販売力のある女性は、お客様の情報を的確に掴みます。
それでは、社内の販売力のある女性の考え方を描きます。
OO様の望んでいるものだけを
お勧めしてはいけません。”・・・と思います。
お客様が欲しいというものだけを、
あなたは売ってはいけないのです。
是非「、販売のヒント」が見つかる事を期待しています。
<先ず、あなたにお聞きします。この質問に答えてください。>
「あなたは、ものを買うのと、売るのでは、どちらが、好きですか?」
もちろん、買う方が好きですよね~。
そうなんです、お客様は、ものを買いたがっているのです。
でも、お客様は、「本当に自分自身が何を欲しいのかわからない
傾向が強いのです。」
「どのように、コーディネートしたら良いか解らないことが多いのです。」
販売員は当然のことながら、
販売している商品についてのプロです。
一方、お客様はその商品について
あまりよく知らない。
・・・・この傾向が強いのを現場の女性スタッフから、学びました。
一方、お客様はその商品についてあまりよく知らない
方が、実は多いのです。
ファッション雑誌や、テレビで、詳しく知っているようですが、
実は、私たちアパレル業界で、働いているスタッフの方が、もの凄い
情報量で、ファッション情報が、自然に身に付いてくるのです。
日本語を自然に覚えたように、毎日、毎日、流行の先端のこの洋服に、
ほぼ毎日触っているんですから、
おしゃれや美に関する知識が、知らず知らずの間に身につくのです。
すべての女性アドバイザーというわけではありません。
「私は、パートだから」とか、
「生活の為に働いている私だから」と考えている
女性アドバイザーは、この「美の世界」から、遠ざかります。
言われてみれば当然のことなのですが、意外と見落としがちな点です。
販売員はまず、このことに気づかなくてはなりません。
お客様の本当の洋服を
欲しがっている理由とは???
実際の売場において、どのような形となって現れているのか?
初めて、ご来店のお客様に対する具体的な例を挙げてみましょう。
あなた:「いらっしゃいませ。」
お客様:「すみません、このジャケットを見せて欲しいんですが、・・・・」
あなた:「こちらのジャケットですね。どうぞ、どうぞ。
このジャケットは、綿100%素材で、肌触りも良く、しかも、お買い得品ですよ。」
実を言うと、これが、実は
うわべだけの販売のスタイルなのです。
では、社内販売力NO.1の女性アドバイザー(プロの販売員)とは、
どこが違うのでしょうか?・・・お聞き下さいませ。
あなた:「こんにちは~、いらっしゃいませ。」・・・(もう、声の掛け方も違いますね。)
お客様:「すみません、ジャケットが欲しいんですが、・・・・・」
あなた:「ちょっとお伺(うかが)いしてもよろしいでしょうか。どこかへ
お出かけされるのですか?」
お客様:「10日後に旅行があるんですよ。」
あなた:「それはお泊りの旅行ですか?」
お客様:「ハイ、女友達3人組で、一泊二日で伊豆の温泉へ行くんです。」
あなた:「そうですか。それは、楽しみですね~。それでは、軽くてシワになりにくい
素材のジャケットがよろしいんじゃないでしょうか?記念写真を撮られるなら
このカラーをおすすめします。
あっそうそう、こんな感じのスカート、
お持ちですか?一段と引き立つスタイリングになりますね。~
どうでしょうか? 違いがおわかり頂けるでしょうか?
★ ほとんどの販売員は、お客様の言葉を真(しん)に受けとってしまったために、
商品を売り損ねてしまうのです。
どうして、このようなことになってしまうのでしょうか?
それは、大半の販売員が
「お客様は物を買いに来ている」と
カン違いしているからです。
お客様は決してモノだけを買いになんか来ていないのです。
お客様はジャケットを買いたいのではなく、旅行に出かけるというイメージを求めて
いるということです。
それでもお客様は、そのイメージを具体的にどう言っていいのか解らないの
が、お客様の本当の気持ちなのです。
だから、とりあえず、自分にわかる言葉の範囲で「ジャケットが欲しい」と言うのです。
この私も、店長と一緒に、接客に参加して、「ジャケットが欲しい」と言う方に
話しをよ~く聞いたら、「ジャケットではなく、旅行に出かける洋服が、
欲しい」ということが、わかったのです。(ニッコリ)
結論は、このようになりました。
2年前に、他店で購入したジャケットに合わせて、パンツを2本お買い上げ
いただきました。一泊2日の旅行で、2本必要だと理解したからです。
お客様の好みを聞きながら、販売員であるあなたが選んだ洋服をお買い上げ頂き、
納得したモノは、日常生活の中で、
何度も、何度もお召しになる確率が高いのです。
洋服は、家庭料理と同じです。
洋服も、いろいろな料理方法が、あるのです。
この意味わかりますか?
実際に多いのは、「ジャケットを欲しがっているぞ。」この間違った手法で、
もし一番高い商品を売りつけていたら、どうなるでしょうか?これはもう論外です。
また、品揃え構成上、タダ単に、一品単価を上げて、売り上げ確保しようとする手法は、もう通用しません。テクニックで、売り上げは、作れない時代なのです。
こんな状況では、売れるわけはありません。おわかりいただけたでしょうか?
日常会話として「お母さん、この近所にタバコの自動販売機あるか?」
ご主人さまの目的は、タバコが吸いたいのであって、自動販売機でも、たばこ屋さん
でも、構わないのです。次に灰皿とライターを用意する必要があるか?・・・奥さまは、想定するのです。
ララ・ガーデンつくば店での出来事です。
65の専門店が、入店しています。 このわたしは、
全館オープン時(1万人以上のご来館で)、
誘導係りとして、お客様に各お店のご案内をしておりました。
その時です「はあ~っ、わかった。」とわたしは、思わず、叫んでしまったのです。
わたしは、丁寧に答えました。
「2階のどちらへ、行かれるのですか?」
そうです、同じ2階でも、ベビー用品売り場へ行くのと、本屋さんとでは、同じ2階でも、
上がり方が、まったく違うのです。方向が違うのです。
具体的に、場所まで、言ってくる女性は、100名中2人もいませんでした。5日間で、
300人以上の女性に質問をされました。
お客様の目的は、2階に上がることではなく、2階にある自分の行きたい売り場へ行く
ことだったのです。
参考になりますか???