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住宅営業マン日記~月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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営業レター

June 12, 2018
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カテゴリ:営業レター

▲奪う営業から“与える営業”に変えていく

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は仕事とヨガの日です。

 

バランスよく時間を使います。

 

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~奪う営業から“与える営業”に変えていく~

 

営業レターの研修では、作成の心構えとして

 

「自分から買わなくてもいい、でもこれだけは知ってもらいたい」

 

といったことを伝えている。

 

 

これはとくに

 

“お役立ち情報”

 

に関して言えること。

 

これは非常に重要な考え方である。

 

 

トップ営業マンと話をしていると

 

「これを知ってもらいたいんですよ」

 

といったようなことを言う。

 

トークでも情報でも。

 

 

“お客様にどうしてもこれを与えたい”

 

と思って行動している人は強い。

 

どんな業種でも結果を出している。

 

 

一方、結果が出てない営業マンはどうだろう。

 

過去の私もそうだったが、

 

《今月ゼロだったらいよいよヤバい》

 

と思って行動している。

 

 

こういった思考は伝わるもの。

 

同じようなレターを送っていても、お客様は

 

《なんかいい感じがしない》

 

と思われてしまう。

 

 

商談やトークではなおさら。

 

少し話をしただけで

 

《この人はちょっとダメだなぁ》

 

と切られてしまう。

 

 

奪う営業では結果は出ない。

 

レターも商談も

 

《お客様に与えたい》

 

と思って行動する。

 

一気には難しいかもしれませんが、少しずつに変えてみてください。

 

 

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Last updated  June 12, 2018 05:01:20 AM
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June 8, 2018
カテゴリ:営業レター

▲型にとらわれず柔軟な発想でお客様にメッセージを送る

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はヨガの日です。

 

今日はハード目のメニュー。

 

出来る限り頑張ってきます。

 

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~型にとらわれず柔軟な発想でお客様にメッセージを送る~

 

以前、営業レターの研修でのこと。

 

研修中に営業部長が立ちあがり前に出てきた。

 

《何ごとかな?》

 

と思って見ていた。

 

 

すると営業部長は営業マンの方を向いて

 

「この文章は文法的に間違っている」

 

と言い出した。

 

その言葉と行為に唖然とした。

 

 

部長に迫力にとても言い返せる感じではない。

 

《うぁ~参ったなぁ》

 

と気まずく思っていた。

 

研修としては最悪の状況だった。

 

 

そんな時のこと。

 

この会社の会長さんが後ろから

 

「今使われている文法が正しいんだよ。言葉は常に変わっていくんだから」

 

と言ってくれた。

 

 

この時、

 

《あぁ、助かったぁ》

 

と心から会長に感謝した。

 

この時は本当に後光がさしているように見えた。

 

 

言葉や文法は常に進化している。

 

現代のお客様にあわせる必要がある。

 

学生と付き合っているとそもそも文法などという感覚はない。

 

SNSのコミュニケーションは会話調。

 

前置き無しでストレートにメッセージを伝えている。

 

 

正しい文法も大切だが、それ以上に伝わる方が重要。

 

型にとらわれず柔軟な発想でお客様にメッセージを送りましよう。

 

 

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Last updated  June 8, 2018 05:01:22 AM
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June 6, 2018
カテゴリ:営業レター

▲些細な情報から一気に距離が縮まったりする

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は一日東京で仕事をする日です。

 

頑張って3日分働きます。

 

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~些細な情報から一気に距離が縮まったりする~

 

初めて会う人で集まった時のこと。

 

なんとなく3人で話をし始めた。

 

年齢も仕事も全く違う。

 

なかなか話も盛り上がらなかった。

 

 

そんな時のこと。

 

私以外の二人に

 

“同じ高校”

 

という共通点が見つかった。

 

かなりマニアックな高校なのに。

 

 

そこからその二人は一気に話が盛り上がる。

 

私は完全に蚊帳の外になった。

 

何かのきっかけで一気に仲良くなる。

 

こういったことはよくあるものだ。

 

 

これは営業レターの効果の1つでもある。

 

“○○高校出身の△△です”

 

といった一言だけで一気に距離が縮まることがある。

 

 

私自身も

 

“農大二高出身の菊原です”

 

という挨拶文で声がかかり契約になったことがある。

 

 

ほんの些細な情報でも

 

《同じ高校だし声をかけてみるか》

 

となるケースも少なくない。

 

 

やはり自己開示は重要。

 

これは会話でも営業レターでも共通です。

 

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Last updated  June 6, 2018 05:01:20 AM
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June 4, 2018
カテゴリ:営業レター

▲お客様は“断る理由”を探しながら読んでいる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は大学の授業日です。

 

今日のテーマはビジネス文章。

 

しっかり伝えてきたいと思います。

 

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~お客様は“断る理由”を探しながら読んでいる~

 

昨日のブログでは

 

“「どうして請求しなかったのですか?」と聞いてみる”

 

といった話をした。

 

この質問によりレスポンスレターの足りないものが見えてくる。

 

 

多くのお客様には

 

“断る理由を探しながら読む”

 

という心理がある。

 

 

お客様はまずキャッチコピーを見て

 

《おっ!こんなのがあるのか》

 

と興味を持つ。

 

 

詳細を読み込み

 

《ちょっと欲しいな》

 

と思い出す。

 

 

しかし、それと同時に

 

《よく内容が分からないし》

 

《本当に無料なのか?》

 

《あとから何か面倒なことがあるのでは》

 

などと思ったりするもの。

 

このあたりを解決していかないと反応にはつながらない。

 

 

・内容が分からない⇒ハッキリ内容を明記する

 

・無料なの?⇒しっかり無料と書く

 

・何か面倒があるのでは?⇒面倒なことがないと伝える

 

などなど。

 

こうして1つ1つクリアしていくと精度は高くなる。

 

 

お客様は断る理由を探しながら読んでいる。

 

そういった視点で一度レターを見直してみてください。

 

 

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Last updated  June 4, 2018 05:01:40 AM
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June 3, 2018
カテゴリ:営業レター

▲「どうして請求しなかったのですか?」と聞いてみる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトボールの試合日です。

 

チームは連勝中。

 

今日も出来ることをしっかりやって勝利に貢献したいと思います。

 

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~「どうして請求しなかったのですか?」と聞いてみる~

 

あるお客様と契約した時のこと。

 

そのお客様は営業レターで1年近くフォローした。

 

こういったお客様は私の事をよく知っており非常にやりやすい。

 

スムーズに商談を進められた。

 

 

このお客様が営業レターについて話をしてくれた。

 

その際、

 

「プラン集は欲しかったのですが、なかなか」

 

といった感じのことを言った。

 

 

これは気になる発言だ。

 

じっくり話を聞かせて頂いた。

 

要するに

 

“欲しいけど営業の方に期待を持たしたくない”

 

といった思考が行動のブロックになったという。

 

 

このお客様は非常にいい方。

 

だからこそ、

 

《請求して何も話が進まないのではなんか悪い》

 

と思ってしまうのだ。

 

 

そこでレスポンスレターに

 

“ご請求頂いてもすぐにご検討頂かなくても構いません”

 

といった言葉を追記した。

 

この一言によって少し反応率は高くなった。

 

 

商談中のお客様や契約客に

 

「どうして請求しなかったのですか?」

 

と聞いてみる。

 

 

「欲しくなかったから」

 

だとか

 

「なんか悪くて・・・」

 

などと意見を言ってもらえる。

 

これが非常にいいヒントになってくる。

 

ぜひ、機会を見て質問してみてください。

 

 

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Last updated  June 3, 2018 05:02:24 AM
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June 2, 2018
カテゴリ:営業レター

▲自分の趣味とお客様にニーズに合ったレターを作ってみる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトボールの練習日です。

 

しっかり体を動かしてきます。

 

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~自分の趣味とお客様にニーズに合ったレターを作ってみる~

 

営業レターの研修をさせて頂いた時のこと。

 

休み時間に営業マンの方が

 

「私はこんなものを作っていまして」

 

とニュースレターを持ってきてくれた。

 

 

ニュースレターを見ると

 

“今月のランチのおすすめ店”

 

といったタイトルでランチのお店が紹介してあった。

 

 

場所やランチの金額はもちろん、

 

“○○店の私のお勧めベストスリー”

 

とランキングまで載っている。

 

 

ランキングを作るというのはそのお店に通わなくてはならない。

 

少し見ただけでも

 

《時間と労力をかけているなぁ》

 

といった印象を受けた。

 

 

そのことを伝えると

 

「食べ歩きが趣味なのでまったく苦になりません」

 

と言っていた。

 

 

これレターは非常に好評でお客様から

 

「今月のレターはまだ?」

 

と問い合わせがあるほどだという。

 

 

多くの方はランチを似たようなお店で食べている。

 

少し飽きていても

 

《知らないお店には入りにくいしなぁ》

 

などと思っているもの。

 

 

そこへおススメやベストスリーが載っていればありがたい。

 

レターを見て

 

《このお店のマーレビアンコを食べてみよう》

 

と行きたくなる。

 

 

自分の趣味とお客様にニーズに合ったレター。

 

本当に素晴らしいと思います。

 

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Last updated  June 2, 2018 05:01:07 AM
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May 26, 2018
カテゴリ:営業レター

▲営業レターはちょっとポジティブ過ぎくらいで丁度いい

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日はソフトボールの練習です。

 

その後、娘の中学の清掃に参加。

 

天気もいいですし、楽しみです。

 

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~営業レターはちょっとポジティブ過ぎくらいで丁度いい~

 

昨日のブログでは

 

「脳を野放しにしておけば気分は上がらない」

 

という話をした。

 

 

昨日の講師の方は私が想像もつかないほどの高学歴。

 

こんな凄い人でも

 

“ネガティブなアンテナ”

 

から逃れることは難しい。

 

 

脳はどんなことより生存を優先させる。

 

どうしても

 

“苦痛や危険を避ける”

 

といった情報が集まってしまうのだ。

 

 

これに気づいている人は意図的に

 

“ポジティブなアンテナ”

 

を活動させている。

 

ちょっとやり過ぎかな。

 

くらいで丁度いいのだ。

 

 

これは話す言葉だけでなく営業レターにも大きな影響がある。

 

研修では

 

“ポジティブな質問”

 

を用意してネタを出してもらう。

 

そうすることで明るい感じのメッセージになる。

 

 

しかし、無意識に作成すると

 

“先日の○○の事件が気になる△△です”

 

となりかねない。

 

 

実際、営業マンで

 

《こんな暗いネタにしなくても・・・》

 

と思う挨拶文を考える人もいる。

 

 

営業レターもホジティブを意識する。

 

ちょっとやり過ぎくらいで丁度いいと思います。

 

 

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Last updated  May 26, 2018 05:01:01 AM
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May 8, 2018
カテゴリ:営業レター

▲お礼ハガキが届くたびに《なんてもったいない》と思う

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

新刊「営業1年目の教科書」の重版が再度決まり3刷となりました。

 

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嬉しいです。

 

ご購入頂いた方、編集の方、イラストレーターの方に心より感謝いたします。

 

 

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~お礼ハガキが届くたびに《なんてもったいない》と思う~

 

私がお世話になっているカーディーラーのこと。

 

このディーラーの対応は非常にいい。

 

おそらくいろいろな研修をしているのだろう。

 

ここ数年見違えるようによくなった。

 

 

まずはお出迎え。

 

お客様の姿が見えるとすぐに外まで出てきてくれる。

 

飲み物の出し方や説明する時の姿勢。

 

そして最後のお見送りまで。

 

高級ホテルのような接客だ。

 

ライバル会社が成長する中、やはりここまでやる必要がるのだろう。

 

 

点検や車検をするとこのディーラーから

 

お礼ハガキ

 

が届く。

 

手書きで時間がかかっている感じ。

 

 

しかし、このハガキを見るたびに

 

《あぁ、なんてもったいないことを・・・》

 

とつくづく思う。

 

 

おそらく

 

手書きの方が気持ちが伝わる

 

といった指導を受けているのだろう。

 

 

手書きはいいとして、もったいないのは

 

顔写真と人間的側面を伝える一文が無い

 

ということ。

 

これは営業レターでは致命傷になる。

 

これではほぼ意味のない作業になってしまう。

 

 

このハガキを見るたびに

 

《1時間でいいから研修させて欲しいなぁ》

 

と思ってしまう。

 

早く誰かが気づいて、せめて顔写真だけでも入れて欲しいです。

 

 

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Last updated  May 8, 2018 05:01:22 AM
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April 12, 2018
カテゴリ:営業レター

▲《もっと読みやすくできないか?》とチェックしてみる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は打合せと事務作業があります。

 

今日もしっかり集中して仕事をします。

 

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~《もっと読みやすくできないか?》とチェックしてみる~

 

お役立ち情報の添削をさせて頂いた時のこと。

 

会員さんから送ってもらってものを見た時

 

《これはチェックするのに時間がかかりそう》

 

と思った。

 

 

このレターは私が推奨している

 

イラスト+吹き出し

 

のタイプではない。

 

 

A4一枚にギッシリとデータが書かれている感じ。

 

読み込めば

 

《なるほど、こう言うことが言いたかったのか》

 

と分かる。

 

 

しかし、ほとんどのお客様は

 

《これは読める気がしない》

 

と感じ、パスするだろう。

 

 

営業レターは読まれなければ意味がない。

 

やはり

 

読みやすさ

 

が非常に重要になってくる。

 

これはとくに自己紹介文で言える。

 

お役立ち情報はいいとしても自己紹介文になると

 

“A4ギッシリ

 

書いてしまう人が多い。

 

 

私が送っていたものもかなり文字量は多かった。

 

しかし、今は過去より文字を読むのが苦手な人が多くなった。

 

やはりこのあたりも工夫する必要がある。

 

 

送っている営業レターについて

 

《もう少し読みやすくできないか?

 

という観点でチェックしてみて欲しい。

 

文字量を減らしレイアウトを変えるだけでも反応は良くなります。

 

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Last updated  April 12, 2018 05:01:22 AM
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April 10, 2018
カテゴリ:営業レター

▲ニーズを予想するとはずれ、自分のニーズは当たる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は久しぶりにヨガの日です。

 

2週間ぶりのヨガ。

 

体が曲がるか心配ですが楽しんできます。

 

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~ニーズを予想するとはずれ、自分のニーズは当たる~

 

地元の有名創業者の話を聞いた時のこと。

 

その方が

 

「お客様の欲しい物を予想するとはずれます」

 

といった話をしていた。

 

 

この話を聞いた時は

 

《お客様の欲しい物を考えて何が悪いのか?

 

と疑問に思った。

 

 

その後、この方が

 

「自分で欲しい物は間違いなくニーズがありますから」

 

と付け加えた。

 

 

そう聞いて

 

《自分で欲しい物は予想とかではないから、確かにそう言える》

 

と納得した。

 

 

多くの営業マンは

 

《お客様は○○を必要としているだろう》

 

と予想する。

 

これが悪い事ではない。

 

 

しかし、これであくまで

 

勝手な予想

 

であり、必ず当たるとは言えない。

 

と言うかハズレが多い。

 

 

しかし、自分で欲しい物は間違いなくニーズはある。

 

私自身、お役立ち情報を見た時

 

《こういった資料を見たかったんだ》

 

と感じた。

 

 

自分が欲しいと強く思ってから

 

《これは他のお客様も知りたいだろう》

 

と考え、お役立ち情報として送った。

 

これがお客様にヒットした。

 

 

まずは自分が必要なものを見つける。

 

勝手に予想するより当たる確率は何倍も高くなります。

 

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