんです」

 

と言っていた。

 

これは非常に的を射た考え方。

 

理系思考の私が好きなやり方でもある。

 

 

営業活動はざっと分けても

 

集客、接客、アプローチ、ランクアップ、商談、クロージング、アフター

 

などに分類される。

 

 

それを11つバラバラにすることで

 

《自分は接客とクロージングが特に弱いなぁ》

 

と見えてくるものだ。

 

 

この営業マンは

 

「一度商談に乗れば契約率は高かったのですが、それまでが弱かったんです」

 

と言っていた。

 

接客、アプローチを強化することでトップ営業マンへと成長した。

 

 

営業活動を1つ1つ分解して考える

 

ぜひやってみてください。

 

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Last updated  June 1, 2017 05:02:16 AM
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May 21, 2017
カテゴリ:考え方

▲脳は”否定形”を認識できない

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトボールの試合日です。

 

とにかくヒットを1本打てるように頑張ります。

 

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~脳は否定形を認識できない~

 

以前のブログかメルマガで

 

潜在意識は人称を認識できない

 

といった話をした。

 

 

人称とは私、あなた、それ以外の人といった感じ。

 

人称を認識できないということは

 

「アイツ地獄に落ちればいい」

 

と言ったり、思ったりした時、自分の脳は

 

地獄に落ちればいい

 

ということだけを認識する。

 

 

となると地獄に落ちるのは

 

自分自身

 

ということになるのだ。

 

これはつくづく恐ろしいシステムだと思う。

 

 

また脳は

 

否定形を認識できない

 

といった構造になっている。

 

 

例えば

 

「ケガをしないように注意してください」

 

と言われると、

 

ケガ

 

だけが認識される。

 

よりケガをしやすくなってしまう。

 

 

商談前に

 

《失敗しないように気をつけよう》

 

などと思うと、脳は

 

失敗

 

だけを認識してしまう。

 

 

そうではなく

 

《成功するようにしよう》

 

もしくは

 

《うまく行くぞ》

 

というようにする。

 

 

脳が間違えないように注意して言葉をかける。

 

その方が気分もいいし、成功率もグッと高まります。

 

 

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Last updated  May 21, 2017 05:03:17 AM
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May 18, 2017
カテゴリ:考え方

▲結果が出るまでは負けることを考えない

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は大阪で研修です。

 

群馬県は雨ですが大阪は晴れているようです。

 

今日もしっかり営業レターについて話をしてきます。

 

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~結果が出るまでは負けることを考えない~

 

先日、“トップアスリートの特集を見るのが好き”という話をした。

 

その他にアスリートのインタビューの受け答えを聞くのも好き。

 

負けた選手に話を聞いていると、よく

 

「全力を出し切りましたから。満足です」

 

といった言い方をするケースがある。

 

 

以前まではこの言葉を聞いて

 

《アスリートも勝ち負けというより、力を出し切ったかどうかが重要なんだな》

 

と思っていた。

 

 

もちろんそういった部分もある。

 

しかし、試合中は

 

《どんな手を使ってもラッキーでも勝つ!

 

と思っている。

 

《勝ち負けなどどっちでもいい》

 

などと微塵も考えていないのだ。

 

 

お客様との商談で敗戦する。

 

結果が出た後に

 

《全力を出し切ったのだからしょうがない》

 

と思うのはいい。

 

 

しかし、商談中は

 

《まあ、負けても勝ってもどっちでもいいや》

 

などと考えず、

 

《絶対に契約になる》

 

と気持ちを強く持った方がいい。

 

結果が出るまでは負けることを考えないようにしましょう。

 

 

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Last updated  May 18, 2017 05:01:13 AM
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April 27, 2017
カテゴリ:考え方

▲辛い時こそ”災い転じて福となす”を思い出す

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は役所関係の仕事です。

 

今日もしっかり仕事をします。

 

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~辛い時こそ災い転じて福となすを思い出す~

 

知人とお会いした時のこと。

 

知人は体調を崩し入院していた。

 

もともと体に自信があるタイプで医者いらずだったという。

 

 

それまでは部下に対して

 

「病気になるのは気合が足りないからだ!

 

と言っていた。

 

こういう人も結構いるだろう。

 

 

知人は入院したことで

 

人生観

 

がガラッと変わったという。

 

 

知人はつくづく

 

「今までやってきたことは間違っていました。本当にやりたいことにやっと気がつくことができました」

 

と言っていた。

 

やり方も部下の指導方法もいい方へ変わった。

 

体を壊したことを心から感謝しているようだった。

 

 

クレーム、トラブル、スランプ・・・

 

などなど。

 

できれば無い方がいいと思う。

 

 

しかし、そのことで

 

人生を変えるほどの気づき

 

を得ることも多い。

 

私自身もそうだった。

 

 

災い転じて福となす

 

辛い時こそ、この言葉を思い出したいと思います。

 

 

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