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住宅営業マン日記~月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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全37件 (37件中 1-10件目)

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ヒアリング

January 6, 2019
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カテゴリ:ヒアリング

▲” 明日は我が身”と思って話を聞いているか?

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は冬休み最後の日です。

 

娘とどこかに出かけようと思います。

 

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明日は我が身と思って話を聞いているか?

 

講師仲間数人と話をしていた時のこと。

 

Aさんが

 

「講演前にパソコンのスイッチが入らなくなりましてね。パニックになりましたよ」

 

といった話をしていた。

 

 

この方は講演でパワポを使う。

 

いきなりパワポなしではかなり焦るだろう。

 

なんとかこなしたというが、

 

「あんな思いは二度としたくない」

 

と言っていた。

 

 

前からパソコンの調子が悪かったらしいが

 

《まぁ、まだ大丈夫だろう》

 

と甘く見ていたという。

 

 

その話を聞いて

 

《そういえば自分のパソコンもスイッチの調子があまり良くないなぁ》

 

と思った。

 

そこで念のため、同じ機種のパソコンを買っておいた。

 

 

予備で買っておいたパソコンが使えるようになった時のこと。

 

今まで使っていたパソコンが急に調子が悪くなった。

 

本当に買っておいて良かった。

 

Aさんには感謝の気持ちでいっぱいだ。

 

 

誰かから失敗話を聞く。

 

そのときに

 

《へぇ、そんなこともあるんだ》

 

と流してしまうのか。

 

 

それとも

 

《これは自分にも降りかかるかもしれない》

 

と捉えるのか。

 

これは大きな違いになる。

 

 

明日は我が身。

 

これからもそう思って話を真剣に聞きたいと思います。

 

 

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Last updated  January 6, 2019 05:00:32 AM
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November 25, 2018
カテゴリ:ヒアリング

▲お客様の”隠れニーズ”をつかむ

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は娘と東京に行きます。

 

休みの日の東京もいいですね。

 

今日は楽しんできます。

 

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~お客様の隠れニーズをつかむ~

 

あるお客様と商談をしていた時のこと。

 

このお客様は反応が少ないタイプ。

 

何を話しても

 

「はい」

 

とボソッと答える程度。

 

 

質問しても

 

「来年の3月までには」

 

だとか

 

「○○がいいです」

 

と必要最小限しか言わない。

 

 

商談しながらも

 

《手ごたえが無いなぁ》

 

と思っていた。

 

 

このお客様は若くてまじめなタイプだった。

 

そんな時、たまたま話の流れで

 

「○歳で自分の家を持つ人は少ないんですよ」

 

といった話をした。

 

 

するとお客様が珍しく反応。

 

照れくさそうにニコッと笑ったのだ。

 

 

私はここが

 

お客様の隠れニーズ

 

だと判断した。

 

一番に建てる

 

というのも立派なニーズになる。

 

 

そこで私は、話の節々で

 

「同期で一番じゃないんですか」

 

といった話をはさんでいった。

 

その効果もあり、無事に契約して頂いた。

 

 

お客様の隠れニーズをつかむ。

 

そしてその話を多めにはさんでいく。

 

反応が薄い方でもかなり効果があります。

 

 

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Last updated  November 25, 2018 05:13:42 AM
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November 22, 2018
カテゴリ:ヒアリング

▲想像ではなく実際にニーズをヒアリングする

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

2日間の仕事から帰ってきました。

 

今日はたまった仕事をこなし、午後からヨガに行きたいと思います。

 

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~想像ではなく実際にニーズをヒアリングする~

 

少し前のこと。

 

友人が娘のお土産として

 

“こんにゃくゼリーの詰め合わせ”

 

を持ってきてくれた。

 

 

通常はお土産と言うと、クッキーやケーキなどの

 

“スイーツ系”

 

を想像する。

 

 

しかし知人はこんにゃくゼリー。

 

その理由を聞いてみると

 

「女の子は小学生の高学年になるとカロリーを気にするようになるから」

 

と言っていた。

 

 

しかも、その知人の子供は男2人。

 

女の子のニーズは分からないはず。

 

そのニーズを知るために、わざわざ親戚の子に聞いたという。

 

 

その気遣いを聞いて

 

《さすがだなぁ》

 

と感心した。

 

 

トップ営業マンは

 

《お客様はこれが好きだろう》

 

などと想像で行動しない。

 

自分の想像ではニーズがズレることも多い。

 

 

想像ではなく実際に

 

「どういった情報が必要でしょうか?」

 

とヒアリングし続ける。

 

だからこそニーズにマッチしたものを提供できるのだ。

 

 

相手のニーズに合わせるために日ごろから聞き取りをする。

 

そういった行動が少しずつ営業力をアップさせます。

 

 

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Last updated  November 22, 2018 05:00:37 AM
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November 11, 2018
カテゴリ:ヒアリング

▲トップ営業マンの方の凄いヒアリング力

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は日曜日ですが試合も無く、ソフトは練習です。

 

シーズン終わりになってバッティングの調子が良くなってきました。

 

そんなものなんですね。

 

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~トップ営業マンの方の凄いヒアリング力~

 

トップ営業マンの知人にお会いした時のこと。

 

はじめは近況の話し。

 

非常に順調だという。

 

相変わらず凄い。

 

 

その後は私のことについていろいろ聞いてきた。

 

ちょっと気になっていることがあり、せっかくなので相談した。

 

概略をお話しした。

 

 

すると知人は

 

「○○ですが、具体的にその方はどう言っていたのですか?」

 

と深掘りしてくる。

 

 

私が回答すると

 

「その時の相手の表情はどうでしたか?」

 

とさらに聞いてくる。

 

まさに展開トークだった。

 

 

深掘りの方法もすごかったが、一番印象に残ったのは

 

“話についてジャッジしない”

 

ということ。

 

 

私が何か話をしても

 

「それは正しい」

 

だとか

 

「それは間違っています」

 

といったことを言わない。

 

だからこそ話がしやすいのだ。

 

10分ちょっとだったが非常にスッキリした。

 

 

私自身も話を聞ける方だと思っていた。

 

しかし、この方と話して

 

《まだまだ未熟だ》

 

と痛感した。

 

ディープヒアリングは奥が深い。

 

これからももっと聞き込めるように努力したいと思います。

 

 

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Last updated  November 11, 2018 05:00:27 AM
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September 16, 2018
カテゴリ:ヒアリング

▲私がお客様に言われてハッと気が付いたこと

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトボールの試合です。

 

夜には飲み会も。

 

今日も非常に楽しみです。

 

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~私がお客様に言われてハッと気が付いたこと~

 

昨日のブログでは

 

「お客様に自分の営業スタイルについて聞いてみる」

 

といった話をした。

 

 

話を聞いて、はじめて

 

《そうか!自分にはそんな強みがあったんだ》

 

と気が付くこともある。

 

これは今後の営業活動の大きなヒントになる。

 

 

私はお客様に

 

「もっと提案してくれればよかったのに」

 

と言われて、ハッと気が付いた。

 

 

当時の私は

 

《変に勧めて金額が高くなるとお客様は困るだろうな》

 

と思っていた。

 

だから、お客様が希望したものだけを確実に行っていた。

 

 

新築にはいろいろとお金がかかる。

 

家だけでなく家具や家電も新しくしたりと。

 

《できる限り金額が上がらないように》

 

と節約するのが一番だと思っていた。

 

 

しかし、そうではなかった。

 

お客様は営業に対してプラスアルファを期待している。

 

物によっては

 

「せっかくですからこちらも一緒に工事したほうがいいいですよ」

 

と提案したほうが親切だったのだ。

 

 

節約する部分は節約し、

 

《これはお客様の為になる》

 

と思ったものは積極的に勧めるようにした。

 

 

自分では良かれと思っている行為でも、お客様は

 

《ものたりない》

 

と思っているかもしれない。

 

お客様に営業について意見聞いて、修正するようにしましょう。

 

 

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Last updated  September 16, 2018 05:00:08 AM
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September 15, 2018
カテゴリ:ヒアリング

▲お客様に自分の営業スタイルについて聞いてみる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトボールの練習日です。

 

グランドがちょっと心配ですが。

 

キャッチボールくらいはしたいです。

 

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~お客様に自分の営業スタイルについて聞いてみる~

 

お役立ち情報のネタを増やす際、

 

“入居者にインタビューする”

 

といった方法がある。

 

 

引き渡してすぐのお客様より、長く住んでいるお客様の方がいい。

 

こうしたお客様に対して

 

“良かったところ”

 

そして

 

“もう少しこうすればよかったところ”

 

を聞いていく。

 

これでネタはどんどん増えていく。

 

 

このインタビューを

 

“自分自身の営業活動”

 

についてもやってみて欲しい。

 

 

引き渡したお客様に

 

「私の良かった部分と改善部分を教えて頂けますか?」

 

と質問する。

 

 

なかなか本音では答えてくれない。

 

しかし、お客様によっては

 

「もっとこうしたほうがいいわね」

 

と言ってくれることもある。

 

 

私も過去に

 

「もっと現場で提案してくれたらもっと良かったのに」

 

と言われたことがあった。

 

その時は余計な工事をしてお金がかかるのがマズイと思っていた。

 

 

この一言で

 

《ちょっと考え違いをしていたな》

 

と反省した。

 

 

付き合いの長いお客様に営業スタイルについて聞いてみる。

 

そうすることで自分の強みと弱みが分かります。

 

 

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Last updated  September 15, 2018 05:00:03 AM
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August 31, 2018
カテゴリ:ヒアリング

▲今までのヒアリングレベルをワンランクアップする意識を持つ

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日で8月も終わりですね。

 

やるべき仕事をしっかりして、スッキリ9月を迎えたいと思います。

 

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~今までのヒアリングレベルをワンランクアップする意識を持つ~

 

昨日のブログで

 

「スタッフが何を必要としているものを知っているか?」

 

という話をした。

 

お礼を形にするためにも深く聞き込む必要がある。

 

 

“人の話を聞き込む”

 

これは多くのトップ営業マンの特徴でもある。

 

住宅営業でもそうだが、生保の営業マンでは特にその傾向が強い。

 

 

私の知人の生保のトップ営業マンは

 

「お客様のことを心から思えば必ず結果が出る」

 

といった話をする。

 

 

あるとき、誰かが

 

「どうやって心から思えるようになるのですか?」

 

と質問した。

 

 

その質問に対して

 

「話を聞き込んでいるうちに好きになるんですよ」

 

と言っていた。

 

 

この回答を聞いて

 

《なるほど、だから異次元レベルで売れるんだな》

 

と感じた。

 

 

ヒアリングリストを使って聞き取る。

 

それは誰しもがやっているだろう。

 

しかし、深くまで聞き込む人は少ない。

 

 

その深さが

 

“入りすぎ込み過ぎて好きになってしまう”

 

レベルまでいけば、イヤでも結果が出るもの。

 

今までのヒアリングレベルを1段階上げる意識を持つ。

 

それだけで結果はずいぶん違ってきます。

 

 

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Last updated  August 31, 2018 05:00:44 AM
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August 30, 2018
カテゴリ:ヒアリング

▲スタッフが必要としているものを知っているか?

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は個人コンサルティングの日です。

 

今日も頑張ります。

 

■「営業1年目の教科書」

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~スタッフが必要としているものを知っているか?~

 

今までのブログで

 

「スタッフとの関係を大切にする」

 

といった話を何度もしてきた。

 

 

これは非常に重要なこと。

 

味方が少なくなれば営業活動は苦しくなる。

 

そんなことは十分わかっていても、売れ出した途端

 

「俺が仕事とってくるから会社が成り立っているんだ」

 

などと言い出してしまう。

 

 

スタッフから総スカンされて、誰も協力してくれなくなる。

 

あっという間に成績はガタ落ちし、

 

《あぁ、なんてことをしてきたんだ》

 

と後悔するものだ。

 

 

スタッフとの関係は常に良い状態なしに

 

“長期間、売り続ける”

 

というのは不可能である。

 

 

感謝を形にする。

 

お礼を言うのはもちろん、何か形にしてプレゼントする。

 

こういったことを続ける。

 

 

先日、お会いした営業マンは

 

「スタッフに質問していろいろ聞き込んでいます」

 

と言っていた。

 

これを聞いた時

 

《これは効果がありそうだ》

 

と感じた。

 

 

プレゼントしようにも

 

“相手が何を望んでいるか”

 

を知らなれば提供できない。

 

相手のことを知るためにも聞き込みが必要。

 

 

タイミングを計ってスタッフに質問してみて欲しい。

 

営業マンとしてのヒアリング力も鍛えられる。

 

いろいろメリットがあります。

 

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Last updated  August 30, 2018 05:00:05 AM
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July 24, 2018
カテゴリ:ヒアリング

▲深く聞き込んで1つに絞って解決する

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はヨガの日です。

 

ヨガで夏バテを解消してきます。

 

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~深く聞き込んで1つに絞って解決する~

 

以前、コンサルティングの先輩に

 

「コンサルの仕事は相手の話を聞くこと」

 

と教えて頂いたことがあった。

 

 

このアドバイスは大きかった。

 

それまでは

 

《なんとかいい事を言わないと》

 

と思っていた。

 

 

だからコンサルの日は緊張していたし、

 

《早く終わらせたい》

 

などと思っていたこともある。

 

 

本来、話を聞き込むのは得意な方だった。

 

住宅営業マン時代の経験が役立つ。

 

考え方が変わってからコンサル自体も楽しみになった。

 

 

最近は、深く聞き込んだうえで

 

“1つだけ絞って解決”

 

するようにしている。

 

 

話を聞き込んでいくと

 

“ここが一番の問題点だ”

 

という部分が見えてくる。

 

そこだけに絞り、一緒に解決していく。

 

これが一番、結果が出ると考える。

 

 

これは営業活動でも同じ。

 

いろいろ解決するのではなく

 

“まずは1つに絞って解決する”

 

そうすることで、

 

《この営業マンならば安心》

 

と思って頂ける。

 

 

お客様のことを深く聞き込む。

 

そして1つを解決する。

 

そうすればお客様から最速で信頼関係が築けます。

 

 

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Last updated  July 24, 2018 05:01:42 AM
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July 10, 2018
カテゴリ:ヒアリング

▲営業の世界では必ず“名選手、名監督にあらず”なのか?

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

ダイヤモンドオンラインにて

 

【ダメ営業マンとトップ営業マンの決定的な違い】
https://diamond.jp/articles/-/174390

 

という記事を書いております。

 

やはり違いはキーマンのおさえ方ですね。

 

さて今日は横浜で研修です。

 

今日も頑張ります。

 

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~営業の世界では必ず“名選手、名監督にあらず”なのか?~

 

よくスポーツの世界などで

 

“名選手、名監督にあらず”

 

といったことを言われる。

 

確かに苦労した選手の方がいい監督になるケースは多い。

 

 

これは営業であてはまるのだろうか?

 

確かに天才的な営業マンが店長になった途端、

 

“ダメマネージャーになった”

 

というケースはよくある。

 

自分だけ勝手に行動し部下の面倒は一切見ない。

 

 

私自身もこういったタイプの店長についたこともある。

 

意外に楽でいいのだが。

 

プレマネの店長だけ数字を残し、あとのメンバーはさっぱりだった。

 

私もまったく売れなかった。

 

 

“トップ営業マン、名マネージャーにあらず”

 

なのだろうか?

 

私はそうでないと感じている。

 

 

私の知っているマネージャーは

 

“元トップ営業マン”

 

が多い。

 

 

こういった人たちはお客様から深くヒアリングする。

 

お客様の本当の要望を聞き取ることで

 

“的を射た提案”

 

が出来るのだ。

 

 

こういった人たちは上司になってからもこれを行う。

 

部下に対して

 

「何が結果を出すブロックになっているのか」

 

「どんな思考が行動の邪魔をしているのか」

 

ということをしっかり聞き取る。

 

的確なアドバイスをして、部下を活かすのだ。

 

 

プレイヤーとしてもマネージャーとしてもヒアリング能力は必要。

 

日ごろから話を聞き取る練習をしましょう。

 

 

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Last updated  July 10, 2018 05:01:36 AM
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