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全33件 (33件中 1-10件目)

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ヒアリング

September 16, 2018
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カテゴリ:ヒアリング

▲私がお客様に言われてハッと気が付いたこと

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトボールの試合です。

 

夜には飲み会も。

 

今日も非常に楽しみです。

 

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~私がお客様に言われてハッと気が付いたこと~

 

昨日のブログでは

 

「お客様に自分の営業スタイルについて聞いてみる」

 

といった話をした。

 

 

話を聞いて、はじめて

 

《そうか!自分にはそんな強みがあったんだ》

 

と気が付くこともある。

 

これは今後の営業活動の大きなヒントになる。

 

 

私はお客様に

 

「もっと提案してくれればよかったのに」

 

と言われて、ハッと気が付いた。

 

 

当時の私は

 

《変に勧めて金額が高くなるとお客様は困るだろうな》

 

と思っていた。

 

だから、お客様が希望したものだけを確実に行っていた。

 

 

新築にはいろいろとお金がかかる。

 

家だけでなく家具や家電も新しくしたりと。

 

《できる限り金額が上がらないように》

 

と節約するのが一番だと思っていた。

 

 

しかし、そうではなかった。

 

お客様は営業に対してプラスアルファを期待している。

 

物によっては

 

「せっかくですからこちらも一緒に工事したほうがいいいですよ」

 

と提案したほうが親切だったのだ。

 

 

節約する部分は節約し、

 

《これはお客様の為になる》

 

と思ったものは積極的に勧めるようにした。

 

 

自分では良かれと思っている行為でも、お客様は

 

《ものたりない》

 

と思っているかもしれない。

 

お客様に営業について意見聞いて、修正するようにしましょう。

 

 

※今日の内容はいかがでしたか?もしよろしければお友達に転送ください

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Last updated  September 16, 2018 05:00:08 AM
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September 15, 2018
カテゴリ:ヒアリング

▲お客様に自分の営業スタイルについて聞いてみる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトボールの練習日です。

 

グランドがちょっと心配ですが。

 

キャッチボールくらいはしたいです。

 

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■9月から半期のスタートです。

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~お客様に自分の営業スタイルについて聞いてみる~

 

お役立ち情報のネタを増やす際、

 

“入居者にインタビューする”

 

といった方法がある。

 

 

引き渡してすぐのお客様より、長く住んでいるお客様の方がいい。

 

こうしたお客様に対して

 

“良かったところ”

 

そして

 

“もう少しこうすればよかったところ”

 

を聞いていく。

 

これでネタはどんどん増えていく。

 

 

このインタビューを

 

“自分自身の営業活動”

 

についてもやってみて欲しい。

 

 

引き渡したお客様に

 

「私の良かった部分と改善部分を教えて頂けますか?」

 

と質問する。

 

 

なかなか本音では答えてくれない。

 

しかし、お客様によっては

 

「もっとこうしたほうがいいわね」

 

と言ってくれることもある。

 

 

私も過去に

 

「もっと現場で提案してくれたらもっと良かったのに」

 

と言われたことがあった。

 

その時は余計な工事をしてお金がかかるのがマズイと思っていた。

 

 

この一言で

 

《ちょっと考え違いをしていたな》

 

と反省した。

 

 

付き合いの長いお客様に営業スタイルについて聞いてみる。

 

そうすることで自分の強みと弱みが分かります。

 

 

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Last updated  September 15, 2018 05:00:03 AM
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August 31, 2018
カテゴリ:ヒアリング

▲今までのヒアリングレベルをワンランクアップする意識を持つ

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日で8月も終わりですね。

 

やるべき仕事をしっかりして、スッキリ9月を迎えたいと思います。

 

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~今までのヒアリングレベルをワンランクアップする意識を持つ~

 

昨日のブログで

 

「スタッフが何を必要としているものを知っているか?」

 

という話をした。

 

お礼を形にするためにも深く聞き込む必要がある。

 

 

“人の話を聞き込む”

 

これは多くのトップ営業マンの特徴でもある。

 

住宅営業でもそうだが、生保の営業マンでは特にその傾向が強い。

 

 

私の知人の生保のトップ営業マンは

 

「お客様のことを心から思えば必ず結果が出る」

 

といった話をする。

 

 

あるとき、誰かが

 

「どうやって心から思えるようになるのですか?」

 

と質問した。

 

 

その質問に対して

 

「話を聞き込んでいるうちに好きになるんですよ」

 

と言っていた。

 

 

この回答を聞いて

 

《なるほど、だから異次元レベルで売れるんだな》

 

と感じた。

 

 

ヒアリングリストを使って聞き取る。

 

それは誰しもがやっているだろう。

 

しかし、深くまで聞き込む人は少ない。

 

 

その深さが

 

“入りすぎ込み過ぎて好きになってしまう”

 

レベルまでいけば、イヤでも結果が出るもの。

 

今までのヒアリングレベルを1段階上げる意識を持つ。

 

それだけで結果はずいぶん違ってきます。

 

 

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Last updated  August 31, 2018 05:00:44 AM
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August 30, 2018
カテゴリ:ヒアリング

▲スタッフが必要としているものを知っているか?

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は個人コンサルティングの日です。

 

今日も頑張ります。

 

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~スタッフが必要としているものを知っているか?~

 

今までのブログで

 

「スタッフとの関係を大切にする」

 

といった話を何度もしてきた。

 

 

これは非常に重要なこと。

 

味方が少なくなれば営業活動は苦しくなる。

 

そんなことは十分わかっていても、売れ出した途端

 

「俺が仕事とってくるから会社が成り立っているんだ」

 

などと言い出してしまう。

 

 

スタッフから総スカンされて、誰も協力してくれなくなる。

 

あっという間に成績はガタ落ちし、

 

《あぁ、なんてことをしてきたんだ》

 

と後悔するものだ。

 

 

スタッフとの関係は常に良い状態なしに

 

“長期間、売り続ける”

 

というのは不可能である。

 

 

感謝を形にする。

 

お礼を言うのはもちろん、何か形にしてプレゼントする。

 

こういったことを続ける。

 

 

先日、お会いした営業マンは

 

「スタッフに質問していろいろ聞き込んでいます」

 

と言っていた。

 

これを聞いた時

 

《これは効果がありそうだ》

 

と感じた。

 

 

プレゼントしようにも

 

“相手が何を望んでいるか”

 

を知らなれば提供できない。

 

相手のことを知るためにも聞き込みが必要。

 

 

タイミングを計ってスタッフに質問してみて欲しい。

 

営業マンとしてのヒアリング力も鍛えられる。

 

いろいろメリットがあります。

 

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Last updated  August 30, 2018 05:00:05 AM
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July 24, 2018
カテゴリ:ヒアリング

▲深く聞き込んで1つに絞って解決する

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はヨガの日です。

 

ヨガで夏バテを解消してきます。

 

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~深く聞き込んで1つに絞って解決する~

 

以前、コンサルティングの先輩に

 

「コンサルの仕事は相手の話を聞くこと」

 

と教えて頂いたことがあった。

 

 

このアドバイスは大きかった。

 

それまでは

 

《なんとかいい事を言わないと》

 

と思っていた。

 

 

だからコンサルの日は緊張していたし、

 

《早く終わらせたい》

 

などと思っていたこともある。

 

 

本来、話を聞き込むのは得意な方だった。

 

住宅営業マン時代の経験が役立つ。

 

考え方が変わってからコンサル自体も楽しみになった。

 

 

最近は、深く聞き込んだうえで

 

“1つだけ絞って解決”

 

するようにしている。

 

 

話を聞き込んでいくと

 

“ここが一番の問題点だ”

 

という部分が見えてくる。

 

そこだけに絞り、一緒に解決していく。

 

これが一番、結果が出ると考える。

 

 

これは営業活動でも同じ。

 

いろいろ解決するのではなく

 

“まずは1つに絞って解決する”

 

そうすることで、

 

《この営業マンならば安心》

 

と思って頂ける。

 

 

お客様のことを深く聞き込む。

 

そして1つを解決する。

 

そうすればお客様から最速で信頼関係が築けます。

 

 

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Last updated  July 24, 2018 05:01:42 AM
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July 10, 2018
カテゴリ:ヒアリング

▲営業の世界では必ず“名選手、名監督にあらず”なのか?

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

ダイヤモンドオンラインにて

 

【ダメ営業マンとトップ営業マンの決定的な違い】
https://diamond.jp/articles/-/174390

 

という記事を書いております。

 

やはり違いはキーマンのおさえ方ですね。

 

さて今日は横浜で研修です。

 

今日も頑張ります。

 

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~営業の世界では必ず“名選手、名監督にあらず”なのか?~

 

よくスポーツの世界などで

 

“名選手、名監督にあらず”

 

といったことを言われる。

 

確かに苦労した選手の方がいい監督になるケースは多い。

 

 

これは営業であてはまるのだろうか?

 

確かに天才的な営業マンが店長になった途端、

 

“ダメマネージャーになった”

 

というケースはよくある。

 

自分だけ勝手に行動し部下の面倒は一切見ない。

 

 

私自身もこういったタイプの店長についたこともある。

 

意外に楽でいいのだが。

 

プレマネの店長だけ数字を残し、あとのメンバーはさっぱりだった。

 

私もまったく売れなかった。

 

 

“トップ営業マン、名マネージャーにあらず”

 

なのだろうか?

 

私はそうでないと感じている。

 

 

私の知っているマネージャーは

 

“元トップ営業マン”

 

が多い。

 

 

こういった人たちはお客様から深くヒアリングする。

 

お客様の本当の要望を聞き取ることで

 

“的を射た提案”

 

が出来るのだ。

 

 

こういった人たちは上司になってからもこれを行う。

 

部下に対して

 

「何が結果を出すブロックになっているのか」

 

「どんな思考が行動の邪魔をしているのか」

 

ということをしっかり聞き取る。

 

的確なアドバイスをして、部下を活かすのだ。

 

 

プレイヤーとしてもマネージャーとしてもヒアリング能力は必要。

 

日ごろから話を聞き取る練習をしましょう。

 

 

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Last updated  July 10, 2018 05:01:36 AM
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June 24, 2018
カテゴリ:ヒアリング

▲下心が見えた瞬間、お客様は逃げてしまう

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトボールの試合です。

 

今年チームは好調。

 

勝利に貢献できるように頑張ります。

 

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~下心が見えた瞬間、お客様は逃げてしまう~

 

ショッピングモール内の旅行代理店に行った時のこと。

 

行った時間が悪かったらしく担当者がいない。

 

帰ろうとしたところ30代くらいの女性が出てきた。

 

 

その女性は総合受付的な役割のようで、

 

「代理で話をお聞きします」

 

と言ってくれた。

 

 

私がある程度要望を話すと

 

「食事についてはどうされますか?」

 

「移動はどうしましょうか?」

 

と不足部分をヒアリングしてくれる。

 

 

普通のやり取りだったが、

 

《何か分からないけど話やすい》

 

と感じた。

 

この時点で95%決めていた。

 

 

30分後には担当者が戻るということで、その時間に再び向かった。

 

すると別の女性が出てきた。

 

先ほどの女性と同じようなことを聞かれたのだが

 

《理由は分からないけど感じが悪い》

 

と思ってしまう。

 

結局、決めずに帰ったのだ。

 

 

前者の女性は販売員ではない。

 

と言うこともあり、ヒアリングに特化してくれた。

 

クロージングしてこなくてもこちらから決めていた。

 

 

しかし、後者の女性は販売員。

 

ヒアリングの中にほんの少しだが

 

“費用を上乗せしてやろう”

 

という雰囲気を感じた。

 

それがどうしても嫌で決めずに帰ってしまったのだ。

 

 

ヒアリングする時は余計なことを考えずお客様の話をしっかり聞く。

 

下心が見えた瞬間、お客様は逃げてしまうものです。

 

 

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Last updated  June 24, 2018 05:01:31 AM
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June 16, 2018
カテゴリ:ヒアリング

▲繁盛店が近ごろ閑散としているワケとは

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は和田さんとのセミナーです。

 

夜には懇親会も。

 

非常に楽しみな一日です。

 

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~繁盛店が近ごろ閑散としているワケとは~

 

うちの近くには何店舗かのスーパーがある。

 

その一つの元繁盛店のこと。

 

品質も価格もベストなお店なのだが、なぜか

 

“牛乳だけが少し高い”

 

のだ。

 

 

今までは

 

《もう一軒行くのは面倒だし、いいや》

 

と我慢して買っていた。

 

 

しかし、ここ最近新しいスーパーがオープンした。

 

そこは品揃えも品質もいい。

 

もちろん牛乳も適正価格だ。

 

ということもあり、いつも行っていたお店にはほぼ行かなくなった。

 

 

この話をしたところ

 

「うちもそうですよ」

 

という人が身近に34人いた。

 

 

おそらく多くの人が

 

《あのお店は良いんだけど牛乳がちょっと高いんだよね》

 

と思っている。

 

実際、そのお店はお客様が少なくなった。

 

 

もし経営者の方に会う機会があったら

 

《あぁ、牛乳の件を教えてあげたなぁ》

 

とつくづく思う。

 

 

契約客、オーナー客に欠点を聞く。

 

営業ではこれが大きなヒントになる。

 

研修先の社長は自ら

 

「改善点はありませんか?」

 

とオーナー客に電話する。

 

 

出来ることは即取り入れる。

 

こうしてどんどん改善していく。

 

これは本当に素晴らしいこと。

 

 

お客様に自分の弱点を積極的にヒアリングする。

 

ぜひ、継続的にやってみてください。

 

 

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Last updated  June 16, 2018 05:01:50 AM
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June 9, 2018
カテゴリ:ヒアリング

▲いい商品かそうでない商品かの簡単な見分け方

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

昨日のソフトバンクの試合は非常に悔しい負けでした。

 

この悔しさをぜひ晴らして欲しい。

 

さて今日は娘の中学の学園祭。

 

非常に楽しみです。

 

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~いい商品かそうでない商品かの簡単な見分け方~

 

尊敬している方とお会いした時のこと。

 

その方が

 

“いい商品かそうでない商品かの簡単な見分け方”

 

ということを教えてくれた。

 

 

その方法とは

 

「○○さんはA商品(自社商品)を使っていますか?」

 

と質問すること。

 

 

例えば証券会社の営業マンから株式投資の話を持ちかけられたとする。

 

その際、

 

「○○さんはその株式投資を購入していますか?」

 

と質問する。

 

 

この質問に対して意外なほどNOの人が多いという。

 

本当にいい商品で得するのであれば自分が真っ先に購入する。

 

確かにその通り。

 

 

売っている人が買っていない時点で

 

《これはダメだ》

 

と簡単に判断できる。

 

 

お客様から

 

「○○さんは自社の建物に住んでするのですか?」

 

と聞かれたらどうだろう?

 

住んでいれば

 

「ええもちろんです。最高ですよ」

 

と答えれば多くを語らずともお客様は納得する。

 

 

ただ、若い営業マンはなかなかそうは答えられない。

 

その場合は

 

「今は住んでいませんが、家庭を持ったら絶対に住みます」

 

と答えればいいだろう。

 

 

営業マンがその商品を買っているかどうかは良い判断基準になる。

 

今後はぜひ使ってみたいと思います。

 

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Last updated  June 9, 2018 05:01:31 AM
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May 14, 2018
カテゴリ:ヒアリング

▲自分の才能、財産に気づいていない人も多い

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は大学の授業日です。

 

今日のテーマは電話のマナー1です。

 

しっかりお話ししてきたいと思います。

 

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~自分の才能、財産に気づいていない人も多い~

 

グループの中に

 

人をムカつかせる天才

 

のような奴がいる。

 

 

10人いたら10人が

 

「アイツといると本当にイラッとくる」

 

という感じ。

 

あなたのまわりにも一人くらいこういったタイプの人がいるかもしれない。

 

 

ある時、知人が奴に

 

「ほんと人をムカつかせたら右に出るものはいないな」

 

と言ったことがあった。

 

すると、驚いた顔で

 

「えっ!そんなことないだろう」

 

と否定したのだ。

 

 

誰が見てもそうなのに本人だけが気がつかない。

 

そういったこともあるものだ。

 

 

これはお客様にも言える。

 

あるお客様と商談していた時のこと。

 

話を聞くと土地は親から提供してもらい、さらにかなりの自己資金もある。

 

かなり恵まれた条件だ。

 

 

そのことを伝えると

 

「えっ!私たちが恵まれているんですか?

 

と驚いた。

 

個人情報に気をつけながら他のお客様の話をすると

 

「かなり恵まれているのですね。感謝しないと」

 

と自分の状況を理解した。

 

 

お客様は自分がどんなに恵まれているか気づいていない人が多い。

 

ヒアリングしていい部分を気づかせてあげるのも営業の大切な仕事です。

 

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Last updated  May 14, 2018 05:01:45 AM
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