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一日ひとつ明日のために

アサーティブ交渉術

「15秒でつかみ90秒でオトすアサーティブ交渉術」大串亜由美

Win-Winの関係のために

「相手メリット」で話す

相手を打ち負かすのではなく、お互いが成長・発展する関係を築く。
目の前の1勝にこだわるのではなく、明日も笑顔で握手できるような関係を築きトータルで交渉の打率を上げる。

つまり
相手が聞きたい話をする


小さなYesを積み重ねて大きなYesをつかむ
「私」を主語にして意見 + 客観的事実で理由・根拠

相手が求めるWinを正しく理解
自分の主張に対する相手の「No」の理由・「Yes」の条件を明らかにする


◎交渉が動く瞬間
・相手と共通認識が持てたとき
・相手に、やることのメリット/やらないことのデメリットを示せたとき
・相手の「NO」の理由を解決できたとき
・「YES」の条件をクリアできたとき
・相手に選択肢を提示できたとき
・和やかに会話が弾んだとき

◎キチンと聴き、上手に訊く
「聴く」相手の気持ちや真意に耳を傾ける、
「訊く」
 質問の順序
0. 話しやすい話題(趣味など)から入る
1.YES or NOで答えられる質問かつNOでも次につながる質問
2.二者択一(A or B)
3.オープンエンド(どうでしょう?)
4.しりとり式質問(相手の言葉を繰り返す)
5.同意できなくても一度共感を相手に示す

◎クロージング
Yesなら感謝(できれば+α)を伝える
Noと言われてもすがすがしく「この機会をいただけてうれしかったです」
小さくても次につながるYesをもらう「後日補足資料を送り再検討してもらう」など

◎NOの伝え方(断り方)
「1.プラス→2.マイナス→3.プラス」で伝える
1.賛成できる部分(相手に同意できる部分をプラス評価)
2.反対意見(「どこ=具体的行動」「何=具体的意見」についての指摘)
3.建設的な議論or具体的な改善につながるプラスのコメント
Ex.条件を提示「70%ならできる」「1週間後ならできる」
Ex.代替案を提示「値引きはできないが販促はできる=相手の要求とは別の方法で相手をサポート」
Ex.次の機会を提示「今回は無理だが余裕がある5月ならOK」
Ex.他を紹介する
Ex.軽々しく「Yes」と答えることで相手が受けるデメリットを説明

◎NO(反論)を受けたとき
1.感謝「ありがとうございます。」
2.反論を受け止める「<反論を繰り返す>」
3.自分の意見を参加者全員に向けて言う(反論者個人に対して言う形にしない)

◎人にものを頼む時
1. 感謝・賛辞:相手の仕事の成果など
2. 共通認識を得る:事実説明・現状説明
3. 自分の考えを示す:「私は…思う」
4. 頼む:相手に具体的に何をしてほしいのか
5. メリット(デメリット)を伝える:相手が頼みごとをすることでの相手のメリット(相手が頼みごとをしないことでの相手のデメリット)
6. 自分も動くことを示す:相手が頼みごとをする上でのサポート

◎15秒アピール
1.あいさつ・名乗り=間をとって相手との対話的感覚で
2.セールスポイント=謙そん不要・ストレートに!!
3.ゴール      =自分が目指したい姿
4.クロージング   =相手を巻き込んだポジティブなもの


×言い訳          → ○相手への感謝
 「忙しい中すいません…」→  「ぜひ聞いていただきたい話があります」
×自慢 → ○自己アピール「自分の強みが相手にどう役立つか」

ゴールは相手の行動形で!
×新製品の特徴を紹介したい→○理解していただきたい

がんばります + 証拠(=一人称の具体的エピソード)
ex.100人から意見を聞いて3社に導入し10%のコストダウンを実現した。

◎話し方
笑顔・手は真横・アイコンタクト・間合い(相手との会話)


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