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住宅営業マン日記~月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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営業レター

January 14, 2019
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カテゴリ:営業レター

▲人材不足問題は営業レターで解消する

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

昨日ゴルフに行ってきましたが、春のように暖かかったです。

 

今年は寒くらならないのでしょうか?

 

これなら1月でもゴルフに行けますね。

 

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~人材不足問題は営業レターで解消する~

 

以前、ブログやネット記事で

 

「生き残る人、AIにとって代わられる人」

 

といった感じの話をした。

 

 

AIの発達はすさまじい。

 

生活していて

 

《人がいらなくなるのでは?

 

と思うほど凄い。

 

 

しかし、その反面

 

人手不足

 

も深刻である。

 

 

近くのコンビニや飲食店を思い出してほしい。

 

外国人率が高くなったはず。

 

うちのインドネシアの留学生も働いている。

 

これはいいことだと思うが

 

 

また、よくお会いさせて頂く社長は

 

「新人営業マンを募集しても応募がない」

 

と嘆いている。

 

新人を採用するのも一苦労なのだ。

 

 

私の考えとしては

 

こんな時代こそ営業レターが必要

 

だと確信している。

 

 

営業レターであれば

 

お客様を効率よくランクアップ

 

することが可能になる。

 

少ない営業マンで必要な契約数を確保できるのだ。

 

 

これからは

 

無駄で利益を生まない行動を減らす

 

ことを心掛ける。

 

2019年はさらに営業レターが必須になると思います。

 

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Last updated  January 14, 2019 05:00:37 AM
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January 7, 2019
カテゴリ:営業レター

▲頭の中にある時はいつだって傑作

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は大学の授業日です。

 

今日のテーマは社内コミュニケーション。

 

今年初の仕事なので気合を入れて頑張ってきます。

 

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~頭の中にある時はいつだって傑作~

 

佐藤健などが出ている

 

何者

 

という映画がある。

 

 

そのセリフの中で

 

「頭の中にある時はいつだって傑作」

 

といったような言葉がある。

 

 

頭の中で考えている時はいいが、いざ書くと

 

《あれ、イマイチだな》

 

ということはよくある。

 

形にするのは難しいものだ。

 

これは著者仲間の間でもよく聞く。

 

 

研修先で新人営業マンがお役立ち情報を作成した。

 

それを見た先輩が

 

「これじゃ、まるっきり売込みだよ。全然ダメだな」

 

と突っ込んでいた。

 

 

確かにその通り。

 

お役立ち情報で

 

当社はこんなに凄いんです!”

 

とやってはならない。

 

 

しかし、その先輩営業マンは何一つ作成していない。

 

知識はあるが実行しないタイプだった。

 

こういった人の方が多いのだが。

 

 

頭で考えているのと実際形にするのでは大違い。

 

やってみると

 

《あれ?ぜんぜんダメだ》

 

ということもある。

 

 

その逆に

 

《思っていたより簡単だった》

 

なんてことも。

 

まずは頭の中から外に出すようにしましょう。

 

 

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Last updated  January 7, 2019 05:00:31 AM
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January 5, 2019
カテゴリ:営業レター

▲調査の重要性を高める為のクロージングレター

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

5日になるとお正月の雰囲気も薄れてきます。

 

私は1年間同じようなルーティーンですが、ギアを上げたいと思います。

 

 

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~調査の重要性を高める為のクロージングレター~

 

少し前のこと。

 

歯医者さんの方に個人コンサルさせて頂いた。

 

歯科業界も生き残りをかけて様々な努力をしている。

 

 

この方は主にインプラントをしている。

 

インプラントとは人工の歯を埋め込むこと。

 

ただこれは誰でもできるわけではない。

 

人によってはやりたくてもできない。

 

 

そこで検査をする。

 

検査の結果までに、インプラントの検査の重要性

 

クロージングレター

 

を送るようにした。

 

それから成約率がかなり上がったという。

 

 

これは住宅営業でも応用できる。

 

敷地調査をする。

 

少し時間をおいて報告するが、そこで野放しにしてはならない。

 

 

もともと敷地の形状や法律について話は面白くはない。

 

お客様も

 

《建てるために知っておかなくちゃだから》

 

と消極的なのだ。

 

 

ここで調査の重要性をクロージングレターで伝える。

 

そうすることで

 

《そうかぁ、これは知りたいな》

 

と思うようになる。

 

 

勉強せざるを得ない

 

もっと知りたい

 

に変える。

 

そのためにクロージングレターを活用しましょう。

 

 

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Last updated  January 5, 2019 05:01:03 AM
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January 2, 2019
カテゴリ:営業レター

▲最強の心理術”ザイアンスの法則”を再認識する

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

久しぶりに福袋を2つ購入しました。

 

いい物も入っていましたが、やはりいらない物も。

 

普段買わないものでバリエーションが増えたと考えれば、まあいいですね。

 

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~最強の心理術ザイアンスの法則を再認識する~

 

研修や講演で

 

ザイアンスの法則

 

について話をする。

 

このブログでも数回登場しているだろう。

 

 

ザイアンスの法則は私の知る限り

 

《最強の営業心理術だ》

 

と確信している。

 

営業レターの根幹部分はザイアンスの法則から成り立っている。

 

 

しかし、それを聞いて

 

《あぁ、それ知っているよ》

 

という感じに捉える人は少なくない。

 

 

ザイアンスの法則はもっとも有名な心理学の一つ。

 

いろいろなところで耳にする。

 

だからどうしても

 

《前にも聞いたことあるし》

 

と軽視してしまうのだ。

 

 

はたして、この法則を使いこなしている人はいるか?

 

実際はほとんどない。

 

名刺交換をしてお礼メールを送ってくれる人が2割程度。

 

2回以上送ってくれる方はほぼいない。

 

 

複数回接触してくれる方は

 

“100人に一人か二人

 

程度なのだ。

 

 

ザイアンスの法則は

 

知っているのにやっていない法則

 

である。

 

間違いなく最強の法則。

 

この凄さをもう一度再認識してください。

 

 

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Last updated  January 2, 2019 05:00:35 AM
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November 7, 2018
カテゴリ:営業レター

▲反応が無い時は“熟成中”と考える

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は東京と愛知県で仕事です。

 

頑張ります。

 

さて、ダイヤモンドオンラインにて

 

【ダメ営業マンがハマる3つの罠「いらぬ質問・機会損失・ケアレスミス」】

https://diamond.jp/articles/-/184524 


という記事を書いております。

 

こんなミスをしていないかチェックしてください。

 


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~反応が無い時は“熟成中”と考える~

 

最近、私の実家で

 

“黒ニンニク”

 

を作っている。

 

家庭用の炊飯器で作れるという。

 

 

大きさによって異なるが、23週間かかる。

 

熟成されるとプルーンのような触感に。

 

食べやすく健康にもいい。

 

 

しかし、熟成前に取り出してしまうと味はガタ落ち。

 

中途半端にニンニク臭がする。

 

触感もグニョとしていて気持ちが悪い。

 

しっかりとねかせる必要がある。

 

 

営業レターを実践している人から

 

「どうしても反応を焦ってしまいまして」

 

という質問を頂く。

 

 

お役立ち情報を出していれば、すぐに

 

「提案して欲しいのですが」

 

と連絡が欲しい。

 

それは当然だろう。

 

 

しかし、お客様にはお客様の

 

“適した時期”

 

というものがある。

 

熟成されなくては営業レターの効果は薄れてしまうのだ。

 

 

営業レターの反応が無い時は

 

《どんどんいい感じで熟成していっている》

 

と考える。

 

そう考えれば焦らずじっくり育てられるようになります。

 

 

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Last updated  November 7, 2018 05:02:24 AM
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November 6, 2018
カテゴリ:営業レター

▲出来た時、出来なかった時を分析する

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はヨガの日です。

 

午後は明日からの仕事の準備をしたいと思います。

 

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~出来た時、出来なかった時を分析する~

 

研修先の営業マンから

 

「営業レターで契約になりました!」

 

という報告を頂く。

 

これは本当に嬉しい。

 

 

この瞬間こそが

 

《研修をやっていて本当に良かった》

 

と思える瞬間だ。

 

 

こんな時は喜ぶと同時に

 

「得意パターンをよく分析しておいてください」

 

とアドバイスする。

 

黄金パターンを確立した人は強い。

 

 

この逆に

 

「途中まで送っていたのですが、途切れしまいました」

 

といった報告も頂く。

 

こういった時は残念だが、これも事実。

 

しっかりと受け止めて参考にする。

 

 

ある営業マンは

 

「商談客や契約客の資料作りで忙しくなると送れなくなる」

 

と言っていた。

 

確かにこうなると営業レターの優先順位は下がる。

 

 

一度タイミングを逃すと

 

《まあ、送らなくてもいいや》

 

となってしまう。

 

これは注意しなくてはならない。

 

こうらならいように出す時間を決めるといい。

 

 

出来なかった時こそ

 

《何が原因だったのか?》

 

と分析して欲しい。

 

原因が分かれば次の失敗は防げるようになります。

 

 

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Last updated  November 6, 2018 05:00:35 AM
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November 1, 2018
カテゴリ:営業レター

▲お役立ち情報の解決策は3つまで

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日から11月ですね。

 

残り2ヵ月、しっかりやるべきことをします。

 

さて今日は高崎に著者仲間がいらっしゃいます。

 

今日も楽しみです。

 

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~お役立ち情報の解決策は3つまで~

 

お役立ち情報は

 

“問題点と解決策”

 

に分けて作成する。

 

 

問題点については、お客様がパッと見て

 

《なるほどこんなことを書いてあるのか》

 

とすぐに理解できるように作り込む。

 

まずはそれが大切。

 

 

いわゆる3秒ルール。

 

これに失敗するとお客様は興味を示す前に

 

《いいや、あとで読めば》

 

と書類の山に積まれてしまう。

 

そして、二度と読まれることは無い。

 

 

まずは興味を引いたうえで解決策に向かう。

 

その解決策のポイントは

 

“2つか3つ”

 

に絞るといい。

 

 

脳科学の本で

 

「人の記憶は3つまで」

 

という話が出てくる。

 

だから、金銀銅やベストスリーというのがあるのだろう。

 

 

解決策について

 

「ポイントは3つあります」

 

と表記する。

 

文章より箇条書きの方がいい。

 

解決策も分かりやすく明確にしましょう。

 

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Last updated  November 1, 2018 05:00:08 AM
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October 27, 2018
カテゴリ:営業レター

▲電話をしている写真vsパソコンをしている写真

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はウレフェス2018の日です。

 

私の出番はロープレのお客様役のようです。

 

今日も頑張ります。

 

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■10月になりました。

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~電話をしている写真vsパソコンをしている写真~

 

定期研修先でのこと。

 

営業マンが営業レターを持ってきて

 

「どっちの写真の方がいいですか?」

 

と質問してきた。

 

 

ひとつのレターの写真は

 

“スマホで電話している姿”

 

を載せていた。

 

 

もう1つは

 

“ノートパソコンで仕事をしている姿”

 

のものだった。

 

 

どちらも感じがいい。

 

ただ、スマホで電話は

 

《ちょっと忙しい人なのかな》

 

といった印象を受ける。

 

なんとなく、声をかけにくくなるお客様もいるかもしれない。

 

 

一方、ノートパソコンの方は

 

《知的なイメージだなぁ》

 

といった感じがする。

 

その営業マンの個性を考えて後者の方をおススメした。

 

 

ただし、この写真のバックは

 

“散らかった事務所”

 

が映り込んでいた。

 

これはもったいない。

 

せっかくの写真の効果が落ちてしまう。

 

その部分だけは修正するようにアドバイスした。

 

 

営業レターではとくに写真の影響力は大きい。

 

“お客様にどう思ってもらいたいか?”

 

を考えて写真を選ぶようにしましょう。

 

 

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Last updated  October 27, 2018 05:00:10 AM
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September 21, 2018
カテゴリ:営業レター

▲まったく別の世界の人に読んでチェックしてもらう

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はヨガの日です。

 

ヨガも続けるといろいろ結果が出てきます。

 

今日も頑張ります。

 

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~まったく別の世界の人に読んでチェックしてもらう~

 

あるクローズドの会に参加した時のこと。

 

主に住宅関係のデータを集めている機関。

 

その会で資料が配布された。

 

 

その資料の作成者が

 

「今回は誰でも分かるように簡潔にまとめました」

 

と言っていた。

 

 

しかし、その内容は

 

《住宅業界に長くいる私でもギリギリだなぁ》

 

という難度。

 

 

どうひいき目にみても

 

“誰が見ても分かる”

 

といった資料ではなかった。

 

 

同じような業界の人が集まると、

 

“ちょっとマニアックな話”

 

をしても通じてしまう。

 

 

そのうちに感覚が麻痺する。

 

難しい話をしても

 

《まあ、これくらいは通じるだろう》

 

と思ってしまうのだ。

 

これは非常に怖いのだ。

 

 

私自身、営業レターを作成した時は必ず

 

“住宅営業から遠い人”

 

に読んでもらっていた。

 

 

こういった人たちは簡単な言葉でさえ

 

「なにこれ?意味分からない」

 

となってしまう。

 

たまにカチンとくることもあったが、非常に参考になる。

 

 

資料を作ったら自分で判断してはならない。

 

まったく別の世界の人に読んでチェックしてもらいましょう。

 

 

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Last updated  September 21, 2018 05:00:18 AM
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September 7, 2018
カテゴリ:営業レター

▲停滞期の先にもっと大きい結果が待っている

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は娘の三者面談があります。

 

初めてなのでちょっと緊張しますね。

 

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~停滞期の先にもっと大きい結果が待っている~

 

何かを学んだ時

 

《一刻も早く結果を出た方がいい》

 

と思ったりする。

 

しかし、それがかえって失敗につながることもある。

 

 

営業レターをはじめて

 

「いきなり2件の反応がありました!」

 

といった感じに報告してくれる人がいる。

 

 

結果が出るのはいいこと。

 

ただ、まだ安心してはならない。

 

何もアプローチしていないところに送ったため反応があっただけ、

 

ということもある。

 

 

こういった場合、その後、営業レターを出してもなかなか反応は起こらない。

 

いわゆる

 

“停滞期”

 

に入っていくのだ。

 

 

そうなると、

 

《営業レターはこんなものか、やっても意味ないな》

 

と思いはじめ、だんだんとやめてしまう。

 

これは非常に残念である。

 

はじめに反応があったことが仇となってしまう。

 

 

反応が低くなっても工夫しながら続ける。

 

実際に見える形として現れなくても

 

“だんだんとお客様が育っている”

 

ケースも多い。

 

ここでやめてはならない。

 

 

停滞期を何とか工夫して乗り越えていく。

 

その先にもっと大きい結果が待っています。

 

 

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Last updated  September 7, 2018 05:00:45 AM
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