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トップ営業マン

March 8, 2019
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カテゴリ:トップ営業マン

▲定期的に“理想の営業マン像”を書き出す

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はゴルフです。

 

最近調子がいいですが、今日はどんなスコアになるのか?

 

楽しみです。

 

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~定期的に“理想の営業マン像”を書き出す~

 

研修先では

 

“どんなトップ営業マン像を持っているか?”

 

ということを書きだしてもらう。

 

これは定期的に行った方がいい。

 

 

例えば

 

“トップ営業マンずる賢くて悪い奴だ”

 

もしくは

 

“家庭を犠牲にして結果を出す寂しい人だ”

 

などと思っていたとする。

 

こういったイメージを持っているとイタイ。

 

 

どんなに頑張っても、

 

“トップ営業マンにならないように”

 

という力が働く。

 

よって、現状から伸びることはない。

 

 

そうではなく

 

“みんなから求められ、感謝される存在”

 

と思っていたらどうだろう?

 

それに近づこうとする。

 

よって、いい結果につながりやすくなるのだ。

 

 

私自身もこれは定期的に行っている。

 

一度やっても時間が経つと

 

“間違った理想像”

 

に変化してしまうもの。

 

 

過去にやったことある人も

 

“理想の営業マン像”

 

を書き出してほしい。

 

正しいイメージを持てば、必ずやいい効果をもたらしてくれます。

 

※今日の内容はいかがでしたか?もしよろしければお友達に転送ください

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Last updated  March 8, 2019 05:00:05 AM
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March 7, 2019
カテゴリ:トップ営業マン

▲厳しい業界で結果を出す営業マンの考え方

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はヨガの日です。

 

精神統一と体のストレッチをしてきます。

 

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■3月は決算期です。

決算月だけではなくこれからの為に、営業レターでお客様にアプローチしませんか?

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~厳しい業界で結果を出す営業マンの考え方~

 

損保のトップ営業マンの方とお会いした時のこと。

 

損保の業界もAI化が進む。

 

これからは生き残りをかけていくことなるという。

 

 

話を聞けば聞くほど、生保や他の業界の人より

 

《かなり厳しい戦いだな》

 

と感じた。

 

 

ただどんな厳しい業界でも業績を伸ばす人はいる。

 

この方もその一人だ。

 

この方に教えて頂いた秘訣は

 

「人は自分のことを理解して欲しいと思っている」

 

ということ。

 

 

この方は元々説明型の営業マン。

 

損保ではいろいろなルールがあり説明は必要なこと。

 

以前は

 

《しっかりと説明するのが自分の仕事だ》

 

と思っていた。

 

 

しかし、ある時期から説明の時間を減らした。

 

そのかわり

 

“お客様の内容のヒアリング確認”

 

を長くした。

 

 

お客様から聞いたことを

 

「今までお伺いしたことですが、○○でよろしかったでしょうか?」

 

と時間かけて確認する。

 

それから一気に成績が伸びたという。

 

 

“人は理解されたいと思っている”

 

基本であるが、これは大切な考え方である。

 

ぜひ自分の営業活動やトークで出来ているかチェックしてみてください。

 

 

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Last updated  March 7, 2019 05:00:49 AM
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February 12, 2019
カテゴリ:トップ営業マン

▲トップ営業マンは”自分に正直”な人が多い

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はゴルフの日です。

 

前回はここ何年かのベストスコアでした。

 

今日もいいスコアになるといいなと思います。

 

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~トップ営業マンは自分に正直な人が多い~

 

トップ営業マンと聞いてどんなイメージを持つだろうか?

 

・スマートでカッコイイ

 

・知的で商品知識が豊富

 

・ヒアリング力がずば抜けている

 

などなど。

 

もちろんこういった人もいる。

 

 

しかし、私が実際会ってきたトップ営業マンは

 

もっと人間くさい人

 

が多かった。

 

 

一見、知的でカッコイイ。

 

しかし、話をしていると

 

《この人天然なのかな?

 

と思うほど間抜けなミスをしたりする。

 

 

そのミスが、イラッとするのではなく

 

《なんか、憎めない》

 

と思ってしまう感じ。

 

 

またあるトップ営業マンは結構欲深い。

 

平気で

 

「もっと稼いで○○を買いたいんです」

 

といった感じのことをズバズバ言う。

 

私利私欲を丸出しに。

 

ただこれもなんか許せてしまう。

 

 

トップ営業マンというと

 

「お客様の為になれば私の事はいいですから」

 

といった悟った感じをイメージするかもしれない。

 

しかし、リアルはそうではない。

 

もっと素直で人間くさい人なのだ。

 

 

自分に正直に生きる

 

その方が魅力的になるものです。

 

 

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Last updated  February 12, 2019 05:00:30 AM
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January 21, 2019
カテゴリ:トップ営業マン

▲蓄えられたその力はやがて別の場所で爆発する

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は大学の授業日です。

 

テーマは苦手な人とのコミュニケーション。

 

これは結構人気のテーマです。

 

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2019年がスタートしました。

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~蓄えられたその力はやがて別の場所で爆発する~

 

ある会社に2人の営業所長がいた。

 

2人ともプレマネ。

 

上司としてもプレイヤーとしても優秀。

 

甲乙つけがたいライバルであった。

 

 

Aさんはスター。

 

会社でトップだし、全国的に有名。

 

いわゆるトップ営業マンだった。

 

 

一方、Bさんはそうではない。

 

実力的はあるのだが、エリアがキツ過ぎる。

 

上位の成績だが、なかなか日の目を見なかった。

 

 

ある時、社長の方針で

 

この2人をエリアチェンジ

 

させることにした。

 

 

Aさんは営業力がある上に根性もある。

 

厳しいエリアでも結果を出した。

 

これは本当に凄いことだ。

 

 

そしてBさん。

 

今まで苦労してきたこともあり実力が上がっている。

 

良い市場に映った途端、爆発。

 

一気にトップの座を射止めた。

 

それもダントツで。

 

予想以上の結果を出したのだ。

 

 

この2人に共通しているのは

 

市場のせいにしない

 

ということ。

 

だからこそ結果が出せるんだと痛感する。

 

 

キツイ市場にいる方も少なくない。

 

そんな時こそ

 

《ここで頑張るから力がつく》

 

と思うようにする。

 

蓄えられたその力はやがて別の場所で爆発します。

 

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Last updated  January 21, 2019 05:00:34 AM
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January 18, 2019
カテゴリ:トップ営業マン

▲トップ営業マンは信じたことを続けている人である

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

昨日に続いて今日も東京です。

 

今日も非常に楽しみです。

 

 

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~トップ営業マンは信じたことを続けている人である~

 

少人数の懇親会に参加した時のこと。

 

そこには、その会社のトップ営業マンが参加していた。

 

これはいろいろ聞くチャンス。

 

 

そう思っているのは私だけではない。

 

他の営業マンも

 

《絶対に秘訣を聞き出すぞ》

 

と意気込んでいた。

 

 

若いやる気のある営業マンが

 

「営業で一番大切なことは?

 

「重視していることは何でしょうか?

 

と詰め寄っていた。

 

 

まわりの営業マンが

 

《どんな回答をするのだろう?

 

と耳を澄ます中、トップ営業マンは

 

「いいと思っている行為を続けることかな」

 

と回答した。

 

 

そこにいた営業マンは

 

《そんな概念的な話じゃなくてテクニックを教えてくれ》

 

といった感じで不満そうだった。

 

 

その言葉を聞いて、私自身は

 

《やっぱりそれしかないよなぁ》

 

と深く納得した。

 

 

たまにやるのではなく習慣的にやっているかどうか?

 

それが重要なポイントになってくる。

 

当たり前のことだが盲点になっていること。

 

 

やり方は違うがトップ営業マンは

 

“信じたことを続けている”

 

人である。

 

そう確信した出来事でした。

 

 

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Last updated  January 18, 2019 05:00:02 AM
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January 10, 2019
カテゴリ:トップ営業マン

▲トップ営業の「普通にやっているだけ」は本当か?

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は東京から福岡に向かい講演をしてきます。

 

日帰りですが、時間が許す限り楽しんできます。

 

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~トップ営業の「普通にやっているだけ」は本当か?

 

私は多くのトップ営業マンの方にお会いさせて頂く。

 

その際、

 

結果を出す秘訣

 

を聞き出すようにしている。

 

 

結果を出す方法は人によってそれぞれ。

 

どれだけたくさん話を聞いても

 

《こんなオリジナルな方法があるのか!

 

といつも驚かされる。

 

 

その中で、

 

「普通にやっているだけですよ」

 

という人が定期的に出てくる。

 

 

はじめは、この手のことを言う人は

 

《あまり秘訣を話したくないんだな》

 

と思っていた。

 

しかし、そうではない。

 

本心からそう思っているケースも多い。

 

 

よく話を聞き込んでいくと

 

・無理がない営業をしている

 

・自然体で接している

 

・いいものはいい、悪いものは悪いと言う

 

といったスタイルで営業をしていることが分かる。

 

 

要するにお客様から話聞いて、必要ないと思えば

 

「これはやめた方がいいですね」

 

と素直に言っているという感じ。

 

 

もちろん必要なら

 

「これは買った方がいいです」

 

と伝える。

 

 

このようにシンプルに行動しているから

 

「普通にやっているだけ」

 

ということになる。

 

トップ営業マンは自然体の方が多い。

 

これは非常に参考になると思います。

 

 

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Last updated  January 10, 2019 05:00:07 AM
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December 28, 2018
カテゴリ:トップ営業マン

▲営業を一切しないトップ営業マンの契約を取る秘訣

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

ここ最近はお酒を飲む機会が多くありました。

 

今日からお正月までは一切アルコールを飲まないようにします。

 

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■12月になりました。いよいよカウントダウンですね。

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~営業を一切しないトップ営業マンの契約を取る秘訣~

 

生命保険のトップ営業マンの方とお会いした時のこと。

 

毎年かなりの成績を残している。

 

にもかかわらず

 

「営業は一切しない」

 

と言う。

 

 

今までもこのような人と会ってきた。

 

「営業なんか一切しませんよ」

 

という人が一番やっていたりする。

 

私はいろいろ聞き込んだ。

 

 

しかし、この方は本当に営業活動らしきことをしていない。

 

訪問もしなれば、電話もメールもしない。

 

にもかかわらずどんどん紹介が広がる。

 

 

話せば話すほど

 

《いったいどうなっているんだ?

 

と不思議になった。

 

 

しばらく話をしていてやっと秘訣を教えてくれた。

 

その秘訣とは

 

この人に会ってよかったという印象を残す

 

ということ。

 

 

これは知り合いや友人関係だけではない。

 

コンビニの店員、トイレの清掃の人、などなど。

 

どんな人でも同じように接する。

 

 

このように接する人は気持ちがいい。

 

《何か関係を持ちたいな》

 

と思うものだ。

 

こうして生命保険が売れ、紹介が広がる。

 

これは本当に素晴らしいと思った。

 

 

かなり難度は高いが、参考になる部分は多い。

 

私もこの方ように誰にも感じよく接したいと思います。

 

 

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Last updated  December 28, 2018 05:00:07 AM
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December 25, 2018
カテゴリ:トップ営業マン

5年間お役立ち情報を送っているトップ営業マン

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はヨガの日です。

 

クリスマスヨガを楽しんできます。

 

■新刊【売れる営業マンの「ノート」「メモ」「手帳」術】

これを知ればミスが減り、仕事効率が格段にアップします。

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売れる営業マンの「ノート」「メモ」「手帳」術 [ 菊原 智明 ]

 

■12月になりました。いよいよカウントダウンですね。

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5年間お役立ち情報を送っているトップ営業マン~

 

研修をさせていただいた時のこと。

 

ある営業マンが

 

「これみてください」

 

と一冊の分厚いファイルを見せてくれた。

 

 

そのファイルにはお役立ち情報が入っている。

 

それもなんと60号まで。

 

この方はお客様を5年間フォローしている。

 

これはすごい。

 

 

私は26号までで2年間だった。

 

その倍以上。

 

なかなかここまでやる人はいない。

 

 

しかも、

 

「どんどんお役立ち情報が増えていくんです」

 

と言っていた。

 

ほんとに素晴らしい。

 

もちろんトップ営業マンである。

 

 

かと思うと

 

「なかなか思いつきません」

 

という方もいる。

 

 

なかなかお役立ち情報が作れない人に対して

 

「まずはネタをさがしてください」

 

とアドバイスする。

 

 

自分の事例だけでなく周りの営業マンの話を聞く。

 

現場監督やアフターに人に聞いてもいい。

 

メモ程度でいいので書き出していく。

 

 

すると自然に

 

《シャワーの水圧について作りたい》

 

と思うもの。

 

お役立ち情報を作るために、日ごろからネタ集めをしましょう。

 

 

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Last updated  December 25, 2018 05:00:35 AM
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December 24, 2018
カテゴリ:トップ営業マン

▲トップ営業マン時代に足りなかったこと

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はクリスマスです。

 

毎年同じお店で購入しているチキンを食べるのが楽しみです。

 

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~トップ営業マン時代に足りなかったこと~

 

トップ営業マン時代に

 

《これは自分に足りなかったなぁ》

 

と思うことがある。

 

 

それは

 

もっと感謝を伝えれば良かった

 

ということ。

 

 

お客様からご契約を頂いた際、冷静に

 

「ありがとうございます」

 

というのみだった。

 

 

その時はどう勘違いしていたのか、

 

《クールに対応したほうがカッコイイ》

 

と思っていた。

 

これは間違いだったと思う。

 

 

つい最近、知人から健康食品を買った時のこと。

 

私が買いますと言うと、知人は

 

「本当ですか!ありがとうございます!

 

と声のトーンを変えて喜んでくれた。

 

 

その喜んだ様子をみて

 

《あぁ、なんかいいことをしたんだな》

 

という気分になった。

 

 

そして、

 

《こんなに喜んでくれるならまたリピートしたい》

 

とも思ったのだ。

 

 

普段冷静な人も、何か嬉しいことがあった時は

 

相手に伝わるように

 

喜んだ方がいい。

 

その方が相手も自分も気分がいいものだ。

 

これからは素直に喜びたいと思います。

 

 

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Last updated  December 24, 2018 05:00:26 AM
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November 27, 2018
カテゴリ:トップ営業マン

▲トップ営業マンは新規客以上に契約客を大切にする

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は家で仕事をする日です。

 

午前中で仕事を終わらせ午後はゆっくりします。

 

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~トップ営業マンは新規客以上に契約客を大切にする~

 

生保の方とお会いした時のこと。

 

その方は前から営業レターを活用して契約を取っていた。

 

しかし、最近は他社もやり始めているという。

 

 

私としては各業界で営業レター実行する方が増えて嬉しい。

 

ただ、その方としては

 

「新規へのレターの反応は少し落ちている」

 

という。

 

 

そこで、作戦変更。

 

今までは

 

新規8割、保全2

 

といった割合で営業レターを送っていた。

 

 

保全というのは

 

既に契約頂いているお客様のフォロー

 

のこと。

 

 

この割合を

 

新規2割、保全8

 

と逆の感じにした。

 

 

それからは新規の契約が減った以上にリピートが増える。

 

紹介も増え

 

「逆に成績が上がったんですよ」

 

と言っていた。

 

 

住宅営業の場合リピートは難しいが、紹介の可能性はある。

 

仮に紹介が出なかったとしてもクレームは激減するだろう。

 

それだけでもメリットは十分ある。

 

 

契約客を大切にする。

 

これはトップ営業マンの特徴である。

 

新規のお客様以上にご契約頂いたお客様をしっかりフォローしましょう。

 

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Last updated  November 27, 2018 05:00:07 AM
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