バブルで踊らなかったから見えた経営の要諦


――今の株価がどうこう言っている場合ではないですね。

　「半値、8掛け、2割引き」という相場格言があって、株価が大きく上昇した後は、ざっくり言って直近高値の3分の1になるというのが株屋の経験則です。日経平均直近高値1万8千円の3分の1、6千円台まで下げても私は驚かない。前述したように、企業業績だとか金利だとかいったものからすれば、理論的にはあり得ない水準です。でも需給関係からすればあり得る。だから私は年頭、社員に日経平均1 万円割れも覚悟しろと言いました。暴落してほしいわけではないけれど、経営者は常に最悪の事態に備えていなければいけないと思うからです。


――その中で松井証券の生き残り策を。

　私は先日55歳になりましたが、義父が経営する松井証券にバブルが始まる1987年に入り、95年から社長を務めて13年になります。実質的には90年代初頭の30歳代半ばから経営にかかわってきました。入社当初、空前のバブル景気の中で大方の証券会社が浮かれ、拡大路線に走りました。それを私はじっと見ていた。追随しなかったのは、見識があったからではなく、残念ながら浮かれて踊るだけの資金力も余裕も会社になかったからです。

　ただ、そのとき踊った連中の末路がどれだけ悲惨なものかを経営者の目で嫌というほど見ている。当時の経営者たちの多くは第一線を退き、今の経営者たち、特に大手の経営者はバブルのときは課長や部長として見てはいても、経営者としてそのときのドンチャン騒ぎや崩壊を経験したわけではありません。ここ数年、ちょっと市況が良くなったからといって浮かれた証券会社がたくさんありました。人を大量採用し、新しい事業に手を出し、いけいけどんどんの施策を打ってきた。これからメルトダウンが起きたら、そういうところが真っ先にダメージを受けるでしょう。私にとってはデジャビュです。

　他社が拡大路線を走っているときに、当社は意識的にぐっと身を縮めた。私は経営者として、直感的にあのバブルの二の舞になると思ったからです。社員数も、一時は200人くらいまで膨らんだのを、100人少々までスリムにした。クビを切ったわけではありません。足元を見直せ、自重しろと言われたら面白くなかったんでしょう、自然に辞めていきました。80年代のバブルを経て、十数年社長をしてみて分かったことがあります。経営の要諦はコストだということです。収益ではない。景気がいいからといって、やみくもに事業拡大を図るような人は、真の経営者とは言えない。単なる営業マンです。彼らは、経営とは収益の柱の数を増やすことだと考えている。それは間違いです。経営とは、余計なコストを減らすことなのです。得手分野だけに集中する。収益は勝手に後から付いてくる。獲りにいったら向こうのほうが逃げていく。そんなものです。


――個人投資家を呼び込むためにはどうしたらいいと。

　コスト構造を抜本的に変えるには、ある特定のコストをなくす必要があります。それを顧客に還元することです。私は松井証券の社長に就任してから、外交セールスの廃止でコストを削減し、手数料の引き下げにつなげました。ネット専業証券への転換もインターネットをツールとして利用してコスト削減につなげるのが目的でした。これからは、日本人の資産運用にかかわる仕組みを変えていきたい。資産運用は、株式だけではありません。投資信託も大事です。ただし、供給者視点からではなく、消費者視点からこれを見直したら違った風景が見えてくるはずです。一例を挙げればETF（エクスチェンジ・トレード・ファンド＝上場投信）があります。この最大の特徴は、上場していますから、株と同様に低い手数料で（一般的な投資信託の手数料は買付金額の2～3％かかるのに対して、ETFは松井の手数料水準を前提にすると0・1％）売買ができます。

　ずっと以前、ある主婦が「日経平均を買いたい」と言って、営業マンから笑われたという話がありますが、ETFなら簡単にできる。中国株でも、ベトナム株でもいずれできるようになるでしょう。投資信託そのものは、それはそれで普及させるべきでしょうが、消費者の視点からすれば、実はいろいろな選択肢があるのです。供給者視点からでは見えない風景だと思いますよ。ETFを売ったって、手数料的には投資信託と全く違いますからね。要するに儲からない。でもこれが、ブームになれば世の中変わります。消費者側からすれば、大変なメリットになりますからね。私がインターネット株取引を始めた動機と同じです。

（聞き手／『経済界』編集長・佐藤尊徳）


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団塊世代に期待 - 2008年05月17日


関連サイト
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