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営業レター

September 21, 2018
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カテゴリ:営業レター

▲まったく別の世界の人に読んでチェックしてもらう

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はヨガの日です。

 

ヨガも続けるといろいろ結果が出てきます。

 

今日も頑張ります。

 

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~まったく別の世界の人に読んでチェックしてもらう~

 

あるクローズドの会に参加した時のこと。

 

主に住宅関係のデータを集めている機関。

 

その会で資料が配布された。

 

 

その資料の作成者が

 

「今回は誰でも分かるように簡潔にまとめました」

 

と言っていた。

 

 

しかし、その内容は

 

《住宅業界に長くいる私でもギリギリだなぁ》

 

という難度。

 

 

どうひいき目にみても

 

“誰が見ても分かる”

 

といった資料ではなかった。

 

 

同じような業界の人が集まると、

 

“ちょっとマニアックな話”

 

をしても通じてしまう。

 

 

そのうちに感覚が麻痺する。

 

難しい話をしても

 

《まあ、これくらいは通じるだろう》

 

と思ってしまうのだ。

 

これは非常に怖いのだ。

 

 

私自身、営業レターを作成した時は必ず

 

“住宅営業から遠い人”

 

に読んでもらっていた。

 

 

こういった人たちは簡単な言葉でさえ

 

「なにこれ?意味分からない」

 

となってしまう。

 

たまにカチンとくることもあったが、非常に参考になる。

 

 

資料を作ったら自分で判断してはならない。

 

まったく別の世界の人に読んでチェックしてもらいましょう。

 

 

※今日の内容はいかがでしたか?もしよろしければお友達に転送ください

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Last updated  September 21, 2018 05:00:18 AM
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September 7, 2018
カテゴリ:営業レター

▲停滞期の先にもっと大きい結果が待っている

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は娘の三者面談があります。

 

初めてなのでちょっと緊張しますね。

 

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~停滞期の先にもっと大きい結果が待っている~

 

何かを学んだ時

 

《一刻も早く結果を出た方がいい》

 

と思ったりする。

 

しかし、それがかえって失敗につながることもある。

 

 

営業レターをはじめて

 

「いきなり2件の反応がありました!」

 

といった感じに報告してくれる人がいる。

 

 

結果が出るのはいいこと。

 

ただ、まだ安心してはならない。

 

何もアプローチしていないところに送ったため反応があっただけ、

 

ということもある。

 

 

こういった場合、その後、営業レターを出してもなかなか反応は起こらない。

 

いわゆる

 

“停滞期”

 

に入っていくのだ。

 

 

そうなると、

 

《営業レターはこんなものか、やっても意味ないな》

 

と思いはじめ、だんだんとやめてしまう。

 

これは非常に残念である。

 

はじめに反応があったことが仇となってしまう。

 

 

反応が低くなっても工夫しながら続ける。

 

実際に見える形として現れなくても

 

“だんだんとお客様が育っている”

 

ケースも多い。

 

ここでやめてはならない。

 

 

停滞期を何とか工夫して乗り越えていく。

 

その先にもっと大きい結果が待っています。

 

 

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Last updated  September 7, 2018 05:00:45 AM
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September 5, 2018
カテゴリ:営業レター

▲多数派ではなくリアルな一人のお客様を想定する

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は電話相談の日です。

 

今日も頑張ります。

 

■コンサルタント仲間の小林一光さんが新刊を出しました。
一光さんの得意分野のマネジメントの本です。


最高のマネジメント 超・現場型リーダーの技術 [ 小林一光 ]

一光さんのお悩み相談室もあって参考になります。
リーダーの方にとくにお勧めの一冊です。


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~多数派ではなくリアルな一人のお客様を想定する~

 

営業レターを作成していく中で

 

「その世代のお客様が悩んでいることは何ですか?」

 

という質問がある。

 

 

その際、ほとんどの方は

 

“20代の夫婦”

 

もしくはざっくりと

 

“20代から30代のお客様”

 

と設定する。

 

 

家づくりを考える人はそのくらいの世代が多い。

 

それは間違っていない。

 

しかし、多数派ほど想像しにくいものだ。

 

 

例えば20代の夫婦。

 

“若くして結婚して、奥さんは専業主婦で貯金がほぼ無い”

 

というお客様もいれば、

 

“夫婦で学校の先生をしており、若くても自己資金がたっぷりある”

 

といったお客様もいる。

 

なかなかカテゴリー化できないのだ。

 

 

そんな時はやはり

 

“リアルな一人のお客様”

 

を想定したほうがいい。

 

 

実際に商談しているお客様を想像すればリアルな意見が出てくる。

 

もちろん、直接

 

「今の一番の悩みはなんでしょうか?」

 

と聞いてもいい。

 

これが一番いい方法だろう。

 

 

ざっくりとしたお客様設定ではなくリアルな一人に話を聞く。

 

その方がいい内容のレターになります。

 

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Last updated  September 5, 2018 05:32:27 PM
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August 22, 2018
カテゴリ:営業レター

▲自己紹介文ショートバージョンを作ってみる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

ダイヤモンドオンラインで

 

【トップ営業マンが「汚れた靴」を絶対に履かない理由】

 https://diamond.jp/articles/-/177945

という記事を書いております。

 

このブログの読者の方はもうお分かりですね。

 

さて今日は東京で講演です。

 

営業レターについてしっかり話をしてきます。

 

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~自己紹介文ショートバージョンを作ってみる~

 

知人と話をしていた時のこと。

 

話をしていて

 

“共通のメルマガを読んでいる”

 

ということが分かった。

 

 

ただ、知人は

 

「あのメルマガは長文なので元気な時だけ読んでいます」

 

と言っていた。

 

 

それは良く分かる。

 

私自身もこのメルマガを読む際、

 

《よぉ~し、集中するぞ》

 

と気合を入れる。

 

やはり疲れているとは途中で挫折するのだ。

 

 

どんな素晴らしい文章でも長文は厳しい。

 

やはり適度な長さにする方が読んでもらえる人は増える。

 

 

これは営業レター全般に言えるが、

 

“自己紹介文”

 

などはとくに言える。

 

 

自分の人となりを伝える。

 

その時に

 

《せっかくだから部活の実績も詳しく伝えたいし》

 

と思ったりする。

 

こういった内容はいい。

 

 

しかし、A4、2ページ3ページになるはマズイ。

 

多くのお客様は

 

《これはあとで読もう》

 

とスルーするだろう。

 

 

自己紹介文は長文スタイルと

 

“A4、1ページの短文バージョン”

 

の両方持つといい。

 

長めの方はぜひショートバージョンを作ってみてください。

 

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Last updated  August 22, 2018 05:01:36 AM
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August 3, 2018
カテゴリ:営業レター

▲“100人中97人の方が参考になった”と伝える

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はヨガの日です。

 

暑いので室内の運動がいいですね。

 

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~“100人中97人の方が参考になった”と伝える~

 

昨日のブログでは

 

「会話でイメージが湧く人は数字を使っている」

 

という話をした。

 

 

数字は共通認識。

 

凄い渋滞では人それぞれだが、

 

「到着するのに6時間かかった」

 

と言われればイメージが一致する。

 

会話にズレが無くなってくるのだ。

 

 

これは営業レターでも言える。

 

レスポンスレターでは

 

「キャッチコピーに数字を入れてください」

 

とお伝えする。

 

 

“事例がたくさん載っています”

 

ではなく

 

“事例が55パターン載っています”

 

と伝えた方がいい。

 

この方が反応率は上がる。

 

 

また途中のパーツについても、

 

「かなり参考になります!」

 

というのではなく

 

100人中97人の方が“参考になった”と回答しています」

 

と伝えた方が分かりやすい。

 

 

レスポンスレター見て

 

《数字で表現できないか?》

 

とチェックしてみて欲しい。

 

1ヵ所変えただけで、雰囲気はガラッと変わってきます。

 

 

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Last updated  August 3, 2018 05:02:39 AM
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July 28, 2018
カテゴリ:営業レター

▲“自分の何を伝えたいのか?”をハッキリさせておく

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日、娘が短期留学から帰ってきます。

 

台風が心配ですが、時間通りに帰ってきて欲しいです。

 

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~“自分の何を伝えたいのか?”をハッキリさせておく~

 

挨拶文のポイントは

 

“人間的側面”

 

を伝えること。

 

自分らしさが伝われば、営業レターの効果は高まっていく。

 

 

さらに

 

《この人なら信頼できそうだ》

 

と思われるように進化させていく。

 

 

挨拶文の目的は

 

“人柄を伝えて、信頼関係を築く”

 

ということ。

 

これが目的である。

 

 

そもそも挨拶文は短いので、

 

《何をどう書いたらいいか分からない》

 

とはならない。

 

 

しかし、自己紹介文になると迷う人も多い。

 

書く前に

 

“自分の何を伝えたいのか?”

 

をハッキリさせておく必要がある。

 

 

先日の研修で、ある営業マンは

 

“自分が元アスリートである”

 

というテーマで書いていた。

 

 

その経験を活かしてお客様に貢献したいというもの。

 

非常に明快で読んでいて気持ちが良かった。

 

 

“自分のどの部分を伝えればいいのか”

 

を決めてから自己紹介文を書く。

 

目的がハッキリすれば明確なゴールが見えてきます。

 

 

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Last updated  July 28, 2018 05:01:04 AM
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July 16, 2018
カテゴリ:営業レター

▲好きだったメルマガを最近読まなくなったワケ

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

昨日は猛烈に暑かったです。

 

ソフトボールも命がけです。

 

今日は涼しいところに買い物でも行こうと思います。

 

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~好きだったメルマガを最近読まなくなったワケ~

 

レスポンスレターに関して

 

「2回続けて送らない方がいい」

 

と話をする。

 

 

その理由は続けると

 

《ちょっと売り込んできたな》

 

という印象を持たれてしまうから。

 

こうなると次のお役立ち情報も読まれなくなる。

 

 

営業レターの上級者になればレスポンス系も

 

《これは役に立つ情報だ》

 

とお客様に思ってもらえる。

 

そこまでいかない方はやはり続けない方がいい。

 

 

あるメルマガのこと。

 

好きなメルマガでよく読んでいた。

 

最近、気づいたら見ないで消去するようになっていた。

 

以前はよく読んでいたのに。

 

 

その理由を考えてみた。

 

このメルマガは以前

 

“この続きはこちらへ”

 

もしくは

 

“詳しくはこちらへ”

 

と誘導していたことがあった。

 

 

続きを知りたいのでリンク先に移動するとそこは

 

“単なる売込み”

 

だったのだ。

 

 

それが2回続いた時点で

 

《このメルマガはスキップしよう》

 

と無意識に思うようになってしまった。

 

 

やはり、お客様に対して

 

《どんな形でもいいので役立ちたい》

 

と思うことが大切。

 

反応を取ることより貢献を重視する。

 

その方が早く結果がでるものです。

 

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Last updated  July 16, 2018 05:01:11 AM
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July 12, 2018
カテゴリ:営業レター

▲営業レターでじわじわ結果が出たA君の例

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は午前中仕事です。

 

その後、仲間とランチに。

 

今日も楽しみです。

 

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~営業レターでじわじわ結果が出たA君の例~

 

6回研修を複数回させて頂いている会社がある。

 

その中の営業マンAくんは

 

“年平均45棟”

 

という感じだった。

 

 

雰囲気は若干私に似ていて好きなタイプ。

 

《なんとか結果を出して欲しいな》

 

と思っていた。

 

 

営業レターをスタートして1年目、

 

“営業レターからのお客様は2棟”

 

その年は7棟の契約。

 

 

この時A君は

 

《あれだけ営業レターを出して契約になったのは2件かぁ》

 

と思ったという。

 

かなりの効果を期待していた分、少なく感じたのだろう。

 

 

翌年は営業レターがらみのお客様は3棟になり8棟に。

 

その翌年は5件に増え、10棟になった。

 

地味に増えていき

 

“気がつけば3年で2倍”

 

になったのだ。

 

 

営業レターのお客様は信頼関係が構築されている。

 

お客様が

 

《この営業マンなら信頼できる》

 

と思って声をかけてくれるのだから。

 

 

こうしたお客様がクレームは少ない。

 

起きてもお互いに協力して解決する。

 

営業活動も非常にスムーズになる。

 

 

営業レターは人によってはすぐに2倍3倍と一気に結果が出る人も。

 

しかし、A君のようにじわじわ伸びるケースも多い。

 

焦らずじっくり取り組んで頂けると嬉しいです。

 

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Last updated  July 12, 2018 05:12:17 AM
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July 7, 2018
カテゴリ:営業レター

▲営業レターを推奨している私か犯した痛恨のミス

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトボールの練習日ですがグランドがどうかです。

 

ぬかってなければ少し体を動かしてきます。

 

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~営業レターを推奨している私か犯した痛恨のミス~

 

少し前のこと。

 

ある会社の方から

 

「苦戦している営業マンに数回の研修をして欲しい」

 

との依頼があった。

 

 

これは私が得意としていること。

 

電話で30分ほど説明させて頂いた。

 

その時は話にご納得頂き、まず決まる感じだった。

 

しかし、その後連絡は無かった。

 

 

それから1ヵ月以上経ってからのこと。

 

私のスマホに連絡があった。

 

少し話をしたが

 

《あれ?どんな人だったか?》

 

とすぐに思い出せない。

 

変な空気になってしまった。

 

 

これは営業レターを推奨している私としては

 

“やってはいけない痛恨のミス”

 

である。

 

 

電話を頂いた後、

 

“打合せ内容”

 

とメールを1本送っておくだけでも違った。

 

今後、こういったミスをしないようにしたい。

 

 

どんないい問合せでも、ほっとけば劣化する。

 

1ヵ月も放置すればお互いに記憶は無くなってくるのだ。

 

どんな手段でもいい。

 

とにかく接点を持っておく。

 

営業マンとしてこれだけは忘れないようにしましょう。

 

 

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Last updated  July 7, 2018 05:00:20 AM
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July 5, 2018
カテゴリ:営業レター

▲営業レターとメールは似て非なるもの

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はヨガの日です。

 

ヨガは雨でもできるのでいいですね。

 

今日も気持ちよく体を伸ばしてきます。

 

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~営業レターとメールは似て非なるもの~

 

メール関係の教材を購入したことがあった。

 

それを見たところ

 

「リアルで会うのが苦手な人でもメールなら上手くコミュニ―ションできる」

 

といった話をしていた。

 

 

これは営業レターと共通しており

 

《確かにそうだなぁ》

 

と思いながら見ていた。

 

営業レターもメールもお客様との関係つくりに関して非常に効果的だ。

 

 

しかし、メールは使い方に気をつけないとならない。

 

メールはインタラクティブ、つまり

 

“お互いにやりとりできる状態”

 

ということ。

 

 

知り合いの営業マンで、お役立ち情報をメールで送ってくれる方がいる。

 

ある時、面白いタイトルにひかれて

 

“それは何ですか?”

 

と返信した。

 

 

すると、すぐにメールが返ってくる。

 

聞いてみたところ、たいしたことなかったが・・・

 

《なるほど上手い表現をするなぁ》

 

と感心した。

 

 

そこまでは良かった。

 

ついでなのでとやり取りが始まる。

 

こちらが終わらせようとしても、なかなか集結しない。

 

 

最後の方は

 

《あぁ、返信するんじゃなかった・・・》

 

と後悔したのだ。

 

 

メールを活用するのはいいこと。

 

しかし、使い方を間違えるとマイナス効果に。

 

メールのコミュニケーションでも人柄は人の素養は分かってしまう。

 

相手のことを十分考えて活用するようにしましょう。

 

 

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Last updated  July 5, 2018 05:01:41 AM
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