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トーク

December 11, 2018
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カテゴリ:トーク

▲とっておきのトークの前にやって欲しいこと

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は東京です。

 

少し仕事をしてから群馬県に移動します。

 

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~とっておきのトークの前にやって欲しいこと~

 

昨日のブログで

 

「結果を出す人は”桐箱効果”をうまく使っている」

 

という話をした。

 

 

提案書を見てもらう前から

 

《おっ!これは良さそうだ》

 

と思ってもらえればかなり有利。

 

他社と同等なら勝ったも同然だ。

 

 

これはトークにも応用できる。

 

お客様に対して、ただ単に

 

「こうされた方がいいですよ」

 

と言っても響かない。

 

「へぇ、そうなんですね」

 

とスルーされてしまう。

 

 

そうではなく、

 

これから伝えることは非常に大切なんですよ

 

といった雰囲気を伝える方がいい。

 

 

何も難しいことは無く、話す前に

 

「家づくりをするにあたり、非常に大切な話をさせて頂いてもよろしいですか?

 

と伝える。

 

 

私自身、

 

丸秘トーク

 

などの重要な話の前にやっていた。

 

 

少しもったいぶった方が

 

《何かすごい話が始まるぞ》

 

と思ってもらえる。

 

トークがより活きるのだ。

 

とっておきのトーク前にぜひお試しください。

 

 

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Last updated  December 11, 2018 05:00:05 AM
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October 21, 2018
カテゴリ:トーク

▲トークより《これだけはぜひ伝えたい》と気持ちを込める

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は娘は学校で、予定もありません。

 

家でゆっくり映画でも見たいと思います。

 

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~トークより《これだけはぜひ伝えたい》と気持ちを込める~

 

ある会社で研修をした後のこと。

 

一人の営業マンと名刺交換をした。

 

10年ほど前にも私の研修を受けたという。

 

この方がこんな話をしてくれた。

 

 

営業「これ言っていいか分からないのですが、話はあまり上手になっていませんね()

 

私「上手くなっていませんか?自分では上達したと思っていたのですが」

 

営業「でも、当時より何倍も響きましたよ」

 

私「ありがとうございます」

 

 

10年前から比較すれば話の進め方自体は上手くなったと思う。

 

しかし、聞いているほうはそれほど思ってはいない。

 

まだまだ訓練が必要だ。

 

 

ただ、ある時期から

 

“参加者の満足度”

 

は飛躍的に上がったと思う。

 

 

それはツールを充実させたから、

 

だとか、話し方を工夫したからではない。

 

一番の要因は

 

“今日出会った方に営業レターをぜひ伝えたい”

 

と強く思うようになったから。

 

 

以前は、

 

《早く終わらせて帰りの新幹線でビールが飲みたい》

 

と思っていたこともある。

 

これでは満足度が上がらないのも当然だ。

 

 

ある時から

 

《営業レターは絶対に必要なツールであり、ぜひ活用してもらいたい》

 

と気持ちを込めるようになった。

 

それ以来、満足度もリピート率も上がった。

 

 

営業トークを考えるのも大切。

 

しかし、それ以上に

 

《これだけはぜひ伝えたい》

 

と気持ちを込める。

 

その方がお客様には伝わります。

 

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Last updated  October 21, 2018 05:00:36 AM
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October 10, 2018
カテゴリ:トーク

▲中学生に“シリコンバレー”は伝わらない

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

ダイヤモンドオンラインで

仕事で結果を出す人ほど前向きな「口癖」「思い込み」がある理由

https://diamond.jp/articles/-/181711

という記事を書いております。

やはり、この口癖ですね。

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~中学生に“シリコンバレー”は伝わらない~

 

中学に有名起業家が講演にきた。

 

それも2人。

 

どちらの方の話も

 

《ぜひ聞きたい》

 

と思うほどの方々。

 

話を聞ける中学生が羨ましいと思った。

 

 

その後、中学生に感想を聞いた。

 

すると多くの生徒は

 

「う~ん、ちょっと難しかったですね」

 

といった感想ばかり。

 

 

中学生に

 

“IT系の起業の話”

 

はちょっと難しいのだろう。

 

 

中でも面白かったのが

 

「バレーボールで知り合ったのが意外でした」

 

といった感想。

 

 

シリコンバレーを

 

“ちょっと柔らかいボールを使うバレーボール”

 

と勘違いしていた。

 

確かに知らなければそんな感じがする。

 

 

さらにもう一人は

 

“シリコンバリ”

 

と聞き取り、シリコンのバリ(余分な部分)を取る仕事と勘違いしていた。

 

いずれにせよこれは説明する必要がある。

 

 

これは営業活動においても注意が必要なこと。

 

よくノウハウ本で

 

「中学生でも理解できるように」

 

という表現がある。

 

 

これを意識しないで話をすれば

 

《この人なに話しているの?》

 

とお客様はまったく理解してくれない。

 

さらにはまったく別物として伝わってしまう。

 

中学生でもわかるトーク、大切です。

 

 

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Last updated  October 10, 2018 07:30:51 AM
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October 6, 2018
カテゴリ:トーク

▲お客様の持っている先入観をリストアップする

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトではなくゴルフ。

 

またには土曜日のゴルフもいいですね。

 

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~お客様の持っている先入観をリストアップする~

 

昨日のブログでは

 

「1つか2つに絞り他社との明確な違いを伝える」

 

という話をした。

 

 

営業マンから

 

「あれも良くて、これも良くて、さらにこちらも・・・」

 

と説明されると訳が分からなくなる。

 

 

さんざん聞いたあげく、お客様は

 

《どこも同じね》

 

と判断してしまう。

 

これは注意しなくてはならない。

 

 

またお客様は

 

“たくさんの先入観”

 

を持っているもの。

 

 

・どこも同じだろう

 

・営業がしつこく説明してくる

 

・見たあとがうるさい

 

などなど。

 

 

こうした先入観を解決するようにトークを構築する。

 

それすればお客様の反応は180度変わってくる。

 

 

まずは

 

《お客様はどんな先入観を持っているのか?》

 

と考えて、リストアップする。

 

 

そして項目11つに

 

《どう話をすれば解決できるか》

 

と考えながらトークを変えていく。

 

このワークをすれば接客はガラッと変わるでしょう。

 

 

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Last updated  October 6, 2018 05:00:15 AM
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October 5, 2018
カテゴリ:トーク

▲1つか2つに絞り他社との明確な違いを伝える

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

昨日は長岡でいい料理といいお酒をいただきました。

 

ありがとうございます。

 

さて今日は役所関係の仕事をします。

 

今日も頑張ります。

 

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~1つか2つに絞り他社との明確な違いを伝える~

 

生命保険の営業マンとお会いした時のこと。

 

その方は感じのいい人だった。

 

マナーもしっかりできている。

 

 

お会いして20分程度、いろいろな話を聞いたが、

 

《どこの会社も同じだなぁ》

 

と思ってしまった。

 

 

厳密に言えばいろいろな差があるのだろう。

 

しかし私には

 

“似たり寄ったり”

 

と聞こえてきてしまう。

 

 

このあたりはトークで改善したほうがいい。

 

ひとつだけに絞り

 

「ここは大きく違います」

 

と言ってもらえれば理解できただろう。

 

 

これは住宅営業でも言える。

 

お客様は営業マンの説明を聞きながら

 

《どこも同じだ》

 

と感じているかもしれない。

 

 

鉄骨メーカー同士はもちろん、他の構造でも

 

《まぁ、どの会社もしっかりしているんだろう》

 

と思っているのだ。

 

 

違いを明確に伝える。

 

そのためには余計な説明はしない方がいい。

 

1つか2つしぼり

 

「この部分だけは大きく違います」

 

と伝える。

 

その方がお客様は理解してくれます。

 

 

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Last updated  October 5, 2018 05:02:56 AM
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October 3, 2018
カテゴリ:トーク

▲父親や恩師に話をする感じで営業する

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は久しぶりにゴルフの日です。

 

天気もいいし気持ちよさそうです。

 

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~父親や恩師に話をする感じで営業する~

 

生保のトップ営業マンと話をした時のこと。

 

その方は

 

「一日のしゃべる量が足りないとストレスがたまります」

 

と言う。

 

 

根っからの営業マン。

 

話すことでお客様と関係を築いていく。

 

私とは逆のタイプだった。

 

 

この方が営業の一番のポイントは

 

「父親に話をする感じで営業する」

 

と言っていた。

 

 

友達や兄弟より、ちょっと緊張する。

 

家族だが父親の場合、多少

 

“言葉づかいやマナー”

 

に気を付けるもの。

 

 

だからといって媚びたりはしない。

 

いいものはいい。

 

良くないものは良くない、と伝えるという。

 

また家族には変なものを進めたりしない。

 

このスタンスは参考になる。

 

 

お客様に対してどんな距離感を持っているだろうか?

 

友達感覚で近すぎてもダメ。

 

逆によそよそし過ぎるのも良くない。

 

父親に話す感じがちょうどいい。

 

もしくは恩師とかでもいいだろう。

 

ぜひ参考にしてみてください。

 

 

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Last updated  October 3, 2018 05:00:07 AM
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September 29, 2018
カテゴリ:トーク

▲自己紹介でもデメリット・メリットトークを

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトボールの練習日です。

 

気持ちよく体を動かしてきます。

 

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~自己紹介でもデメリット・メリットトークを~

 

私はいろいろな営業マンとお会いする。

 

コンサルティングの時もあるし、お客様としても。

 

その際、

 

「私は○○ができます」

 

と言ってくる人は多い。

 

 

この内容が具体的ならいいのだが、たとえば保険なら

 

「私は保険全般できます!」

 

といった感じで言ってくる。

 

 

全体的にざっくり言われると

 

《なんか雲をつかむ感じだなぁ》

 

と思ってしまう。

 

 

まったく、響かない。

 

それどころか

 

《ちょっと怪しい》

 

とさえ感じる人もいる。

 

 

こういったトークも

 

“デメリット・メリットトーク”

 

を応用したほうがいい。

 

 

先ほどのトークも

 

「医療系は苦手ですが、税金対策用の保険は得意です」

 

と言ってきたらどうだろう?

 

 

このように言われれば

 

《じゃあ、ちょっと相談に乗ってもおうか》

 

と思うようになる。

 

 

お客様に対して

 

「家づくの全てをお任せください!」

 

と言ってもほぼ響かない。

 

そうではなく何か得意なものを絞って伝える。

 

その方が、相手に何倍も伝わります。

 

 

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Last updated  September 29, 2018 05:06:36 AM
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September 23, 2018
カテゴリ:トーク

▲接客が上手な人は“不安を言語化”できる人

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトボールの日です。

 

しっかり体を動かしてきます。

 

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~接客が上手な人は“不安を言語化”できる人~

 

接客の様子をカメラで観察した時のこと。

 

以前もお話ししたが、これは大変勉強になった。

 

体力的にはきつかったが。

 

 

営業マンの中には

 

「そう心配される方もいます」

 

と寄り添った言い方をする人もいる。

 

こういった方は上位の営業マン。

 

お客様の立場に立ったトークは響くものだ。

 

 

ただ、ほとんどの営業マンは

 

“早口で一方的に説明”

 

している。

 

 

カメラを通しての音声なので聞き取りにくいのもあるが、

 

《何を話しているのか?》

 

と分からない部分も多かった。

 

これではお客様にも伝わらないだろう。

 

 

そんな中、女性の営業の方は

 

「キッチンに盛り付けるスペースが無いと困りますよね」

 

と説明していた。

 

その他にもいろいろ具体的なトークが。

 

 

おそらく自分の体験からだろう。

 

非常に気持ちがこもっていた。

 

お客様もそのトークにひかれ滞在時間も長かった。

 

 

接客が上手な人は

 

“不安を言語化”

 

できる人。

 

実体験でもお客様から聞いた事でもいい。

 

具体的な表現でお客様に伝えましょう。

 

 

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Last updated  September 23, 2018 05:00:21 AM
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September 19, 2018
カテゴリ:トーク

▲毛穴からにじみ出るほど語りつくす

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は料理教室の日です。

 

ゴーヤチャンプルを教えてもらいます。

 

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~毛穴からにじみ出るほど語りつくす~

 

研修先でのこと。

 

休み時間に話をした営業マンは

 

「寝言に出るくらいトークを練習しました」

 

と言っていた。

 

 

自己紹介トークや共感トーク。

 

研修の中で

 

「車の中で10回も練習すればスムーズに言えるようになります」

 

といった話をする。

 

 

しかし、

 

“寝言に出るまで練習する”

 

という人は初めてだった。

 

間違いなくいい結果になるだろう。

 

 

成功者の方の話を聞くと

 

「○○について飽きるほど語りつくしました」

 

といった内容が出てくる。

 

人に会うたびに話をするという。

 

 

そうしているうちに

 

“毛穴から情熱がにじみ出る”

 

ほどになる。

 

 

《○○を達成したい》

 

と思ったとする。

 

それを書いたり、眺めたりする人はいる。

 

これだけでも十分効果があるが。

 

 

その上に寝言に出るほど、

 

もしくは

 

毛穴から出るほど、語りつくす。

 

そうすれば達成しない方が難しくなります。

 

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Last updated  September 19, 2018 05:00:29 AM
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September 12, 2018
カテゴリ:トーク

▲「先日引き渡したお客様が言っていましたが」を使ってみる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

【トップ営業マンに「オタク」が多い理由】

https://diamond.jp/articles/-/179136


という記事を書いています。

 

その理由はなんでしょうか?

 

さて今日は東京で仕事と研修です。

 

今日も頑張ります。

 

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~「先日引き渡したお客様が言っていましたが」を使ってみる~

 

トーク設計図の研修では

 

“共感トーク”

 

の大切さをよく説明する。

 

 

出会ってすぐに

 

「まずはこちらをご覧ください。こちらが当社の強みでして」

 

とメリットを説明してはならない。

 

 

ごくたまにヒットするケースもあるが、ほとんどは

 

《あぁ、またこの手の説明かぁ》

 

とお客様はうんざりする。

 

 

そうではなく

 

「先ほどのお客様は“じっくり検討したい”と言っていましたが、お客様もそうですか?」

 

といったトークをする。

 

 

そうすることで

 

《この営業マンは話ができそうだ》

 

というイメージを持ってもらえる。

 

 

このトークは説明する時でも使える。

 

何かの設備を説明する際、ただ単に

 

「こちらはこういった機能がありまして」

 

と説明してもお客様なかなか興味を持たない。

 

 

そうではなく

 

「先日引き渡したお客様が言っていましたが」

 

と言ってから説明する。

 

その方が、信憑性も高まり、話を聞いてくれる。

 

 

また、そう前置きするだけで

 

《この営業マンは結構実績もあるんだな》

 

といったイメージも持ってもらえる。

 

 

ぜひ

 

「先日引き渡したお客様が言っていましたが」

 

というトークも考えてみてください。

 

 

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Last updated  September 12, 2018 05:02:58 AM
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