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住宅営業マン日記~月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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全17件 (17件中 1-10件目)

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電話

September 20, 2018
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カテゴリ:電話

▲むやみに電話をすれば“売り上げが苦しい”と思われる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は家で原稿を書きます。

 

集中してできるだけ早く終わらせます。

 

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~むやみに電話をすれば“売り上げが苦しい”と思われる~

 

少し前のこと。

 

見慣れない番号から電話が掛かってきた。

 

出てみると

 

「○○セールをやっていますのでぜひお越しください」

 

というスーツ屋さんからの電話だった。

 

 

そのお店から電話をもらうのは初めてのこと。

 

その電話をもらって

 

《最近、売り上げが苦しいのかなぁ》

 

という印象を受けた。

 

 

このお店とは別のスーツ屋さんから

 

“20%オフ”

 

のご案内のハガキが届いた。

 

 

こちらのハガキに関しては売れてないという印象はない。

 

《機会があったら行こう》

 

と思って保管してある。

 

 

実際どちらのお店が売れているかは分からない。

 

しかし、テレアポをすれば

 

《あれ、ちょっと苦しいのかな?》

 

といった印象を持たれるもの。

 

 

電話はやり方によっては効果的。

 

営業レターの見極め、予告してからの確認など。

 

それ以外はむやみにしない。

 

ハガキやレターで伝えた方がいい。

 

その方が好印象を持たれます。

 

 

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Last updated  September 20, 2018 05:00:15 AM
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December 31, 2017
カテゴリ:電話

▲お客様からの電話で「今電話しよと思った」はNG

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は大みそかです。

 

2017年も今日が最後。

 

最後の1日まで無駄にしないようしっかり行動します。

 

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~お客様からの電話で「今電話しよと思った」はNG

 

知人の紹介である商品を購入した時のこと。

 

担当の方は親切だった。

 

かなりの融通もきかせてくれた。

 

 

5分程度話をして

 

《この商品を買おう》

 

と即決した。

 

 

この商品は完成まで時間がかかる。

 

「商品が完成次第連絡します」

 

と言っていたのだが、予定日前日まで電話は掛かってこない。

 

 

痺れを切らせて電話をすると

 

「あぁ、ちょうど今電話しようと思っていたんですよ」

 

と言ってきた。

 

どうみても私の電話で思い出した感じだ。

 

 

今までの対応が良かっただけで

 

《ほんと、おしいなぁ》

 

という思いになった。

 

 

営業活動は先回りが基本。

 

これは繰り返し伝えてきたテーマだ。

 

このブログを読んでいる方は何度も聞いた話だろう。

 

しかし、しっかり守れている人は少ない。

 

 

今回の担当者だけでなく、他の営業マンもそう。

 

こちらから電話すると

 

「すみません、電話しようと思っていたんですよ」

 

と言い訳のような対応をする。

 

これは結構カチンとくるものだ。

 

 

電話の約束、アポの確認など。

 

お客様が気になる少し前に連絡する。

 

こういった細かい気遣いができる人が結果を残し続けるものです。

 

 

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Last updated  December 31, 2017 05:02:43 AM
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December 10, 2017
カテゴリ:電話

▲テレアポはキツイが入居客の電話は癒しである

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

昨日は久しぶりにガッチリ飲みました。

 

今日は体を回復させながら過ごしたいと思います。

 

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~テレアポはキツイが入居客の電話は癒しである~

 

研修先のトップ営業マンのこと。

 

このトップ営業マンは若いが電話がうまいという噂。

 

SNS全盛の時代にめずらしい。

 

前々から彼に話を聞いてみたいと思っていた。

 

 

少しだけ話す機会があった。

 

話を聞くと電話先は見込み客ではなく

 

オーナー客中心

 

だった。

 

契約後はもちろん、引渡し後も頻繁に電話をしている。

 

だからこそトラブルも少なく紹介も生まれる。

 

 

その彼が

 

「オーナーさんに電話するのが一番楽しいです」

 

と言っていた。

 

 

この言葉を聞いて、トップ営業マンの先輩が

 

「入居客への電話は癒しになる」

 

という言葉を思い出した。

 

 

確かに見込み客への電話は難しい。

 

そもそも出てくれないし、出たとしてもまともに話をしてくれない。

 

やるたびに気分は下がるもの。

 

 

しかし、契約客や入居客への電話は歓迎される。

 

トラブルは減り満足度も上がる。

 

さらには自分のモチベーションも上がるのだ。

 

 

入居後はいろいろな手続きがある。

 

それを知らせてあげるだけでも喜ばれるもの。

 

人に喜ばれればモチベーションもアップする。

 

気分が上がらない日にぜひお試しください。

 

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Last updated  December 10, 2017 05:26:34 AM
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August 17, 2017
カテゴリ:電話

▲オーナー客に電話をする営業マンは意外なほど少ない

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

群馬代表の前橋育英が2回戦を突破しました。

 

次もぜひ勝ってほしいですね。

 

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~オーナー客に電話をする営業マンは意外なほど少ない~

 

リフォーム会社の研修でのこと。

 

ここ最近リフォーム部門に力を入れている会社は多い。

 

営業レターも取り入れている。

 

その会社のトップ営業マンの方と話をさせて頂いた。

 

 

話をしたが、

 

「とくに変わったことをしていない」

 

と言う。

 

 

唯一、これかな?と思ったのは

 

オーナー客に「調子はどうですか?」と電話をしている

 

ということ。

 

 

このトップ営業マンは

 

年に一回

 

はオーナー客に電話をしているという。

 

 

この話を聞いた時は

 

《この程度の行動では結果にはつながらないのでは》

 

と感じた。

 

 

しかし、そうではない。

 

私の自宅も床材やソーラーなど、リフォーム関係の工事をした。

 

その担当者から連絡をもらったことは一度もない。

 

 

もし、担当営業マンから

 

「調子はいかがですか?

 

と電話がかかってきたら、嬉しい。

 

メールでも効果的だろう。

 

 

オーナー客に電話をする営業マンは意外なほど少ない。

 

用事が無くても

 

「いかがですか?

 

と定期的に連絡を入れてみましょう。

 

 

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Last updated  August 17, 2017 05:03:53 AM
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May 1, 2017
カテゴリ:電話

▲久しぶりのお客様に電話するなら前フリを

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は大学の授業日です。

 

今日も頑張ります。

 

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~久しぶりのお客様に電話するなら前フリを~

 

携帯に電話をもらった時のこと。

 

着信で名前を見たが思い出せない。

 

電話に出てみると

 

「いやぁ~ご無沙汰しています。○○の件ではお世話になりました」

 

と言ってきた。

 

 

そう言われてもまだ思い出せない。

 

しかし、相手は親しそうに話をしてくる。

 

何とか話を合わせながら会話をした。

 

 

話をしながら最後の方で

 

《あぁ、5,6年前に仕事をさせてもらった方かぁ》

 

とやっと思い出したが、それまではヒヤヒヤだった。

 

忘れていた私も悪いのかもしれない。

 

しかし、5年以上経っているのであればもう少しヒントが欲しい。

 

 

できることなら

 

「以前、○○の件で仕事を依頼した○○です。明日の10時に携帯へお電話させて頂きます」

 

とメールで前フリしてくれたら嬉しかった。

 

予習もできるし。

 

会話もとっとスムーズにできただろう。

 

 

久しぶりのお客様に

 

「今度見学会があるんです」

 

などと電話をしていないだろうか?

 

こちらが記憶していてもお客様は忘れている場合も少なくない。

 

 

久しぶりのお客様に電話をするなら

 

○日にご案内のお電話をさせて頂きます

 

といった前フリをする。

 

その方が親切だし、間違いなくうまく行きます。

 

 

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Last updated  May 1, 2017 05:02:13 AM
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April 8, 2017
カテゴリ:電話

▲「調べてかけ直す」は5分以内にする

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はイベント盛りだくさん。

 

ペース配分を考えて行動したいと思います。

 

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~「調べてかけ直す」は5分以内にする~

 

ある会社に問合せで電話した時のこと。

 

電話に出た人は丁寧に話を聞いてくれた。

 

ただ、用件が難しかったらしく

 

「調べてかけ直しますね」

 

と言って電話を切った。

 

 

分からない内容に対して

 

「たぶん大丈夫でしょう」

 

と適当に答えるのではなく、キチンと調べてくれる。

 

こういった方には好感を持つものだ。

 

 

しかし、5分経っても10分経っても電話は掛かってこない。

 

結局、1時間以上経ってから

 

「先ほどの件ですが」

 

と電話がかかってきたのだ。

 

 

電話をかけた方からすれば

 

《5分くらいにはかかってくるだろう》

 

と思ったりしている。

 

それ以上時間が経つと

 

《何で電話がかかってこないんだ!

 

とイライラするもの。

 

 

実際その時も常に電話を握りしめていた。

 

他の何をやっても

 

《電話遅いなぁ》

 

と気になってしまう。

 

結局、1時間以上も時間を無駄にしたのだ。

 

 

「調べてかけ直します」

 

という場合は5分以内に電話する。

 

それ以上かかる場合は

 

「ちょっとお時間を頂くので○時くらいにまた電話します」

 

と伝えた方がいい。

 

こういった気遣いができる人が結果を出します。

 

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Last updated  April 8, 2017 05:01:16 AM
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March 21, 2017
カテゴリ:電話

▲連絡がつかない瞬間浮気心が芽生えるもの

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はたいした予定もありません。

 

床屋でも行ってこようと思います。

 

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~連絡がつかない瞬間浮気心が芽生えるもの~

 

ちょっと高額な商品を購入しようとした時のこと。

 

はじめはネットで買おうと思っていたが、

 

やはり現物が見たい

 

という感じがした。

 

調べて商品を扱っているお店に行ってみた。

 

 

入りにくい店ではあったが、店員さんはいい人だった。

 

売込みをしてこないし、余計なことをしゃべらない。

 

私のペースで見させてくれた。

 

 

5分程度見た後、私の方から要望をお話しした。

 

店員さんは

 

「でしたらこのタイプがいいと思いますよ」

 

と的確なアドバイスをしてくれた。

 

 

この時点で決めようと思ったが、1つだけ問題があった。

 

それは一度家に帰らないと寸法が分からないということ。

 

「確認してもう一度来ます」

 

と言って店を出た。

 

 

その際、店員さんは名刺を渡してくれた。

 

しかし、その名刺には会社の代表番号だけ。

 

家に戻って連絡した時はお店の閉店時間をわずかにオーバーしており

 

留守番電話

 

になっていた。

 

その時、ちょっとだけ残念に思った。

 

 

私は

 

買う気満々です

 

といった雰囲気を伝えていた。

 

だとしたら

 

「もし閉店時間を過ぎたらこちらに連絡してもらえますか?

 

と携帯番号かメールでも教えてくれればもっと良かったと思う。

 

 

どんないい店員さんであっても連絡がつかないと

 

ちょっと他もあたろうかな?”

 

と浮気心が芽生えるもの。

 

そう体感した出来事でした。

 

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Last updated  March 21, 2017 05:02:13 AM
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February 27, 2017
カテゴリ:電話

▲空気が読めない後輩が電話でアポを取っていた理由

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はまず銀行で税金などを納めてきます。

 

その他にもやることがたくさんあります。

 

無駄な動きをしないよう計画を立てて実行したいと思います。

 

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~空気が読めない後輩が電話でアポを取っていた理由~

 

ある後輩のこと。

 

私はその後輩が苦手だった。

 

その理由は

 

思った事をストレートに言う

 

から。

 

 

全くオブラートに包まない。

 

聞かれたくないような

 

「なんで断られたのですか?

 

「なんでアンケート取らないんですか?

 

といった質問をしてくる。

 

 

素直と言えば素直なのだが、

 

《それ今聞く?

 

と思うこともよくあった。

 

傷口に塩を塗りこまれるようだった。

 

 

彼はお客様に対してもストレートに接する。

 

電話で

 

「どうして今検討しないのですか?

 

「資料は送った方がいいですか?それとも今後一切送らない方がいいですか?

 

などと聞いていた。

 

 

隣で聞いていてドキッとしたもの。

 

しかし、アポイントはよく取っていた。

 

ストレートに伝えたことでお客様も正直に教えてくれたのだろう。

 

一方私はいつも恐る恐る電話をしていた。

 

だからほぼ相手にもされなかった。

 

 

空気が読めない性格は真似しない方がいい。

 

ただ、電話でのアポ取りは

 

ストレートに要件を伝える

 

方がうまくいく。

 

 

《どうも電話が苦手で・・・》

 

という人は難しく考えず、シンプル伝えてみましょう。

 

 

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Last updated  February 27, 2017 05:06:31 AM
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August 25, 2016
カテゴリ:電話

▲売れない人はお客様に伝えるポイントがズレている

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

セミナツアー中ですが、今日は地元で仕事です。

 

今日もしっかり仕事をします。

 

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~売れない人はお客様に伝えるポイントがズレている~

 

部屋を整理していた時のこと。

 

営業マン時代の資料の中に

 

“見学会のポイント”

 

というメモが入っていた。

 

 

それを見ると、

 

・構造体が見学できる

 

・メーカー最大の柱を説明

 

85%工場生産を体感できる

 

と3つ書かれていた。

 

 

もちろんダメ営業マン時代の時のメモ。

 

当時の私が

 

「テレアポではこの3つを意識しよう」

 

と思って書いたのだろう。

 

 

このメモからすると、テレアポトークは

 

「今回の見学会では当社の構造体が見られますよ」

 

などと言っていたのだろう。

 

 

そもそもお客様に

 

“構造体”

 

と言ってもピンとこない。

 

当時の私は気づくこともなかった。

 

 

さらには

 

「メーカー最大級の柱が見られますし。85%工場生産ということが体感できます!」

 

などと言っていたと思う。

 

このトークもお客様からすれば

 

“?”

 

だろう。

 

 

売れない人はお客様に伝えるポイントがズレている。

 

こちらの自己満足ではなくお客様が必要な事を伝えましょう。

 

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Last updated  August 25, 2016 05:02:40 AM
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August 10, 2016
カテゴリ:電話

▲先輩のテレアポトークを真似してもうまく行かない理由

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は岩手県で研修です。

 

今日も暑そうですが頑張ります。

 

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~先輩のテレアポトークを真似してもうまく行かない理由~

 

ダメ営業マン時代のこと。

 

週に1回程度

 

“テレアポタイム”

 

という日があった。

 

 

時間を決めてとにかく電話をしまくる。

 

しかしどこへ電話をしてもまるでうまく行かない。

 

この時間が嫌で仕方がなかった。

 

 

テレアポタイムは成績のいい先輩も同じくやっていた。

 

ある時、先輩のトークを

 

《なるほどそう言うのかぁ》

 

と聞き取りメモをした。

 

 

そして、今でいう

 

“トークスクリプト”

 

を完成させた。

 

 

次のテレアポタイムになり

 

《今日はアポが2、3件取れるのでは》

 

とワクワクしていた。

 

 

しかし、結果は惨敗。

 

いつもと変わらず、

 

「計画は無くなりましたがら!ガチャ!!」

 

と叩き切られるばかり。

 

 

《先輩のトークと何か違うのかなぁ》

 

と思って聞き耳を立てたがほぼトークは変わらない。

 

しかし、私とは違って楽しそうに電話をしていた。

 

その時は不思議に思ったが、今は理由がよく分かる。

 

 

そもそも初回の印象が全く違うのだから、トークを真似してもうまく行くはずもなかったのだ。

 

電話のトークは人の真似をしてもなかなかうまくは行かないもの。

 

それより初回の印象をよくすることに力を注ぎましょう。

 

 

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Last updated  August 10, 2016 05:04:21 AM
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