シゴト・好きなコト・大事なコト

昨日は江戸川北法人会青年部会２ブロックの定例会に行ってきました。

この定例会は毎月行われていて、それぞれの担当者が、前月の定例会から今日までの１カ月間の行事の報告をした後、これから行われるイベントなどについてみんなで話し合うのです。

具体的には・・・

いつ、どこで、どんなイベントを行うのか。
前回開催したイベントについて反省する点はないのか。
誰がどんな役割を分担するのか。予算はいくらくらいかかるのか。

などを、和気あいあいと、時には真剣に話し合います。

今回の定例会では、それにプラスして一種の「研修会」みたいなものを行いました。



講師は同じ青年部会の仲間でもあるＩＴ関連企業の社長さん。

景気の悪い中、順調に業績を伸ばすこの会社の営業手法の秘訣みたいなものを、社長さんに伝授してもらおう・・という企画なんですね。

（参考までに・・本文とは関係ありません）

結論から言えば、この研修、大変役に立つかつ面白いものでありました。


例えば、顧客に対して見積もりを出す時のお話。

見積もりを出す時は必ず２種類の見積書を出すそうです。

一つはベーシックな見積りを書いた見積書。

もう一つはオプションを加えた価格の高い見積書。

当然、こちら側としてはオプションを加えた高い方の金額で契約をしたいわけです。

この場合、この２枚の見積書を顧客に見せる時には必ず、ベーシックな見積書を顧客から向かって左側、オプションを加えた高い見積書を顧客から向かって右側に置くそうです。

更に、ベーシックな見積書の上に少し重ねるように、高い見積書を置くことも効果的だということも仰ってましたね。


何故なのか？

それは人間の心理として、大抵の人は左側にあるものは「過去」右側にあるものを「未来」と認識する傾向にあるからだということなのです。

要するに、左側に置いたベーシックな見積もりは「過去」（＝古いもの）と認識され、右側に置いた高い見積もりを「未来」（＝将来にわたってメリットを享受出来るもの）と考えるものなのだそうです。

ここで、「未来」に向かってこのオプション付きの商品がどれだけ顧客に貢献できるかの説明を加えればもう完璧。

殆んどの顧客はオプション付きの高い商品を選ぶ傾向があるということなんですね。

また、高い見積書を少し重ねて上に置くのも、人は下になっているものを「古いもの」と認識し、上に乗っているものを「新しいもの」と認識する傾向があるようで、これも効果的らしいですね。


ここでのもう一つのポイントは、見積書を２枚出すということ。

例えば見積書を１枚しか出さないと、顧客は「他社と比べたい」という心理が働くそうです。

そこで先手を打って、目の前で複数を提示し、その場で選択をする作業をさせることによって、「他社」が介在する余裕を与えないという手法が有効的なんですね。


考えてみたら本当にその通り。
自分が顧客の立場になれば、確かにそういう心理になるということを、再確認させられました。


更に驚くのは、この営業手法、どこかで教えてもらったものではなく、自分の経験から導き出したものだということ。
素晴らしいですね。こういう方が身近にいると、とても刺激になります。


これから顧客に見積もりを出さなければならない営業の方。

是非参考にしてみて下さいね。
（講師をしてくれた社長のライバル会社の営業さんは除く・・笑）







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