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トーク

June 14, 2018
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カテゴリ:トーク

▲ニーズは自分の中ではなく“相手の中”にある

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は朝から東京で仕事です。

 

研修もあります。

 

今日も1日頑張ります。

 

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~ニーズは自分の中ではなく“相手の中”にある~

 

集まりでのこと。

 

4人テーブルだったが、一人欠席で3人になった。

 

そこで30分ほど話をした。

 

 

Aさんに関しては、以前から

 

《いろいろ話をしたいな》

 

と思っていた方。

 

今までの経歴から好きな食べ物まで。

 

いろいろ話を聞いた。

 

 

それでもなお

 

《もう少し詳しく聞きたいな》

 

と思った。

 

 

一方、Bさんに対してはあまり興味を持っていない。

 

Aさんと同じような話を聞いたが、

 

《もういいかな》

 

と思ってしまった。

 

ニーズによってこれほどまで違うのだ。

 

 

私はAさんに興味がある。

 

だからこそ話をもっと聞きたくなるもの。

 

ニーズは自分の中にあると感じた。

 

 

お客様に対してある商品説明したとする。

 

あるお客様はよく話を聞いてくれる。

 

しかし、次のお客様は全く話を聞いてくれない。

 

こういったことはよく起こること。

 

 

営業マンがいくら

 

《これは絶対に必要な知識だ》

 

と思っていたとしても、相手によって対応は違ってくる。

 

 

ニーズ自分ではなく相手の中にあるもの。

 

しっかりと興味を見極めてから話をするようにしましょう。

 

 

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Last updated  June 14, 2018 05:01:12 AM
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June 13, 2018
カテゴリ:トーク

▲ベタだけど効果的な“ついで感”を出すアポ取得方法

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はゴルフの日です。

 

絶好の天気。

 

テーマを持ってプレイしてきます。

 

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~ベタだけど効果的な“ついで感”を出すアポ取得方法~

 

レスポンスレターの研修では

 

“ベタなアポの取り方”

 

をお伝えする。

 

 

レスポンスレターで反応があった際

 

「住所に間違いがあると困りますので・・・」

 

と言い訳の電話をする。

 

 

この時、お客様の感じが良ければ

 

「明日、ちょうど近くに行きますので、お持ちしてもいいですか?」

 

と言ってみる。

 

 

“ついで感”

 

を出すことでお客様から了承を得られることもある。

 

こうして商談になったお客様も多い。

 

 

これは通常のアポイント取得としても使える。

 

渋っているお客様に

 

「ちょうどそちらに行きますから」

 

とついで感を出す。

 

 

もしくは、

 

「同じような資料を作りますから、ついでに作りますよ」

 

と直接言ってもいい。

 

この一言でお客様のブロックが外れることもある。

 

 

私は群馬県に住んでいるので、来て頂くのは

 

《遠くまで悪いな》

 

と思ってしまう。

 

その際、

 

「ちょうど翌日新潟に仕事がありまして」

 

と言ってもらえるとすごく気分が楽になる。

 

 

“もう少しでアポが取れそう”

 

というお客様に対して、ついで感のある一言を伝えてみる。

 

ベタな方法ですが、非常に効果的です。

 

 

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Last updated  June 13, 2018 05:02:14 AM
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April 24, 2018
カテゴリ:トーク

▲お客様にあわせて”たとえ話”をアレンジする

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はヨガの日です。

 

しっかり体と心をメンテナンスしてきます。

 

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~お客様にあわせてたとえ話をアレンジする~

 

コンサルタントの方が集まる会に参加した時のこと。

 

この時は知り合いも少なく、ほぼ会話に参加できなかった。

 

ただお酒を飲んで帰るのももったいないので

 

《何か1つでも持ち帰るぞ》

 

と思って会話を聞いていた。

 

 

近くの方が

 

「参加者の年齢層で事例を変えるようにしています」

 

と言っていた。

 

話をする上で

 

「たとえば○○のようなものですね」

 

といった言い方をする。

 

 

具体例を出すことで、参加者は

 

《なるほどそう言うことなのか》

 

と納得することがある。

 

 

ところどころで事例を入れた方が話も飽きない。

 

それをお客様にあわせてアレンジするという。

 

これはいい事を聞いた。

 

 

先日、参加した講演会で話し手が

 

戦争のたとえ

 

を多く引用していた。

 

 

内容をまったく理解できないわけではないが、

 

《なんとなく感覚が違うなぁ》

 

と距離を感じた。

 

いい話だけあったので、非常にもったいないと思った。

 

 

お客様に説明する際、

 

「これは○○のような感じです」

 

とたとえ話をすることがある。

 

その際、お客様にマッチした例にする。

 

その方がやり伝わるようになります。

 

 

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Last updated  April 24, 2018 05:01:09 AM
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April 15, 2018
カテゴリ:トーク

▲接客のトークを練るより大切なこと

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は娘の算数検定で出かけます。

 

こんなのもあるのですね。

 

頑張って合格して欲しいです。

 

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~接客のトークを練るより大切なこと~

 

昨日のブログでは

 

「英会話をやるより”笑顔の練習”をした方がいい」

 

といった話をした。

 

笑顔こそ最強のコミュニケーションである。

 

 

今回の旅行で笑顔の大切さともう1つ気がついたことがある。

 

それは

 

語学力よりハッキリ言うが大切

 

ということ。

 

 

私は英語が得意ではない。

 

というより

 

《外人は怖い》

 

と思っている。

 

 

だからどうしてもオドオドしてしまう。

 

話しかけても

 

pardon?

 

と聞き返されてしまう。

 

こうしてどんどん自信を失っていった。

 

 

娘は最近になって英語の勉強を始めた。

 

といっても単語を覚えた程度。

 

しかし、相手にハッキリ言っているため伝わる。

 

私より何倍もうまくコミュニケーションを取っていた。

 

 

これは接客でも言える。

 

自信なさそうに言ったのでは

 

《なんか信じられない》

 

とお客様は不振に感じる。

 

 

同じトークだとしてもハッキリ言えば

 

《なるほど、そういうことか》

 

と納得してもらえるもの。

 

 

お客様との接客時にハッキリ伝えるように意識する。

 

トークを練るより大切なことです。

 

 

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Last updated  April 15, 2018 05:01:23 AM
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April 11, 2018
カテゴリ:トーク

▲トップ営業マンのトークには”解決策”が含まれている

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は研修させて頂いた会社の社長さんとのゴルフです。

 

天気もいいようです。

 

非常に楽しみです。

 

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~トップ営業マンのトークには解決策が含まれている~

 

以前、会社からの依頼で

 

実際の営業マンのトーク

 

を見させてもらったことがあった。

 

大変だったが、これは私自身も大変参考になった。

 

 

結果を出す人とそうでない人の差はいろいろある。

 

その1つに

 

トークの中に解決策を提示しているかどうか

 

という違いがある。

 

 

例えばリビングの収納の説明をしたとする。

 

結果を出していない営業マンは

 

「こちらの収納は折戸になっております。また大きさは・・・」

 

と見た目やスペックの話をする。

 

 

これでは説明されたお客様も

 

「へぇ~そうなんですね」

 

くらいしか言いようがない。

 

 

一方、結果を出している営業マンは

 

「リビングは意外に収納場所がないんです。ここにはお子さんのゲームや寒い時に羽織る服などがすべて収納できます」

 

と説明する。

 

 

こう言われると

 

「そうそう、ゲームとか服とか散らかっちょうのよ」

 

と話が盛り上がる。

 

収納の話1つでもかなりの差が出るのだ。

 

 

トップ営業のトークには

 

それで何が可決するか?”

 

が含まれている。

 

ぜひそういった視点で自分のトークをチェックしてみてください。

 

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Last updated  April 11, 2018 05:01:16 AM
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March 13, 2018
カテゴリ:トーク

▲話したいことが話せないと欲求不満になるもの

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は福岡で研修です。

 

今日のテーマはトーク設計図。

 

しっかりノウハウをお伝えしてきます。

 

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~話したいことが話せないと欲求不満になるもの~

 

昨日のブログでは

 

「相手が”何のために質問しているのか?”と考える癖をつける」

 

という話をした。

 

 

相手の意図をくみ取らず

 

「私はこういった運動をしていましてね。それに・・・」

 

と話し込んだらどうだろう?

 

その時間が長ければ長いほどシラケるものだ。

 

 

コミュニケーションにおいて

 

相手の意図をくみ取る

 

というのは非常に重要である。

 

こんなことは当たり前のことだが、なかなかできる人はいない。

 

 

取材を受けた時のこと。

 

一通り話終わり、雑談になった。

 

趣味や普段何をしているのか?”

 

という質問をされたので、サラッと話をした。

 

 

いろいろ話したところ

 

「私も野球が好きなんですよ」

 

と言い出した。

 

それからしばらく野球の話をした。

 

 

私はどうしてもソフトバンクの話がしたくなり

 

「実はソフトバンクのファンなんですよ」

 

と伝えた。

 

これは分かりやすいはず。

 

 

しかも

 

話したくて仕方がない

 

という雰囲気で。

 

 

しかし、この方に

 

「へぇ、そうですかぁ」

 

とサラッと流された。

 

これでは話を切り出せない。

 

10分とは言わないが、せめて3分くらいは話せさせて欲しかった。

 

 

そしてそのまま話題が変わってしまう。

 

なんだか欲求不満な感じが残ったのだ。

 

 

会話をしている時、

 

《この人は何を話したいのだろう》

 

と相手を観察する。

 

そういう気持ちがあればいろいろなことに気がつくはずです。

 

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Last updated  March 13, 2018 05:00:26 AM
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January 24, 2018
カテゴリ:トーク

▲お客様の悩みが聞ければ余計なトークは必要なくなる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

ダイヤモンドオンラインにて

 

【デキる営業マンほど、なかなか商品を売ってくれない理由】

http://diamond.jp/articles/-/156906 

という記事を書いています。

 

よかったら見てください。

 

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移動中に聞けばネガティブな考えを遮断できます。

 

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~お客様の悩みが聞ければ余計なトークは必要なくなる~

 

営業レターの目的は

 

お客様→営業マン

 

という流れをつくること。

 

 

お客様の方から

 

「実は農地がもらえることになったのですが、家が建つか分からなくて」

 

とくれば非常にやりやすい。

 

 

こういった場合、

 

応酬話法や切り返しトーク

 

など必要なくなる。

 

 

お客様の抱えている問題対して

 

「その場合はこのような方法があります」

 

と普通に答えればいい。

 

 

これは接客トークでも言える。

 

トーク設計図では

 

・挨拶→共感トーク→おススメしないトーク

 

などとステップを踏む。

 

 

もちろん警戒心を解くためだが、もう1つの目的は

 

お客様の悩みを聞く

 

ということ。

 

 

家づくりであれば

 

「今のお住まいに何かお悩みがあるのでしょうか?

 

と質問する。

 

 

この答えが分かれば、それに対する答えを提示すればいい。

 

ここで大げさな表現や売込みトークは必要なくなる。

 

 

余分な話法や大げさなトークしてしまう人は

 

《お客様の抱えている悩みが聞けているだろうか?

 

と自分に質問してみる。

 

この点に気がつくとトークも一気に変わってきます。

 

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■トップ営業マンが続けている準備、トーク、食事、持ち物などを紹介。

【超一流の営業マンが見えないところで続けている50の習慣】

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Last updated  January 24, 2018 05:01:47 AM
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January 21, 2018
カテゴリ:トーク

▲素晴らしいトークも長すぎれば逆効果になる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

ここ最近、また映画を見るようになりました。

 

映画もいいですね。

 

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~素晴らしいトークも長すぎれば逆効果になる~

 

どんなに体にいい物でも食べ過ぎれば毒になる。

 

先日も黒ニンニクとぎんなんをかなりの量食べてしまった。

 

酒のつまみとして。

 

日本酒などによくあう。

 

 

その日は良かったものの、翌日にお腹を壊しヒドイ目に。

 

こういった食べ物は適量なら健康にいい。

 

しかし、多く食べると痛い目にあう。

 

 

これは食べ物以外の事でも言える。

 

先日お会いした営業マンは

 

「実は私は○○なんです。というのも・・・」

 

と自己開示をしだした。

 

 

初対面の人との教理を縮めるために自己開示をする。

 

これはいいこと。

 

しかし、長すぎに注意しなくてはならない。

 

 

この営業マンは1015分程度のエピソードを話してくれた。

 

面白ければまだいいのだが、それほど引き込まれない。

 

聞きながらも

 

《そろそろ終わって欲しい》

 

と思っていた。

 

 

さらには

 

実例についてのエピソード

 

を話してくれた。

 

これも本来なら効果的なトーク。

 

しかし、これも長すぎて

 

《それはいいから、別の話をして欲しい》

 

と感じた。

 

 

どんな素晴らしいトークも長すぎれば逆効果になる。

 

内容と共に話す時間も考えてみてください。

 

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Last updated  January 21, 2018 05:03:02 AM
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January 20, 2018
カテゴリ:トーク

▲会話の語尾が強い人、はっきりしない人

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

昨日耳ツボ教室に参加してきました。

 

耳にもたくさんツボがあるんですね。

 

非常に参考になりました。

 

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~会話の語尾が強い人、はっきりしない人~

 

話をしていて

 

《この人は信頼できそうだ》

 

と思うことがある。

 

 

もちろん話している内容も関係するが、それよりも

 

話し方

 

によって印象が大きく変わる。

 

 

私が好きなのは

 

語尾を強くハッキリ話す

 

というタイプの人。

 

こういった人には好感を持つ。

 

 

その逆に

 

話終わりになるにつれスピードが速くなる人

 

もしくは

 

語尾がハッキリしない人

 

に関してはあまりいい印象を受けない。

 

 

いい事を話してしても

 

《なんか怪しい》

 

と思ってしまう。

 

 

実は私自身もこの欠点がある。

 

インタビューの音声を聞くと、時々

 

《最後に何を言っているか分からない》

 

といった部分が出てきてしまう。

 

これでは講師として失格だ。

 

今後、注意しなくてはならない。

 

 

接客や商談時の際、語尾を強くハッキリ伝えているだろうか?

 

語尾を強くハッキリ言うように意識する。

 

これだけでも印象がグッと良くなります。

 

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Last updated  January 20, 2018 05:01:11 AM
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January 17, 2018
カテゴリ:トーク

▲反論をチャンスだと捉える人、諦める人

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は松江から米子に移動して研修です。

 

その後東京で打合せもかねての会食。

 

今日も楽しみな一日です。

 

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~反論をチャンスだと捉える人、諦める人~

 

飲み会などで、時々、

 

モテ話

 

をする人がいる。

 

こういった話をする人を嫌う人もいるが、私は嫌いではない。

 

 

先日、お会いしたモテ男くんは

 

「女性が何か反論してきたらチャンスなんです」

 

という理論を披露していた。

 

 

何も言ってこない女性はチャンスがない。

 

とっかかりがつかめないのだ。

 

しかし、断ってきたり反論してきたりすれば

 

それが突破口になる

 

という。

 

確かにそんな感じがする。

 

 

これは営業活動で参考になる。

 

お客様から反論された際、

 

《なんで分かってくれないの。ダメだなこのお客様》

 

と思ってしまうことも。

 

 

反論をそのまま

 

ネガティブな発言

 

としてとらえればその後の展開は苦しくなるだろう。

 

 

しかし、

 

《おっ!反論がきたぞ。チャンスだ》

 

と思えば同じ言葉でも全く違ってくる。

 

 

お客様が何か言ってくるは興味があるから。

 

全く興味が無ければ反論すらしてこない。

 

お客様からの反論はチャンスである。

 

そう考え方を変えるだけで、接客や商談がガラッと変わります。

 

 

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Last updated  January 17, 2018 05:00:04 AM
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