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営業レター

January 14, 2018
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カテゴリ:営業レター

▲オファーの伝え方で相手を迷わせていないか?

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は特に予定のない日です。

 

家でゆっくりしてランチにでも出かけようと思います。

 

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~オファーの伝え方で相手を迷わせていないか?

 

私はいろいろな方からお声かけ頂く。

 

本当にありがたいこと。

 

また必要とされる喜びもある。

 

基本的にはできる限り協力させて頂きたいと考えている。

 

 

お声かけ頂く中で、ちょっと悩むのは

 

「○○について取材させてください」

 

といった漠然としたもの。

 

 

詳細を見ても

 

ボランティアなのか?それとも報酬をもらえるのか?”

 

は分からない。

 

 

また場所や方法についても

 

私が伺うのか?電話やスカイプなのか?メールなのか?”

 

ほぼ分からなかったりする。

 

こういったオファーは迷うものだ。

 

 

相手のことを考えれば

 

必要条件

 

をハッキリと伝えた方がいい。

 

その方がお互いの為になる。

 

 

これはレスポンスレターでも言える。

 

レスポンスレターをチェックすると

 

《これ無料なの?

 

と疑問に思うような豪華なカタログもある。

 

 

また、

 

《これじゃ、請求方法が分からないだろうな》

 

と感じるものも少なくない。

 

 

レスポンスレターについて

 

《お客様がこれを見て迷わないか?

 

という観点で一度チェックしてみる。

 

少し改善しただけでも反応率が良くなったりします。

 

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Last updated  January 14, 2018 05:01:12 AM
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December 8, 2017
カテゴリ:営業レター

▲”あの頃はほっといて。今は構って”という心理

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はヨガの日です。

 

しっかりストレッチをしてから臨みます。

 

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あの頃はほっといて。今は構ってという心理~

 

テレビ番組で

 

一発屋芸人が集まっての座談会

 

といった企画をやっていた。

 

 

一発屋芸人は凄いと思っている。

 

なんといっても

 

一発当てた

 

のだから。

 

ほとんどの芸人が日の目をみずに終わる中、一発でもあてられたのが凄い。

 

 

一発屋芸人あるあるで

 

「あのころはほっておいて欲しかったが、今は何でもいいから構って欲しい」

 

というものがある。

 

 

売れていた当時はマスコミがうるさい。

 

何をしても追っかけられプライベートもない。

 

《ほっといて欲しい》

 

と心から思った。

 

 

しかし、売れなくなると何をしても注目されない。

 

今は

 

《誰でもいいから構って欲しい》

 

という気持ちだという。

 

 

これはお客様の心理に似ている。

 

いろいろな会社からアプローチされている時は

 

《自分のペースで考えたいからほっておいて欲しい》

 

と思う。

 

 

しかし、営業マンが一人減り二人減り、最後には誰もいなくなる。

 

そうなると

 

《ちょっと寂しいな》

 

と思うようになるもの。

 

 

そこで営業レターが届いていれば

 

《この人はまだ気にかけてくれているのか》

 

といい印象を持ってもらえる。

 

営業レターは地味だけどじわじわ結果が出るものです。

 

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Last updated  December 8, 2017 05:01:02 AM
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December 3, 2017
カテゴリ:営業レター

▲クロージングレターは時短の効果もある

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

ここ最近は娘の塾の送り迎えで寝る時間が遅くなっています。

 

ルーティーンを維持するのがきついです。

 

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~クロージングレターは時短の効果もある~

 

クロージングレターを使い始めた時のこと。

 

スタートはお客様のアポイントの

 

ドタキャン防止

 

を目的に使い始めた。

 

 

約束していたお客様が来ない。

 

キャンセルでなくても、約束の時間に大幅に遅れる。

 

これは営業マンにとってストレスになることだ。

 

 

そこで挨拶文と一緒に資料を送った。

 

せっかくなので

 

《来週の商談内容を予習してもらおう》

 

とその商談にマッチしたものを送るように。

 

 

さらには

 

購買へのテンションアップ

 

契約前に不安を消す

 

といった内容にバージョンアップした。

 

 

クロージングレターは非常に効果的だった。

 

なにしろ99%のお客様はしっかり読んでくれる。

 

商談の間にクロージングレターを送るのと

 

お客様の野放しにする

 

のでは大違いだった。

 

 

クロージングレターを送って気がついたのは

 

《時短につながっている》

 

ということ。

 

前もって内容をある程度予習してくるので、少し説明しただけで

 

「よく分かりました」

 

と理解してくれた。

 

商談時間が大幅に短縮したのだ。

 

 

クロージングレターは契約率アップ+時短の効果がある。

 

他のレターを使っていなくてもぜひ使ってみてください。

 

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Last updated  December 3, 2017 05:01:10 AM
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November 20, 2017
カテゴリ:営業レター

▲企画のメリットを理解してうまくお客様に伝える

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は大学の授業日です。

 

今日はレスポンスレター続編を話してきたいと思います。

 

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~企画のメリットを理解してうまくお客様に伝える~

 

ダメ営業マン時代のこと。

 

会社のキャンペーンを見て

 

《またこの企画かぁ》

 

とうんざりしていた。

 

 

新しい企画だとしても

 

「こんなのうまく行くわけがない」

 

とやる前から否定的。

 

これではうまく行くはずもない。

 

 

確かにキャンペーンや新企画は

 

会社都合

 

が多く、お客様の為に考えらたれものではなかった。

 

だとしてもお客様にはメリットはある。

 

 

その内容をよく理解した上で

 

お客様にどう得なのか?”

 

ということをしっかり伝えることはできた。

 

 

トップ営業マン時代はこういった会社都合の企画も前向きにとらえた。

 

まずはお客様に

 

「今度○○といった企画があります。Aさんにとってこの部分が得です」

 

といった内容の前フリの手紙を送っていた。

 

 

その後、会社からDMが届く。

 

それを見たお客様から

 

「詳しく話を聞いてもいいですか?

 

と連絡があったりした。

 

 

どんなキャンペーンや企画も必ずメリットはある。

 

その部分をよく理解してうまくお客様に伝えましょう。

 

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Last updated  November 20, 2017 05:01:49 AM
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October 16, 2017
カテゴリ:営業レター

▲情報交換会を開いてお互いにレベルアップする

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

昨日は久しぶりにソフトボールが出来ました。

 

まあまあの体のキレです。

 

さて今日は大学の授業日。

 

今日は営業レター基本編を話してきます。

 

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~情報交換会を開いてお互いにレベルアップする~

 

研修をさせて頂く中で

 

《この会社はレターが早く浸透したなぁ》

 

と思う会社がある。

 

 

そういった会社の1つの特徴は

 

情報交換会

 

があるということ。

 

 

会議の時間の一部を使い

 

「私はこのレター使ってお客様をランクアップしています」

 

と発表する。

 

 

もしくは

 

「○○のトークをしているのですが、うまく行きますよ」

 

といったトークについても情報交換するのだ。

 

このような会を持つことで個々の営業マンのレベルアップにつながる。

 

 

といってもそういった情報交換を開催する会社の方が少ない。

 

その場合どうしたらいいのか?

 

普通の会議しかしない場合は

 

仲間数人で集まり情報交換会

 

をすればいい。

 

 

なにも堅苦しく考えず、飲み会の時に

 

「最近、これやっているんだけどいいよ」

 

と話をすればいい。

 

 

また仲間にも

 

「何か工夫してうまく行っていることない?

 

と質問して話してもらえばいい。

 

 

私自身も営業レターの弟子二人と居酒屋で情報交換していた。

 

たった二人だったが、効果的だった。

 

ぜひ情報交換してお互いにレベルアップしてください。

 

 

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Last updated  October 16, 2017 05:02:10 AM
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October 11, 2017
カテゴリ:営業レター

▲一番相談して欲しいことを決めて伝える

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は娘の授業参観日です。

 

1時間目から少しだけ参加してきたいと思います。

 

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~一番相談して欲しいことを決めて伝える~

 

お世話になっている工務店の社長とお会いした時のこと。

 

地元紙を持ってきて

 

「これ見てくださいよ」

 

と見せてきた。

 

 

そのページには工務店が数社掲載されている。

 

そこにはその社長の会社も写真つきで載っていた。

 

社長は嬉しそうに

 

「ここを変えてみましてね」

 

と指をさした。

 

 

今までは

 

なんでもご相談ください!”

 

と記載していた。

 

 

しかし、前回から

 

資金でお困りの方など なんでもご相談ください!”

 

と追記した。

 

これだけで反応があったという。

 

たった一言だがこういった工夫は大切になる。

 

 

レスポンスレターでも

 

一番見て欲しいお客様にターゲットを絞り

 

○○の方へ

 

と表記する。

 

これだけで反応率は変わってくる。

 

 

なんでも相談してください!”

 

では何を相談していいか分からない。

 

この場合でも一番相談して欲しいことを決めて伝える。

 

そうすることで反応率もグッと上がってきます。

 

 

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Last updated  October 11, 2017 05:01:00 AM
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September 29, 2017
カテゴリ:営業レター

▲“男なのか?女性なのか?”すら分からない例もある

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は午前中、出かける日です。

 

やるべきことをしっかりして午後はゆっくりしたいと思います。

 

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~“男なのか?女性なのか?”すら分からない例もある~

 

昨日のブログで

 

「スタッフブログを続けても効果がない方の理由」

 

という話をした。

 

 

そのスタッフブログではAさんという人が多く登場していた。

 

いくつか記事を読んだが、Aさんのことが分かるのは

 

新人のAです

 

といったことだけ。

 

 

それ以外は全くの不明。

 

男なのか?女性なのか?”

 

すら分からなかった。

 

 

先日、知人が

 

みずきさんという人とやり取りしていて実際会ってみたら男性だったんですよ」

 

と言っていた。

 

知人はその人を女性と勘違いしていた。

 

確かにみずきという名前は両方考えられる。

 

 

実はこういった人は少なくない。

 

営業レターでも

 

《この人はどんな人なの?

 

というものも結構ある。

 

添削をさせて頂いても全く見えてこない。

 

これではなかなか結果は出てこない。

 

 

デジタルツールでもアナログツールでも

 

人間性を伝える

 

ことは欠かせない。

 

 

《いったいどっちなの?

 

と相手を困らせないのも気遣いの1つになる。

 

手紙を出すとき、メールを出すとき、ブログを書くとき・・・

 

もう一度、その辺りをチェックしてみてください。

 

 

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Last updated  September 29, 2017 05:02:55 AM
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September 24, 2017
カテゴリ:営業レター

▲手紙やはがきで“余白を活かす”はハードルが高い

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は久しぶりにソフトの試合です。

 

コンパクトなスイングでヒットを狙いたいと思います。

 

■”営業レター”マスターして眠っている8割の中長期客を上手に育てませんか?

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~手紙やはがきで“余白を活かす”はハードルが高い~

 

工務店の社長が集まる会に呼ばれた時のこと。

 

この会には社長というより

 

職人さん

 

といった雰囲気の人が多く参加していた。

 

 

営業レターについていつも通り話をさせて頂いた。

 

しかし、反応は良くない。

 

《手紙が好きじゃないのかなぁ》

 

と思っていた。

 

 

その日は懇親会も予定されていた。

 

盛り上がらなかったときの懇親会は辛い。

 

《まあ、飲めるからいいか》

 

と割り切って参加していた。

 

 

懇親会が始まって10分くらい経った時のこと。

 

隣の方が

 

「いやぁ~今日の内容は良かったよ」

 

と言い出した。

 

すると周りの人も賛同してくれた。

 

意外な対応に驚くとともに嬉しくなった。

 

 

理由を聞くと

 

「菊原さんの話は前回の講師の人と話が似ているのでちょっと敬遠していた」

 

という。

 

その講師は手書きを推奨しており、

 

「余白を意識するように」

 

と何度も話したという。

 

 

手紙やはがきで

 

余白を活かす

 

というのはかなりハイレベルの話だ。

 

職人系の社長さんたちにはハードルが高すぎる。

 

 

私は講演の途中で

 

「決まった文章は印刷でいいです」

 

と説明をした。

 

そこが皆さんに刺さったらしい。

 

とにかく満足頂いた良かった。

 

 

自分ができても相手にはハードルが高いこともある。

 

できるだけ参加している方に合わせて話をするようにしたいと思います。

 

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Last updated  September 24, 2017 05:01:27 AM
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August 27, 2017
カテゴリ:営業レター

▲酷評ではなく一番さびしいのは無反応

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトの練習日です。

 

今日もしっかり体を動かしてきます。

 

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~酷評ではなく一番さびしいのは無反応~

 

コンサル仲間とお会いした時のこと。

 

その方は少し前に出した本で

 

多くの酷評

 

を受けた。

 

 

賛否両論でも悪い意見が8割。

 

これはダメージを受ける。

 

《さすがに落ち込んでいるだろな》

 

と思っていたが、そうでもない。

 

 

その方は

 

「一番さびしいのは無反応です。酷評されましたが嬉しいんですよ」

 

と言っていた。

 

 

これは気持ちが分かる。

 

私自身もある記事で

 

罵詈雑言のコメント

 

をたくさんいただいた。

 

この時は読むたびに落ち込んだものだ。

 

 

しかし、その次の記事はほぼコメントが入らない。

 

その時に

 

《無反応が一番さびしい》

 

と感じた。

 

 

営業レターを送って、お客様から

 

「もう送らないでください」

 

と連絡が入ることがある。

 

これも立派な反応。

 

 

一度二度そういったことがあったからといって送るのをやめるべきではない。

 

良いも悪いも反応があったことに感謝しましょう。

 

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Last updated  August 27, 2017 05:01:29 AM
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June 20, 2017
カテゴリ:営業レター

▲今やアナログツールでしか効果がない

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は午前中から出かけて仕事をします。

 

いい出会いになりそうです。

 

今日も頑張ります。

 

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~今やアナログツールでしか効果がない~

 

私のパソコンには毎日大量の迷惑メールが届く。

 

そのことを友人に話すと

 

「ホームページに載せているからですよ」

 

と言われた。

 

AI的なものが巡回して探し出すらしい。

 

こういった技術はもっと違うものに使って欲しいと願うが。

 

 

また、最近は

 

《これは何かの問合せかな?

 

と開封するまで判断つかない件名のメールも多くなった。

 

100200通と届く時は判別に非常に時間がかかかる。

 

 

先日も出版社からのメールを

 

《これは迷惑メールだろう》

 

と削除してしまった。

 

本当に申し訳ないことをした。

 

 

もし私に

 

メールを送ったのに返信が来ない

 

という方ぜひ再度送って欲しい。

 

必ず返信させて頂きます。

 

 

こんなことに頭を使うのではなく

 

《受け取った相手がどうすれば喜ぶか》

 

を考えて情報提供したほうがいい。

 

その方が間違いなく長期的に成功する。

 

 

このように迷惑メールがどんどん進化する中、やはり

 

《アナログツールしかないなぁ》

 

とつくづく思う。

 

 

アナログツールも効果がある

 

ではなく

 

今やアナログツールでしか効果がない

 

とますます最近感じるようになっています。

 

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Last updated  June 20, 2017 05:01:15 AM
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