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住宅営業マン日記~月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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トップ営業マン

January 21, 2019
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カテゴリ:トップ営業マン

▲蓄えられたその力はやがて別の場所で爆発する

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は大学の授業日です。

 

テーマは苦手な人とのコミュニケーション。

 

これは結構人気のテーマです。

 

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~蓄えられたその力はやがて別の場所で爆発する~

 

ある会社に2人の営業所長がいた。

 

2人ともプレマネ。

 

上司としてもプレイヤーとしても優秀。

 

甲乙つけがたいライバルであった。

 

 

Aさんはスター。

 

会社でトップだし、全国的に有名。

 

いわゆるトップ営業マンだった。

 

 

一方、Bさんはそうではない。

 

実力的はあるのだが、エリアがキツ過ぎる。

 

上位の成績だが、なかなか日の目を見なかった。

 

 

ある時、社長の方針で

 

この2人をエリアチェンジ

 

させることにした。

 

 

Aさんは営業力がある上に根性もある。

 

厳しいエリアでも結果を出した。

 

これは本当に凄いことだ。

 

 

そしてBさん。

 

今まで苦労してきたこともあり実力が上がっている。

 

良い市場に映った途端、爆発。

 

一気にトップの座を射止めた。

 

それもダントツで。

 

予想以上の結果を出したのだ。

 

 

この2人に共通しているのは

 

市場のせいにしない

 

ということ。

 

だからこそ結果が出せるんだと痛感する。

 

 

キツイ市場にいる方も少なくない。

 

そんな時こそ

 

《ここで頑張るから力がつく》

 

と思うようにする。

 

蓄えられたその力はやがて別の場所で爆発します。

 

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Last updated  January 21, 2019 05:00:34 AM
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January 18, 2019
カテゴリ:トップ営業マン

▲トップ営業マンは信じたことを続けている人である

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

昨日に続いて今日も東京です。

 

今日も非常に楽しみです。

 

 

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~トップ営業マンは信じたことを続けている人である~

 

少人数の懇親会に参加した時のこと。

 

そこには、その会社のトップ営業マンが参加していた。

 

これはいろいろ聞くチャンス。

 

 

そう思っているのは私だけではない。

 

他の営業マンも

 

《絶対に秘訣を聞き出すぞ》

 

と意気込んでいた。

 

 

若いやる気のある営業マンが

 

「営業で一番大切なことは?

 

「重視していることは何でしょうか?

 

と詰め寄っていた。

 

 

まわりの営業マンが

 

《どんな回答をするのだろう?

 

と耳を澄ます中、トップ営業マンは

 

「いいと思っている行為を続けることかな」

 

と回答した。

 

 

そこにいた営業マンは

 

《そんな概念的な話じゃなくてテクニックを教えてくれ》

 

といった感じで不満そうだった。

 

 

その言葉を聞いて、私自身は

 

《やっぱりそれしかないよなぁ》

 

と深く納得した。

 

 

たまにやるのではなく習慣的にやっているかどうか?

 

それが重要なポイントになってくる。

 

当たり前のことだが盲点になっていること。

 

 

やり方は違うがトップ営業マンは

 

“信じたことを続けている”

 

人である。

 

そう確信した出来事でした。

 

 

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Last updated  January 18, 2019 05:00:02 AM
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January 10, 2019
カテゴリ:トップ営業マン

▲トップ営業の「普通にやっているだけ」は本当か?

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は東京から福岡に向かい講演をしてきます。

 

日帰りですが、時間が許す限り楽しんできます。

 

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~トップ営業の「普通にやっているだけ」は本当か?

 

私は多くのトップ営業マンの方にお会いさせて頂く。

 

その際、

 

結果を出す秘訣

 

を聞き出すようにしている。

 

 

結果を出す方法は人によってそれぞれ。

 

どれだけたくさん話を聞いても

 

《こんなオリジナルな方法があるのか!

 

といつも驚かされる。

 

 

その中で、

 

「普通にやっているだけですよ」

 

という人が定期的に出てくる。

 

 

はじめは、この手のことを言う人は

 

《あまり秘訣を話したくないんだな》

 

と思っていた。

 

しかし、そうではない。

 

本心からそう思っているケースも多い。

 

 

よく話を聞き込んでいくと

 

・無理がない営業をしている

 

・自然体で接している

 

・いいものはいい、悪いものは悪いと言う

 

といったスタイルで営業をしていることが分かる。

 

 

要するにお客様から話聞いて、必要ないと思えば

 

「これはやめた方がいいですね」

 

と素直に言っているという感じ。

 

 

もちろん必要なら

 

「これは買った方がいいです」

 

と伝える。

 

 

このようにシンプルに行動しているから

 

「普通にやっているだけ」

 

ということになる。

 

トップ営業マンは自然体の方が多い。

 

これは非常に参考になると思います。

 

 

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Last updated  January 10, 2019 05:00:07 AM
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December 28, 2018
カテゴリ:トップ営業マン

▲営業を一切しないトップ営業マンの契約を取る秘訣

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

ここ最近はお酒を飲む機会が多くありました。

 

今日からお正月までは一切アルコールを飲まないようにします。

 

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■12月になりました。いよいよカウントダウンですね。

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~営業を一切しないトップ営業マンの契約を取る秘訣~

 

生命保険のトップ営業マンの方とお会いした時のこと。

 

毎年かなりの成績を残している。

 

にもかかわらず

 

「営業は一切しない」

 

と言う。

 

 

今までもこのような人と会ってきた。

 

「営業なんか一切しませんよ」

 

という人が一番やっていたりする。

 

私はいろいろ聞き込んだ。

 

 

しかし、この方は本当に営業活動らしきことをしていない。

 

訪問もしなれば、電話もメールもしない。

 

にもかかわらずどんどん紹介が広がる。

 

 

話せば話すほど

 

《いったいどうなっているんだ?

 

と不思議になった。

 

 

しばらく話をしていてやっと秘訣を教えてくれた。

 

その秘訣とは

 

この人に会ってよかったという印象を残す

 

ということ。

 

 

これは知り合いや友人関係だけではない。

 

コンビニの店員、トイレの清掃の人、などなど。

 

どんな人でも同じように接する。

 

 

このように接する人は気持ちがいい。

 

《何か関係を持ちたいな》

 

と思うものだ。

 

こうして生命保険が売れ、紹介が広がる。

 

これは本当に素晴らしいと思った。

 

 

かなり難度は高いが、参考になる部分は多い。

 

私もこの方ように誰にも感じよく接したいと思います。

 

 

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Last updated  December 28, 2018 05:00:07 AM
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December 25, 2018
カテゴリ:トップ営業マン

5年間お役立ち情報を送っているトップ営業マン

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はヨガの日です。

 

クリスマスヨガを楽しんできます。

 

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5年間お役立ち情報を送っているトップ営業マン~

 

研修をさせていただいた時のこと。

 

ある営業マンが

 

「これみてください」

 

と一冊の分厚いファイルを見せてくれた。

 

 

そのファイルにはお役立ち情報が入っている。

 

それもなんと60号まで。

 

この方はお客様を5年間フォローしている。

 

これはすごい。

 

 

私は26号までで2年間だった。

 

その倍以上。

 

なかなかここまでやる人はいない。

 

 

しかも、

 

「どんどんお役立ち情報が増えていくんです」

 

と言っていた。

 

ほんとに素晴らしい。

 

もちろんトップ営業マンである。

 

 

かと思うと

 

「なかなか思いつきません」

 

という方もいる。

 

 

なかなかお役立ち情報が作れない人に対して

 

「まずはネタをさがしてください」

 

とアドバイスする。

 

 

自分の事例だけでなく周りの営業マンの話を聞く。

 

現場監督やアフターに人に聞いてもいい。

 

メモ程度でいいので書き出していく。

 

 

すると自然に

 

《シャワーの水圧について作りたい》

 

と思うもの。

 

お役立ち情報を作るために、日ごろからネタ集めをしましょう。

 

 

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Last updated  December 25, 2018 05:00:35 AM
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December 24, 2018
カテゴリ:トップ営業マン

▲トップ営業マン時代に足りなかったこと

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はクリスマスです。

 

毎年同じお店で購入しているチキンを食べるのが楽しみです。

 

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~トップ営業マン時代に足りなかったこと~

 

トップ営業マン時代に

 

《これは自分に足りなかったなぁ》

 

と思うことがある。

 

 

それは

 

もっと感謝を伝えれば良かった

 

ということ。

 

 

お客様からご契約を頂いた際、冷静に

 

「ありがとうございます」

 

というのみだった。

 

 

その時はどう勘違いしていたのか、

 

《クールに対応したほうがカッコイイ》

 

と思っていた。

 

これは間違いだったと思う。

 

 

つい最近、知人から健康食品を買った時のこと。

 

私が買いますと言うと、知人は

 

「本当ですか!ありがとうございます!

 

と声のトーンを変えて喜んでくれた。

 

 

その喜んだ様子をみて

 

《あぁ、なんかいいことをしたんだな》

 

という気分になった。

 

 

そして、

 

《こんなに喜んでくれるならまたリピートしたい》

 

とも思ったのだ。

 

 

普段冷静な人も、何か嬉しいことがあった時は

 

相手に伝わるように

 

喜んだ方がいい。

 

その方が相手も自分も気分がいいものだ。

 

これからは素直に喜びたいと思います。

 

 

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Last updated  December 24, 2018 05:00:26 AM
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November 27, 2018
カテゴリ:トップ営業マン

▲トップ営業マンは新規客以上に契約客を大切にする

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は家で仕事をする日です。

 

午前中で仕事を終わらせ午後はゆっくりします。

 

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11月になり、今年もわずかですね。

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~トップ営業マンは新規客以上に契約客を大切にする~

 

生保の方とお会いした時のこと。

 

その方は前から営業レターを活用して契約を取っていた。

 

しかし、最近は他社もやり始めているという。

 

 

私としては各業界で営業レター実行する方が増えて嬉しい。

 

ただ、その方としては

 

「新規へのレターの反応は少し落ちている」

 

という。

 

 

そこで、作戦変更。

 

今までは

 

新規8割、保全2

 

といった割合で営業レターを送っていた。

 

 

保全というのは

 

既に契約頂いているお客様のフォロー

 

のこと。

 

 

この割合を

 

新規2割、保全8

 

と逆の感じにした。

 

 

それからは新規の契約が減った以上にリピートが増える。

 

紹介も増え

 

「逆に成績が上がったんですよ」

 

と言っていた。

 

 

住宅営業の場合リピートは難しいが、紹介の可能性はある。

 

仮に紹介が出なかったとしてもクレームは激減するだろう。

 

それだけでもメリットは十分ある。

 

 

契約客を大切にする。

 

これはトップ営業マンの特徴である。

 

新規のお客様以上にご契約頂いたお客様をしっかりフォローしましょう。

 

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Last updated  November 27, 2018 05:00:07 AM
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November 17, 2018
カテゴリ:トップ営業マン

▲いい情報を知って実行するか、放置するか

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日でソフトボールも終わりでオフシーズンです。

 

夜には打ち上げがあります。

 

2ヵ月下旬まで別の運動で体を動かします。

 

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~いい情報を知って実行するか、放置するか~

 

営業マン時代のこと。

 

会社の会議のあとに

 

“メーカー説明会”

 

というものをやる時があった。

 

 

主に新商品や改善点などの説明。

 

その他にもメンテナンスなどの情報もあった。

 

どの話もあまり面白くないのだが。

 

 

あるメーカー説明会では

 

“お風呂の換気扇のメンテナンス法”

 

についての話があった。

 

 

トイレやキッチンの換気扇は気にする。

 

しかし、お風呂の換気扇はノーマークの人が多い。

 

メンテの重要性や方法についてレクチャーがあった。

 

 

その時は

 

《今日の話は面白い。めずらしく役立つ情報だな》

 

と思ったのだ。

 

これは私以外の仲間もそう思っていた。

 

 

そして翌日。

 

トップ営業マンの先輩が

 

「さっそく家の換気扇を掃除してみたけど、スッキリしたよ」

 

と言っていた。

 

 

話を聞いてすぐに実行したと。

 

話を聞いて掃除をやりたくてうずうずしていたという。

 

私も含め、他の人は誰ひとりやっていない。

 

知った情報を放置したのだ。

 

 

この事実1つでも

 

《これが違いなんだな》

 

と痛感した。

 

 

営業ノウハウに限らず

 

《これはいいぞ!》

 

と思ったことはその日のうちに実行する。

 

そういった行動をとる人が結果を出すものです。

 

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Last updated  November 17, 2018 05:00:42 AM
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November 13, 2018
カテゴリ:トップ営業マン

▲普通のプロとトッププロの差は回復力の差

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は原稿を集中して書く日です。

 

集中力がキレたらカフェに行って書きたいと思います。

 

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~普通のプロとトッププロの差は回復力の差~

 

トレーナーの方とお会いした時のこと。

 

プロゴルファーのケアなどをしている。

 

有名選手にもついており、凄い人だった。

 

 

その方が

 

「普通のプロとトッププロの差は回復力の差」

 

と言っていた。

 

 

ショット自体はほとんど変わらない。

 

むしろ普通のプロの方が凄いショットを打ったりする。

 

また、1日だけいい成績を出す場合もある。

 

 

しかし、普通のプロは続かない。

 

ケアが甘いため、翌日は疲れが残る。

 

夜遊んでいるプロもいるらしいが。

 

こうして1打2打と差がつく。

 

 

トッププロはケアに力を入れる。

 

決して夜、飲みに行ったりしない。

 

だからこそ翌日も元気な状態で試合に臨める。

 

 

トップ営業マンもまた

 

“体調管理”

 

に力を入れている。

 

 

飲みに行くのが好きな人もいるが、その分きちんとケアをしている。

 

独自の方法で回復させている。

 

だからこそ翌日もいい状態で仕事に臨めるのだ。

 

 

いい仕事をすると

 

《今日はいい仕事をしたし、パッと飲みに行くか》

 

と思いたくなる。

 

そんな時でも翌日を考えてほどほどにする。

 

回復力が営業成績の差になる、ということを忘れないでください。

 

 

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Last updated  November 13, 2018 05:00:22 AM
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October 15, 2018
カテゴリ:トップ営業マン

▲「あの人は特別だから」は逃げの口実

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は大学の授業日です。

 

その後、新聞社の方とお仕事。

 

今日も頑張ります。

 

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~「あの人は特別だから」は逃げの口実~

 

スポーツをしていると

 

「あの人にはかなわない」

 

という人と出会う。

 

 

センスも違うし、馬力も違う。

 

どう頑張っても追いつかない。

 

小中と野球をやってきたが、そういう人はいた。

 

 

そんな時は

 

「持っているものが違うからなぁ」

 

などと言っていた。

 

 

今から考えれば、そういった人たちは努力をしていた。

 

練習を真剣に取り組むのはもちろんのこと。

 

それ以外の時間も自主的に何かをしていた。

 

キチンとやるべきことをやっていたのだ。

 

 

一方、私はどうだろうか?

 

練習も休むし、練習の時間以外は何もしない。

 

これではどんどん差が開いていくのは当たり前だ。

 

 

これは営業でも言える。

 

世の中には確かに

 

《この人の営業センスは凄すぎる》

 

という人は存在している。

 

 

しかし、そういった人でもキチンと努力している。

 

営業活動時間以外もしっかり

 

“営業力につながる行為”

 

を行っているのだ。

 

 

「あの人は特別だから」

 

というのは逃げの口実。

 

一ミリでも近づけるように努力しましょう。

 

 

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Last updated  October 15, 2018 05:00:18 AM
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