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営業レター

August 3, 2018
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カテゴリ:営業レター

▲“100人中97人の方が参考になった”と伝える

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はヨガの日です。

 

暑いので室内の運動がいいですね。

 

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~“100人中97人の方が参考になった”と伝える~

 

昨日のブログでは

 

「会話でイメージが湧く人は数字を使っている」

 

という話をした。

 

 

数字は共通認識。

 

凄い渋滞では人それぞれだが、

 

「到着するのに6時間かかった」

 

と言われればイメージが一致する。

 

会話にズレが無くなってくるのだ。

 

 

これは営業レターでも言える。

 

レスポンスレターでは

 

「キャッチコピーに数字を入れてください」

 

とお伝えする。

 

 

“事例がたくさん載っています”

 

ではなく

 

“事例が55パターン載っています”

 

と伝えた方がいい。

 

この方が反応率は上がる。

 

 

また途中のパーツについても、

 

「かなり参考になります!」

 

というのではなく

 

100人中97人の方が“参考になった”と回答しています」

 

と伝えた方が分かりやすい。

 

 

レスポンスレター見て

 

《数字で表現できないか?》

 

とチェックしてみて欲しい。

 

1ヵ所変えただけで、雰囲気はガラッと変わってきます。

 

 

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Last updated  August 3, 2018 05:02:39 AM
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July 28, 2018
カテゴリ:営業レター

▲“自分の何を伝えたいのか?”をハッキリさせておく

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日、娘が短期留学から帰ってきます。

 

台風が心配ですが、時間通りに帰ってきて欲しいです。

 

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~“自分の何を伝えたいのか?”をハッキリさせておく~

 

挨拶文のポイントは

 

“人間的側面”

 

を伝えること。

 

自分らしさが伝われば、営業レターの効果は高まっていく。

 

 

さらに

 

《この人なら信頼できそうだ》

 

と思われるように進化させていく。

 

 

挨拶文の目的は

 

“人柄を伝えて、信頼関係を築く”

 

ということ。

 

これが目的である。

 

 

そもそも挨拶文は短いので、

 

《何をどう書いたらいいか分からない》

 

とはならない。

 

 

しかし、自己紹介文になると迷う人も多い。

 

書く前に

 

“自分の何を伝えたいのか?”

 

をハッキリさせておく必要がある。

 

 

先日の研修で、ある営業マンは

 

“自分が元アスリートである”

 

というテーマで書いていた。

 

 

その経験を活かしてお客様に貢献したいというもの。

 

非常に明快で読んでいて気持ちが良かった。

 

 

“自分のどの部分を伝えればいいのか”

 

を決めてから自己紹介文を書く。

 

目的がハッキリすれば明確なゴールが見えてきます。

 

 

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Last updated  July 28, 2018 05:01:04 AM
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July 16, 2018
カテゴリ:営業レター

▲好きだったメルマガを最近読まなくなったワケ

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

昨日は猛烈に暑かったです。

 

ソフトボールも命がけです。

 

今日は涼しいところに買い物でも行こうと思います。

 

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~好きだったメルマガを最近読まなくなったワケ~

 

レスポンスレターに関して

 

「2回続けて送らない方がいい」

 

と話をする。

 

 

その理由は続けると

 

《ちょっと売り込んできたな》

 

という印象を持たれてしまうから。

 

こうなると次のお役立ち情報も読まれなくなる。

 

 

営業レターの上級者になればレスポンス系も

 

《これは役に立つ情報だ》

 

とお客様に思ってもらえる。

 

そこまでいかない方はやはり続けない方がいい。

 

 

あるメルマガのこと。

 

好きなメルマガでよく読んでいた。

 

最近、気づいたら見ないで消去するようになっていた。

 

以前はよく読んでいたのに。

 

 

その理由を考えてみた。

 

このメルマガは以前

 

“この続きはこちらへ”

 

もしくは

 

“詳しくはこちらへ”

 

と誘導していたことがあった。

 

 

続きを知りたいのでリンク先に移動するとそこは

 

“単なる売込み”

 

だったのだ。

 

 

それが2回続いた時点で

 

《このメルマガはスキップしよう》

 

と無意識に思うようになってしまった。

 

 

やはり、お客様に対して

 

《どんな形でもいいので役立ちたい》

 

と思うことが大切。

 

反応を取ることより貢献を重視する。

 

その方が早く結果がでるものです。

 

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Last updated  July 16, 2018 05:01:11 AM
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July 12, 2018
カテゴリ:営業レター

▲営業レターでじわじわ結果が出たA君の例

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は午前中仕事です。

 

その後、仲間とランチに。

 

今日も楽しみです。

 

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~営業レターでじわじわ結果が出たA君の例~

 

6回研修を複数回させて頂いている会社がある。

 

その中の営業マンAくんは

 

“年平均45棟”

 

という感じだった。

 

 

雰囲気は若干私に似ていて好きなタイプ。

 

《なんとか結果を出して欲しいな》

 

と思っていた。

 

 

営業レターをスタートして1年目、

 

“営業レターからのお客様は2棟”

 

その年は7棟の契約。

 

 

この時A君は

 

《あれだけ営業レターを出して契約になったのは2件かぁ》

 

と思ったという。

 

かなりの効果を期待していた分、少なく感じたのだろう。

 

 

翌年は営業レターがらみのお客様は3棟になり8棟に。

 

その翌年は5件に増え、10棟になった。

 

地味に増えていき

 

“気がつけば3年で2倍”

 

になったのだ。

 

 

営業レターのお客様は信頼関係が構築されている。

 

お客様が

 

《この営業マンなら信頼できる》

 

と思って声をかけてくれるのだから。

 

 

こうしたお客様がクレームは少ない。

 

起きてもお互いに協力して解決する。

 

営業活動も非常にスムーズになる。

 

 

営業レターは人によってはすぐに2倍3倍と一気に結果が出る人も。

 

しかし、A君のようにじわじわ伸びるケースも多い。

 

焦らずじっくり取り組んで頂けると嬉しいです。

 

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Last updated  July 12, 2018 05:12:17 AM
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July 7, 2018
カテゴリ:営業レター

▲営業レターを推奨している私か犯した痛恨のミス

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトボールの練習日ですがグランドがどうかです。

 

ぬかってなければ少し体を動かしてきます。

 

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~営業レターを推奨している私か犯した痛恨のミス~

 

少し前のこと。

 

ある会社の方から

 

「苦戦している営業マンに数回の研修をして欲しい」

 

との依頼があった。

 

 

これは私が得意としていること。

 

電話で30分ほど説明させて頂いた。

 

その時は話にご納得頂き、まず決まる感じだった。

 

しかし、その後連絡は無かった。

 

 

それから1ヵ月以上経ってからのこと。

 

私のスマホに連絡があった。

 

少し話をしたが

 

《あれ?どんな人だったか?》

 

とすぐに思い出せない。

 

変な空気になってしまった。

 

 

これは営業レターを推奨している私としては

 

“やってはいけない痛恨のミス”

 

である。

 

 

電話を頂いた後、

 

“打合せ内容”

 

とメールを1本送っておくだけでも違った。

 

今後、こういったミスをしないようにしたい。

 

 

どんないい問合せでも、ほっとけば劣化する。

 

1ヵ月も放置すればお互いに記憶は無くなってくるのだ。

 

どんな手段でもいい。

 

とにかく接点を持っておく。

 

営業マンとしてこれだけは忘れないようにしましょう。

 

 

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Last updated  July 7, 2018 05:00:20 AM
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July 5, 2018
カテゴリ:営業レター

▲営業レターとメールは似て非なるもの

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はヨガの日です。

 

ヨガは雨でもできるのでいいですね。

 

今日も気持ちよく体を伸ばしてきます。

 

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~営業レターとメールは似て非なるもの~

 

メール関係の教材を購入したことがあった。

 

それを見たところ

 

「リアルで会うのが苦手な人でもメールなら上手くコミュニ―ションできる」

 

といった話をしていた。

 

 

これは営業レターと共通しており

 

《確かにそうだなぁ》

 

と思いながら見ていた。

 

営業レターもメールもお客様との関係つくりに関して非常に効果的だ。

 

 

しかし、メールは使い方に気をつけないとならない。

 

メールはインタラクティブ、つまり

 

“お互いにやりとりできる状態”

 

ということ。

 

 

知り合いの営業マンで、お役立ち情報をメールで送ってくれる方がいる。

 

ある時、面白いタイトルにひかれて

 

“それは何ですか?”

 

と返信した。

 

 

すると、すぐにメールが返ってくる。

 

聞いてみたところ、たいしたことなかったが・・・

 

《なるほど上手い表現をするなぁ》

 

と感心した。

 

 

そこまでは良かった。

 

ついでなのでとやり取りが始まる。

 

こちらが終わらせようとしても、なかなか集結しない。

 

 

最後の方は

 

《あぁ、返信するんじゃなかった・・・》

 

と後悔したのだ。

 

 

メールを活用するのはいいこと。

 

しかし、使い方を間違えるとマイナス効果に。

 

メールのコミュニケーションでも人柄は人の素養は分かってしまう。

 

相手のことを十分考えて活用するようにしましょう。

 

 

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Last updated  July 5, 2018 05:01:41 AM
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July 3, 2018
カテゴリ:営業レター

▲自分を伝える前に相手を思いやる気持ちが大切

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はヨガのレッスンがあります。

 

その後は家で仕事です。

 

今日もバランスよく行動します。

 

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~自分を伝える前に相手を思いやる気持ちが大切~

 

営業レターを添削さて頂く際、

 

“実物を郵送”

 

してもらうこともある。

 

そうした方がより具体的なアドバイスができる。

 

 

営業レターを受け取った時、

 

《このレターは感じがいい》

 

と思うこともあれば

 

《なんか暑苦しいなぁ・・・》

 

と感じることもある。

 

 

《感じがいい》

 

というレターを送ってくれる人と実際にやり取りする。

 

メールでも電話でも感じがいい。

 

レターの印象通りなのだ。

 

 

一方、暑苦しいと感じる人ともやり取りすると、やはり

 

《メールなのに何でこんなにイラッとするのだろう》

 

と思ってしまうことも。

 

レターの印象と一致することが多い。

 

 

その違いは何だろうか?

 

感じのいい人は

 

“相手のことを考えてくれる”

 

という人。

 

だからやり取りしていても気持ちがいい。

 

 

一方、そうでない人は

 

“自己中心的”

 

なタイプが多い。

 

俺が俺が強すぎてどうしても暑苦しくなってしまう。

 

 

自分を伝えることは大切。

 

しかし、その前に相手のことを思いやる気持ちはもっと大切。

 

そういう意識があるとレターの効果も上がっていきます。

 

 

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Last updated  July 3, 2018 05:01:06 AM
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June 21, 2018
カテゴリ:営業レター

▲お役立ち情報作成は癒しである

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日も昨日に続いて東京で仕事です。

 

夜には飲み会も。

 

今日も頑張ります。

 

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~お役立ち情報作成は癒しである~

 

朝ドラを見ていた時のこと。

 

主人公が辛い経験をした。

 

そこで漫画家の先生が

 

「創作が癒しなる」

 

とアドバイスした。

 

 

辛い経験をそのままにしておく。

 

なかなか忘れられなくなるし、さらにはトラウマになったりする。

 

あまりいい事はない。

 

 

そんな時こそ、何かの形にする。

 

そうすることで良い形で割り切ることができる。

 

 

これはまさに

 

“クレームをお役立ち情報に変える”

 

といった行為のこと。

 

 

私自身、たくさんのクレームを経験した。

 

とくにダメ営業マン時代はどのお客様からも

 

「こうなるとは思っていなかった!」

 

とクレームをつけられたものだ。

 

 

《クレームさえなければ住宅営業はもっと楽しいのに》

 

と思っていた。

 

毎日、会社に行くのが苦痛だった。

 

 

その経験を活かし

 

“お役立ち情報”

 

としてツール化した。

 

これにどれほど救われたか分からない。

 

 

お役立ち情報作成は癒しである。

 

発生してしまったクレームはまず全力で対処する。

 

その後はしっかり形に残し、自分の武器としてください。

 

 

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Last updated  June 21, 2018 05:01:15 AM
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June 20, 2018
カテゴリ:営業レター

▲営業レターの考え方を知らなければ凄い人でも短命で終わる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

ダイヤモンドオンラインにて

 

「トップ営業マンに意外にもネガティブ思考の人が多い理由」
https://diamond.jp/articles/-/172836

 

という記事を書いております。

 

理由はやはりこれですね。

 

さて今日は渋谷で研修です。

 

今日も頑張ります。

 

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~営業レターの考え方を知らなければ凄い人でも短命で終わる~

 

いろいろな業界に

 

《この人は凄いなぁ》

 

と思う人たちがいる。

 

そのいった中の一人が会社を辞め独立した。

 

 

この人は凄い能力を持っているし、桁違いの結果を出してきた。

 

会社を辞めてもニーズはある。

 

独立した当初は講師などとして呼ばれていた。

 

 

しかし、1年経ち、2年経つと次第に噂を聞かなくなる。

 

今、現在では

 

“あの人は今?”

 

的な存在になっている。

 

 

本当に凄い人だっただけに今の姿が信じられない。

 

つくづく

 

《長く活躍するのは難しい》

 

と感じた。

 

 

今までも独立した凄い人を数人見てきた。

 

その中で残っているは一人だけ。

 

その方は常に情報発信している。

 

 

営業レターでいう

 

“お役立ち情報”

 

を毎日提供しているのだ。

 

だからこそ長く活躍し続けている。

 

 

ここでも

 

《営業レターの考え方は凄い!》

 

と実感している。

 

 

どんなに凄い人でも営業力がなければ長続きしない。

 

長く活躍するためにも営業レターの考え方は必須。

 

これからも毎日情報を送り続けたいと思います。

 

 

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Last updated  June 20, 2018 05:02:07 AM
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June 12, 2018
カテゴリ:営業レター

▲奪う営業から“与える営業”に変えていく

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は仕事とヨガの日です。

 

バランスよく時間を使います。

 

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~奪う営業から“与える営業”に変えていく~

 

営業レターの研修では、作成の心構えとして

 

「自分から買わなくてもいい、でもこれだけは知ってもらいたい」

 

といったことを伝えている。

 

 

これはとくに

 

“お役立ち情報”

 

に関して言えること。

 

これは非常に重要な考え方である。

 

 

トップ営業マンと話をしていると

 

「これを知ってもらいたいんですよ」

 

といったようなことを言う。

 

トークでも情報でも。

 

 

“お客様にどうしてもこれを与えたい”

 

と思って行動している人は強い。

 

どんな業種でも結果を出している。

 

 

一方、結果が出てない営業マンはどうだろう。

 

過去の私もそうだったが、

 

《今月ゼロだったらいよいよヤバい》

 

と思って行動している。

 

 

こういった思考は伝わるもの。

 

同じようなレターを送っていても、お客様は

 

《なんかいい感じがしない》

 

と思われてしまう。

 

 

商談やトークではなおさら。

 

少し話をしただけで

 

《この人はちょっとダメだなぁ》

 

と切られてしまう。

 

 

奪う営業では結果は出ない。

 

レターも商談も

 

《お客様に与えたい》

 

と思って行動する。

 

一気には難しいかもしれませんが、少しずつに変えてみてください。

 

 

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Last updated  June 12, 2018 05:01:20 AM
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