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住宅営業マン日記~月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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トップ営業マン

June 16, 2019
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カテゴリ:トップ営業マン

▲「営業とは」と聞かれたらどう答えるか?

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトボールの試合日だったのですが、雨で中止です

 

前回の試合では3安打と好調だっただけに残念です。

今日は家でトレーニングします。

 

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~「営業とは」と聞かれたらどう答えるか?

 

私は様々な業界のトップ営業マンの方とお会いする。

 

どの業界でもトップの方はスゴイ。

 

営業のスキルも人間的にも素晴らしい。

 

 

私はこういった方たちに

 

「○○さんにとって営業とは何でしょうか?

 

といった質問をする。

 

 

この質問に対して、多くの方は

 

「価値を与えること」

 

もしくは

 

「お役に立つこと」

 

といった答え方をする。

 

 

決して

 

「儲かるからに決まっているじゃないですか」

 

とは答えない。

 

 

その中で一番印象に残った言葉がある。

 

それは

 

「営業は人間関係のスキルを追求する旅だと思う」

 

といった回答。

 

 

営業活動=人間関係を追及する旅

 

と比喩する。

 

この一言で

 

《この方は次元が違う》

 

と感じた。

 

もちろん、桁外れに結果を出している方だったが。

 

 

「あなたにとっての営業とは何でしょうか?

 

と聞かれて、まっさきに何が思いつくだろうか?

 

その回答で結果は大きく変わる。

 

一度この質問についてじっくり考えてみてください。

 

 

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Last updated  June 16, 2019 05:00:28 AM
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May 28, 2019
カテゴリ:トップ営業マン

▲行動する前に“今日の目的”をしっかり確認する

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は午前中仕事をします。

 

午後はフリー。

 

今日も頑張ります。

 

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~行動する前に“今日の目的”をしっかり確認する~

 

ゴルフのラウンドでのこと。

 

その日は調子が悪かった。

 

ショットが安定せずスコアにならない。

 

こんな日もあるものだ。

 

 

スコアが出ないのはいい。

 

しかしマズかったのは態度。

 

ミスショットをするたびに

 

「チェッ、なんだよ」

 

と言ったりしていた。

 

 

このゴルフはもともと

 

“親交を深めるため”

 

にやっていること。

 

その時の私は完全に忘れていたのだ。

 

 

ゴルフに行く前、ラウンドしている時も

 

《今日は親交を深めるためにやっている》

 

と確認する。

 

これからはそうしたいと思う。

 

 

トップ営業マンの方とお会いした時のこと。

 

その方は毎朝

 

《今日はお客様に何を提供できるのか?》

 

ということを確認するという。

 

 

お客様から奪うのではなく、有益なものを提供する。

 

そう言い聞かせることで正しい行動ができる。

 

これは非常に参考になる行為だ。

 

 

仕事の前、何かをする際

 

“今日は○○が目的”

 

としっかり確認する。

 

そうすることで正しい行動がとれるようになります。

 

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Last updated  May 28, 2019 05:02:08 AM
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May 13, 2019
カテゴリ:トップ営業マン

▲お客様を長期で騙すことはできない

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は大学の授業日です。

 

久しぶりの授業、頑張ってきます。

 

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~お客様を長期で騙すことはできない~

 

以前から、ブログや記事で

 

「トップ営業マンはなかなか売ってくれない人である」

 

という話をしている。

 

 

こちらが買うと言っても、必要なければ

 

「今の菊原さんの場合、このままでいいと思います」

 

といって買わせてくれない。

 

 

ここでもし

 

「とりあえずA商品などいかがですか?」

 

と言われたら間違いなく購入していただろう。

 

しかしそれを許さない。

 

これが真のトップ営業マンである。

 

 

この方がよく話してくれるのは

 

「お客様を長期的は騙すことはできない」

 

ということ。

 

 

適当に何か提案していれば売れたとする。

 

その時はいい。

 

成績が上がるのだから。

 

 

しかし、後になってお客様は

 

《あぁ、これは必要なかったなぁ》

 

と気づくことがある。

 

その時になって初めて信頼関係が崩れるのだ。

 

 

トップ営業マンは付き合いを長期で考えている。

 

だからこそ、必要なものは

 

「それはやめておきましょう」

 

と言えるのだ。

 

 

お客様とは短期でなく

 

“一生の付き合いだ”

 

と思うくらい長くする。

 

そう考えることで行動が変わってきます。

 

 

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Last updated  May 13, 2019 05:00:09 AM
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May 10, 2019
カテゴリ:トップ営業マン

▲トップの人がコーチに頻繁にチェックしてもらうワケ

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は電話相談や個人コンサルティングの日です。

 

今日も頑張ります。

 

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~トップの人がコーチに頻繁にチェックしてもらうワケ~

 

昨日に続いて

 

“ゴルフ関係のノウハウ”

 

から学んだ話を紹介したい。

 

 

トッププロゴルファーは

 

“毎日、コーチにスイングを見てもらう”

 

といったルーティーンがある。

 

 

《プロは上手いんだからチェックしてもらわなくてもいいんじゃないか》

 

と思うが、それは逆で

 

“トッププロほど頻繁にチェックしてもらう”

 

という。

 

 

その目的は

 

“自分が見えていない部分”

 

を知りたいから。

 

そのためにコーチを雇っている。

 

 

これは営業の世界でもいえる。

 

トップ営業マンも頂点に近づくと

 

“メンター、もしくはコーチ”

 

を必ず持つようになる。

 

 

その理由は

 

“この方向性で間違っていないか”

 

を確認するため。

 

 

活動していて

 

《この道で間違いない》

 

と思っていたとしても、どこかでズレることもある。

 

自分では見えない部分を修正してもらうためアドバイスしてもらうのだ。

 

 

定期的に信頼できる人にチェックしてもらう。

 

私にも信頼できる人がいる。

 

これからも、相談してチェックしてもらうようにしたいと思います。

 

 

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Last updated  May 10, 2019 05:00:18 AM
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May 7, 2019
カテゴリ:トップ営業マン

▲トップ営業マンはたわいもない会話でも盛り上げる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

10連休も終わり今日から仕事が始まります。

 

天気もいいですし、気分よく仕事をします。

 

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~トップ営業マンはたわいもない会話でも盛り上げる~

 

研修後の飲み会でのこと。

 

私は事前に

 

「偉い人たちではなく営業マンと飲みたい」

 

と伝えておいた。

 

 

担当者が用意してくれたのは

 

“トップ営業マン達のグループの席”

 

だった。

 

 

これはありがたい。

 

《いろいろなノウハウを聞くぞ》

 

とその会に臨んだ。

 

 

しかし、飲み会がスタートすると仕事の話は少なくなる。

 

30分もしたら、ほぼ仕事以外の内容になった。

 

とくに野球の話は面白かったが。

 

 

ここでの気づきは、魅力的な人は

 

“話をしていて楽しくしてくれる”

 

ということ。

 

 

話の内容はたわいもない。

 

ただ、どういうわけか盛り上がる。

 

どんどん楽しくなり、時間があっという間に経つのだ。

 

これはトップ営業マンになる上で大きなヒントになる。

 

 

私自身、人と話をしていて

 

“相手を盛り上げられているか?”

 

と聞かれて、完全にYESとは回答できない。

 

これは改善すべき点である。

 

 

・飲み会

 

・普段の会話

 

・メールのやり取り

 

などなど。

 

これからは自分も相手も盛り上がるように心がけたいと思います。

 

 

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Last updated  May 7, 2019 04:59:57 AM
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April 28, 2019
カテゴリ:トップ営業マン

▲トップ営業マンの“お客様を家族と思う”の本当の意味

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトボールの試合日です。

 

ヒットを打って勝利に貢献したいと思います。

 

 

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■4月になり新しい期のスタートですね。

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~トップ営業マンの“お客様を家族と思う”の本当の意味~

 

トップ営業マンと話をしていると

 

「お客様を家族のように思う」

 

といった話が出てくる。

 

 

家族くらい大切にする。

 

そう聞くと

 

《優しく丁寧に接しているんだろうな》

 

という感じがする。

 

 

しかし、実際はちょっと違う。

 

もちろん大切にするが、

 

“厳しい一面”

 

も持っているのだ。

 

 

例えば家族がかなり無理をして買い物をしようとしたとする。

 

そんな時、厳格な父親は

 

「身の丈に合ったものを選ばないとダメだ!」

 

と厳しく言うのではないだろうか?

 

 

その他にも

 

・オーバーローン

 

・見栄だけで買おうとしている

 

・同じものがいくつもある

 

などなど。

 

こういった時は買うのをやめさせるはず。

 

 

トップ営業マンはお客様に対してもこのスタンスを持っている。

 

だからこそ、自社の商品でも

 

「この商品はやめましょう」

 

と言えるのだ。

 

 

お客様を家族と思う。

 

これが本当の意味なんだと、つくづく感じています。

 

 

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Last updated  April 28, 2019 05:00:29 AM
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March 24, 2019
カテゴリ:トップ営業マン

▲多くのトップ営業マンがもっている2つの力

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトボールの練習日です。

 

最近になってだんだん体のキレが戻ってきました。

 

今日もしっかり鍛えてきます。

 

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■3月は決算期です。

決算月だけではなくこれからの為に、営業レターでお客様にアプローチしませんか?

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~多くのトップ営業マンがもっている2つの力~

 

私はよくトップ営業マンの方とお会いさせて頂く。

 

感じがいい人が多い。

 

たた話をしていると

 

《好き嫌いがハッキリしているなぁ》

 

と思うことが多い。

 

 

好きなことに対しては

 

「これはいいのでおススメですよ」

 

と言ってくる。

 

 

逆に嫌いなことに関しては

 

「私はこういったことはしません」

 

とハッキリと拒絶する。

 

 

つまり、トップ営業マンは

 

“白黒つける決断力がある”

 

ということ。

 

これは多くのトップ営業マンが身につけている。

 

 

もう1つの特徴として

 

「いやぁ~○○をしていると時間を忘れます」

 

といった傾向がある。

 

 

先日お会いした方は

 

「カメラをいじっていると何時間も経ってしまう」

 

と話してくれた。

 

マニアックで理系の私でもなかなかついていけない話だったが。

 

 

時間を忘れるということはつまり

 

“今に集中している”

 

ということ。

 

その力に長けている。

 

 

トップ営業マンの2つの特徴として

 

“決断力”と“今に集中する力”

 

があるということ。

 

この2つの力を鍛えるように意識してみてください。

 

 

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Last updated  March 24, 2019 05:00:06 AM
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March 8, 2019
カテゴリ:トップ営業マン

▲定期的に“理想の営業マン像”を書き出す

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はゴルフです。

 

最近調子がいいですが、今日はどんなスコアになるのか?

 

楽しみです。

 

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■3月は決算期です。

決算月だけではなくこれからの為に、営業レターでお客様にアプローチしませんか?

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~定期的に“理想の営業マン像”を書き出す~

 

研修先では

 

“どんなトップ営業マン像を持っているか?”

 

ということを書きだしてもらう。

 

これは定期的に行った方がいい。

 

 

例えば

 

“トップ営業マンずる賢くて悪い奴だ”

 

もしくは

 

“家庭を犠牲にして結果を出す寂しい人だ”

 

などと思っていたとする。

 

こういったイメージを持っているとイタイ。

 

 

どんなに頑張っても、

 

“トップ営業マンにならないように”

 

という力が働く。

 

よって、現状から伸びることはない。

 

 

そうではなく

 

“みんなから求められ、感謝される存在”

 

と思っていたらどうだろう?

 

それに近づこうとする。

 

よって、いい結果につながりやすくなるのだ。

 

 

私自身もこれは定期的に行っている。

 

一度やっても時間が経つと

 

“間違った理想像”

 

に変化してしまうもの。

 

 

過去にやったことある人も

 

“理想の営業マン像”

 

を書き出してほしい。

 

正しいイメージを持てば、必ずやいい効果をもたらしてくれます。

 

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Last updated  March 8, 2019 05:00:05 AM
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March 7, 2019
カテゴリ:トップ営業マン

▲厳しい業界で結果を出す営業マンの考え方

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はヨガの日です。

 

精神統一と体のストレッチをしてきます。

 

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~厳しい業界で結果を出す営業マンの考え方~

 

損保のトップ営業マンの方とお会いした時のこと。

 

損保の業界もAI化が進む。

 

これからは生き残りをかけていくことなるという。

 

 

話を聞けば聞くほど、生保や他の業界の人より

 

《かなり厳しい戦いだな》

 

と感じた。

 

 

ただどんな厳しい業界でも業績を伸ばす人はいる。

 

この方もその一人だ。

 

この方に教えて頂いた秘訣は

 

「人は自分のことを理解して欲しいと思っている」

 

ということ。

 

 

この方は元々説明型の営業マン。

 

損保ではいろいろなルールがあり説明は必要なこと。

 

以前は

 

《しっかりと説明するのが自分の仕事だ》

 

と思っていた。

 

 

しかし、ある時期から説明の時間を減らした。

 

そのかわり

 

“お客様の内容のヒアリング確認”

 

を長くした。

 

 

お客様から聞いたことを

 

「今までお伺いしたことですが、○○でよろしかったでしょうか?」

 

と時間かけて確認する。

 

それから一気に成績が伸びたという。

 

 

“人は理解されたいと思っている”

 

基本であるが、これは大切な考え方である。

 

ぜひ自分の営業活動やトークで出来ているかチェックしてみてください。

 

 

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Last updated  March 7, 2019 05:00:49 AM
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February 12, 2019
カテゴリ:トップ営業マン

▲トップ営業マンは”自分に正直”な人が多い

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はゴルフの日です。

 

前回はここ何年かのベストスコアでした。

 

今日もいいスコアになるといいなと思います。

 

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■早いもので2月になりました。

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~トップ営業マンは自分に正直な人が多い~

 

トップ営業マンと聞いてどんなイメージを持つだろうか?

 

・スマートでカッコイイ

 

・知的で商品知識が豊富

 

・ヒアリング力がずば抜けている

 

などなど。

 

もちろんこういった人もいる。

 

 

しかし、私が実際会ってきたトップ営業マンは

 

もっと人間くさい人

 

が多かった。

 

 

一見、知的でカッコイイ。

 

しかし、話をしていると

 

《この人天然なのかな?

 

と思うほど間抜けなミスをしたりする。

 

 

そのミスが、イラッとするのではなく

 

《なんか、憎めない》

 

と思ってしまう感じ。

 

 

またあるトップ営業マンは結構欲深い。

 

平気で

 

「もっと稼いで○○を買いたいんです」

 

といった感じのことをズバズバ言う。

 

私利私欲を丸出しに。

 

ただこれもなんか許せてしまう。

 

 

トップ営業マンというと

 

「お客様の為になれば私の事はいいですから」

 

といった悟った感じをイメージするかもしれない。

 

しかし、リアルはそうではない。

 

もっと素直で人間くさい人なのだ。

 

 

自分に正直に生きる

 

その方が魅力的になるものです。

 

 

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Last updated  February 12, 2019 05:00:30 AM
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