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住宅営業マン日記~月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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考え方

May 17, 2019
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カテゴリ:考え方

▲上手く行かいな時は“大切な何か”を忘れている

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

最近は家で仕事をすることが多くなりました。

 

便利なツールがあるので会っている感じで話ができます。

 

ちょっと寂しい感じもしますが。

 

これからはますますリアルで会わなくなるでしょうね。

 

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~上手く行かいな時は“大切な何か”を忘れている~

 

仕事をしていて

 

《なにか上手く行かないなぁ》

 

と感じる時が無いだろうか?

 

 

最近までのこと。

 

私はある程度仕事をすると5分程度休憩する。

 

休憩から戻った際、まったく集中できない感じに。

 

ついついネットやユーチューブに引き込まれてしまっていた。

 

 

1つの仕事も時間がかかる。

 

《何かおかしいなぁ》

 

とずっと思っていた。

 

 

ある時、フッと

 

“次にやる準備をしてから休憩する”

 

といった行為を忘れている自分に気がついた。

 

 

今までは休憩する際

 

“次の仕事のワードを開く”

 

といった準備をしてから休憩に入っていた。

 

だから、戻ってきてすぐに仕事に入れる。

 

へんな誘惑に引き込まれることも無かったのだ。

 

 

それを修正した。

 

それからは集中力も上がった。

 

最近まで

 

《ちょっと脳が衰えたのかなぁ》

 

と心配していた。

 

このちょっとしたことに気がついて本当に良かった。

 

 

仕事が上手く行かない時、

 

“大切な何か”

 

を忘れていることが多い。

 

心当たりのある方はぜひ一度チェックしてみてください。

 

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Last updated  May 17, 2019 05:00:36 AM
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May 5, 2019
カテゴリ:考え方

▲知人が“セミナーの途中で帰る人”を喜ぶ理由

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

ソフトバンクの周東選手が頑張っています。

 

私の後輩(農大二高)でもあり、育成から上がってき選手です。

 

レギュラー達が戻ってきてもぜひ一軍に残って欲しいです。

 

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~知人が“セミナーの途中で帰る人”を喜ぶ理由~

 

あるセミナーに参加した時のこと。

 

知人が主催していた。

 

マーケティング系で非常に役に立った。

 

 

そのセミナーの中で、途中で帰る人が数人いた。

 

講師が話している最中にサッと立って帰る。

 

私にはなかなかできないことだ。

 

 

それを知人に話すと

 

「集客が成功した証拠ですよ」

 

と言っていた。

 

それも少し嬉しそうに。

 

 

知人いわく

 

「集客が上手く行ったからこそ、コア以外のお客様も集められた」

 

ということらしい。

 

これもいい考え方だと思った。

 

 

レスポンスレターでランクアップする。

 

いいお客様が

 

「家づくりについて相談したいのですが」

 

とくるのが最高だ。

 

 

しかし、単純に

 

「○○の資料だけください」

 

というケースもある。

 

 

そういった時は

 

《なんだ、それだけか》

 

と思ってしまう。

 

 

そうではなく

 

「レターが上手く作れているんだな」

 

と思うようにする。

 

 

1つの出来事で

 

《これは成功だ》

 

と考えることも出来れば、逆に

 

《これは失敗である》

 

ともとれる。

 

 

いい方向へ考えた方が気持ちも上がるもの。

 

ぜひいい意味でとらえてください。

 

 

 

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Last updated  May 5, 2019 05:00:08 AM
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April 17, 2019
カテゴリ:考え方

▲ネガティブを利用するではなく“味方にする”

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

ダイヤモンドオンラインにて

 

【集中力を持続させて「効率的に働く」ためのちょっとしたコツ】

 https://diamond.jp/articles/-/199816

という記事を書いております。

 

この回復法をぜひマスターしてください。

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■4月になり新しい期のスタートですね。

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~ネガティブを利用するではなく“味方にする”~

 

以前のブログで

 

「ネガティブな感情を利用する」

 

といった話をした。

 

 

《アイツ、絶対に許さないぞ》

 

《見返してやる》

 

《今に見ていろよ》

 

などなど。

 

 

こういったネガティブな感情はパワーがある。

 

この力を利用して

 

“営業の原動力”

 

に変えていく。

 

こうしてトップ営業マンになった人も多い。

 

 

最近、知人に教えてもらったのは

 

「ネガティブな感情を味方にする」

 

といったこと。

 

 

“利用する”

 

だと、なんとなく別物の感じがする。

 

しかし、

 

“味方にする”

 

となると自分の中の物といった感じになる。

 

 

わずかなニュアンスの違いだが、味方という言い方の方が

 

“よりパワーを活かせる”

 

感じがした。

 

 

ネガティブな感情を味方にする。

 

これからはそう表現するようにしたいと思います。

 

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Last updated  April 17, 2019 05:01:54 AM
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April 7, 2019
カテゴリ:考え方

▲勝っても負けても“この商談から何を学んだのか?”

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトボールの開幕戦の日です。

 

ヒットを打ちたいですね。

 

とにかく楽しんできます。

 

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~勝っても負けても“この商談から何を学んだのか?”~

 

商談をして失敗する。

 

そんな時はどう考えるだろうか?

 

一番悪いパターンは

 

“お客様のことを悪く言う”

 

ということ。

 

 

まわりの人に

 

「あの客は細かくて付きあってられないからなぁ、契約にならなくて良かったよ」

 

などと言ってしまう。

 

これは絶対にやめた方がいい。

 

 

私もよくやっていたが、これをすると

 

“強烈に虚しい気持ち”

 

を味わうことになる。

 

もちろん何も学ぶことはない。

 

 

どんなにキツイ敗戦だとしても、

 

「この商談から何を学んだのか?」

 

と自分に質問する。

 

 

この質問をすれば

 

《あぁ、あのポイントでのクロージングが弱かったなぁ》

 

などと反省点が見えてくる。

 

そうすれば次の商談に役立てるのだ。

 

 

これは契約になってもやって欲しい。

 

上手く行ったら

 

「今回は何が良かったのだろうか?」

 

と自分に質問する。

 

いい点をリストアップすればこれもまた次回に活かせるのだ。

 

 

勝っても負けても

 

“この商談から何を学んだのか?”

 

と質問する。

 

これは非常に重要な考え方です。

 

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Last updated  April 7, 2019 05:00:07 AM
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March 29, 2019
カテゴリ:考え方

▲“金持ち父さん貧乏父さん”の裏表紙から学んだこと

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

3日間の旅行から帰ってきました。

 

細かい仕事がたくさん溜まっています。

 

今日は11つしっかり仕事をしたいと思います。

 

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・うわずるとお客様は軽快する

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■3月は決算期です。

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~“金持ち父さん貧乏父さん”の裏表紙から学んだこと~

 

かなり昔の話になるが

 

“金持ち父さん貧乏父さん”

 

という本がベストセラーになった。

 

不動産投資やお金の使い方などが学べる。

 

 

先日、知人から

 

「金持ち父さん貧乏父さんの裏表紙がすごい」

 

という話をきいた。

 

 

さっそく家に戻って本を探した。

 

裏表紙には

 

“網で魚を取る金持ち父さん”

 

と一緒に

 

“肉をエサに1本釣りをしている貧乏父さん”

 

が載っている。

 

 

貧乏父さんはおそらく

 

《俺は肉が好きだから魚も好きだろう》

 

といった考えなのだろう。

 

 

しかし、魚はそんなものは食べない。

 

だからいつになっても釣れないのだ。

 

 

これは営業活動のヒントになる。

 

こちらが

 

《これは間違いなくいい!》

 

と思っていてもお客様はそうは思っていないこともある。

 

 

よく営業の方から

 

「楽してお金が増えればいいですよね?」

 

といった提案を受ける。

 

私はこういった考えは好みではない。

 

まったく反応しないのだ。

 

 

自分好みではなくお客様の欲しいものを提供する。

 

営業の大切なポイントをイラストから学びました。

 

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Last updated  March 29, 2019 05:01:43 AM
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March 28, 2019
カテゴリ:考え方

▲ライバルに勝利した、がそこには何もなかった

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

旅行3日目です。

 

夕方まで遊んで、それから群馬県に帰ります。

 

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~ライバルに勝利した、がそこには何もなかった~

 

同期やライバルで

 

《アイツだけには絶対に負けたくない》

 

と思う相手がいないだろうか?

 

 

ネガティブな感情も使いよう。

 

上手くその感情を利用すれば

 

“営業活動へのモチベーション”

 

になるものだ。

 

 

個人コンサルティングをさせて頂いた時のこと。

 

話を聞いていて

 

《なるほど、やっぱりなぁ》

 

と思うことがあった。

 

 

この方はライバルがいた。

 

そのライバルより

 

“1棟でも多く、1円でも利益を多く”

 

と頑張ってきた。

 

 

このライバルも手ごわい。

 

何年もかかってやっと抜いたという。

 

夢にまで思っていた瞬間だ。

 

 

その瞬間は良かった。

 

しかし、そうなって気がついたのは

 

「現実したがそこには何もなかった」

 

ということ。

 

 

その方はつくづく

 

「そんなつまらない意地よりお客様に感謝される活動をすればよかったですよ」

 

と言っていた。

 

これはいい教訓になる。

 

 

火付け役として

 

“アイツに負けてたまるか”

 

というのはいい。

 

ただある程度の段階になったらもっと上の次元の満足を目指す。

 

私自身も大変勉強になりました。

 

 

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Last updated  March 28, 2019 05:00:09 AM
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March 23, 2019
カテゴリ:考え方

▲何事も想像している時が一番怖い

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

昨日までカウントダウンで新刊の内容を紹介してきました。

 

一部では結構好評だったようです。

 

ということで、アイデア紹介を3月末まで延長したいと思います。

 

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・デスクトップはいらないものばかり

・できる人のデスクトップはキレイ

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~何事も想像している時が一番怖い~

 

ソフトボールでのこと。

 

私はゴロを取ることに苦手意識を持っている。

 

グランドもよくないのでイレギュラーが怖い。

 

だからよくエラーもする。

 

 

メンバーの中には上手な人もいる。

 

その人に秘訣を聞くと

 

「バウンドをよく見ることだよ」

 

と教えてくれた。

 

 

《怖い》

 

と思ってボールから目をそらす。

 

これが一番良くないという。

 

これからは取れなくても最後までしっかりボールを見ようと思う。

 

 

昔話もしくは格言などで

 

“怖いと思っていた押入れを開けてしまえば怖くなくなる”

 

といった話がある。

 

《お化けがいるのでは》

 

と想像している時が一番恐怖感があるものだ。

 

 

これは仕事でも同じ。

 

《この仕事は出来そうもない》

 

《あのクレームにかかわりたくない》

 

《あれだけは避けたい》

 

などなど。

 

避けたり見ないようにしたりすれば余計しんどくなる。

 

 

そんな時は真正面から向き合ってみる。

 

よくよく見れば

 

《この部分はできそうだな》

 

というところが見えてくる。

 

 

逃げれば逃げるほど怖くなるもの。

 

今まで逃げていたことに向き合ってみてはいかがでしょうか?

 

 

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Last updated  March 23, 2019 05:00:10 AM
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February 27, 2019
カテゴリ:考え方

▲10歳以上歳の離れたお客様の付き合い方

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はヨガの日です。

 

ヨガも習慣化させるといいですね。

 

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~10歳以上歳の離れたお客様の付き合い方~

 

ある住宅営業マンの方とお会いした時のこと。

 

この方とは10年来の付き合いになる。

 

今もプレイヤーとして活躍しているが、

 

「最近、ちょっと成績が落ちてきている」

 

という。

 

 

この方は実力も経験もある。

 

その上、しっかり営業レターも活用している。

 

《何が原因なんだろう?》

 

と不思議に思っていた。

 

 

本人の分析は

 

“お客様との考え方、感覚のズレ”

 

ということ。

 

少し前まではお客様は

 

“自分と同じくらいのお客様”

 

が多かった。

 

 

しかし、ここ最近は10歳以上離れたお客様も多くなった。

 

こうなると世代間ギャップは出てくる。

 

不振の理由として

 

「ある時期から急にお客様のことが見えなくなった」

 

と言っていた。

 

 

40代、50代の営業マンはこういった悩みがある人も少なくない。

 

30代の営業マンもすぐにこういう時が来る。

 

 

一つの解決策として

 

《今の若い人は何を考えているか分からない》

 

といった考えを捨てるということ。

 

 

私は学生と話をするが、

 

“ヤツらは何を考えているかさっぱり分からない”

 

と思っていたら一瞬で壁ができる。

 

それを捨てたとたん、見えてくるものがある。

 

 

部下や若いお客様に対しての壁を無くす。

 

それだけでも全く見えるものが違ってくる。

 

まずは自分が壁を作っていないか、セルフチェックしてみてください。

 

 

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Last updated  February 27, 2019 05:00:09 AM
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February 24, 2019
カテゴリ:考え方

▲不意打ちで集中力を切らされた時の対処法

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

来週末からソフトボールが始まります。

 

そろそろ素振りなどして準備したいと思います。

 

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~不意打ちで集中力を切らされた時の対処法~

 

昨日のブログでは

 

“「昭和か!」と突っ込みたくなるような営業マン”

 

といった話をした。

 

ここ最近では一番インパクトのある営業マンだった。

 

 

これほどとは言わないが、

 

《迷惑だなぁ》

 

と感じることがある。

 

 

比較的、集中して仕事をしていたとする。

 

そんな時に限って電話が鳴る。

 

出てみると

 

“セールスの電話”

 

だったりすることが多い。

 

 

しかも、切ろうとしない。

 

やっとのことで電話を切った時には集中力が切れてしまう。

 

その後はしばらくイライラするものだ。

 

 

いい調子の時の不意打ち。

 

これは結構嫌なもの。

 

なかなかいい状態に戻すことはできない。

 

 

こんな時、私がやっているのは

 

“勝手なイメージ”

 

をつくること。

 

 

電話であれば

 

《こんな電話を毎日しているんだから大変だよな》

 

と思う。

 

 

また、突撃訪問であれば

 

《あぁ、昔こんなことやっていたよ。懐かしい》

 

などと思うようにする。

 

それだけでも随分とイライラがおさまるものだ。

 

 

突然の不意打ちで集中を切らされる。

 

当然、頭にくる

 

そんな時は勝手にイメージを作って納得してしまう。

 

そうすることでいち早くいい状態に戻れる。

 

 

この方法は会社でも使えるテクニック。

 

イラッときたらぜひお試しください。

 

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Last updated  February 24, 2019 05:00:13 AM
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February 22, 2019
カテゴリ:考え方

▲感想は社交辞令であり、本当の意見ではない

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はゴルフの日です。

 

天気も良く、いいスコアが期待できそうです。

 

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~感想は社交辞令であり、本当の意見ではない~

 

尊敬しているコンサルの先輩とお会いした時のこと。

 

“講演後の感想の注意点”

 

についてレクチャー頂いた。

 

 

講演をすると、主催者の方から

 

「大変すばらしい講演でした」

 

と言われたりする。

 

 

ただ単に言われるだけでなくアンケートを送って頂くことも。

 

そこには

 

・今までで一番役に立つ話でした

 

・さっそく今日からやってみます

 

・もっと話を聞きたったです

 

というような意見のものが多い。

 

これは講師として嬉しいものだ。

 

 

しかし、先輩は

 

「この意見を鵜呑みにしたら終わりだ」

 

と言う。

 

帰りの新幹線で満足して酒を飲んで寝ていたのではダメだというのだ。

 

 

こういった意見は社交辞令であり、本当の意見ではない。

 

もし逆の立場だったらどうだろう?

 

多少不満だとしても

 

“○○の点は改善したほうがいいです”

 

などとは書かない。

 

 

当たり障りなく

 

“非常に参考になりました”

 

と書くだろう。

 

 

これはお客様の意見も同じ。

 

よほどでないとアドバイスなどしてくれない。

 

ほとんどの方は

 

《面倒だから当たり障りなく書いておこう》

 

と思っているのだ。

 

 

良い意見を言われたとしても

 

《まだまだ改善点はある》

 

と考えるようにする。

 

現状に満足していたのでは成長はありません。

 

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