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質問

April 17, 2018
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カテゴリ:質問

▲本当に知りたいと思って質問するのか、義務で質問するのか

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

ダイヤモンドオンラインで

 

「トップ営業マンがスマホでスケジュール管理しない理由」

http://diamond.jp/articles/-/167157 

という記事を書いています。

 

トップ営業マンはどんなツールで管理しているのでしょうか?

 

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※どの教材をご購入の方にも【未公開DVD】と【月間トークスCD(本4冊収録)】をプレゼントいたします。

 

 

~本当に知りたいと思って質問するのか、義務で質問するのか~

 

あるお客様と商談していた時のこと。

 

要望についてヒアリングしていた。

 

いつものようにリストどおりに聞いていたのだが、どうしても

 

《プライベートの深い部分まで知りたい》

 

と思ってしまった。

 

 

そのご主人は男性から見ても

 

《カッコいいなぁ》

 

とほれぼれする方。

 

 

素晴らしい肉体を見て

 

「どうやって鍛えているのですか?

 

「どのような食事をしているのですか?

 

などと聞き込んだ。

 

一見無駄なような質問からも間取りに関しての重要なヒントをつかんだ。

 

 

このように

 

《本心から知りたい》

 

と思ってヒアリングする時はいい結果につながる。

 

このお客様とは契約になった。

 

 

一方、そうでないときもある。

 

同じリストを使っているのに

 

《これを聞いておかないと提案できないしなぁ》

 

と義務的に聞いてしまう。

 

こういった時は得てして結果は出ない。

 

競合に負けるか、話が消えていく。

 

 

お客様に何も聞かずに提案する人はいないだろう。

 

しかし、同じヒアリングするのでも

 

本心から興味を持って質問する

 

のか、それとも

 

聞いとかないと提案できないからと義務的に質問する

 

のでは結果はまったく違ってくる。

 

 

義務ではなく

 

《本当に知りたい》

 

と思ってヒアリングしてください。

 

 

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Last updated  April 17, 2018 05:02:55 AM
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March 12, 2018
カテゴリ:質問

▲相手が”なぜこの質問するのか?”と考える癖をつける

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は午前中仕事です。

 

午後からはフリー。

 

ゆっくり過ごしたいと思います。

 

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~相手がなぜこの質問するのか?”と考える癖をつける~

 

ある集まりに参加した時のこと。

 

隣の人と話か盛り上がった。

 

歳も近く、出身地もだいたい同じ。

 

いろいろな共通点が見つかった。

 

 

お客様とのコミュニケーションもそうだが

 

《やはり自己開示が大切だ》

 

とつくづく感じる。

 

 

その人が

 

「菊原さんはジムとかに行っていますか?

 

と質問してきた。

 

ジムには行っていないがヨガスタジオには行っている。

 

昔ジムに行っている話や運動の話をしていた。

 

 

話をしていてフッと

 

《なぜジムについて聞いてきたのかな?

 

と疑問に思った。

 

 

そこで私は

 

「○○さんはジムに行っているのですか?

 

と逆に質問してみた。

 

すると

 

「実はパーソナルトレーナーをつけましてね。本格的に鍛えているんですよ」

 

と話し出したのだ。

 

 

私がジムに行っているか?”

 

ということではなく、

 

自分自身の話をするための前フリだった

 

ということが分かった。

 

 

お客様とのやり取りでもそうだが、

 

なんのための質問しているのか?”

 

と考える癖をつける。

 

相手の意図をくみ取れるとコミュニケーションは円滑になります。

 

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Last updated  March 12, 2018 05:01:19 AM
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December 20, 2017
カテゴリ:質問

▲意識的に質問するスペースを取っているか?

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

ダイヤモンドオンラインでこんな記事を書きました。

テレアポ、訪問なしで地道に稼ぐ!営業レターの思わぬ効果
http://diamond.jp/articles/-/153626

 

今日は松江から東京へ行きます。

 

ある会社の社長と飲みながらの打合せ。

 

今日も楽しみです。


 

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~意識的に質問するスペースを取っているか?

 

生命保険のトップ営業マンの方とお会いした時のこと。

 

異次元レベルで稼いでいる。

 

こういった方たちに会うたびに

 

《生命保険の営業はこんなに稼げるのかぁ》

 

といつも驚かされる。

 

その反面、売れない人との差が大きいのだが。

 

 

いろいろ話を聞かせて頂いた。

 

その中で一番印象に残ったのは

 

意識して間を取る

 

ということ。

 

 

以前はこのトップ営業マンの方は

 

説明はうまいがお客様が質問する間がない

 

というのが欠点だった。

 

 

調子にのってくるとこの欠点が顔を覗かす。

 

よくあることだが

 

《今日は調子が良かった》

 

という日に限って次のアポイントが取れなかったりする。

 

 

その欠点が出ないように意識して間を取る。

 

そうすることでお客様が質問するスペースができる。

 

それからは商談がスムーズに進むようになったという。

 

 

またお客様がちょっとでも

 

これは理解していないな

 

と感じたら、すかさず

 

「○○についてもう一度説明しましょうか?

 

とこちらから聞いたりも。

 

こう聞かれるお客様も言いやすいし、より話しを聞くようになる。

 

 

商談時に意識して間を取る。

 

ぜひ参考になさってください。

 

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Last updated  December 20, 2017 06:26:51 AM
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November 19, 2017
カテゴリ:質問

▲せっかくの契約のチャンスを潰した一言

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

朝はずいぶんと寒くなりました。

 

十分ストレッチをしてから練習に行ってきます。

 

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~せっかくの契約のチャンスを潰した一言~

 

あるお客様と商談していた時のこと。

 

話は順調に進んでいた。

 

競合がいる感じがない。

 

《信頼関係も出来ているしこのまま決まるな》

 

と思っていた。

 

 

そんな時、お客様が

 

「菊原さんとしか話を進めていないのですが、他も検討したほうがいいですか?

 

と質問してきた。

 

私は思わず

 

「普通の方は3、4社検討しますね」

 

と言ってしまった。

 

 

決して競合を増やしたくて言ったわけではない。

 

お客様に対して

 

「他のお客様と違ってそのくらい信頼関係が出来ているのですよ」

 

と言いたかった。

 

 

その後、競合が入る。

 

その中には見積を出さずに月末までひっぱる会社も。

 

はじめのうちは

 

「いろいろ検討しますが菊原さんに決めますよ」

 

と言われていた。

 

 

しかし、時間が経つとアポも取れなくなる。

 

お客様は迷ってしまい

 

月末特別値引き

 

で他社に決めてしまったのだ。

 

 

結局、墓穴を掘る結果になった。

 

敗戦して

 

《なぜあの時あんなことを言ってしまったのか・・・》

 

と心底後悔してものだった。

 

 

余計な一言でチャンスを逃すことがある。

 

こういった墓穴を掘る一言を食わないように注意しましょう。

 

 

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Last updated  November 19, 2017 05:00:09 AM
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October 14, 2017
カテゴリ:質問

▲自分自身に“矛盾していないか?”と質問してみる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

ヨガは非常いい体験でした。

 

しばらく続けようと思います。

 

さて今日はソフトボールの日です。

 

昨日の雨で練習が出来ればいいですが。

 

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~自分自身に“矛盾していないか?”と質問してみる~

 

研修でのこと。

 

一人の営業マンが明らかにやる気が無い。

 

本人は

 

《やっているふりでごまかせている》

 

と思っているかもしれない。

 

こういったことは前から見るとよく分かってしまう。

 

 

その後、懇親会でのこと。

 

その営業マンは遅れて参加した。

 

おそらくこの会に参加もしたくなかったのだろう。

 

 

少し時間が経ち、お酒もまわってきた。

 

その営業マンが何か言いたそうにしていたので、

 

「営業レターはどうですか?

 

とふってみた。

 

 

すると

 

「まあ、いいとは思いますが、私は自己開示とか興味ありません」

 

と答えた。

 

そもそも自己開示したくないという。

 

 

確かに

 

こう言えばすぐ結果が出るトーク

 

といったことの方が興味があるのかもしれない。

 

 

その営業マンに

 

「何を聞いても自分のことを話さない営業マンから高額商品を買いますか?

 

と質問してみた。

 

すると

 

「そんなわけないでしょ。怪しくて買えませんよ」

 

と言い出した。

 

 

自分は自己開示をしたくないが、買う立場になると

 

《隠し事がありそうな奴から買えない》

 

と思うようになる。

 

これは明らかに矛盾している感じがするが。

 

 

こういった考えの人も一定数いるだろう。

 

時々、自分自身に

 

矛盾していないか?”

 

と質問してみる。

 

その質問ひとつで勘違いに気がつくかもしれません。

 

 

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Last updated  October 14, 2017 05:01:24 AM
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October 12, 2017
カテゴリ:質問

▲「いかがでしょうか?」と聞かれても回答に困るもの

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

ダイヤモンドオンラインで

 

【「一発屋営業マン」で終わる人、終わらない人の違い】

http://diamond.jp/articles/-/145358

 

という記事を書いております。

 

いつもお話しているテーマですが復習にぜひどうぞ。

 

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~「いかがでしょうか?」と聞かれても回答に困るもの~

 

昨日のブログでは

 

「一番相談して欲しいことを決めて伝える」

 

といった話をした。

 

やはりお客様に

 

何を相談して欲しいか

 

を具体的に伝えた方が反応はいい。

 

 

これは質問でも言える。

 

先日、服を見ていると店員さんか近づききて

 

「いかがでしょうか?

 

と声をかけてきた。

 

 

その瞬間

 

《いかがですか、と言われてもなぁ》

 

と回答に困ってしまった。

 

この質問ではどう答えていいのか分からない。

 

「は、はい・・・」

 

とごまかしながらその場をスッと去った。

 

 

単にいかがでしょうか?ではなく

 

「見た目と手触りが違うと思いますが、いかがでしょうか?

 

と聞かれれば、

 

「見た目と違って生地が伸びていいですね」

 

と答え、購入に前向きになっただろう。

 

 

住宅営業では

 

「いかがでしょうか?

 

と質問する人は少ないと思うが、お客様が

 

《どう答えればいいの?

 

と迷う聞き方をする営業マンは結構いると思う。

 

 

少しだけ具体的に

 

「○○と思われる方が多いのですか いかかでしょうか?

 

と質問してみる。

 

そうすることでいい方法に展開するようになります。

 

 

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Last updated  October 12, 2017 05:04:29 AM
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June 7, 2017
カテゴリ:質問

▲バックトラッキングはお客様からの質問にも使える

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

大学講師仲間であり、いつもお世話になっている花田さんが無料でノウハウを提供しています。

 

今日で締め切りなのでまだの方はぜひ参考になさってください。

 

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いろいろなジャンルの営業ノウハウをCD化。

BGMとして流しっぱなしにして頂くだけで自然に営業ノウハウが身に付きます。

移動時間の活用、車を走る勉強部屋にしたい方におススメです。

 

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~バックトラッキングはお客様からの質問にも使える~

 

心理術の本にて

 

バックトラッキング

 

というものを紹介している。

 

 

これはおうむ返しのことであり、相手が

 

「今日は疲れたよ」

 

と言ってきたら、同じように

 

「今日はお疲れなんですね」

 

と答える。

 

 

このことで相手は

 

《この人は私の話をよく聞いてくれる》

 

という印象を持つ。

 

バックトラッキングはお客様とのやり取りなどで効果的。

 

 

塾帰りの娘が

 

「質問には質問+意見で答えるといい、と教えてもらった」

 

と言っていた。

 

 

例えば相手から

 

「あなたの夢は何ですか?

 

と聞かれたとする。

 

通常は「看護師です」と回答する。

 

 

そうではなく

 

「私の夢は看護師です」

 

と質問された内容を付け加えるといいという。

 

これはお客様とのやり取りでも使えそうだ。

 

 

お客様から

 

「建物の構造は何でしょうか?

 

と質問されたら「鉄骨です」と答えるのではなく、

 

「当社の建物の構造は鉄骨です」

 

と回答する。

 

その方が丁寧な印象を持たれる。

 

ぜひ意識してお客様の質問に答えてみてください。

 

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Last updated  June 7, 2017 05:02:23 AM
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March 29, 2017
カテゴリ:質問

▲お客様からの”よくある質問”の準備をしているか?

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

健大高崎が再試合を制してベスト8に進みました。

 

今日も試合で連戦ですが、頑張って欲しいです。

 

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~お客様からのよくある質問の準備をしているか?

 

ある勉強会に参加しようと思った時のこと。

 

そのジャンルには大手2社がある。

 

どちらにしようかと迷ったが、感覚でA社に連絡をした。

 

 

資料請求をするとすぐに電話がかかってくる。

 

電話をしてくれた方は感じが良かった。

 

いろいろと質問して、ほぼ参加を決めていた。

 

 

最後に私は

 

「実はB社さんと迷ったんです。御社とB社さんの違いは何でしょうか?

 

と質問してみた。

 

 

すると電話先の方は

 

「う~ん、それほど変わらないのですが、まぁ、好き嫌いですかね」

 

と回答した。

 

素直でいいと言えばいいのだが。

 

 

ここは

 

「当社は○○の点で優れています」

 

と言って欲しかった。

 

 

おそらくこの質問は私だけでなく、他の人からも受けただろう。

 

こういった質問に対してしっかりと準備しておくことが大切。

 

 

住宅営業マン時代の私も

 

H社と比べてどうなんでしょうか?

 

という質問をよく頂いた。

 

同じ構造なので当然のこと。

 

 

これに関しては会社の研修が役立った。

 

学んだ内容を10分の一にまとめ、明確に伝えた。

 

お客様は

 

「なるほどねぇ」

 

と納得してくれた。

 

 

お客様と話をしていて

 

《またこの質問かぁ》

 

と思うことがあるだろう。

 

そういった内容についてしっかり準備しておく。

 

それだけで接客に関してグッと自信がつくものです。

 

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Last updated  March 29, 2017 05:04:21 AM
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March 28, 2017
カテゴリ:質問

▲“これだけはして欲しくない”をメモして残しておく

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は娘と東京に出かけます。

 

買い物は疲れますが、楽しんできます。

 

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~“これだけはして欲しくない”をメモして残しておく~

 

昨日のブログでは

 

「これだけは避けたい事はありますか?」と質問してみる

 

という話をした。

 

 

まだ具体的にイメージがわかないお客様でも

 

「○○だけは嫌ですね」

 

と言ってくるもの。

 

この質問は効果的。

 

 

昨日の営業マンは家づくり以外の

 

これだけはして欲しくない

 

といったこともお客様からヒアリングしてアンケートにメモするという。

 

 

・平日は連絡してほしくない

 

・訪問は絶対にやめて

 

・郵送物に会社名を入れて欲しくない

 

などなど。

 

これはお客様のアプローチ時に役立つ。

 

 

またこの会社は

 

3ヵ月でアンケートを回収する

 

といった制度がある。

 

これについては賛否両論あるが、会社の方針なので仕方がない。

 

 

アンケートを交換した際

 

やって欲しくないこと

 

が書いてあると攻めやすい。

 

 

平日は連絡してほしくない

 

といったお客様に対して電話することもなくなる。

 

これによって引き継ぎもスムーズにいく。

 

これは引継ぎが無い営業マンでも後で役に立つ。

 

 

お客様にやって欲しくないことを聞いてメモしておく。

 

そうすることで地雷を踏まずにアプローチできるようになります。

 

 

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Last updated  March 28, 2017 05:02:15 AM
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March 27, 2017
カテゴリ:質問

▲「これだけは避けたい事はありますか?」と質問してみる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

昨日の高校野球ですが、地元健大高崎は粘って再試合に持ち込みました。

 

明日再試合でぜひ勝ってほしいです。

 

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~「これだけは避けたい事はありますか?」と質問してみる~

 

お客様と商談時、

 

「どういったものをご希望でしょうか?

 

と質問をする。

 

 

もちろん具体的な方がいい。

 

「リビングはどのくらいの広さをお考えですか?

 

「和室をご希望でしょうか?

 

「キッチンのタイプは?

 

などなど。

 

こうして1つ1つヒアリングしていく。

 

それによって次の提案ができる。

 

 

しかし、お客様によってはハッキリと回答してこない場合がある。

 

どんな質問をしても

 

「また形になっていないんですよ」

 

とあやふやのこともある。

 

こういった時はどうすればいいのか?

 

 

研修先の営業マンとのこと。

 

こんな話をしてくれた。

 

 

営業「私はお客様に対して要望とこれだけは避けたい事を聞きます」

 

私「これだけは避けたい事ですか?

 

営業「はい。この質問の方がお客様は意外にこたえてくれますよ」

 

 

この話を聞いた時

 

《この質問は効果的だろうな》

 

と感じた。

 

 

要望がまとまっていないお客様でも

 

《これだけは避けたいな》

 

ということはっきりしている。

 

 

これを聞くことで外枠が埋まり、要望が見えてくることもある。

 

ぜひ商談時にお客様にこの質問をしてみてください。

 

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