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質問

August 26, 2018
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カテゴリ:質問

▲お客様の“引っかかる言葉”をスルーしない

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトボールの試合日です。

 

前の試合ではヒットも出て勝利に貢献できました。

 

今日もヒット&ノーエラーを目指します。

 

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~お客様の“引っかかる言葉”をスルーしない~

 

昨日のブログでは

 

「できる人の会話から学べる人、学べない人」

 

という話をした。

 

 

同じ話を聞いても

 

《これは凄いヒントを得たぞ!》

 

と思う人もいれば

 

《あぁ、そういわれてみれば言ってましたね》

 

という程度の理解の人もいる。

 

これは大きな違いになる。

 

 

これはお客様の会話に対しても言える。

 

商談をしていて

 

《今の質問は少し変だったな》

 

と思う時がある。

 

 

そこで

 

《まあ、いいか。とくに深い意味はないだろう》

 

とスルーしてしまう人が多い。

 

 

私自身もそうだった。

 

スルーするどころか、そのこと自体に気づかない。

 

敗戦してから

 

《そう言えばあの時、なぜか木造の質問をしていたなぁ》

 

と気づいたりする。

 

これではなかなかうまく行かない。

 

 

できる営業マンはこのあたりのアンテナは高い。

 

天然系のトップ営業マンだとしても

 

“お客様の言葉”

 

に関しては非常に鋭い感性を持っている。

 

 

お客様と話をしていて

 

《なんか引っかかるなぁ》

 

と感じた時はスルーしない。

 

そこで質問して突っ込むか、せめてメモしておく。

 

お客様のちょっとした言葉を聞き逃さないようにしましょう。

 

 

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Last updated  August 26, 2018 05:00:05 AM
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August 21, 2018
カテゴリ:質問

▲接客後に「いかがでしたでしょうか?」と質問する

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は旅行で東京に来ています。

 

ゆっくり朝食を食べて、買い物でもしようと思っています。

 

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~接客後に「いかがでしたでしょうか?」と質問する~

 

あるお店で食事をした時のこと。

 

会計をしていると、お店の人が

 

「料理の方はいかがだったでしょうか?」

 

と質問してきた。

 

 

私は思わず

 

「いやぁ、すごくおいしかったですよ」

 

と答えた。

 

 

実を言うと、そこまで美味しいとは感じていなかった。

 

しかし、そう質問されると

 

《そう言えば、○○は結構おいしかったなぁ》

 

と思うようになる。

 

 

結果的には

 

《あのお店は美味しい料理を出す》

 

といったイメージを持った。

 

 

お客様に料理の味を聞く。

 

これはまさに自己説得効果。

 

素晴らしい質問である。

 

 

仮に

 

“否定的な意見”

 

と言ってくる人がいたらどうだろう?

 

この場合、今後の参考になる。

 

 

「私にはちょっと味が濃いですね」

 

「もう少しあっさり目が好みです」

 

となればシェフと相談して味を調整することも出来る。

 

 

接客後に

 

「ご案内はいかがでしたでしょうか?」

 

「展示場はいかがでしたでしょうか?」

 

などと質問してみる。

 

自己説得効果はもちろん、いろいろな役立つ情報が手に入ります。

 

 

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Last updated  August 21, 2018 05:00:10 AM
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July 9, 2018
カテゴリ:質問

▲途切れてしまった話にパスを出してあげる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は大学の授業日です。

 

テーマは訪問、アポイントのマナーです。

 

今日もしっかり伝えてきます。

 

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~途切れてしまった話にパスを出してあげる~

 

数人で集まった時のこと。

 

ゴルフの話になったので

 

「いやぁ~この前のラウンドでこんなことがありましてね」

 

とミラクルショットの話をした。

 

 

だいだいの話をしたが、

 

“これがキモだ”

 

という部分を話す前に、別の人が、

 

「そう言えば私も同じようなことがありまして・・・」

 

とカットインしてきた。

 

 

そのまま話は流れ、別の話題に。

 

こういったケースはよくある。

 

会話をしながらも

 

《なんとなく消化不良だ》

 

と思っていた。

 

 

その様子を察したのか?

 

一番仲のいいAさんが

 

「それでイーグルパットはどうなりました?」

 

とふってくれた。

 

 

これはナイスパス。

 

気持ちよく落ちを言うことができた。

 

ちなみにイーグルパットははずれたのだが。

 

 

会話をしていて

 

《話が途中で変わってしまった》

 

と感じることがある。

 

 

そういった時に

 

「あれ、さっきの話の結末はどうなったのですか?」

 

と聞いてあげる。

 

こういった気遣いができる人は最高だと思います。

 

 

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Last updated  July 9, 2018 05:01:10 AM
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June 23, 2018
カテゴリ:質問

▲“支払い能力”と“決定権”があるかを見極める

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトボールの練習日です。

 

今日も2時間、しっかり体を動かしてきます。

 

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~“支払い能力”と“決定権”があるかを見極める~

 

生保の営業マンの方とお会いした時のこと。

 

その営業マンは凄い人。

 

毎年、かなりの金額を稼いでいる。

 

 

いろいろ話を聞いて

 

「いやぁ~羨ましいですね」

 

と言うと、その営業マンはちょっと悔しそうに

 

「同僚はもっと稼いでいるんですよ」

 

と話してきた。

 

 

どんな凄い人かと思ったが、話を聞くと

 

「たいした奴じゃない」

 

と言う。

 

 

トークもたいしたことないし、それほど魅力的な人間でもないという。

 

ただし、

 

“お客様を見極める能力”

 

は優れていると言う。

 

 

質問を繰り返し、お客様に

 

“払う能力があるか?”

 

そして

 

“その人に決定権があるのか?”

 

を見極める。

 

この能力だけは認めると言っていた。

 

 

これはなかなか参考になる例。

 

住宅営業だとしても

 

“支払い能力があるか、決定権があるか”

 

の見極めは大切になってくる。

 

 

お客様の要望や時期、予算など。

 

たくさん聞くことはある。

 

それよりもお金と決定権はもっと重要。

 

質問項目の中にこういった内容もぜひ組み込んでください。

 

 

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Last updated  June 23, 2018 05:01:26 AM
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May 29, 2018
カテゴリ:質問

▲お客様の状況をよく把握してアジャストする

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

ダイヤモンドオンラインで

 

[トップ営業マンほど「スランプ脱出」が早い理由]
https://diamond.jp/articles/-/171109

 

といった記事を書いております。

 

やはりこの行動ですね。

 

さて今日は仕事先の方とゴルフです。

 

天気もいいですし気持ちよくラウンドしてきます。

 

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~お客様の状況をよく把握してアジャストする~

 

生保のトップ営業マンとお会いした時のこと。

 

この方は異次元レベルの成績を上げている。

 

年収も凄いことになっている。

 

 

その方の営業の秘訣は

 

「説明する前に事前確認すること」

 

と言っていた。

 

 

これは私もやっていて、説明する前に

 

「○○について何か知っていることはありますか?」

 

と聞いていた。

 

 

これによってお客様の方から

 

「それなら知人も使っていましてね。良いって聞いていますよ」

 

と自己説得効果を促せる。

 

これは非常に効果的だった。

 

 

そのトップ営業マンの方はちょっと言い回しが違う。

 

お客様に対して

 

「今まで保険の営業マンからどんな話を聞きましたか?」

 

と質問する。

 

 

その回答に関して

 

「その話についてどう思いましたか?」

 

とさらに聞いていく。

 

 

お客様が

 

「あぁ、あの手の話はもういいですよ」

 

と言ったら、話の方向を変える。

 

こうしてピントを合わせていく。

 

これは他の営業でも使えるノウハウだ。

 

 

どんなに有益な話であってもお客様が

 

“お腹いっぱい”

 

では聞く耳をもたない。

 

お客様の状況をよく把握してアジャストすることが大切です。

 

 

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Last updated  May 29, 2018 05:03:05 AM
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April 17, 2018
カテゴリ:質問

▲本当に知りたいと思って質問するのか、義務で質問するのか

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

ダイヤモンドオンラインで

 

「トップ営業マンがスマホでスケジュール管理しない理由」

http://diamond.jp/articles/-/167157 

という記事を書いています。

 

トップ営業マンはどんなツールで管理しているのでしょうか?

 

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~本当に知りたいと思って質問するのか、義務で質問するのか~

 

あるお客様と商談していた時のこと。

 

要望についてヒアリングしていた。

 

いつものようにリストどおりに聞いていたのだが、どうしても

 

《プライベートの深い部分まで知りたい》

 

と思ってしまった。

 

 

そのご主人は男性から見ても

 

《カッコいいなぁ》

 

とほれぼれする方。

 

 

素晴らしい肉体を見て

 

「どうやって鍛えているのですか?

 

「どのような食事をしているのですか?

 

などと聞き込んだ。

 

一見無駄なような質問からも間取りに関しての重要なヒントをつかんだ。

 

 

このように

 

《本心から知りたい》

 

と思ってヒアリングする時はいい結果につながる。

 

このお客様とは契約になった。

 

 

一方、そうでないときもある。

 

同じリストを使っているのに

 

《これを聞いておかないと提案できないしなぁ》

 

と義務的に聞いてしまう。

 

こういった時は得てして結果は出ない。

 

競合に負けるか、話が消えていく。

 

 

お客様に何も聞かずに提案する人はいないだろう。

 

しかし、同じヒアリングするのでも

 

本心から興味を持って質問する

 

のか、それとも

 

聞いとかないと提案できないからと義務的に質問する

 

のでは結果はまったく違ってくる。

 

 

義務ではなく

 

《本当に知りたい》

 

と思ってヒアリングしてください。

 

 

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Last updated  April 17, 2018 05:02:55 AM
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March 12, 2018
カテゴリ:質問

▲相手が”なぜこの質問するのか?”と考える癖をつける

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は午前中仕事です。

 

午後からはフリー。

 

ゆっくり過ごしたいと思います。

 

■久しぶりの新刊「営業1年目の教科書」を出しました。

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~相手がなぜこの質問するのか?”と考える癖をつける~

 

ある集まりに参加した時のこと。

 

隣の人と話か盛り上がった。

 

歳も近く、出身地もだいたい同じ。

 

いろいろな共通点が見つかった。

 

 

お客様とのコミュニケーションもそうだが

 

《やはり自己開示が大切だ》

 

とつくづく感じる。

 

 

その人が

 

「菊原さんはジムとかに行っていますか?

 

と質問してきた。

 

ジムには行っていないがヨガスタジオには行っている。

 

昔ジムに行っている話や運動の話をしていた。

 

 

話をしていてフッと

 

《なぜジムについて聞いてきたのかな?

 

と疑問に思った。

 

 

そこで私は

 

「○○さんはジムに行っているのですか?

 

と逆に質問してみた。

 

すると

 

「実はパーソナルトレーナーをつけましてね。本格的に鍛えているんですよ」

 

と話し出したのだ。

 

 

私がジムに行っているか?”

 

ということではなく、

 

自分自身の話をするための前フリだった

 

ということが分かった。

 

 

お客様とのやり取りでもそうだが、

 

なんのための質問しているのか?”

 

と考える癖をつける。

 

相手の意図をくみ取れるとコミュニケーションは円滑になります。

 

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Last updated  March 12, 2018 05:01:19 AM
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December 20, 2017
カテゴリ:質問

▲意識的に質問するスペースを取っているか?

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

ダイヤモンドオンラインでこんな記事を書きました。

テレアポ、訪問なしで地道に稼ぐ!営業レターの思わぬ効果
http://diamond.jp/articles/-/153626

 

今日は松江から東京へ行きます。

 

ある会社の社長と飲みながらの打合せ。

 

今日も楽しみです。


 

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~意識的に質問するスペースを取っているか?

 

生命保険のトップ営業マンの方とお会いした時のこと。

 

異次元レベルで稼いでいる。

 

こういった方たちに会うたびに

 

《生命保険の営業はこんなに稼げるのかぁ》

 

といつも驚かされる。

 

その反面、売れない人との差が大きいのだが。

 

 

いろいろ話を聞かせて頂いた。

 

その中で一番印象に残ったのは

 

意識して間を取る

 

ということ。

 

 

以前はこのトップ営業マンの方は

 

説明はうまいがお客様が質問する間がない

 

というのが欠点だった。

 

 

調子にのってくるとこの欠点が顔を覗かす。

 

よくあることだが

 

《今日は調子が良かった》

 

という日に限って次のアポイントが取れなかったりする。

 

 

その欠点が出ないように意識して間を取る。

 

そうすることでお客様が質問するスペースができる。

 

それからは商談がスムーズに進むようになったという。

 

 

またお客様がちょっとでも

 

これは理解していないな

 

と感じたら、すかさず

 

「○○についてもう一度説明しましょうか?

 

とこちらから聞いたりも。

 

こう聞かれるお客様も言いやすいし、より話しを聞くようになる。

 

 

商談時に意識して間を取る。

 

ぜひ参考になさってください。

 

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Last updated  December 20, 2017 06:26:51 AM
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November 19, 2017
カテゴリ:質問

▲せっかくの契約のチャンスを潰した一言

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

朝はずいぶんと寒くなりました。

 

十分ストレッチをしてから練習に行ってきます。

 

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~せっかくの契約のチャンスを潰した一言~

 

あるお客様と商談していた時のこと。

 

話は順調に進んでいた。

 

競合がいる感じがない。

 

《信頼関係も出来ているしこのまま決まるな》

 

と思っていた。

 

 

そんな時、お客様が

 

「菊原さんとしか話を進めていないのですが、他も検討したほうがいいですか?

 

と質問してきた。

 

私は思わず

 

「普通の方は3、4社検討しますね」

 

と言ってしまった。

 

 

決して競合を増やしたくて言ったわけではない。

 

お客様に対して

 

「他のお客様と違ってそのくらい信頼関係が出来ているのですよ」

 

と言いたかった。

 

 

その後、競合が入る。

 

その中には見積を出さずに月末までひっぱる会社も。

 

はじめのうちは

 

「いろいろ検討しますが菊原さんに決めますよ」

 

と言われていた。

 

 

しかし、時間が経つとアポも取れなくなる。

 

お客様は迷ってしまい

 

月末特別値引き

 

で他社に決めてしまったのだ。

 

 

結局、墓穴を掘る結果になった。

 

敗戦して

 

《なぜあの時あんなことを言ってしまったのか・・・》

 

と心底後悔してものだった。

 

 

余計な一言でチャンスを逃すことがある。

 

こういった墓穴を掘る一言を食わないように注意しましょう。

 

 

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Last updated  November 19, 2017 05:00:09 AM
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October 14, 2017
カテゴリ:質問

▲自分自身に“矛盾していないか?”と質問してみる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

ヨガは非常いい体験でした。

 

しばらく続けようと思います。

 

さて今日はソフトボールの日です。

 

昨日の雨で練習が出来ればいいですが。

 

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~自分自身に“矛盾していないか?”と質問してみる~

 

研修でのこと。

 

一人の営業マンが明らかにやる気が無い。

 

本人は

 

《やっているふりでごまかせている》

 

と思っているかもしれない。

 

こういったことは前から見るとよく分かってしまう。

 

 

その後、懇親会でのこと。

 

その営業マンは遅れて参加した。

 

おそらくこの会に参加もしたくなかったのだろう。

 

 

少し時間が経ち、お酒もまわってきた。

 

その営業マンが何か言いたそうにしていたので、

 

「営業レターはどうですか?

 

とふってみた。

 

 

すると

 

「まあ、いいとは思いますが、私は自己開示とか興味ありません」

 

と答えた。

 

そもそも自己開示したくないという。

 

 

確かに

 

こう言えばすぐ結果が出るトーク

 

といったことの方が興味があるのかもしれない。

 

 

その営業マンに

 

「何を聞いても自分のことを話さない営業マンから高額商品を買いますか?

 

と質問してみた。

 

すると

 

「そんなわけないでしょ。怪しくて買えませんよ」

 

と言い出した。

 

 

自分は自己開示をしたくないが、買う立場になると

 

《隠し事がありそうな奴から買えない》

 

と思うようになる。

 

これは明らかに矛盾している感じがするが。

 

 

こういった考えの人も一定数いるだろう。

 

時々、自分自身に

 

矛盾していないか?”

 

と質問してみる。

 

その質問ひとつで勘違いに気がつくかもしれません。

 

 

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Last updated  October 14, 2017 05:01:24 AM
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