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営業レター

May 15, 2019
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カテゴリ:営業レター

▲気まぐれで読んだレターがきっかけになる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

ダイヤモンドオンラインにして

 

【なぜデキる営業は「調子が悪い日」でも結果を出せるのか】

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~気まぐれで読んだレターがきっかけになる~

 

営業マン時代のこと。

 

契約頂いたお客様に対して

 

「どうして私と契約して頂いたのですか?」

 

と質問していた。

 

 

この質問に対して、お客様は

 

「一番、親身になってくれそうでしたし」

 

といいことを言ってくれる。

 

 

これによって自己説得効果に。

 

お客様は

 

《この営業マンと契約して良かった》

 

と思うようになるもの。

 

ベタトークの一つでもある。

 

 

あるお客様と契約して頂いた時のこと。

 

その質問をすると

 

「いつも手紙をもらっていたでしょ。いやぁ~それを気まぐれで読んだのが始まりだったんですよ」

 

と話してくれた。

 

 

このお客様に対して1年以上は送っていたので15通は届いている。

 

そのほとんどを見ていなかったという。

 

これを聞いた時は寂しかったが。

 

 

しかし、ある時

 

《たまには読んでみるか》

 

と目を通した。

 

それがきっかけとなり再来。

 

こうして契約へと進んだ。

 

 

営業レターは続けてこそ効果がある。

 

どんなに読まないお客様でも気まぐれで読んでくれる時が来る。

 

それがきっかけとなることも。

 

やはり継続は力なりです。

 

 

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Last updated  May 15, 2019 05:01:28 AM
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April 8, 2019
カテゴリ:営業レター

▲営業レターでジャイアントキリングを起こす

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

春休みも終わり今日から大学です。

 

大学の授業もシーズン10

 

今日からまた新たな気持ちが頑張ります。

 

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~営業レターでジャイアントキリングを起こす~

 

営業レターの研修では

 

「営業レターでジャイアントキリングを起こす」

 

という話をする。

 

本やブログでも時々お話ししている。

 

 

ジャイアントキリングとは

 

“番狂わせ”

 

ということ。

 

サッカーなどでランキングが下のチームが上のチームに勝つ時に使われる。

 

 

営業レターは

 

“過去に成功体験が無くても勝てる”

 

ということ。

 

 

私自身、過去の成功体験は無い。

 

小学生から野球は補欠。

 

とくに中学の時は一度も試合に出なかった。

 

 

勉強も中途半端。

 

半分より上だったが、誇れる成績ではない。

 

何をどう思い返しても

 

《この分野に関しては結果を出したなぁ》

 

というものはない。

 

 

何かで結果を出している人は

 

「○○で全国大会に出てしまして」

 

などという話をする。

 

 

しかし、多くの人はそんな誇れる実績などないもの。

 

それが無くても結果が出せるのが営業レター

 

営業レターでぜひジャイアントキリングを起こしてください。

 

 

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Last updated  April 8, 2019 05:00:19 AM
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March 26, 2019
カテゴリ:営業レター

▲見かけたお客様にどうどうと声をかけられるか?

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日から家族旅行に行ってきます。

 

天気もいいですし、楽しんできます。

 

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~見かけたお客様にどうどうと声をかけられるか?~

 

先日の個人コンサルティングでのこと。

 

この営業マンの方は営業レターを実践している。

 

じわじわと結果が出て今はトップに近い位置。

 

次期はおそらくトップになるだろう。

 

 

この営業マンの方が

 

「以前は街でお客様に会うととっさに隠れていたんです」

 

と話していた。

 

 

気持ちはよく分かる。

 

私もダメ営業マン時代はお客様と会うと

 

《まずいぞ》

 

となぜか隠れたものだ。

 

 

しかし、この営業マンは

 

「今はお客様を見るとこちらから声をかけますよ」

 

と言っていた。

 

 

この営業マンが営業レターを実践していて一番良かったのは

 

“隠れなくてよくなった”

 

ということだという。

 

これもよく分かる。

 

 

私も

 

“営業レターで関係を構築したお客様”

 

と会った際は必ず声をかけていた。

 

これは大きな成果の一つである。

 

 

街でお客様に出会った際、

 

思わず隠れようとした時点でまだまだ。

 

信頼関係を見直す必要がある。

 

 

街で見かけたお客様にこちらから声をかけられるか?

 

これはいいチェックポイントになると思います。

 

 

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Last updated  March 26, 2019 05:00:20 AM
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March 25, 2019
カテゴリ:営業レター

▲営業レターにその人の魅力が表現できていない人も多い

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は家で仕事の日です。

 

午前中で仕上げて午後はゆっくりしたいと思います。

 

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★トップ営業マンのトークのワザ

・ダメ営業マンは説明のみ

・トップ営業マンは生活がイメージできる

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~営業レターにその人の魅力が表現できていない人も多い~

 

先日のブログで

 

「与えたイメージに近づく努力をしているか?」

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201903210000/

 

という話をした。

 

今日はその逆のパターンの話。

 

 

営業レターの最大のポイントは

 

“人間的な魅力”

 

を伝えること。

 

 

お客様は信頼できる人を探している。

 

であれば

 

“私は魅力的で信頼に値する人間です”

 

ということを伝えなくてはならない。

 

 

個人コンサルをさせて頂いた時のこと。

 

事前に営業レターを送ってもらっていた。

 

チェックをしたがそれほど印象には残らなかった。

 

 

しかし、実際にお会いすると違う。

 

話をすればするほど

 

《なんて魅力的な人なんだ》

 

と思った。

 

 

その良さがレターに表現されていない。

 

これは改善の余地がある。

 

何点かアドバイスさせて頂いた。

 

 

レターでは

 

《あまりインパクトが無い》

 

という人でも、実際に会うと

 

《おもしろい人だ》

 

と思うことも少なくない。

 

 

営業レターの挨拶文をいくつかチェックして欲しい。

 

できれば他に人にもてもらうといい。

 

レターの魅力度をアップすれば反応率は必ず良くなります。

 

 

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Last updated  March 25, 2019 05:00:06 AM
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March 21, 2019
カテゴリ:営業レター

▲与えたイメージに近づく努力をしているか?

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はディズニーランドに行きます。

 

激混みだと思ますが、何とか楽しんできます。

 

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★うるさい場所で集中するためのワザ

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~与えたイメージに近づく努力をしているか?~

 

研修先の若い営業マンと話をしていた時のこと。

 

彼は珍しく本をよく読んでいる。

 

その中で

 

《ぜひこの人に会ってみたい》

 

という人がいた。

 

 

彼は休みを取って講演会に出た。

 

その感想を聞くと、

 

「講師の方が腹が出ていてダサくてガッカリしました」

 

と言っていた。

 

 

私もこの方に一度お会いしたことがあるが、

 

《えっ?この人が・・・》

 

と思ってしまった。

 

本のイメージとはかけ離れていたのだ。

 

 

著者として

 

“与えたイメージに近づく努力”

 

をした方がいい。

 

これは私にも言えることだが。

 

 

営業レターでは挨拶文で

 

“常にお客様のメリットを考えている○○です”

 

といったことを伝える。

 

 

もちろん、

 

《この人なら信頼できる》

 

というイメージを持ってもらうため。

 

 

ただし、実際商談に入った時に

 

《なんか違うな》

 

と思われたのでは契約にはならない。

 

 

与えたイメージに近づく努力をする。

 

私自身も頑張りたいと思います。

 

 

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Last updated  March 21, 2019 05:00:05 AM
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March 3, 2019
カテゴリ:営業レター

▲《これは知ってもらいたい》という内容は心を動かす

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

3月になったこともあり朝も暖かくなってきました。

 

仕事も運動にもいい季節です。

 

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~《これは知ってもらいたい》という内容は心を動かす~

 

著者仲間で集まった時のこと。

 

本について

 

「スッと書けた本は売れる」

 

といった話になった。

 

 

その逆に

 

《この本は大変な思いをした》

 

という本は思ったより売れないという。

 

確かにそんな気がする。

 

 

スッとかける本はどんな本だろうか?

 

私の場合

 

《この内容はどうしても伝えたい》

 

という気持ちが強い時はよりスムーズに書ける。

 

 

パソコンに向かっていてもストレスなく、最後は

 

《終わって欲しくない》

 

と思うほど愛おしくなってくる。

 

こういった時の執筆は楽しい。

 

 

これは営業レターについても言える。

 

《次送るものが無いなぁ、どうするか・・・》

 

とうんうん唸りながら作っても良い物はできにくい。

 

 

その逆に

 

《これはお客様に知って欲しいな》

 

と思ったものはスムーズに書ける。

 

お客様の心を動かす。

 

結果、反応もいいのだ。

 

 

営業活動において、

 

《これ知ってもらいたい》

 

といった内容があるはず。

 

もちろん、買い手であるお客様が本当に必要している情報であること。

 

そう考えれば営業レターも楽しく作成できます。

 

 

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Last updated  March 3, 2019 05:00:16 AM
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February 15, 2019
カテゴリ:営業レター

▲《絶対に反応が無いだろうな》というレスポンスレター

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は午前中は群馬で仕事で、午後から東京です。

 

夕方からは飲みがあります。

 

非常に楽しみです。

 

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~《絶対に反応が無いだろうな》というレスポンスレター~

 

先日、私のうちに

 

レスポンスレター

 

がポストに投函されていた。

 

 

会員さんからではなく、私がお客様として。

 

このように営業レターが届くと

 

《営業レターもだんだん浸透してきたな》

 

と嬉しくなる。

 

 

ただこのレスポンスレターは修正すべき点が多い。

 

レターを見るとどうしても

 

《ここはこう変えた方がいいな》

 

と思わずチェックしてしまう。

 

職業病だろう。

 

 

このレスポンスレターはまず

 

担当の写真と名前

 

が入っていない。

 

これはどのレターでも致命的なミスになる。

 

 

さらにレスポンスレターは

 

こういったものを差し上げます

 

もしくは

 

こういった勉強会があります

 

といったオファーを用意する。

 

いわゆる釣りで言うエサだ。

 

 

このオファーが

 

○○テイストのインテリアフェア

 

というもの。

 

この○○というのも聞いたことがない。

 

これではまず反応率はゼロに近いだろう。

 

 

レスポンスレターには

 

分かりやすいオファー

 

にする。

 

また顔写真と担当者の名前も必ず明記してください。

 

 

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Last updated  February 15, 2019 05:00:06 AM
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February 4, 2019
カテゴリ:営業レター

▲勘違いして”契約を否定”していないか?

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は大学のテスト日です。

 

頑張っていい点を取って欲しいです。

 

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~勘違いして契約を否定していないか?

 

お役立ち情報は

 

クレーム例、失敗例

 

をおススメしている。

 

その方がお客様は警戒心を持たないから。

 

 

さらに考え方として

 

自分から買わなくてもいい、でもこれだけは知って欲しい

 

という気持ちで作成する。

 

そう伝えている。

 

これは大切な考え方であり、これを知っておくといいお役立ち情報になる。

 

 

ただし、注意点もある。

 

こう聞くと、

 

《無理に話を進めちゃいけないんだな》

 

と思う人も。

 

 

中には、勘違いして

 

自分から買わなくてもいい

 

という部分をとって

 

《契約を取らなくてもいい》

 

と契約を否定する人もいる。

 

 

お役立ち情報に

 

売込みの要素

 

を入れない方がいい。

 

それは間違いではない。

 

 

しかし、契約を否定してはならない。

 

話が進んだ方がいいし、契約は取った方がいい。

 

その下地の為にお役立ち情報。

 

このあたりを勘違いしないようにしましょう。

 

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Last updated  February 4, 2019 05:00:06 AM
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January 14, 2019
カテゴリ:営業レター

▲人材不足問題は営業レターで解消する

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

昨日ゴルフに行ってきましたが、春のように暖かかったです。

 

今年は寒くらならないのでしょうか?

 

これなら1月でもゴルフに行けますね。

 

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~人材不足問題は営業レターで解消する~

 

以前、ブログやネット記事で

 

「生き残る人、AIにとって代わられる人」

 

といった感じの話をした。

 

 

AIの発達はすさまじい。

 

生活していて

 

《人がいらなくなるのでは?

 

と思うほど凄い。

 

 

しかし、その反面

 

人手不足

 

も深刻である。

 

 

近くのコンビニや飲食店を思い出してほしい。

 

外国人率が高くなったはず。

 

うちのインドネシアの留学生も働いている。

 

これはいいことだと思うが

 

 

また、よくお会いさせて頂く社長は

 

「新人営業マンを募集しても応募がない」

 

と嘆いている。

 

新人を採用するのも一苦労なのだ。

 

 

私の考えとしては

 

こんな時代こそ営業レターが必要

 

だと確信している。

 

 

営業レターであれば

 

お客様を効率よくランクアップ

 

することが可能になる。

 

少ない営業マンで必要な契約数を確保できるのだ。

 

 

これからは

 

無駄で利益を生まない行動を減らす

 

ことを心掛ける。

 

2019年はさらに営業レターが必須になると思います。

 

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January 7, 2019
カテゴリ:営業レター

▲頭の中にある時はいつだって傑作

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は大学の授業日です。

 

今日のテーマは社内コミュニケーション。

 

今年初の仕事なので気合を入れて頑張ってきます。

 

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~頭の中にある時はいつだって傑作~

 

佐藤健などが出ている

 

何者

 

という映画がある。

 

 

そのセリフの中で

 

「頭の中にある時はいつだって傑作」

 

といったような言葉がある。

 

 

頭の中で考えている時はいいが、いざ書くと

 

《あれ、イマイチだな》

 

ということはよくある。

 

形にするのは難しいものだ。

 

これは著者仲間の間でもよく聞く。

 

 

研修先で新人営業マンがお役立ち情報を作成した。

 

それを見た先輩が

 

「これじゃ、まるっきり売込みだよ。全然ダメだな」

 

と突っ込んでいた。

 

 

確かにその通り。

 

お役立ち情報で

 

当社はこんなに凄いんです!”

 

とやってはならない。

 

 

しかし、その先輩営業マンは何一つ作成していない。

 

知識はあるが実行しないタイプだった。

 

こういった人の方が多いのだが。

 

 

頭で考えているのと実際形にするのでは大違い。

 

やってみると

 

《あれ?ぜんぜんダメだ》

 

ということもある。

 

 

その逆に

 

《思っていたより簡単だった》

 

なんてことも。

 

まずは頭の中から外に出すようにしましょう。

 

 

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