「武器としての交渉思考 」 瀧本哲史さん　（１）

武器としての交渉思考 [ 瀧本哲史 ] 世の中を動かすためには、自分ひとりの力ではとても足りない。 共に戦う「仲間」を掘りださなければならない。 そして彼らを味方にし、 時には敵対する相手や、 自分達よりもはるかに巨大な力をもつ「大人」とも 「交渉」によって合意を結ぶ。 そうやって初めて世の中を動かしていくことができる。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 革命の裏には必ず 若者たちをバックアップする社会的な権威・権力をもつ人々がいた。 本当に世の中を動かそうと思うのであれば、 今の社会で権力や財力を握っている人達を味方につけて 彼らの協力を取り付けることが絶対必要。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 年配者に好かれよ。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 タコつぼの中にいるの居心地がいいことだが それは時として非常に危険な結果を生むことがある。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 自分と「異質な人」と交渉すること。 そして「仲間」になること。 ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 「最大の敵」をも仲間にすることで、世の中が大きく動く。 お互いの利害を分析する。 その二者がそれぞれに大きな力をもっていればいるほど その合意が生みだすパワーは大きくなる。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 バラバラに動くな。 組織化してアクションを起こせ！ 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 大切なのは「ロマン」と「ソロバン」 資本主義社会で生きる上では、お金が十分にあるかないかによって 「自由の範囲」がかなり変わってくる。 「お金儲け」は、 自分たちのやっている事業が 人々に支持されているかどうかの大きな指標になる。 「お金を払ってもいい」と思うものを作ったということ。 社会貢献や他人を支援するためには、お金は必要なもの。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 自分達の都合ではなく、「相手のメリット」を考える。 「いくらで何ができるか？」と値段を示すことは大きな効果がある。 例えば、 「パンダ＝○○円」 人は漠然としたものにお金を払わない。 具体的に「メリット」が実感できる提案にはお金を払ってくれる。 どんなに素晴らしい希望を語っても 「AB型の血液が足りません」 「若者よ、選挙へ行こう！」 と、いくら言っても 「相手にとってのメリット」が感じられなければ 人は動かない。 「どのようにしてお金を作ることができるか？」 「どんなふうにして世界を変えるのか？」 自分たちのやろうとしていることに意義があると「ロマン」を言っても 「ソロバン」が合わないとお金を払わないし、投資されない。 その商品やサービスを誰が買って、いくら儲かるかを きちんと説明できること。 「変えたい！」と思ったら、それを実現するには「いくら必要か？」 そのお金を集めるにはどうするのか？ その「変えたこと」により 「他人にどんな具体的なメリットがあるのか」を考えよ。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 自分の立場ではなく、相手の「利害」に焦点を当てる。 「自分が困っている」と主張しても　人は聞いてくれない。 自分の立場を理解してもらうのではなく 「あなたがこうすると得しますよね？」という提案をするべき。 相手の立場や利害を理解せよ。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 本当のことを言っても面接官はそんなことは聞きたくないのです。 「企業が自分を欲しがるように、どこがアピールポイントになるかを考えよ」 自己紹介は、自分を理解してもらうためでなく、 相手が自分を欲しくなる理由を提示せよ。 「自分をわかってもらおう」とは考えない。 「この人を採用しなければ、うちの会社が損をするかもしれない」と 相手に思わせよ。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 「１つのオレンジから、オレンジの皮と中身を分ける」という考え方。 利害が完全にぶつかっているように見えても よく分析するとうまく 両者のニーズを満たす答えがでてくることがある。 「相手が欲しがっているのは何なのか？」 「相手が妥協してもいいと思っているものは何なのか？」 「いかに相手の主張を聞けるか」が大事。 自分の意見を沢山述べることが大切ではない。 「お互いに合意を結べるポイントを探ってみよ」 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 「バトナ」 （相手の提案に合意する以外の選択肢の中で、一番良いもの）」 複数の選択肢をもつこと。 人生は選択の連続。 常によりよいバトナを探して確保していることは 自分の人生をより自由で豊かなものにするためにも 必須。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 交渉は情報を集める「だけ」の勝負。 「あなたはこちらの提案にのらなかった場合、 こういう選択肢がありますよね。 しかし、その選択よりも、 私の提案のほうがあなたにとって『有利』ですよね？」 と提示する。 たとえ相手が 「いや、そうではありません。こういう道があります」と反論したとしても こちらは相手の「新たな情報」を入手できる。 ですから、 「たくさん聞いて、たくさん提案するのです。」 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 交渉は事前準備で8割が決まる。 自分と相手の立場を、事前に分析することです。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 「自分の本当のバトナ」を相手に悟られてはいけない。 例えば、トランプのポーカーやマージャンがそうです。 本当はすごく手持ちカードがよくても、 悪く見せたほうがいい場合もあるし その逆もある。 バトナは実際の良し悪しよりも、 「相手側がこちらをどう認識するのか」が大切。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 交渉の「Win-Win」 どちらかのBig winは、もう一方のSmall winである。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 戦う土俵を間違えるな。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 あくまで自分は「○○が求めるタイプの役を演じているだけだ」と考え 相手に求められる人格をうまくインストールしてみる。 「演技」してみる。 「交渉用の人格」に切り替える。 「カードゲーム」のように見えてくることだろう。 「相手がこのカードを切ってきたら、こっちはこう返す。」 「脅しカードを切ってきたか」と冷静に分析する。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 「交渉する人」「分析する人」「意志決定する人」に分けてみる。 「ちょっと持ち帰ってパートナーと相談してから決めさせてください」 と言う。 じっと相手の話を聞いて、冷静に分析して ゲームのように有効なカードを切る。 声が大きく押しの強い人が勝つとは限らないのだ。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 「アンカリング」（最初の提示条件）で相手の認識をコントロールする。 Ex. 「良い知らせと悪い知らせの両方がある。 良い知らせは～。ただ悪い知らせもあって～。 君がチャンスをつかむためには～が必要となる。 君は5000ドルを今すぐ準備できるか？ 君はいくら払えるんだ？」 →「払えない」という返答を見越して、 「手紙と少額寄付」という選択肢を用意する。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 「相手の提示した条件」に人は縛られる。 「この条件の設定自体に、何かおかしいところがあるのではないか？」 と常に疑え！ ふっかけられるな！ 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 「まことに申し訳ございませんでした。」 そして事後対策を述べる。 間違いの責任問題から、その後の対策の中身についての交渉へと 話をスライドさせていけ。 アンカリングされるのを避けるためにも、 「相手側が出してくる条件」はまず「一切無視」 「自分の基準」をまず出しておく。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 「譲歩」 EX. 車を買ってもらう時、オプションとして付属品をつけるが これは無料で手に入るため、車の会社は痛くもかゆくもないのです。 「保険を無料でつけましょう」というオプションも、 次の切り替えのタイミングで 高額の保険を売りつけらることができるのです。 ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 「譲歩」するときは、すぐに「OK!」と言わない。 「ちょっと難しいですが…考えさせてください。相談してきます。」 と言うこと。 もったいつけよ！ Ex. 店員「この品も一緒にご購入いただければ2割引きでOKです。」 あなた「えー、2割だけですか？ じゃあ、ついでにオマケで何かオプションをつけてくださいよ」 と頼んでみる。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 交渉相手を「対立する敵」と捉えるのではなく 「なにか同じパズルを解いている仲間」と考えてみる。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 どんなに気まずくても沈黙に耐える。 3分でも5分でも黙っている。 相手が折れるまで。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 相手が何か隠しているとき、情報を出してこないとき。 「その条件を飲む代わりに、○○をつけてください」 「保証契約　～を保証してください」と交渉する。 いざという時の保険となる新たな条件をつけて リスクを避けること。 無条件の譲歩は絶対にしないこと。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 →（２）につづく。