わたしは価値を創る

カルビー「フルグラ」の快進撃は　かっぱえびせん、ポテチを超えるか

■かっぱえびせんやポテトチップスで有名なカルビーが、急激に業績を伸ばしているとのこと。

老舗企業ですが、外部から社長を迎えて、組織を活性化されたらしい。

どうもサントリーといい、カルビーといい、創業家が外部社長を迎えて改革に取り組む例が目につきます。

■おそらく、老舗企業ともなれば、組織も硬直化していたことでしょう。

創業家もそれが分かって、外部社長を招いたのでしょうね。

やはりトップが変われば組織も変わるという事例です。

■カルビー好調の象徴として「フルグラ」がとりあげられています。

フルグラとは、いわゆるシリアルです。朝食に食べるやつ。

昔からある商品ですが、日本では米国ほど浸透していません。

そこに挑戦した。カルビーの市場創造事例です。

■もともと技術力で勝負していたカルビーが、今回改革したのは営業の在り方です。

市場を創造するというとカッコいいですが、その中身の多くは販売ルートの開拓にあてられます。

特に、市場がない（小さい）商品を売るには、新しい市場の開拓が必要です。新製品を開発するより、難しい作業となります。

こういう場合、商社を使って効率的に開拓するなどという世迷言は言ってられません。プレイス（販売場所）を営業が直接開拓していかなければなりません。

カルビーもそうでしょうし、ニッチ市場に強い小林製薬や大塚製薬なども同じ営業のやり方をしているはずです。

■難しい営業を強いられますが、やってできないことではありません。

難しいのは、営業をその気にさせて、市場開拓に向かわせることです。

この記事では、組織を前向きにさせる工夫が少し書かれていますが、そのあたりは各社とも独自のやりようがあるのだと思います。

ここはもっと探りたいところですね。