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住宅営業マン日記~月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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営業活動

December 24, 2019
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カテゴリ:営業活動

▲「営業の一番の思い出は?」と聞かれてどう答えるか?

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

菊原です。

今日はクリスマスですね。
クリスマスの食べ物は結構好きです。
今日も楽しみです。

 

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~「営業の一番の思い出は?」と聞かれてどう答えるか?

 

少し前に

高校時代について

インタビューしていただいた。

 

「一番印象の残った出来事は?

「これは頑張った、ということは何ですか?

「悔しかったことを教えてください」

などなど。

様々な角度から聞いてもらった。

 

しかし、本当に出てこない。

「そうですねぇ・・・」

と言ったきり、いいエピソードが思いつかなかった。

 

インタビュアーの方は本当に頑張ってくれた。

にもかかわらず、ネタが出ない。

本当に情けない気持でいっぱいになった。

 

大学、営業マン時代、コンサル時代はかなり話せる。

しかし、高校時代の3年間は何もない。

 

高校時代を思い出すたびに

「本当にもったいないことをした」

と胸が苦しくなる。

 

10年後、

「営業マン時代の一番の思い出は何ですか?

と聞かれたらどう答えるだろうか?

 

その時になって、

「う~ん・・・」

と固まったのではちょっと情けない。

 

聞かれたら、すぐに

「やはりこの出来事ですね!

と胸を張っていくつも答えられるような営業活動をしたいもの。

 

年々、1年経つのが早くなる。

振り返った時、後悔のない活動をしましょう。

 

 

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Last updated  December 24, 2019 05:56:33 AM
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February 26, 2019
カテゴリ:営業活動

▲“声かけ”は断られたとしても意味がある

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今は娘の試験中です。

 

中1ですが、教えるのが辛くなってきました。

 

今の内容は難しいです。

 

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~“声かけ”は断られたとしても意味がある~

 

生保のトップ営業マンの方とお会いした時のこと。

 

その方は

 

「とにかく声をかけまくる」

 

というやり方をしている。

 

 

人と会えば

 

「保険の話があったらよろしく」

 

と挨拶代わりに伝える。

 

人柄だと思うが、まったく嫌な感じはしない。

 

これもひとつのやり方だと思う。

 

 

また、この方は

 

「まずは自分から誘わなくてはダメ」

 

と言っていた。

 

 

断られたとしても意味がある。

 

声をかけられれば

 

《今回は予定がつかなかったら次回はこちらから声をかけよう》

 

と思ったりするもの。

 

確かにその通り。

 

 

なかなか行動出来ない人は

 

「なかなかチャンスがなくて」

 

もしくは

 

「誘われないから」

 

などと言ったりする。

 

 

誘われるのを待つのではなく

 

“自分から声をかける”

 

ことが大切になってくる。

 

 

仕事もプライベートもまずは自分から。

 

何かアクションを起こせば必ずチャンスは広がります。

 

 

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Last updated  February 26, 2019 05:00:10 AM
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February 23, 2019
カテゴリ:営業活動

▲「昭和か!」と突っ込みたくなるような営業マン

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

最近ゴルフが絶好調で80代を連発しています。

 

昨日もスコアは86でした。

 

何をつかんだ?というワケではないのですが。

 

今年はビックスコアが出るかもしれません。

 

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~「昭和か!」と突っ込みたくなるような営業マン~

 

数日の前のこと。

 

家で仕事をしているとチャイムが鳴った。

 

ちょうど人とやり取りをしていたが、ドアファンで対応すると

 

「お届けものです」

 

と言ってきた。

 

 

その感じからして

 

《宅急便の人だな》

 

と判断し、玄関を開けた。

 

 

すると、スーツの営業マンが登場。

 

しかも玄関の中に入り込んできた。

 

そして営業トークを展開してきたのだ。

 

 

適当なことを言って玄関が空いたら足を入れて入り込む。

 

「昭和か!」

 

と突っ込みたくなるような営業スタイルだ。

 

 

普段だったら勉強の為に少し付き合うかもしれない。

 

その時、私は仕事のやり取り中だった。

 

「今手が離せないので」

 

と伝えたが、一向にやめようとしない。

 

 

さすがに強く断った。

 

しかし、それでもトークをやめない。

 

最後はその営業マンの体を押して出て行ってもらった。

 

 

この日はその後もずっと気分が悪かった。

 

それどころか、定期的に

 

《あの営業はひどかったな》

 

と思い出すたびに嫌な気分になっていた。

 

こうして書いたことでスッキリしたが。

 

 

さすがにこの営業スタイルはダメ。

 

次回から

 

「お届けものです」

 

といってきても引っかからない。

 

 

こんな営業スタイルをしていて結果が出ることは無い。

 

悪評が広まり会社は消えるだろう。

 

なによりやらされている営業マン達も可哀そうだ。

 

 

こういった営業をやらなくても売れる方法を提供し続けたい。

 

そう確信した出来事でした。

 

 

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Last updated  February 23, 2019 05:02:17 AM
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January 26, 2019
カテゴリ:営業活動

▲奇跡が起こることを期待して営業活動してはならない

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

最近娘も食べるようになりました。

 

それに付き合って私も体重増加。

 

これは何か考えないとです。

 

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~奇跡が起こることを期待して営業活動してはならない~

 

ダメ営業マン時代のこと。

 

四半期の締めが近づくとかなりプレッシャーも強くなる。

 

上司から

 

1つくらい取らないと、どうなるか分かっているよな」

 

と脅されたものだ。

 

 

クビの危機にさらされる

 

これは非常に心地悪いものだ。

 

営業活動にも悪い影響がある。

 

 

こんな時、私がよく思ったのは

 

《奇跡が起こって、あと2週間で2つ契約とれないかなぁ》

 

ということ。

 

 

自分の実力ではなく

 

何かの奇跡

 

を願っていたのだ。

 

 

もちろん奇跡など起こるわけがない。

 

そのまま四半期の締めになる。

 

そして、さらに追い詰められることになっていた。

 

 

奇跡が起こることを期待して営業活動してはならない。

 

ここまで追い詰められる前に

 

やるべきこと

 

はたくさんあった。

 

 

にもかかわらず、それまではたいした行動をとらない。

 

なるべくしてヒドイ状態になった。

 

まさに自業自得なのだ。

 

 

奇跡の願うのではなく、やるべきことを11つ確実に行う。

 

そうした人に幸運の女神が微笑みます。

 

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Last updated  January 26, 2019 05:00:15 AM
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November 23, 2018
カテゴリ:営業活動

▲“何をどうお願いしていいのか?”分からない人が多い

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

ヨガをはじめて約1年。

 

ほとんど上達していません。

 

これは何か改善しないとですね。

 

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11月になり、今年もわずかですね。

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~“何をどうお願いしていいのか?”分からない人が多い~

 

私のまわりには個人事業主が多い。

 

営業マン時代からの友人もいれば、独立してから知り合った方もいる。

 

それぞれみんなガンバっている。

 

 

起業家の辛いところは

 

仕事が無い

 

ということ。

 

 

私であれば、研修依頼、原稿依頼など。

 

一切声がかからなければ、かなり悲しい。

 

《もう必要とされなくなったのか》

 

と落ち込んでしまう。

 

 

私はチャンスがあれば

 

研修メニュー

 

もしくは

 

定期研修の資料

 

などを送ったりする。

 

 

売込みの意味というわけではなく、

 

私が何が出来るのか

 

を伝えたいから。

 

 

工務店の社長さんに

 

「機会がありましたらぜひお願いします」

 

と伝えても、何をどうお願いしていいか分からない。

 

そのためにも具体的に示す必要がある。

 

 

ここまでの話で

 

《そんなのは当たり前だ》

 

と思うかもしれない。

 

 

しかし、多くの人は

 

何をどうお願いしていいのか?”

 

まったく分からないのだ。

 

 

これはもちろん営業活動でも同じこと。

 

お客様にできることを明確に伝える。

 

それだけで声がかかる確率は格段に上がります。

 

 

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Last updated  November 23, 2018 05:00:38 AM
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October 8, 2018
カテゴリ:営業活動

▲修理、リフォームの見積り依頼に注意する

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は祭日ですが、大学の授業があります。

 

テーマはアプローチレター。

 

学生に伝わるように話をしてきます。

 

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~修理、フリォームの見積り依頼に注意する~

 

私はよくハウスメーカーの家に住んでいる友人から

 

「修理の見積り依頼したんだけど、なかなか持ってこないんだ。そんなものかね?」

 

と聞かれることがある。

 

 

・修理見積り

 

・フリォームの見積り

 

などは遅れる傾向があるものだ。

 

 

新築の商談で、お客様から

 

「○○について見積してください」

 

と言われて、遅れる営業マンはいない。

 

なんとしてもアポイントの日までに間に合わせる。

 

 

しかし、これが

 

「引き戸の戸車が調子悪いのでいくらかかるか見積もってもらえますか?」

 

といった依頼になると話は違ってくる。

 

 

多くの営業マンは

 

《まあ、多少遅れてもいいだろう》

 

と油断するものだ。

 

 

しかし、こうした遅れはお客様の信頼度を下げる。

 

遅れれば遅れるほど

 

《あの人はいい加減だ》

 

と思われてしまう。

 

 

アフターの見積の期限を必ず守る。

 

もし何かの都合で遅れるならば

 

「少し見積りが出るのが遅れていまして、また2日後に連絡します」

 

と途中経過を報告する。

 

 

できる営業マンは引渡し後もキチンと約束をまもるもの。

 

ぜひ油断しないでしっかりとフォローしましょう。

 

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Last updated  October 8, 2018 05:14:48 AM
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March 24, 2018
カテゴリ:営業活動
あなたにとっての営業活動とは何なのか?
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。


菊原です。

今日はソフトボールの日です。

まだまだ思い通りに動けていません。

今日もか課題を持ってしっかり練習してきます。

■久しぶりの新刊「営業1年目の教科書」を出しました。こつじゆいさんのイラストがかわいくて気に入っています。
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あなたにとっての営業活動とは何なのか?


個人コンサルティングをさせて頂く際、


「営業活動とはどういったことだと思いますか?


という質問をする。


 


この質問によってその営業マンがもっている


営業に関する観念、考え方


が見えてくる。


 


先日お会いした営業マンは


「やはり数字を上げることですね」


というような事を言っていた。


 


なんだかんだキレイごとを言っていても結果が出なければ負け。


確かにそういった部分はある。


意識が高く、上昇志向の人に多い答え方だ。


 


こういった思考で結果が出る人もいる。


しかし、結果や数字ばかりでは長くは続かない。


どこかで


《あれ?これ本当にやりたい事だったのだろうか》


と思う時がくる。


 


会社を辞めた人達と会うと


「あの頃なぜあんなにムキになって数字を出そうとしていたのか意味が分からない」


といった話になる。


 


また


「もっとお客様と良好な関係を築けばよかった」


という話す人も多い。


 


営業活動とはその活動を通じて人に役立ちいい関係を構築する。


これが100%正しいとは言わないが、数字だけより健全。


ぜひ自分の営業活動に対する観念をチェックしてみてください。




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Last updated  March 24, 2018 05:01:04 AM
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January 5, 2018
カテゴリ:営業活動

▲営業にも“セイバーメトリクス”を応用する

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は初ヨガの日です。

 

家で十分柔軟体操をしてから臨みます。

 

■2018年がスタートしました。今年こそ営業ノウハウを勉強して結果を出しませんか? (すべてCD化してありますので車などの移動中に勉強できます)

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~営業にも“セイバーメトリクス”を応用する~

 

以前読んだ本で

 

セイバーメトリクス

 

というものがあった。

 

 

これは簡単に言うと

 

野球のいろいろな要素を数字化して判断する

 

といったこと。

 

 

一昔前なら

 

ホームランをたくさん売ったから年俸が高い

 

といった評価だった。

 

 

しかし、今は出塁率や長打率はもちろん

 

・守備範囲

 

・ボールを振らない率

 

・肩の強さ、足の速さ

 

などなど。

 

あらゆる点で評価される。

 

3割打ったから○億円

 

というのではなく、地味な選手が結構年俸が高かったりする。

 

 

この本を読んでいて

 

《これは営業活動にも応用できる》

 

と思った。

 

 

営業は数字の世界だから

 

売った人が一番

 

というのは当然のこと。

 

しかし、それ以外の

 

・この人がいると会社の雰囲気が良くなる

 

・コミュニケーション力が高い

 

・新しいアイデアを提案してくれる

 

などなど。

 

会社の為に貢献している行為も評価するべき。

 

 

契約を取ることも目標にする。

 

さらにそれ以外の部分も数字を上げていく。

 

こうした底上げが安定的な結果につながります。

 

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Last updated  January 5, 2018 05:01:12 AM
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October 27, 2017
カテゴリ:営業活動

▲お客様の意志決定をサポートできる人は必要される

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は個人コンサルティングの日です。

 

その後は、打合せと打ち上げ。

 

非常に楽しみな一日です。

 

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~お客様の意志決定をサポートできる人は必要される~

 

昨日のブログでは

 

「営業職は10年後、30年後、50年後必要とされるか?

 

という話をした。

 

AI全盛の時代もすぐそこまで来ている。

 

どんどん人が必要でなくなるだろう。

 

だとしても営業は今後も必要とされる。

 

 

しかし、

 

一方的に説明するだけの営業マン

 

は必要とされない。

 

それこそAIの方が適しているだろう。

 

 

今後も必要とされる営業マンは

 

お客様の意志決定をサポート

 

できる人。

 

 

購入を迷っているお客様に対して

 

Aさんの場合、○○の商品が一番マッチしていますよ」

 

とアドバイスする。

 

そういったことができる人が生き残っていく。

 

 

こういったアドバイスができるのは

 

あらゆる情報に詳しく

 

そして

 

客観的な意見

 

が言える人になる。

 

そのための努力を続ける必要があるのだ。

 

 

どんな時代でも相談相手は欲しいと思うもの。

 

お客様から頼られる営業マンを目指しましょう。

 

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Last updated  October 27, 2017 05:01:15 AM
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October 26, 2017
カテゴリ:営業活動

▲営業職は10年後、30年後、50年後必要とされるか?

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

ダイヤモンドオンラインにて

 

【「口うるさい客」がトップ営業マンへの道を開くワケ】

http://diamond.jp/articles/-/147056

 

という記事を書きました。

 

よかったらぜひ読んでください。

 

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移動中に聞けばネガティブな考えを遮断できます。

 

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~営業職は10年後、30年後、50年後必要とされるか?

 

最近、ニュースやネットで

 

将来なくなる職業

 

という内容が流れている。

 

 

ここ何年かでAI(人工知能)が一気に発達した。

 

それにより、いろいろな職業をAIがとってかわる。

 

そう言われてみればスーパーもセルフレジが一気に増えた。

 

そう遠くないうちにいろいろとAI化するだろう。

 

 

では営業はどうだろうか?

 

私の考えは今後も必要ということ。

 

ネットでは情報が溢れている。

 

これがかえって分からなくさせるのだ。

 

 

以前、人から黒にんにくがいいですよと勧められて

 

《ネットで買おう》

 

と思い検索した。

 

 

検索するとズラッーと情報が出てくる。

 

どこを見ても似ている感じ。

 

値段の幅はあるものの、判断つかなかった。

 

 

ランキングサイトもあったが、結局は

 

《何を信じていいのか分からない・・・》

 

という感じになった。

 

 

その時、

 

《誰かに相談したいな》

 

と強く思ったのだ。

 

 

これは黒にんにくの話で金額が小さい。

 

だとしても

 

《ネットは役に立たない》

 

と感じたのだ。

 

 

これが住宅ならどうだろう?

 

ネットの情報やランキングで決められるはずもない。

 

営業はこれからも必要。

 

10年後、30年後、50年後ももっと必要とされると信じています。

 

 

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Last updated  October 26, 2017 05:02:44 AM
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