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住宅営業マン日記~月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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営業レター

July 22, 2019
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カテゴリ:営業レター

▲検討度が上がれば奪われる確率も高くなる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

昨日の選挙で後輩が国会議員になりました。

 

総理大臣を目指して頑張って欲しいです。

 

さて、今日は大学授業です。

 

今日も頑張ります。

 

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~検討度が上がれば奪われる確率も高くなる~

 

クロージングレターの役目として

 

他社に横取りされない為

 

というものがある。

 

 

お客様の検討度が上がる度

 

アンテナも高くなる

 

ものだ。

 

今まで全く気にならなかった情報もキャッチするように。

 

ちょっとしたきっけかで奪われたりする。

 

 

これをお客様の立場として自ら体験した。

 

先日のこと。

 

前々から強力なミキサーが欲しいと思っていた。

 

ただ、いい物は10万円クラス。

 

普通のものは持っているし、ちょっと先延ばしにしていた。

 

 

そんな時、友人から

 

「○○というミキサーを買いましてね、すごくいいですよ」

 

という話を聞いた。

 

 

こういった情報は大きい。

 

いっきに購買意欲が上がる。

 

さっそくネットで調べていた。

 

 

実は狙っている商品があった。

 

友人からもいいと聞いてほぼ決めていた。

 

しかし、購入した物は別の商品。

 

それもほんとちょっとしたきっかけで気持ちが変わってしまった。

 

人の気持ちはそんなものなのだ。

 

 

お客様はあなたのほぼ決めていたとする。

 

しかし、ここで油断してはならない。

 

《まあ、決まるだろう》

 

とクロージングレターを怠れば一気に他社にやられることも。

 

最後の最後まで気を抜かないようにしましよう。

 

 

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Last updated  July 22, 2019 05:00:08 AM
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July 2, 2019
カテゴリ:営業レター

▲”ネタ出しが得意な人”と”形にするのが得意な人”が組む

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は家で仕事をする日です。

 

適度に休憩を取りながら頑張ります。

 

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ネタ出しが得意な人形にするのが得意な人が組む~

 

営業レターの研修をしていると

 

《この人はネタがどんどん出てくるなぁ》

 

と思う人がいる。

 

 

自分を伝える文章は通常10個書いてもらう。

 

制限時間は5分程度。

 

その間に15個くらい書いたりする。

 

 

またお役立ち情報のネタも次々に出していく。

 

こういった方はベテランや経験豊富な方が多い。

 

 

しかし、得てして

 

営業レターとして形にしない

 

という方が少なくない。

 

せっかく、ネタを出したのにもったいない。

 

 

その一方、ネタはあまり出せない人もいる。

 

自分を伝える文章も3行目あたりで

 

「う~ん、難しいなぁ」

 

と悩んで止まっている。

 

制限時間内ではあまり書けない。

 

 

お役立ち情報については、書けてないし、さらに

 

《そういうことじゃない》

 

と思うような内容を書いている。

 

ピントがズレていたりする。

 

しかし、形にするのが得意な場合も。

 

 

この場合、

 

ネタを出すのが得意な人と形にするのが得意な人

 

を組ませればいい。

 

そうすることでいい物ができる。

 

 

営業レターはなにも一人で作る必要はない。

 

自分の苦手な部分は手伝ってもらってもいい。

 

協力し合って良い物を作ってください。

 

 

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Last updated  July 2, 2019 05:00:18 AM
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June 26, 2019
カテゴリ:営業レター

▲契約頂いたお客様の保全の為に営業レターを

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は元プロ野球選手だった地元の先輩とゴルフ対決です。

 

小学校のころから野球では勝てませんでした。

 

当たり前ですが。

 

ゴルフではぜひ勝つチャンスがあるかもしれません。

 

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~契約頂いたお客様の保全の為に営業レターを~

 

研修先でのこと。

 

最近は住宅営業と同じくらい保険業界からのご依頼を頂く。

 

本当にありがたいこと。

 

 

保険業界では

 

中長期のお客様の為の営業レター

 

よりも

 

契約客の保全の為の営業レター

 

を重視している。

 

 

契約客が知らないうちに他社へ流れてしまう。

 

これは非常に痛い。

 

新規のお客様以上に気を使いたいところ。

 

しかし、なかなかそのための時間がない。

 

ここで営業レターを活用する。

 

 

お客様が他社に行ってしまう理由NO1

 

気にかけてくれないから

 

だという。

 

 

確かに生命保険の方は契約までは会って話をしてくれる。

 

しかし、契約書が届いた途端、疎遠になるもの。

 

その後一度も会っていない人もいる。

 

 

こうなれば

 

《まぁ、次はネットでいいかな》

 

となってしまっても仕方がない。

 

やはり定期的に接点を持つべきである。

 

 

理想を言えば年4回。

 

最低でも年に2回くらいレターで接点を持つ。

 

それだけで離脱率はずいぶん減ると考えている。

 

新規のお客様も大切ですが、ご契約頂いたお客様も大切にしましょう。

 

 

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Last updated  June 26, 2019 05:00:15 AM
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June 12, 2019
カテゴリ:営業レター

▲お役立ち情報で魅力的な予告をしているか?

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は娘の中学の体育祭があります。

 

初めてなのでどんなのか分かりませんが楽しみです。

 

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~お役立ち情報で魅力的な予告をしているか?

 

お役立ち情報を送り始めた時のこと。

 

その時はまだ

 

月にどのくらいのペースで送ればいいのか?”

 

と迷いながらやっていた。

 

 

最終的には

 

初めの一月にハガキを含めて4回

 

そして

 

翌月からは月に1回

 

というペースに落ち着いた。

 

 

この時は管理方法についても適当だった。

 

だから、順番通りに届かないこともあった。

 

 

ある時のこと。

 

お客様から

 

「お役立ち情報の順番が違うのですが」

 

という連絡が入った。

 

 

商談の電話ではなかったので、ちょっと残念な気持ちに。

 

しかし、よく考えてみるとこれは

 

お役立ち情報をしっかり読んでいる

 

という証拠になる。

 

 

このお客様はこの後、再来。

 

そして契約になった。

 

 

私はお役立ち情報の最後に

 

「次回は【思っていたよりトイレの流す音がうるさい】を送ります」

 

と予告していた。

 

これが結構、効いていたのだ。

 

 

お客様が楽しみにしてもらえるように、しっかり予告をする。

 

これも反応率を上げる1つのポイントです。

 

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Last updated  June 12, 2019 05:00:08 AM
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May 23, 2019
カテゴリ:営業レター

▲営業レターの成功の秘訣は“今日出す”ということ

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はヨガの日です。

 

今日も心と体をリフレッシュしてきます。

 

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~営業レターの成功の秘訣は“今日出す”ということ~

 

お役立ち情報を

 

“アポを逃したお客様”

 

に送り続ける。

 

これが営業レターの基本。

 

 

営業レターにはいろいろなポイントがある。

 

・顔写真をつける

 

・人間的側面を伝える

 

・信頼できる人間だとイメージしてもらう

 

などなど。

 

 

こういったポイントをおさえなかったとしても

 

“何かしら出す”

 

といったことをしていれば結果は出る。

 

 

ほとんどの営業マンは中長期のお客様にアプローチしていない。

 

この事実を知れば

 

《とにかく出してみよう》

 

と思える。

 

 

一番、よくないのは

 

“考え過ぎて出さない”

 

ということ。

 

こういった人が実に多い。

 

 

営業レターの存在を知った際、

 

《内容がいいか分からないけどまずは出してみよう》

 

と考える人は結果が出る。

 

出しながら修正していけばいいのだ。

 

 

営業レターは今日出す。

 

これこそ最大の秘訣になる。

 

《来週出そう》

 

と考えれば

 

《ちょっと忙しいから来月に》

 

と先送りになるもの。

 

まずは今日中に仕上げでお客様に送りましょう。

 

 

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Last updated  May 23, 2019 05:00:13 AM
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May 15, 2019
カテゴリ:営業レター

▲気まぐれで読んだレターがきっかけになる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

ダイヤモンドオンラインにして

 

【なぜデキる営業は「調子が悪い日」でも結果を出せるのか】

https://diamond.jp/articles/-/201762
 

という記事を書いております。

 

いいピッチャーも調子の悪い日にゲームを作っていくが上手です。

 

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~気まぐれで読んだレターがきっかけになる~

 

営業マン時代のこと。

 

契約頂いたお客様に対して

 

「どうして私と契約して頂いたのですか?」

 

と質問していた。

 

 

この質問に対して、お客様は

 

「一番、親身になってくれそうでしたし」

 

といいことを言ってくれる。

 

 

これによって自己説得効果に。

 

お客様は

 

《この営業マンと契約して良かった》

 

と思うようになるもの。

 

ベタトークの一つでもある。

 

 

あるお客様と契約して頂いた時のこと。

 

その質問をすると

 

「いつも手紙をもらっていたでしょ。いやぁ~それを気まぐれで読んだのが始まりだったんですよ」

 

と話してくれた。

 

 

このお客様に対して1年以上は送っていたので15通は届いている。

 

そのほとんどを見ていなかったという。

 

これを聞いた時は寂しかったが。

 

 

しかし、ある時

 

《たまには読んでみるか》

 

と目を通した。

 

それがきっかけとなり再来。

 

こうして契約へと進んだ。

 

 

営業レターは続けてこそ効果がある。

 

どんなに読まないお客様でも気まぐれで読んでくれる時が来る。

 

それがきっかけとなることも。

 

やはり継続は力なりです。

 

 

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Last updated  May 15, 2019 05:01:28 AM
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April 8, 2019
カテゴリ:営業レター

▲営業レターでジャイアントキリングを起こす

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

春休みも終わり今日から大学です。

 

大学の授業もシーズン10

 

今日からまた新たな気持ちが頑張ります。

 

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■4月になり新しい期のスタートですね。

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~営業レターでジャイアントキリングを起こす~

 

営業レターの研修では

 

「営業レターでジャイアントキリングを起こす」

 

という話をする。

 

本やブログでも時々お話ししている。

 

 

ジャイアントキリングとは

 

“番狂わせ”

 

ということ。

 

サッカーなどでランキングが下のチームが上のチームに勝つ時に使われる。

 

 

営業レターは

 

“過去に成功体験が無くても勝てる”

 

ということ。

 

 

私自身、過去の成功体験は無い。

 

小学生から野球は補欠。

 

とくに中学の時は一度も試合に出なかった。

 

 

勉強も中途半端。

 

半分より上だったが、誇れる成績ではない。

 

何をどう思い返しても

 

《この分野に関しては結果を出したなぁ》

 

というものはない。

 

 

何かで結果を出している人は

 

「○○で全国大会に出てしまして」

 

などという話をする。

 

 

しかし、多くの人はそんな誇れる実績などないもの。

 

それが無くても結果が出せるのが営業レター

 

営業レターでぜひジャイアントキリングを起こしてください。

 

 

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Last updated  April 8, 2019 05:00:19 AM
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March 26, 2019
カテゴリ:営業レター

▲見かけたお客様にどうどうと声をかけられるか?

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日から家族旅行に行ってきます。

 

天気もいいですし、楽しんできます。

 

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営業の働き方大全 [ 菊原 智明 ]
 

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~見かけたお客様にどうどうと声をかけられるか?~

 

先日の個人コンサルティングでのこと。

 

この営業マンの方は営業レターを実践している。

 

じわじわと結果が出て今はトップに近い位置。

 

次期はおそらくトップになるだろう。

 

 

この営業マンの方が

 

「以前は街でお客様に会うととっさに隠れていたんです」

 

と話していた。

 

 

気持ちはよく分かる。

 

私もダメ営業マン時代はお客様と会うと

 

《まずいぞ》

 

となぜか隠れたものだ。

 

 

しかし、この営業マンは

 

「今はお客様を見るとこちらから声をかけますよ」

 

と言っていた。

 

 

この営業マンが営業レターを実践していて一番良かったのは

 

“隠れなくてよくなった”

 

ということだという。

 

これもよく分かる。

 

 

私も

 

“営業レターで関係を構築したお客様”

 

と会った際は必ず声をかけていた。

 

これは大きな成果の一つである。

 

 

街でお客様に出会った際、

 

思わず隠れようとした時点でまだまだ。

 

信頼関係を見直す必要がある。

 

 

街で見かけたお客様にこちらから声をかけられるか?

 

これはいいチェックポイントになると思います。

 

 

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Last updated  March 26, 2019 05:00:20 AM
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March 25, 2019
カテゴリ:営業レター

▲営業レターにその人の魅力が表現できていない人も多い

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は家で仕事の日です。

 

午前中で仕上げて午後はゆっくりしたいと思います。

 

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~営業レターにその人の魅力が表現できていない人も多い~

 

先日のブログで

 

「与えたイメージに近づく努力をしているか?」

https://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/diary/201903210000/

 

という話をした。

 

今日はその逆のパターンの話。

 

 

営業レターの最大のポイントは

 

“人間的な魅力”

 

を伝えること。

 

 

お客様は信頼できる人を探している。

 

であれば

 

“私は魅力的で信頼に値する人間です”

 

ということを伝えなくてはならない。

 

 

個人コンサルをさせて頂いた時のこと。

 

事前に営業レターを送ってもらっていた。

 

チェックをしたがそれほど印象には残らなかった。

 

 

しかし、実際にお会いすると違う。

 

話をすればするほど

 

《なんて魅力的な人なんだ》

 

と思った。

 

 

その良さがレターに表現されていない。

 

これは改善の余地がある。

 

何点かアドバイスさせて頂いた。

 

 

レターでは

 

《あまりインパクトが無い》

 

という人でも、実際に会うと

 

《おもしろい人だ》

 

と思うことも少なくない。

 

 

営業レターの挨拶文をいくつかチェックして欲しい。

 

できれば他に人にもてもらうといい。

 

レターの魅力度をアップすれば反応率は必ず良くなります。

 

 

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Last updated  March 25, 2019 05:00:06 AM
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March 21, 2019
カテゴリ:営業レター

▲与えたイメージに近づく努力をしているか?

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はディズニーランドに行きます。

 

激混みだと思ますが、何とか楽しんできます。

 

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~与えたイメージに近づく努力をしているか?~

 

研修先の若い営業マンと話をしていた時のこと。

 

彼は珍しく本をよく読んでいる。

 

その中で

 

《ぜひこの人に会ってみたい》

 

という人がいた。

 

 

彼は休みを取って講演会に出た。

 

その感想を聞くと、

 

「講師の方が腹が出ていてダサくてガッカリしました」

 

と言っていた。

 

 

私もこの方に一度お会いしたことがあるが、

 

《えっ?この人が・・・》

 

と思ってしまった。

 

本のイメージとはかけ離れていたのだ。

 

 

著者として

 

“与えたイメージに近づく努力”

 

をした方がいい。

 

これは私にも言えることだが。

 

 

営業レターでは挨拶文で

 

“常にお客様のメリットを考えている○○です”

 

といったことを伝える。

 

 

もちろん、

 

《この人なら信頼できる》

 

というイメージを持ってもらうため。

 

 

ただし、実際商談に入った時に

 

《なんか違うな》

 

と思われたのでは契約にはならない。

 

 

与えたイメージに近づく努力をする。

 

私自身も頑張りたいと思います。

 

 

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