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住宅営業マン日記~月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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東泰行@ Re:▲結果を出す為に“今まで信じたやり方”を手放せるか?(05/20) 不易と流行という言葉があり、営業のこと…
東泰行@ Re:▲結果を出す為に“今まで信じたやり方”を手放せるか?(05/20) 不易と流行という言葉があり、営業のこと…
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成長

May 25, 2019
XML
カテゴリ:成長

▲令和はスローレスポンスの人は生き残れない

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は土曜日ですが仕事があります。

 

昨日の運転疲れがありますが、頑張ります。

 

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~令和はスローレスポンスの人は生き残れない~

 

SNSの発達によりレスポンスが早い人が増えた。

 

最近とくにそう思う。

 

私の親でさえラインで仲間と素早く連絡を取っている。

 

 

仲間でラインをしていない人は少ない。

 

しかし、何人かいる。

 

その人たちはレスポンスが悪い。

 

 

グループライン入っていないということもある。

 

だからどうしても面倒に。

 

何かをする際も

 

《彼は今度でいいか》

 

とスルーしてしまう。

 

 

これは結構怖いこと。

 

コミュニケーションをとらなくなり疎遠に。

 

こうして孤立していくもの。

 

 

これは仕事でも言える。

 

私が今仕事をさせて頂いている人たちはレスポンスが早い。

 

メッセンジャーやチャットワークでメッセージを送れば

 

“10分~30分くらい”

 

で返信がある。

 

 

時には1分以内の時も。

 

こういった人との仕事のやり取りは気持ちがいい。

 

メールだとしてもその日のうちに返信がくる。

 

これが通常になっている。

 

 

ということもあり、時々

 

“返信が3日後”

 

という人と仕事をすると非常に遅く感じる。

 

昭和にタイムスリップしたような気分に。

 

 

こうなると仕事ができても

 

《他の人に頼もう》

 

と思ってしまう。

 

 

いつの間にか世間のレスポンスが早くなった。

 

令和はスローレスポンスの人は生き残れない。

 

いろいろなツールを使いこなしスピードをアップさせましょう。

 

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Last updated  May 25, 2019 05:00:01 AM
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May 20, 2019
カテゴリ:成長

▲結果を出す為に“今まで信じたやり方”を手放せるか?

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は大学の授業日です。

 

テーマは電話編①です。

 

地味ですが結構大切なテーマです。

 

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~結果を出す為に“今まで信じたやり方”を手放せるか?~

 

以前、個人コンサルティングをした時のこと。

 

その営業マンから

 

「やっと結果が出始めました」

 

と報告があった。

 

これは本当に嬉しい瞬間である。

 

 

この営業マンは若いが

 

“トークが本当に凄い”

 

と思う一人でもあった。

 

 

もともと声質がいい。

 

低くでカッコよく、しかも聞き取りやすい。

 

その上、天性の会話力。

 

話をしていて圧倒される感じだった。

 

 

当時の悩みは

 

「ずっと成績が下がっていて困っている」

 

といったこと。

 

 

話を聞き込んでいくと1つ引っかかった点が出てきた。

 

その点とは

 

「会った時かクロージングのチャンスだ」

 

と思っていること。

 

 

接客時、再来時、商談時、どこかで会った時。

 

顔を合わせた時はすべてクロージングのチャンス。

 

これは何かの本で学んだらしい。

 

今まではそれでもうまく行っていた。

 

しかし、今のお客様はこういったスタイルを好まない傾向にある。

 

どんどん成績は下降していたのだ。

 

 

まずはその考え方をいったん忘れるようにアドバイスした。

 

その上で

 

“お客様から欲しいを引きだすトーク”

 

を一緒に考えた。

 

この営業マンのスタイルとは逆の引きのスタイルだ。

 

 

考えながらも

 

《あまり納得していないな》

 

という感じが伝わってきた。

 

今まで結果を出していたやり方を手放すは誰でも抵抗があるものだ。

 

 

時間は少しかかったが、このトークを続けてくれた。

 

そして結果を出した。

 

時代が変わればお客様も変わる。

 

今のお客様にマッチしたトークに進化させましょう。

 

 

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Last updated  May 20, 2019 05:02:45 AM
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April 27, 2019
カテゴリ:成長

▲自分の成長の為に“他の種族の血”を入れてみる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はバーベキューの日です。

 

これから雨も上がる予定。

 

今日も楽しんできます。

 

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~自分の成長の為に“他の種族の血”を入れてみる~

 

よく本を読んでいると

 

“強い種族は他の血を入れる”

 

といった内容が書いてある。

 

 

肉体的に混血する場合もある。

 

ビジネスでは

 

“まったく違う種類の人の考えを取り入れる”

 

といったところだろう。

 

 

今仕事は上手く行っているだろうか?

 

「これ以上はないよ」

 

というのなら、このままで十分だろう。

 

 

しかし、現状に対して

 

《なぜか伸び悩んでいる》

 

と感じているなら、他の血を入れた方がいい。

 

 

生命保険の営業マンは異種交流会によく参加する。

 

もちろん、そこでお客様を探すということもある。

 

しかし、それ以上に

 

“まったく別の業界の人の話を聞きたいから”

 

というのもあるのだ。

 

 

まずは、他の営業所の営業マンとからんでみる。

 

飲みに行くのでもランチでもいい。

 

さりげなく仕事の様子を聞き出してほしい。

 

 

さらにできる方は友人、何かで知り合った仲間と時間を過ごしてみる。

 

違う業界の営業活動は面白い。

 

話を聞いているだけでも勉強になる。

 

もちろん、ノウハウだって手に入る。

 

 

いつもと同じメンバーでは刺激は少ない。

 

ぜひ、ちょっと違う世界の営業の方々とからんでみてください。

 

 

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Last updated  April 27, 2019 05:00:36 AM
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April 16, 2019
カテゴリ:成長

▲良い事も悪い事も自分にしっかり言い聞かせる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はゴルフの日です。

 

初めてのコース。

 

どんなスコアが出るか楽しみです。

 

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~良い事も悪い事も自分にしっかり言い聞かせる~

 

テレビ番組である女優さんが

 

「私は言い聞かせダイエットをしている」

 

といった話をしていた。

 

 

言い聞かせダイエットとは

 

「今日は昼にラーメンとチャーハンを大盛りで食べたよね」

 

と自分に言い聞かせるということ。

 

 

そう強く認識することで

 

《夜は軽めに食べよう》

 

と自然に思うという。

 

なかなか効果的な方法だと感じた。

 

 

これはポジティブなことにも応用できる。

 

私は営業マン時代、

 

“毎朝営業レターを3通”

 

出すようにしていた。

 

 

その時は意識していなかったが、

 

“今いいことをしたな”

 

という気分になった。

 

 

さらに続けていくと

 

《これで結果が出ない方がおかしい》

 

と思えるようになった。

 

 

こうして

 

“セルフイメージ”

 

が変わり、結果が出るようになったのだ。

 

 

良い事も悪い事も自分にしっかり言い聞かせる。

 

気持ちが強ければ強いほど効果的です。

 

 

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Last updated  April 16, 2019 05:00:16 AM
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April 11, 2019
カテゴリ:成長

▲3日快適な日が続いたら危機感を持つ

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今週は月曜日からハードな仕事が続きました。

 

今日はヨガに行ってリラックスしてきます。

 

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~3日快適な日が続いたら危機感を持つ~

 

仕事をしていて

 

《今日は心地がよく快適だった》

 

という日がある。

 

 

仕事がはかどりスイスイ進む。

 

ご褒美に映画を見たり、何かを食べたりと。

 

こんな日は気分がいいものだ。

 

 

こうした1日を過ごすたびに

 

《毎日こんな日が続けばいいな》

 

と強く願っていた。

 

 

何度も繰り返し願っていることは叶っていく。

 

以前に比べて気持ちのいい日は格段に増えた。

 

それでよし、と思っていたのだ。

 

しかし、その概念はガラッと変わった。

 

 

先日、尊敬している知人から

 

「3日快適な日が続いたら危機感を持った方がいい」

 

とアドバイスを受けた。

 

 

ゆったり、まったりでは何の成長も無い。

 

いわゆる

 

“コンフォートゾーン”

 

から抜け出せていないということ。

 

 

自分を成長させるためには

 

“自らプレッシャー”

 

をかけた方がいいのだ。

 

 

・全く別のジャンルの本を読む

 

・新規の飲み屋に行く

 

・参加したことない会に参加する

 

などなど。

 

探せばいろいろある。

 

これからはもっと自分にプレッシャーをかけたいと思います。

 

 

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Last updated  April 11, 2019 05:00:07 AM
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March 14, 2019
カテゴリ:成長

▲世の中にはイチロー選手を「イマイチ」という人もいる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は高崎で仕事です。

 

飲み会が無いのが残念ですが、頑張ります。

 

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★大事なプレゼン、商談前の緊張をほぐすワザ

・緊張を認める

・「緊張しないようにしよう」はダメ

・緊張は必要としたうえでリラックスを心掛ける



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■3月は決算期です。

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~世の中にはイチロー選手を「イマイチ」という人もいる~

 

仲間と野球の話をしていた時のこと。

 

イチロー選手について

 

「イチローは話が理屈っぽくて好かない」

 

と話す人がいた。

 

 

私にとってイチロー選手は野球選手の中でも別格。

 

スポーツ選手というより哲学者。

 

一番、影響を受けている一人でもある。

 

 

まさか、イチロー選手について

 

「ヤツはイマイチ」

 

という人が現れると思ってもみなかった。

 

人それぞれ価値観が違うものだ。

 

 

研修でのこと。

 

その会社では研修後のアンケートを取っていた。

 

質問の中に

 

“今回の研修の講師について”

 

という項目があった。

 

 

それを見ると

 

・他のテーマでも話が聞きたい

 

・普通の人で親近感を覚えた

 

など、嬉しいコメントが。

 

 

しかし、中には

 

“頼りなさそうでイマイチ”

 

といった意見も。

 

人それぞれ見える部分が違うものだ。

 

 

誰だって

 

“良い面、悪い面”

 

があるもの。

 

そのどちらを見るのか?

 

によって、その後は180度違ってくる。

 

 

私も人に対して

 

《あぁ、この部分は嫌だなぁ》

 

と思ってしまうことがある。

 

これでは成長は望めない。

 

今後はいい面を見る習慣をしっかり身につけたいと思います。

 

 

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Last updated  March 14, 2019 05:00:46 AM
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March 13, 2019
カテゴリ:成長

▲度胸満点な人も昔はビビりだった

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

10日後の3月22日に新刊「営業の働き方大全」を出すことになりました。

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今までの55冊をギュッと凝縮したお得な1冊です。

 

今日から発売まで、内容の一部を「○○のワザ」として紹介します。

 

ぜひ参考にしてください。

 

★上司やクライアントから無茶ぶりされた時の対処のワザ

・今の状況を伝える

・できる部分だけ承諾する

・「Aさんと一緒なら出来るかかもしれせん」と巻き込む



営業の働き方大全 [ 菊原 智明 ]​ 

 

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~度胸満点な人も昔はビビりだった~

 

話し方や立ち振る舞いを見て

 

《この人は度胸があなるぁ》

 

という人がいる。

 

知人にも数人いる。

 

 

こういった人は突然、指名されても動じない。

 

「では、指名されましたので簡単に・・・」

 

と落ち着いて挨拶をする。

 

軽く笑いも取り、最高のスピーチをするのだ。

 

 

そういった姿を見て

 

《なんて羨ましいんだ》

 

と思ってしまう。

 

私はこういったことがかなり苦手だ。

 

 

少し前まで、こういった人たちは

 

《生まれ持った心臓の強さがあるんだろう》

 

と勝手に思っていた。

 

 

しかし、最近はちょっと考えが変わった。

 

こういった度胸満点な人の多くが

 

「昔はかなりのビビりだったんですよ」

 

と話す。

 

 

場数をこなして鍛えられたという。

 

体を鍛えれば筋肉がつくように

 

“何ごともトレーニングで何とかなる”

 

と痛感した。

 

 

これは勇気づけられる。

 

いつまでも苦手と言ってられない。

 

今後は積極的に話す回数を増やし克服したいと思います。

 

 

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Last updated  March 13, 2019 05:00:50 AM
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January 25, 2019
カテゴリ:成長

▲営業マンとしての理想像を考え書き出す

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

大阪なおみ選手、勝ちましたね。

 

テニスはあまり詳しくありませんが、決勝頑張って欲しいです。

 

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~営業マンとしての理想像を考え書き出す~

 

あなたには

 

《ぜひこうなりたい》

 

という理想の営業マン像があるだろうか?

 

 

なんとなく

 

《楽してトップ営業マンになりたいなぁ》

 

などと思うかもしれない。

 

 

ほとんどの人はハッキリとした理想像を持っていないもの。

 

研修でこのワークをすると

 

「なかなか難しいですね」

 

という人が多い。

 

 

やはり理想的な営業マン像を持っていた方がいい。

 

・お客様から「ぜひ相談にのって欲しい」と頼られる

 

・「紹介したい人がいるのですが」と自然に紹介が発生する

 

・「お陰でいい商品が手に入りました」と心から感謝される

 

などなど。

 

 

さらには

 

週に一回は

 

などと頻度も追加してもいい。

 

細部まで考えることでイメージしやすくなる。

 

 

もちろんすぐには到達できない。

 

簡単に到達したのでは理想像にならない。

 

理想像と今の自分のギャップに苦しむだろう。

 

 

ギャップからあるからこそ

 

《この差を埋めたい》

 

と思い努力をする。

 

こうして成長していくもの。

 

 

営業マンとしての理想像を考え書き出す。

 

これをすれば今年1年の成長度合いが変わります。

 

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Last updated  January 25, 2019 05:00:00 AM
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December 21, 2018
カテゴリ:成長

▲成長しているかどうか?簡単なチェック法

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は他県から高崎に来て頂きます。

 

打合せとランチ。

 

非常に楽しみです。

 

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~成長しているかどうか?簡単なチェック法~

 

著者仲間と集まった時のこと。

 

ある方が

 

10年前、何を悩んでいたか思い出してください」

 

と言ってきた。

 

 

10年前と言えば独立して少し経った時期。

 

この時の一番の悩みは

 

人前で話す

 

といったことだった。

 

 

研修講師でありながら、人前で話すのが嫌い。

 

研修が近づくと

 

《あぁ、あと3日で研修かぁ》

 

と憂鬱になっていた。

 

これは致命的な欠点である。

 

 

著者仲間は続けて

 

「それが解決していなかったら成長していない証拠です」

 

と言った。

 

 

10年前からみればずいぶんマシになった。

 

ある程度のパターンにハマれば

 

《話すのも結構好き》

 

と思えるようになった。

 

歩みは遅いが少しは成長している。

 

 

10年前、何を悩んでいたか思い出してほしい。

 

それは解決しているだろうか?

 

《何であんなことで悩んでいたのだろう》

 

と思えれば最高。

 

 

完全に解決しなくても

 

《前よりずいぶんマシになった》

 

と思えれば合格と考える。

 

この自問自答によって成長しているかどうかチェックできます。

 

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Last updated  December 21, 2018 05:00:29 AM
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November 29, 2018
カテゴリ:成長

▲どういう結果になったとしても”その後何を言うか”が重要

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

ダイヤモンドオンラインにて

 

【トップ営業マンが接客や雑談で「絶対に言わない一言」とは何か】

 https://diamond.jp/articles/-/186881

という記事を書いております。

 

できる人はやはりこれは言わないですね。

 

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11月になり、今年もわずかですね。

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~どういう結果になったとしてもその後何を言うかが重要~

 

少し前のブログで

 

「部下や後輩の成長を自分のことように喜べる凄い人」

 

という話をした。

 

 

自分の成績には興味を持つが、他の人には興味を示さない。

 

こういった営業マンが多い中、

 

《本当に素晴らしい》

 

とつくづく思う。

 

 

この方がもう1つ言っていたことがある。

 

それは

 

見込みのある部下の見分け方

 

という話。

 

 

この方も誰でも構わず育てるわけではない。

 

《ヤツは見込みがある》

 

といった営業マンはとくに力を入れるという。

 

 

その話を聞いた時は

 

《やはりある程度センスがある人間を選んでいるのかな?

 

という感じがした。

 

 

しかし、実際は違った。

 

その選別方法は

 

結果が出たあと、なんて言うか

 

だという。

 

どういう結果になったとしてもその後何を言うかが重要なのだ。

 

 

契約になって

 

俺の力だ

 

的なことを言う人はダメ。

 

また断られて

 

「あの客はダメですね」

 

と人のせいにする人はもっとダメだという。

 

 

そうではなく

 

「今回の敗因は私にあります。今後○○を改善します」

 

という営業マンは必ず伸びる。

 

確かにその通りだと思った。

 

 

結果が出た後何を思うか?

 

一度ぜひセルフチェックしてみてください。

 

 

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