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トップ営業マン

July 30, 2018
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カテゴリ:トップ営業マン

▲売り続ける営業マンは知識に一番どん欲

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は大学のテスト日です。

 

みんないい点を取って欲しいですね。

 

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~売り続ける営業マンは知識に一番どん欲~

 

コンサルタントの先輩にお会いした時のこと。

 

以前から聞いてみたいことがあった。

 

それは

 

“研修に真剣に参加してくれない人”

 

の対処法について。

 

 

トップ営業マンで、

 

“全く参加していない”

 

といった感じの人がいる。

 

これならまだいい。

 

 

中には、

 

途中から遅れて参加し、まわりの人に話しかけ邪魔をする。

 

こういった人は困るものだ。

 

 

知人はこういったトップ営業マンに対して

 

「そのまま放置するしかない」

 

と言っていた。

 

 

こういった人は今は結果を出しているかもしれない。

 

しかし、間違いなく近い将来、成績は下降する。

 

本物の営業マンは知識にどん欲なものだという。

 

 

確かに私が知っているトップ営業マンはどん欲。

 

定期研修でも一番前に座る。

 

何度か話しているテーマでさえ

 

“絶対に聞き逃さないぞ”

 

といった気迫を感じる。

 

どんな人より一番聞いているのだ。

 

こうした人はいつまでも進化するし、結果を出し続ける。

 

 

センスで売れてしまう人は

 

《はいはい、この話ね。俺はパス》

 

と思ってしまう傾向にある。

 

 

こういった考えが一番成長を妨げるもの。

 

どんな話からも得るものはある。

 

どん欲に知識を吸収する人だけが結果を出し続けるのです。

 

 

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Last updated  July 30, 2018 05:01:15 AM
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June 7, 2018
カテゴリ:トップ営業マン

▲そのトップ営業マン像は間違っていないか?

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

ダイヤモンドオンラインにてこんな記事を書いております。

トップ営業マンが、迷っているお客様を「落とす」とどめの一言
https://diamond.jp/preview/ac5b8df0e51f2bc2a33919ea2784a3debb4afbbb

やはり、こういった一言を言えるかどうかですね。

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~そのトップ営業マン像は間違っていないか?~

 

何かの本で

 

“理想像が間違っている危険性”

 

という話を読んだことがある。

 

 

例えばトップ営業マンについて

 

・忙しそう

 

・クレームも多くて大変

 

・大変な割に対して給料をもらえない

 

などなど。

 

このように思っている人もいるかもしれない。

 

 

ダメ営業マン時代の私も似たようなことを思っていた。

 

当時はもっとひどく

 

《トップ営業マンはダメ営業マンの分も稼いでくる可哀そうな人》

 

などと思っていたこともある。

 

本当に最低だった。

 

 

こうなると脳は

 

《そんな辛い思いをするなら実現させない方がいいな》

 

と判断する。

 

 

無意識に

 

“トップ営業マンになる為行動”

 

を避けてしまうようになる。

 

これは本当に怖いことだ。

 

 

今の時点で考えている

 

“トップ営業マン像”

 

をリストアップしてみる。

 

ポジティブなものからネガティブなものまで。

 

 

そして間違った理想像を修正する。

 

11つ修正されることで脳は

 

《おっ!これは実現させた方がいいぞ》

 

と思うようになる。

 

 

そうなれば自然にいい行動を選択するようになる。

 

ぜひ時間とってトップ営業マン像をリストアップしてみてください。

 

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Last updated  June 7, 2018 05:28:02 AM
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May 27, 2018
カテゴリ:トップ営業マン

▲調子のよくない時にどう工夫して結果を出すか

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトボールの試合日です。

 

センター返しを心掛けヒットを打ちたいと思います。

 

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~調子のよくない時にどう工夫して結果を出すか~

 

昔の大投手のインタビューで

 

「調子がいい日はシーズンで23試合しかない」

 

といった話を聞いた事がある。

 

 

こういった日はどんどん行ける。

 

ストレートは走るし、変化球もキレる。

 

しかし、絶対に勝てるかというとそうではない。

 

油断して一発をくらい敗戦投手になることもある。

 

 

シーズンは長い。

 

調子のよくない日にどう工夫してゲームを作り上げていくかで

 

“大投手になるか、並みの投手で終わるか”

 

が決まるという。

 

 

この話は営業活動に非常に参考になる。

 

朝起きて

 

《今日は絶好調だ!》

 

という日が月に何日あるだろうか?

 

 

しっかりと健康管理をしている人でさえ、そういった日は少ない。

 

晩酌したり、夜更かしたりしている人ならほぼ調子のいい日など無いだろう。

 

ダメ営業マン時代の私は365日のうち1日たりとも無かった。

 

 

また仕事的に

 

《今はクレームもないし契約予定もたくさんあって最高だ》

 

などいう日もそれほど多く。

 

何かしら問題を抱えながら仕事をしているものだ。

 

こういった時にどう工夫して結果を出すか。

 

これがキーポイントになる。

 

 

朝起きた時

 

《あぁ、今日もイマイチだな》

 

などと思うのではなく、

 

《さぁ、この状態でどうパフォーマンスを発揮しようか》

 

と考える。

 

そう考えるだけでいいスタートが切れるようになります。

 

 

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Last updated  May 27, 2018 05:01:14 AM
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May 17, 2018
カテゴリ:トップ営業マン

▲トップ営業マンはうまく行った方法を話したがっている

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は東京→鳥取と仕事をします。

 

夜には研修先の懇親会もあります。

 

非常に楽しみな一日です。

 

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~トップ営業マンはうまく行った方法を話したがっている~

 

トップ営業マンが表彰される会に参加した時のこと。

 

そこには全国の有名人が集まっていた。

 

こんなチャンスはめったにない。

 

《何か秘訣を聞きたいな》

 

と思っていた。

 

 

夕食になりお酒も入り、みんな移動しだした。

 

ここはチャンスと思い、狙っている人に

 

「注がせてください」

 

と近づいた。

 

 

話しかけてみると非常に気さく。

 

見た目と違い非常に話やすい方だった。

 

私が営業の秘訣について質問すると

 

いくつかのポイント

 

を丁寧に教えてくれた。

 

 

この時思ったのは

 

トップ営業マンはうまく行った方法を話したがっている

 

ということ。

 

全てではないとしても、非常に参考になることを教えてくれる。

 

 

これは私自身にも経験がある。

 

営業レターが機能し始めた時のこと。

 

うまく行けばいくほど

 

 

《この方法を誰かに伝えたいな》

 

と思ったもの。

 

 

実際、2人ほど弟子がいて営業レターについてレクチャーした。

 

といっても居酒屋でお酒を飲みながらだが。

 

この2人も結果を出した。

 

これがコンサルの原点なのかもしれない。

 

 

とにかくトップ営業マンは

 

うまく行っている方法を話したい

 

という欲求があるもの。

 

ぜひチャンスがあれば近づいて話を聞いてみてください。

 

 

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Last updated  May 17, 2018 05:01:08 AM
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April 16, 2018
カテゴリ:トップ営業マン

▲トップ営業マンの言葉ではなく行動を観察する

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

昨日のソフトバンクの試合は興奮しました。

 

柳田最高です。

 

さて今日は大学の授業日です。

 

今日は服装のマナーについて話をしてきます。

 

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~トップ営業マンの言葉ではなく行動を観察する~

 

トップ営業マンの先輩のこと。

 

その先輩は結果を出しているのにもかかわらず

 

「営業はそんなに好きじゃない」

 

とよく言っていた。

 

 

トップ営業マンというと

 

営業自体が好きで水を得たように売る

 

といったイメージがある。

 

 

先輩の言葉を聞いた時は

 

《トップでも営業は嫌いなんだな》

 

と思っていた。

 

 

その後、その先輩を近くで見ているうちに

 

《本当は好きなのでは?

 

と思う行為を次々に見るようになった。

 

 

例えばランチの時。

 

頼んだものが来るまでの間、

 

営業に役立つ書籍

 

を読んでいた。

 

 

そのことに関して質問すると

 

「ただの暇つぶしだよ」

 

と言っていたが、好きでなければそんなことはできない。

 

 

また、お客様と接する以外も常に

 

デーブヒアリング

 

をしていた。

 

スタッフに対して考え方や生い立ちまで深く聞き込んでいたのだ。

 

これは営業活動に関して非常に大切な要素。

 

それをしっかりおさえていた。

 

 

時としてトップ営業マンは、どう見ても営業が好きなのに

 

「本当はやりたくないよ」

 

などと言ったりする。

 

その言葉に惑わされてはならない。

 

 

言葉ではなく行動をよく観察する。

 

そうすることでトップ営業マンの本質が見えてきます。

 

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Last updated  April 16, 2018 05:01:48 AM
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March 3, 2018
カテゴリ:トップ営業マン

▲トップ営業マンは意外にアナログツールを使っている

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は娘の中学のオリエンテーションに参加してきます。

 

これからいろいろと準備が大変です。

 

でもそれが楽しいです。

 

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~トップ営業マンは意外にアナログツールを使っている~

 

以前、トップ営業マンの方たちに

 

「スケジュール管理について教えてください」

 

と聞きまわったことがある。

 

 

若い人は比較的、

 

デジタルツール

 

を活用している。

 

グーグルカレンダーとスマホを同期させ、便利に使っている。

 

 

しかし、若い人もデジタルだけではない。

 

結果を出している人は手帳やノートなどの

 

アナログツール

 

も使っている。

 

 

生保のトップ営業マンの方とお会いした時のこと。

 

その質問をすると

 

「ちょっと恥ずかしいのですが」

 

とノートを出してきた。

 

 

そのノートには

 

やることリスト

 

から始まり

 

思いつきリスト、ネタリスト

 

などがたくさん書いてあった。

 

 

ところどころにイラストや絵も。

 

面白い絵が多く

 

「あとで思い出せないことも多いんですよ」

 

と笑っていた。

 

 

この営業マンの方に限らず

 

「手書きの方がアイデアが出る」

 

といった話をする。

 

自分の字で書いたり、絵をかいたりすることで発送は広がるもの。

 

デジタルに偏っている人はぜひアナログツールも活用してみてください。

 

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Last updated  March 3, 2018 05:02:23 AM
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February 27, 2018
カテゴリ:トップ営業マン

▲トップ営業マンはこんな方法でトークの練習をしている

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は久しぶりにゴルフです。

 

今年初ラウンドなので楽しみです。

 

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移動中に聞けばネガティブな考えを遮断できます。

 

 

 

~トップ営業マンはこんな方法でトークの練習をしている~

 

天才的なレベルの営業マンとお会いすると

 

《とても真似できないなぁ》

 

と感じてしまう。

 

 

私が感じるのだから、経験年数の浅い営業マンは

 

《あの人は異次元だから》

 

と参考にすらしないだろう。

 

 

もちろん真似しない方がいい部分もある。

 

しかし、せっかく結果を出している人が近くにいるのに

 

参考にしない

 

というのは非常にもったいないこと。

 

 

最近、気づいたのだが話が上手な人は

 

仕事とは関係ない話題だとしても説明が上手

 

ということ。

 

 

研修先の営業マンと集まり雑談をしていた。

 

あるお笑い芸人の話になった。

 

その際、その芸人についてトップ営業マンが

 

非常に分かりやすく

 

説明していた。

 

 

その説明を聞いて、みんな

 

「あぁ、見たことありますよ」

 

と思い出した。

 

 

天才的なトークの営業マンも実は練習している。

 

営業トークに限らずプライベートのちょっとした話でも

 

《どう話せばより分かりやすく伝わるか》

 

と考えながら話をしているのだ。

 

 

テレビでもプライベートのちょっとした話でもいい。

 

より分かりやすく伝わるように意識してみて欲しい。

 

きっと営業トークにいい影響があります。

 

 

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Last updated  February 27, 2018 05:01:11 AM
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February 13, 2018
カテゴリ:トップ営業マン

▲トップ営業マンに”あれだけはやめればよかった”を聞いてみる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は東京で仕事です。

 

しっかり準備していい仕事をしてきます。

 

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~トップ営業マンにあれだけはやめればよかったを聞いてみる~

 

お役立ち情報の基本は

 

すでに購入した人の失敗例

 

を編集して送ること。

 

 

人は

 

快楽よりも苦痛を避ける方を優先させる

 

といった特性を持っている。

 

 

こんなに凄い家になりました!”

 

といった例より

 

建てる前にこれは知りたかったなぁ・・・

 

という情報の方がお客様は興味を持つもの。

 

 

これは人生でも言える。

 

私はトップ営業マンの話を聞くのが好き。

 

多くの方は

 

「○○棟の契約を上げた」

 

「利益率ナンバーワン」

 

「年収○○万円だ」

 

といった話をしてくれる。

 

 

こういった話も面白い。

 

しかし、それ以上に参考になるのは

 

「いやぁ~あれだけはやめればよかったですね」

 

といった失敗談。

 

後悔していることと言ってもいいだろう。

 

 

以前、コンサルタントの先輩から

 

うまく行くと仕事が面白くなり、体を壊す人が多い

 

ということを教えてもらったことがある。

 

実際その方も体を壊し長期間リタイヤしたという。

 

この話を聞いておいて本当に良かったと思う。

 

 

トップ営業マンの失敗談を聞く。

 

うまく行った話より何倍も参考になったりする。

 

ぜひやってみてください。

 

 

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Last updated  February 13, 2018 05:01:11 AM
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February 7, 2018
カテゴリ:トップ営業マン

▲結果を出したら低すぎるくらい腰を低くする

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は久しぶりに東京で仕事です。

 

今日のテーマは心理術。

 

しっかりお話ししてきます。

 

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~結果を出したら低すぎるくらい腰を低くする~

 

研修先でのこと。

 

その会社のトップ営業マンは

 

とにかく謙虚で腰の低い

 

という感じの人。

 

 

誰に対しても

 

「いやいやいや、私がやりますから。すみません・・・」

 

と低姿勢。

 

 

時々、

 

《そこまで露骨に腰を低くしなくてもいいのに》

 

と思うこともある。

 

 

懇親会でのこと。

 

そのトップ営業マンが

 

「どうぞどうぞ先生、私につがせてください」

 

といつも通りの感じで隣に座ってきた。

 

 

丁度よかったので前から聞いてみたい事を質問してみた。

 

私「どうしてそんなに腰が低いのですか?

 

営業「いやぁ~偉そうにすると敵をつくりますから」

 

私「だとしてもそこまで低くなくても」

 

営業「トップになると普通にしていてもアイツ偉そうにといわれるようになるんです」

 

私「確かにそうも言えますが」

 

営業「低すぎるぐらいでちょうどいいんですよ」

 

 

この話を聞いて

 

《さすがトップ営業マン、素晴らしいな》

 

と感心した。

 

 

結果を出したり、出世したりすると普通にしていても

 

《アイツ最近態度で書でかくなったよな》

 

などと言われるようになる。

 

 

もし、本当に態度を大きくしなのなら、まわりは

 

一瞬で敵ばかり

 

になるだろう。

 

 

結果を出した時、出世した時こそ腰を低くする。

 

そうした人が敵をつくらず長く活躍できるものです。

 

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January 23, 2018
カテゴリ:トップ営業マン

▲なぜトップ営業マンは意識的にメモを取るのか?

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

昨日群馬県では結構雪が降りました。

 

雪かきが大変そうです。

 

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~なぜトップ営業マンは意識的にメモを取るのか?

 

ある飲み会でのこと。

 

健康系の話なった。

 

最近は体のパフォーマンスに興味を持っている人が多い。

 

 

私が続けている習慣について話した際、一人の方だけが

 

スマホにメモ

 

をしてくれた。

 

 

他の人も

 

「なるほど、それはいいですね」

 

と答えてくれたが、やはりメモをしてくれた方が一番印象に残った。

 

 

自分の話に対してメモをしてくれる。

 

これは嬉しいものだ。

 

実際やってもらうとその効果を感じる。

 

 

トップ営業マンは商談中にお客様の話をメモに取る。

 

これは

 

大切な内容を忘れない

 

という目的もある。

 

 

それ以上に

 

あなたの話を真剣に聞いています

 

といったことや

 

価値がある話なのでメモを取らずにいられない

 

といったことを体で伝えることができる。

 

だからこそお客様は積極的に話をするようになるのだ。

 

 

商談中にメモを取る。

 

簡単でしかも相手が気持ちよく話してくれる方法です。

 

 

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