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住宅営業マン日記~月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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全73件 (73件中 1-10件目)

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トーク

September 23, 2018
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カテゴリ:トーク

▲接客が上手な人は“不安を言語化”できる人

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトボールの日です。

 

しっかり体を動かしてきます。

 

■「営業1年目の教科書」

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・営業通信講座(12ヵ月間で終了)http://kikuhara.jp

・営業教材http://www.tuki1.net/fp1_teaching/index.html

・お役立ち情報、事例集http://www.tuki1.net/fp1_teaching/case01_news.html

・音声教材シリーズ(音声4時間)http://www.tuki1.net/fp1_teaching/onsei01.html

 

※どの教材をご購入の方にも【未公開DVD】と【月間トークスCD(本4冊収録)】をプレゼントいたします。

 

 

~接客が上手な人は“不安を言語化”できる人~

 

接客の様子をカメラで観察した時のこと。

 

以前もお話ししたが、これは大変勉強になった。

 

体力的にはきつかったが。

 

 

営業マンの中には

 

「そう心配される方もいます」

 

と寄り添った言い方をする人もいる。

 

こういった方は上位の営業マン。

 

お客様の立場に立ったトークは響くものだ。

 

 

ただ、ほとんどの営業マンは

 

“早口で一方的に説明”

 

している。

 

 

カメラを通しての音声なので聞き取りにくいのもあるが、

 

《何を話しているのか?》

 

と分からない部分も多かった。

 

これではお客様にも伝わらないだろう。

 

 

そんな中、女性の営業の方は

 

「キッチンに盛り付けるスペースが無いと困りますよね」

 

と説明していた。

 

その他にもいろいろ具体的なトークが。

 

 

おそらく自分の体験からだろう。

 

非常に気持ちがこもっていた。

 

お客様もそのトークにひかれ滞在時間も長かった。

 

 

接客が上手な人は

 

“不安を言語化”

 

できる人。

 

実体験でもお客様から聞いた事でもいい。

 

具体的な表現でお客様に伝えましょう。

 

 

※今日の内容はいかがでしたか?もしよろしければお友達に転送ください

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Last updated  September 23, 2018 05:00:21 AM
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September 19, 2018
カテゴリ:トーク

▲毛穴からにじみ出るほど語りつくす

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は料理教室の日です。

 

ゴーヤチャンプルを教えてもらいます。

 

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~毛穴からにじみ出るほど語りつくす~

 

研修先でのこと。

 

休み時間に話をした営業マンは

 

「寝言に出るくらいトークを練習しました」

 

と言っていた。

 

 

自己紹介トークや共感トーク。

 

研修の中で

 

「車の中で10回も練習すればスムーズに言えるようになります」

 

といった話をする。

 

 

しかし、

 

“寝言に出るまで練習する”

 

という人は初めてだった。

 

間違いなくいい結果になるだろう。

 

 

成功者の方の話を聞くと

 

「○○について飽きるほど語りつくしました」

 

といった内容が出てくる。

 

人に会うたびに話をするという。

 

 

そうしているうちに

 

“毛穴から情熱がにじみ出る”

 

ほどになる。

 

 

《○○を達成したい》

 

と思ったとする。

 

それを書いたり、眺めたりする人はいる。

 

これだけでも十分効果があるが。

 

 

その上に寝言に出るほど、

 

もしくは

 

毛穴から出るほど、語りつくす。

 

そうすれば達成しない方が難しくなります。

 

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Last updated  September 19, 2018 05:00:29 AM
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September 12, 2018
カテゴリ:トーク

▲「先日引き渡したお客様が言っていましたが」を使ってみる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

【トップ営業マンに「オタク」が多い理由】

https://diamond.jp/articles/-/179136


という記事を書いています。

 

その理由はなんでしょうか?

 

さて今日は東京で仕事と研修です。

 

今日も頑張ります。

 

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~「先日引き渡したお客様が言っていましたが」を使ってみる~

 

トーク設計図の研修では

 

“共感トーク”

 

の大切さをよく説明する。

 

 

出会ってすぐに

 

「まずはこちらをご覧ください。こちらが当社の強みでして」

 

とメリットを説明してはならない。

 

 

ごくたまにヒットするケースもあるが、ほとんどは

 

《あぁ、またこの手の説明かぁ》

 

とお客様はうんざりする。

 

 

そうではなく

 

「先ほどのお客様は“じっくり検討したい”と言っていましたが、お客様もそうですか?」

 

といったトークをする。

 

 

そうすることで

 

《この営業マンは話ができそうだ》

 

というイメージを持ってもらえる。

 

 

このトークは説明する時でも使える。

 

何かの設備を説明する際、ただ単に

 

「こちらはこういった機能がありまして」

 

と説明してもお客様なかなか興味を持たない。

 

 

そうではなく

 

「先日引き渡したお客様が言っていましたが」

 

と言ってから説明する。

 

その方が、信憑性も高まり、話を聞いてくれる。

 

 

また、そう前置きするだけで

 

《この営業マンは結構実績もあるんだな》

 

といったイメージも持ってもらえる。

 

 

ぜひ

 

「先日引き渡したお客様が言っていましたが」

 

というトークも考えてみてください。

 

 

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Last updated  September 12, 2018 05:02:58 AM
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September 6, 2018
カテゴリ:トーク

▲お客様には思っている以上に伝わっていない

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は家で仕事の日です。

 

今日も頑張ります。

 

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~お客様には思っている以上に伝わっていない~

 

人と会話をしている時、

 

《まあ8割は伝わっているだろう》

 

と思うもの。

 

最低でも5割くらいは伝わっていると考える。

 

 

しかし、どうだろう?

 

“実際は2割も伝わっていない”

 

なんてことも多いのだ。

 

 

研修でのこと。

 

営業レターについて

 

「他のことをすべて忘れても“顔写真をつける”という事だけは忘れないでください」

 

と話したことがあった。

 

 

その休憩時間のこと。

 

一人の営業マンが来て

 

「顔写真をつけた方がいいですか?」

 

と質問してきた。

 

 

「もちろん、つけてください」

 

と答えたが、同時に

 

《なんでこんな大事なポイントを聞いていないの?》

 

と不思議に思った。

 

こちらが思っている以上に相手は理解していないのだ。

 

 

これは営業活動でも言える。

 

典型的なのは、さんざん鉄骨の話をした後、お客様から

 

「木造ですか?」

 

と質問されること。

 

 

その時は

 

《このお客様はなにを聞いているの?》

 

とあっけにとられたものだ。

 

 

お客様は意図的に聞いていないというわけではない。

 

“初めて聞くことや聞きなれないこと”

 

は記憶に残りにくいのだ。

 

 

お客様は自分が思っている以上に理解していない。

 

分かりやすく説明するのはもちろん、

 

大切なことは繰り返し説明するようにしましょう。

 

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Last updated  September 6, 2018 05:00:11 AM
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August 7, 2018
カテゴリ:トーク

▲売れるトークはいつでも練習できる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は家で仕事をします。

 

久しぶりの雨で涼しくてはかどりそうです。

 

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~売れるトークはいつでも練習できる~

 

話をしていて

 

《この人との会話は盛り上がるなぁ》

 

と感じる人がいる。

 

そういった人にはどんな特徴があるのか?

 

 

先日、知人と話をしていた時のこと。

 

私が近況について質問すると、面白い話をいろいろしてくれた。

 

そして、その後

 

「菊原さんは最近どうですか?」

 

と質問し返してくれた。

 

 

このように質問してくれると話やすい。

 

最近マハっている趣味などの話をした。

 

 

しかもその話に

 

「それってどういう感じですか?」

 

と深掘りしてくれる。

 

話すたびに話が盛り上がっていった。

 

 

今まで話をしたのはほぼ

 

“営業トーク”

 

と同じである。

 

 

お客様に対して

 

「○○についてどう思われますか?」

 

と質問する。

 

自己説得効果を狙うもの。

 

 

さらに回答に対して

 

「それはどういうことですか?」

 

と深掘りする。

 

まさに展開トークである。

 

 

もちろんこの知人もトップ営業マンだった。

 

《売れるトークが体に身についているんだな》

 

とつくづく感じた。

 

売れるトークはいつでも練習できるもの。

 

日常から意識して会話をしてみてください。

 

 

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Last updated  August 7, 2018 05:01:30 AM
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August 2, 2018
カテゴリ:トーク

▲会話でイメージが湧く人は数字を使っている

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

ダイヤモンドオンラインにて

 

【結果を出す営業マンほど意外にも口数が少ない理由】

https://diamond.jp/articles/-/176149 

という記事を書いております。

 

口数が少ないかわりにこれが多いです。

 

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~会話でイメージが湧く人は数字を使っている~

 

話をしていて

 

《この方の話は分かりやすくて、イメージが湧くなぁ》

 

と思うことがある。

 

 

逆に

 

《何かハッキリしない》

 

と感じることも。

 

その違いは何だろうか?

 

 

表現力や会話の構成などもある。

 

しかし、一番大きな違いは

 

“数字を使うかどうか”

 

だと思っている。

 

 

例えば、潮干狩りに行って渋滞にはまった話でAさんは

 

「いやぁ~道がかなり混んでいて、まいったよ」

 

と話をする。

 

 

Bさんは

 

「千葉まで渋滞で6時間かかってね。酷い場所は1時間で100メートルくらいしか進まない感じだね」

 

といった言い方をする。

 

Aさんの話でも伝わるが、Bさんの方が

 

《大変な思いをしたんだなぁ》

 

とイメージが湧く。

 

 

知っている限り

 

“数字を意識しながら話をする”

 

という人は少ない。

 

日常の会話からぜひ練習してみてください。

 

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Last updated  August 2, 2018 05:02:27 AM
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July 27, 2018
カテゴリ:トーク

▲“買う”と“買わされる”は似て非なるもの

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は個人コンサルティングの後、大宮で飲み会です。

 

明日に残らない飲み会をしたいと思います。

 

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~“買う”と“買わされる”は似て非なるもの~

 

私だけでなく多くの人が

 

“売り込みしない方がいい”

 

といった話をしている。

 

 

売込みはまだいいとして、

 

“パワーで強引に買わせる”

 

といった行為は絶対にやってはならない。

 

結果が出たとしても一時的。

 

その後、買わせたお客様といい関係が続く事はない。

 

 

お金を出して物を得るといったことは同じだが、

 

“買う”と“買わされる”

 

は似て非なるもの。

 

180度違ってくる。

 

 

“買う”

 

というのは得る行為。

 

自分が選び品物をゲットする。

 

これは楽しい。

 

 

しかし、

 

“買わされる”

 

になると、今度は奪われることになる。

 

奪われて楽しいという人はいないだろう。

 

 

お客様に商品を買ってもらうには変わらない。

 

しかし、相手が

 

《ゲットした!》

 

と思うのか、それとも

 

《あぁ、奪われたなぁ》

 

と思うのでは結果はまったく違ってくる。

 

 

トーク、商談の進め方で受け取り方は変わってくるもの。

 

お客様が喜んで買ってくれる。

 

そんなゴールをイメージしながらトークを構築しましょう。

 

 

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Last updated  July 27, 2018 05:01:11 AM
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July 17, 2018
カテゴリ:トーク

▲“設計の言葉を翻訳する”という営業マン

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は東京で仕事と研修です。

 

暑そうですが、群馬県よりは涼しいと思います。

 

今日も頑張ります。

 

■新刊「営業1年目の教科書」

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~“設計の言葉を翻訳する”という営業マン~

 

研修先の営業マンと話をした時のこと。

 

この方は

 

“他業種からの転職組”

 

だった。

 

 

営業でもなく、しかも全く関係ない業種からの転職。

 

経験が無かったのが逆に良かったのか、結果を出している。

 

ある程度年齢も重ねているので安心感もあるのも1つの要因。

 

 

この営業マンの方が仕事を始めて感じたのは

 

「設計の人が何を言っているのか分からない」

 

ということ。

 

 

私の会社にもいたが、やたらと難しく話す人がいる。

 

何度聞いても

 

《何を言いたいのか分からない》

 

と思う時もあった。

 

 

この営業マンは

 

「設計の話を翻訳して伝えるのが私たちの仕事です」

 

と言っていた。

 

これは非常に面白い表現であり、重要である。

 

 

この一言を聞いただけで

 

《だから結果が出るんだな》

 

と納得した。

 

お客様に分かりやすく説明する。

 

まずはこれが基本になる。

 

その上で

 

《各部署のスタッフの言葉を翻訳する》

 

と考えてみる。

 

そうすることでお客様に何倍も伝わるようになります。

 

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Last updated  July 17, 2018 05:01:15 AM
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July 8, 2018
カテゴリ:トーク

▲蛇足トークをしないように気をつける

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトボールの試合日。

 

前回の試合はいいところがありませんでした。

 

今日はしっかりボールを見てヒットを打ちたいと思います。

 

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~蛇足トークをしないように気をつける~

 

電気製品を買いにお店に行った時のこと。

 

そこでは2つの商品を買う予定だった。

 

私の考えとしては

 

“2つ買うのでちょっと安くしてほしい”

 

もしくは

 

“ホイントを使ったりしてお得な買い方を教えて欲しい”

 

と思っていた。

 

 

感じの良さそうな店員さんを見つけ声をかけた。

 

店員さんは

 

「どのような使い方をしますか?」

 

と聞いてくれた。

 

 

こういう質問をしてくれる人は期待できる。

 

「娘が使うので、安いものでいいです」

 

などと要望を伝えた。

 

 

店員さんは

 

「ではこちらなどいかがでしょうか?」

 

と2つほど勧めてくれた。

 

非常に快適な接客でこの時点でほぼ購入を決めていた。

 

 

しかし、電子楽器に詳しいらしく

 

「こちらの商品ですが最大音量が○○になっておりまして、さらには音幅が・・・」

 

とマニアックなトークが展開した。

 

私は音楽のことはまったくわからない。

 

チンプンカンプンの話をずいぶん聞かされた。

 

 

訳が分からなくなり結局、購入は見送った。

 

《手ぶらで帰るのもなぁ》

 

と思い、体脂肪が計測できるヘルスメーターだけ買って帰った。

 

 

途中までいい接客だっただけに

 

《あのトークは蛇足だったなぁ》

 

と残念に感じた。

 

 

お客様の要望のヒアリングは大切なこと。

 

しかし、ツボに入った時にマニアックなトークを披露してはならない。

 

もしするのであれば

 

「○○といったことについて説明が必要ですか?」

 

と聞いた方がいい。

 

蛇足トークをしないように気をつけましょう。

 

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Last updated  July 8, 2018 05:01:36 AM
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June 14, 2018
カテゴリ:トーク

▲ニーズは自分の中ではなく“相手の中”にある

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は朝から東京で仕事です。

 

研修もあります。

 

今日も1日頑張ります。

 

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~ニーズは自分の中ではなく“相手の中”にある~

 

集まりでのこと。

 

4人テーブルだったが、一人欠席で3人になった。

 

そこで30分ほど話をした。

 

 

Aさんに関しては、以前から

 

《いろいろ話をしたいな》

 

と思っていた方。

 

今までの経歴から好きな食べ物まで。

 

いろいろ話を聞いた。

 

 

それでもなお

 

《もう少し詳しく聞きたいな》

 

と思った。

 

 

一方、Bさんに対してはあまり興味を持っていない。

 

Aさんと同じような話を聞いたが、

 

《もういいかな》

 

と思ってしまった。

 

ニーズによってこれほどまで違うのだ。

 

 

私はAさんに興味がある。

 

だからこそ話をもっと聞きたくなるもの。

 

ニーズは自分の中にあると感じた。

 

 

お客様に対してある商品説明したとする。

 

あるお客様はよく話を聞いてくれる。

 

しかし、次のお客様は全く話を聞いてくれない。

 

こういったことはよく起こること。

 

 

営業マンがいくら

 

《これは絶対に必要な知識だ》

 

と思っていたとしても、相手によって対応は違ってくる。

 

 

ニーズ自分ではなく相手の中にあるもの。

 

しっかりと興味を見極めてから話をするようにしましょう。

 

 

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Last updated  June 14, 2018 05:01:12 AM
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