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燃える★ビジョナリーパートナー

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2012.04.24
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カテゴリ:カテゴリ未分類

こんにちは。
ビジョナリーパートナーの和仁達也です。


■お知らせ→「よいサービスをつくることにエネルギーを集中し過ぎて、
       『いかにその価値を伝えるか』が手薄になっていた」という、
       職人気質な経営者には、目からウロコのセミナーをやります。
       公開セミナーは2年半ぶり!
       ⇒ http://www.realinsight.co.jp/visionary/index_w.html


さて突然ですが、
わたしがかなり最近まで抱いていた誤解について告白します。


マーケティングを学んでいればご存知の方も多いと思いますが、
マーケティング手法の1つに

「リスクリバーサル」という考え方があります。


これは、「間違った買い物をしてしまうかも知れない」という、
顧客が抱えるリスクを売り手側が負う考え方で、
よく使われるのが、「商品に不満があれば全額返金保証する」
というものです。


実際にこれをやると、返金を要求する人よりも、
返金があることで安心感を抱いて買う人の数のほうが増えるので、
結果として利益は何倍にもなります。
(商品が確かなモノ、という前提ですけどね)


しかし現実にはこの方法を知っていても、やらない人のほうが
多いようです。実はわたしもその1人でした。


理由は2つありました。


1つは、
返金要求があったときのモチベーションダウンが怖かったからです。

なにしろ、「あなたの商品に不満があります」と突きつけられるわけですからね。

 

意外に(!?)デリケートな一面を持つわたしは、

「あれだけ情熱をこめて制作したセミナー教材に返金要求があったら、
 ショックで寝込んでしまうんじゃないか!?」

と思うと、腰が上がらなかったわけです。

 

そしてもう1つは、

「和仁さんも小手先のマーケティング・テクニックに走ったか・・・」

と、以前から知っている既存のお客さんが違和感を感じて、
離れてしまうのではないか、という不安があったからです。

 

本当は小手先のテクニックでも何でもないのですが、
一時期のマーケティング・ブームの波に乗っかることに
わたしは何かしら罪悪感みたいなものを感じていたのです。


それは、自分の理念やミッションから離れて、
目先の利益を追い求めようとする姿を、わたしがそこに連想したからなのでしょう。

 

ところがあるとき、それがわたしの捉え違いであることに気づかされました。


それは、

「商品に不満があれば」全額返金保証する

のではなく、


「商品が想像していた内容と違っていた場合は」全額返金保証する
    ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
なら、何の違和感もない、ということでした。

 

つまり、「不満がある」のは、商品の質が低いことが原因となります。
              ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

しかし、「想像していた内容と違う」のは、商品の質の問題ではなく、
セールスレターに書いた内容と買い手の解釈のミスマッチが原因です。
                  ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


文章で伝わる範囲には限界があるため、当然、そのような
ミスマッチは起こりえます。そして、そこの不安を解消するために
リスクリバーサルをするのであれば、それは理念やミッションから
離れることではなく、むしろ親切な行為だと腹に落ちたのです。

 

そこに気づいた直後の新教材のキャンペーンでは、
リスクリバーサルを取り入れることで、従来予測の2倍を超える
過去最高の売上を記録しました。

 

このように、せっかくマーケティングの知識は学んでいるのに、
ちょっとした葛藤がブレーキをかけて動けないという経験、
心当たりはありませんか?

 

あるいは、わたし自身がそうであったように、
そもそもお客さんを心理的にコントロールすることありきの
小手先のマーケティング論に辟易して、毛嫌いしている経営者も
少なくないのではないでしょうか。


きっとそんな彼らは、
お客さんによいものを提供することに情熱を燃やし、
理念やミッションから外れたことを嫌う、

「職人気質」な経営者だと思います。

 

わたし自身、職人気質で完璧主義な側面を持ち合わせているので、
そんな方たちのマインドがとてもよくわかる気がしています。


そこで、わたしと同じような誤解を経験した、もしくは
自分も当てはまりそうという方向けのコラボ・セミナーを企画しました。


今回一緒に組むパートナーは、

世界ナンバー1マーケッターとして名高い
ジェイ・エイブラハムの日本代理人であり、

数多くの経営者に本質的なマーケティングをアドバイスして
評判の高いコンサルタントで、

日本一のセミナーポータルサイト「セミナーズ」の取締役でもある、

鳥内浩一さんです。

 

日程と会場、参加費、その他詳細の案内はこちらです。
⇒ http://www.realinsight.co.jp/visionary/index_w.html

 

サービスの「価値を上げること」をこれまで一生懸命やってきたが、
そろそろ「価値を伝えること」にエネルギーの比重を移す段階ではないか?

 

そう感じ始めている方は、ぜひご参加くださいね。

会場でお会いしましょう!

 

最後までお読みいただき、ありがとうございます。

 

              ビジョナリーパートナー 和仁達也

 






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Last updated  2012.04.24 17:48:22
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