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クロージング

February 21, 2018
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カテゴリ:クロージング

▲ワントーン低い声でクロージングしてみる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

昨日は研修、打ち上げと楽しみました。

 

今日は東京で仕事です。

 

今日もしっかり頑張ります。

 

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~ワントーン低い声でクロージングしてみる~

 

娘の付き合いでスマホショップに行った時のこと。

 

まったく買う気はなく、ただ見ていただけ。

 

《こんなのもあるんだ》

 

と興味本位で見ていた。

 

 

すると店員さんが近づいてきて

 

「買い替えを考えですか?

 

と聞いてきた。

 

 

私のスマホは買い替えて1年ちょっとしか経っていない。

 

それほどスマホは使わないし、ゲームもしない。

 

軽く断りながらも説明を聞いていた。

 

 

この店員さんは興奮すると甲高い声を出すタイプ。

 

ジャパネット高田の社長のような感じ。

 

面白い人だったので話に付き合った。

 

 

何かのタイミングでスマホを見せると

 

「容量が足りなくて困ったことはありますか?

 

と質問してきた。

 

確かにそれは言える。

 

ちょっと引っかかっていた部分でもある。

 

 

しばらく話を聞いているうちに

 

《せっかくだから交換しちゃおうかな》

 

と思ってきた。

 

 

そこで店員さんはワントーン低い声で

 

「新しいものに変えれば便利になりますし、毎日がワクワクしますよ」

 

と言った。

 

当たり前のトークだったが、なんだか納得し購入を決めた。

 

今使っているスマホの違約金を結構払うことになったが・・・

 

 

今まで甲高い声から一気に低いトーンに変える。

 

意識しているのか無意識なのかは分からないが、私には響いた。

 

クロージングはワントーク低い声が効果的。

 

声の高さ低さも意識してみてください。

 

 

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Last updated  February 21, 2018 05:00:09 AM
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February 15, 2018
カテゴリ:クロージング

▲敗戦してから全力を出すのではなく商談中にすべて出す

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は福岡で研修の日です。

 

ランチも打ち上げも用意して頂いております。

 

非常に楽しみな一日です。

 

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~敗戦してから全力を出すのではなく商談中にすべて出す~

 

昨日のブログでは

 

「まだまだクロージングレターを出している営業マンは少ない」

 

といった話をした。

 

もともとは

 

アポイントの時間を忘れられないように

 

というのが始まりだった。

 

あともう1つ理由がある。

 

 

私は商談で敗戦すると、お客様に

 

渾身の手書きの手紙

 

を書いて送っていた。

 

 

内容はお客様によって変えていた。

 

商談して頂いたお礼からはじまり、

 

もう一度チャンスを頂けないか?”

 

といったオチにする。

 

 

手紙の途中には

 

・当社で建てるメリット

 

・他社との違い

 

・家づくりにどれだけ真剣なのか

 

などなど。

 

あとから読めば恥ずかしくなるような内容の手紙だった。

 

 

ある時、フッと

 

《敗戦してから渾身の手紙を送るのではなく、商談中に送った方がいいのでは》

 

と思った。

 

 

それからは定番のクロージングレターの他に

 

手書きのメッセージ

 

を送ったこともある。

 

この手紙が決め手になったお客様も少なくなかった。

 

 

敗戦してから全力を出すのではなく商談中にすべて出す。

 

それで負けたのなら仕方がない。

 

商談中にやれることをすべて行いましょう。

 

 

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Last updated  February 15, 2018 05:00:09 AM
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February 14, 2018
カテゴリ:クロージング

▲まだまだクロージングレターを出している営業マンは少ない

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はバレンタインデーです。

 

娘からの手作りチョコレートをもらうのをいつも楽しみにしています。

 

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~まだまだクロージングレターを出している営業マンは少ない~

 

もともと、クロージングレターの始まりは

 

ドタキャンを防ぐ

 

といった理由だった。

 

 

約束していても、何人かに一人は

 

「あれ?今日でしたっけ?

 

というお客様が必ず出てくる。

 

「今からすぐに向かいます!

 

と来てくれるお客様だったらいい。

 

 

なんとなくバツが悪くなり

 

「予定を組み直して連絡します」

 

と延期になる。

 

そのままアポが途切れる場合も。

 

 

嫌われたのなら仕方がない。

 

営業マンとお客様は相性もある。

 

しかし、アポの時間を忘れただけで切られるのはもったいない。

 

 

これを防ぐために

 

2月17日の土曜日の10時に展示場でお待ちしております

 

とメッセージを送っていた。

 

週の途中で送ることで

 

《そうそう、土曜日だったね》

 

と思い出してくれる。

 

 

またリマインドメール的な役割の他に

 

《せっかくだから何か一緒に送ろう》

 

とテンションアップ型や不安解消型などを作成して送った。

 

 

商談している会社からの手紙は読むもの。

 

クロージングレターにより勝率は格段にアップした。

 

 

まだまだクロージングレターを出している営業マンは少ない。

 

なんでもいいのでアポの途中で接触を持ってほしい。

 

間違いなく勝率はアップします。

 

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Last updated  February 14, 2018 05:01:11 AM
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February 8, 2018
カテゴリ:クロージング

▲渋るお客様を無理矢理クロージングしてはいけない

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

昨日からアイフォンを使い始めました。

 

まだ慣れませんが、新しい物を使うのは楽しいです。

ダイヤモンドオンラインで

【一流のビジネスマンが「無駄遣い」や「衝動買い」をする理由】
http://diamond.jp/articles/-/158956

という記事を書いております。

ぜひ参考にしてください。

 

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~渋るお客様を無理矢理クロージングしてはいけない~

 

懇親会でのこと。

 

となりの営業マンが

 

「渋るお客様をどうやってうまくクロージングすればいいのですか?

 

といったような質問をしてきた。

 

 

渋るということは

 

決断を迷っている

 

ということ。

 

まだまだお客様の中に引っ掛かりがある。

 

この状態で無理やりクロージングしても成功率は極めて低い。

 

 

私はこの営業マンに

 

「もし○○さんが購入を迷っていて決断できない時にクロージングされたらどうですか?

 

と聞いてみた。

 

 

するとこの営業マンは

 

「そりぁ、困りますよ」

 

と即答した。

 

 

迷っている状態で

 

「この場で今すぐ決めてください!

 

と迫られても困るものだ。

 

 

この場合は

 

・何に迷っているか?

 

・どんなことが解決すればいいのか?

 

・そもそもニーズがあるのか?

 

ということを深く聞き取る必要がある。

 

 

お客様の引っ掛かりが見えてくれば解決の糸口がつかめる。

 

無理にクロージングするのではなく

 

引っ掛かりを取り除く

 

と考える。

 

11つ原因を解決していけば自然にクロージングになるものです。

 

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Last updated  February 8, 2018 05:36:19 AM
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November 16, 2016
カテゴリ:クロージング

▲初回接客でのテストクロージングは何度か高い

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は研修で島根県に向かいます。

 

夜には打ち上げも。

 

非常に楽しみです。

 

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~初回接客でのテストクロージングは何度か高い~

 

ハウスメーカーの営業マンとのコンサルティングでのこと。

 

その営業マンは上司から

 

「初回接客で必ずテストクロージングをしろ」

 

と指導されているという。

 

 

接客時にさりげなく

 

「ぜひお客様と契約してもらいたいと思っています」

 

とお客様に伝える。

 

これはできそうで出来ない。

 

 

以前、お会いした営業マンは会うなり

 

「ぜひ菊原さんとは一生のお付き合いをしたいと思っています」

 

と言ってきた。

 

 

その瞬間

 

《この人には注意しないと・・・》

 

と身構えてしまった。

 

もちろんその後、付き合うこともなかった。

 

 

その上司は

 

“天性の人たらし”

 

だという。

 

女性社員に対してセクハラ発言をしても許されタイプ。

 

お客様に対して引くようなことを言っても大丈夫だという。

 

 

こういった人であれば

 

“出会ってすぐのテストクロージング”

 

も効果的かもしれない。

 

 

しかし、誰しもできるテクニックではない。

 

一部の天才のみ出来る技術だ。

 

普通の営業マンがやれば痛い目にあうだろう。

 

 

初対面ではまず警戒心を解くことだけ考える。

 

難しいテクニックに手を出さず、1つ1つ信頼を積み重ねることを考えましょう。

 

 

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Last updated  November 16, 2016 05:05:06 AM
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February 26, 2016
カテゴリ:クロージング
▲契約後も“値引き要求”される理由
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

ここ最近、軽く飲んで帰ることに成功しています。

ほろ酔いで帰れるといろいろできますし、翌日楽です。

出来る限り続けたいですね。

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~契約後も“値引き要求”される理由~

ダメ営業マン時代のこと。

競合のある商談も苦手としていたが、

“契約後の打合せ”

も苦手にしていた。


というのも、お客様から

「こんなにするの?まけてよ」

と値引き要求されるから。


契約前ならともかく、

“契約後の値引き”

は許されない。

そのたびに始末書を書いていた。


なぜ、こうなってしまったのか?

まずは契約のやり方に問題がある。

「あと○○万円引きますから契約してください!」

と頭を下げてお願いする。

値引きで取った契約は契約後も

「もっと値引きしろ」

となりやすい。


さらにまずかったのは私の言い方。

お客様がオプションを選ぶ。

オプションを選んだのだから金額が上がるのは当たりまえのこと。

しかし、私は

「申し訳ありませんが、13万円ほどアップしてしまいます・・・」

と言っていた。


こんな言い方をすれば

「え~、こんなにするの?値引きしてよ」

となるのも当たり前だ。


同じお客様だとしても

「こちらのオプションは13万円アップします。よろしいですか?」

と堂々と伝えていれば違っていただろう。


伝え方を間違えればいつまでも値引きに苦しむことになる。

伝えるべきことは自信をもって伝えましょう。

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Last updated  February 26, 2016 05:05:35 AM
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February 18, 2016
カテゴリ:クロージング
▲見積はツーステップで出す
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

【〈完全版〉トップ営業マンが使っている 買わせる営業心理術】の重版が決まりました。

本当にうれしいです。

ご購入頂いた方、出版社の方に心より感謝いたします。


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~見積はツーステップで出す~

個人コンサルティングでのこと。

営業マンから

「見積りを出す時いつも緊張します」

といったお悩みを聞いた。


お客様によっては

「まあ、このくらいでしょうね」

と言ってくれる場合もある。

しかし、

「こんなにかかるの!」

と一気に驚かれてしまうことも多いという。

そのまま話が消えてしまうことも。

最後の最後でダメになるのはこたえるだろう。


私はこの営業マンに対し

「見積りは2度出してください」

とアドバイスした。


一度はヒアリングして第一回の提案書を出すとき。

この時にざっくりとした金額を伝えておく。


私の場合、一枚の用紙に最低限の項目だけ載せておく。

そして

「月々の支払ですが6万円から7万円の間くらいになると思います」

と説明していた。


このステップによりお客様は

《このくらいだったら大丈夫だろう》

と安心してくれる。


それから商談を続け、最後に明細見積りを出す。

ワンクッションおいているので

「こんなに高いの!」

と驚かれることはない。


各業界のトップ営業マンに話を聞くとやはり

「まずだいたいの金額を把握してもらいます」

と言っていた。

形式の差はあるが、ツーステップで金額を伝えている。

見積りを出すとお客様に引かれてしまう・・・

という悩みを持っている方はぜひ参考にしてください。


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Last updated  February 18, 2016 05:05:26 AM
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November 7, 2015
カテゴリ:クロージング

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日はゴルフの後、調子にのって飲みすぎました。

今日は体を回復させながらゆっくり過ごしたいと思います。

■消費税増税後のことを考え今から営業レターをマスターしませんか?
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~クロージングが難しいのは関係が出来ていないから~

ダメ営業マン時代のこと。

お客様と商談してクロージングポイントになった。

私は見積書を見せながら説明を続けた。


私「3回ほど打合せ頂き、間取りはご満足頂けたでしょうか?」

お客様「まぁ、こんな感じだよね」

私「金額に関してはいかがでしょうか?」

お客様「う~ん、もう少し安くなればねぇ」

私「安くと言いますと、いくらくらいでしょうか?」

お客様「まぁ、あと100万円くらいかな」

私「それは難しいと思いますが・・・」

お客様「出いないのだったら、話はこれで」

私「ちょっと待ってください」


このような展開になる時点でもうダメなのだが。

何とか巻き返そうと粘る。


私「では仮に100万円安くなったら決めて頂けますか?」

お客様「まぁ、有力候補にはなるよね」

私「ということは他に本命があるのですか?」

お客様「それは言えないけど、ないことはないね」


既に値引きをしてからの

“さらに100万円値引き”

なんて出来ない。

仮に決済が通ったとしても、決めてはもらえない。

これではどうにもならないのだ。


結局、中途半端に値引きして見積書を再提出。

お客様から

「これで検討しておくから」

と言われたまま、それっきりになってしまう。


こういったお客様と商談していると営業は苦しい。

やはり、営業レターで関係性をつくらないと私にはこの手のお客様を契約するのは無理だった。


営業レターで関係が出来ていたお客様とはこうはならなかった。

値引きにしても

「無理だったらいいんだけど、このオプションだけサービスできない?」

といった感じだった。

サービスしても、しなくても契約になったもの。


クロージングよりもその前の関係性が大切。

いい関係で商談をした方が営業は何倍も楽しくなります。

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Last updated  November 7, 2015 05:05:06 AM
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February 13, 2015
カテゴリ:クロージング
▲「見積を出した後にアポが取れなくなった」その2
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は役所や税務署などに行きます。

その後、ランチでもしてこようと思っています。

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~「見積を出した後にアポが取れなくなった」その2~

昨日のブログでは

「見積を出した後にアポが取れなくなった」

というお話をした。

私はお客様と商談をスタートさせるときに

「これから4回打合せさせて頂きます。それで当社に決めるかどうかご判断ください」

と伝えていた。


これを伝えたのと伝えないのでは雲泥の差になる。

しっかり伝えていればお客様は

《4回目には決めなくてはならない》

と思いながら商談を進めてくれる。

双方集中力が高まり、効率よく話が進められるのだ。


お客様との商談時にもう1つやっていたことがある。

それはクレージングレターを送ること。

商談と商談の間、お客様をほったらかしにはしない。

必ず何か送り接点を持っていた。


ある会員さんは

“靴の数を数えておいてください”

というクロージングレターを送る。

これを見たお客様は

《こんな細かいところまで気にしてくれるんだ》

と嬉しくなるだろう。


ここまで細かくしてくれるなら安心。

浮気心も消える。

また競合していたとしても

《一生に一度の家づくりをこの人に頼みたい》

と思って頂けるのだ。


見積を出してからアポが取れない・・・

というのは手遅れ。

そうなる前にできる限りの手を打っておいてください。


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Last updated  February 13, 2015 05:12:12 AM
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February 12, 2015
カテゴリ:クロージング
▲「見積を出した後にアポが取れなくなったのですが」その1
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は娘の授業参観日です。

何やら発表もあるようです。

楽しみですね。

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~「見積を出した後にアポが取れなくなったのですが」その1~

通信講座の会員さんから相談メールを頂く。

その中で

「見積を出した後にアポが取れなくなったのですが」

という相談が少なくない。

営業をある程度経験している人であればわかると思うが、こういったケースからの逆転は非常に難しい。

そうなる前に手を打っておかなければならないのだ。


私自身もこのような経験はよくしたものだった。

競合があるお客様に見積を出す。

お客様から

「ではこちらで一度検討させて頂きます」

と笑顔で別れる。

その時は不思議と

《感じもいいし結構いけるんじゃないか》

とポジティブに考えているもの。


しかし、どうだろう?

その後、会ってはもらえない。

1週間経ち、2週間経ち

《やばいかもしれない・・・》

と焦りだすのだ。

そうなって初めて上司に相談する。

いろいろともがいてみたが、ほぼダメだった。


見積を出してから保留になる。

その理由は

“商談の進め方が悪い”

もしくは

“クロージングレターを出していない”

から。


商談をスタートさせるときに

「これから○回ほど打ち合わせをさせて頂きます。それで当社と話を進めるかご判断ください」

と伝えているだろうか?

このようお客様に伝えていれば、結論は出してはもらえるようになる。

見積を出した途端、相手にされない・・・

などと言う状況にはならなくなる。

商談を進めるうえでお客様にガイドラインを伝えることが大切なことなのだ。

クロージングレターについては明日お話しさせて頂きます。


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