進歩の日々を自分らしく

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　学習や仕事をしている限り進歩があります。それどころか、人生は日々進歩の積み重ねなのです。しかし、戸惑ったり焦ったりすることはありません。自分らしく進めばよいのです。意欲的に自分らしく日々進歩を重ねることへの想いを、週間日記に書き綴っています。
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　今週一杯で松の内も明けます。本暦の元旦（１月２３日）スタートを目指して、今年の活動の全体像と到達像に想いを巡らしています。一年のうちで一番楽しい時期と言えるかもしれません。２０１２年はどんな年になるのか、楽しみです。

　今回は、姿が見えぬ他者にも気配りをしようという一言です。

◎広くて深い思いやり◎

　出張予定の変更があると直ぐに航空券の変更手続きする人がいます。
ギリギリの手続きですと空席が欲しかった人に渡らず、飛行機も空席で
飛ぶことになるかもしれません。欲しい人の需要が満たされず、航空
会社も資源を無駄に使います。ここまで思いやりを持ちたいものです。

　充分に配慮して行動したつもりでも、後になって、あるいは他者から
言われて、抜けていたなあと感じることが結構あります。そんな時に、
「そこまでやらなくても...」と思うようでは、思いやりが足りないので
しょう。思いやりとは、少々やり過ぎくらいがよいのかもしれません。

　これからもどうぞ進歩の日々をお楽しみください。

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◆売れる仕組みとは？：考房だより７５◆

　前回の営業活動に関する談論の中で、「売れる仕組み作り」という
言葉が出てきました。そこで今回は、売れる仕組みとはどういうものか
について意見を交わしてみました。これに関する情報や知識、自分の
経験、想い描いていることなど、なんでもＯＫということにしました。

・売れる仕組み作りと言っても色々なことが考えられる。例えば、次の
　ような言葉で表現されるものも、売れる仕組み作りと言えるだろう。
　　＊売れる仕掛け作り　　＊売れる環境作り　　＊売れる状況作り
　　＊売れる体制作り　　　＊売れる店舗作り　　　等々

・具体的な事例として、全盛期の松下電器産業の代理店網、全盛期の
　キリンビールの問屋網支配などが、売れる仕組みと呼べそうだ。
　
　しかし市場環境が変化し、家電販売ルートが多様化したり、スーパー
　やコンビニ、さらには自販機網などの酒類販売ルートが勢いを持つに
　至って、この売れる仕組みは阻害要因と化した。売れる仕組みとは、
　世の中の変化に呼応して変っていくものだ。

・消費者相手の販売か、企業相手の販売かによって考え方が全く違う。
　また、消費者相手でも、最寄品か、買い回り品か、専門品かによって
　違うし、企業相手でも、工具や部品のような繰り返し品か、大形設備
　のような一品受注ものかによって違う。

・企業相手の場合、繰り返し品なら仕組みというよりも、頻繁に訪問
　して相手に顔を売るとか、繰り返し訪問により相手の買いのタイミン
　グをキャッチするとかが重要だと思う。一品受注ものでは、価値や
　機能・性能を理解してもらえる仕組みや活動だろう。

・心理的契約という言葉がある。契約している訳ではないが、特定の
　商品について或メーカーの製品と決めている状態のことだ。かなり
　以前のことだが、多くの企業の設備担当者からコントロールリレーを
　入れるなら、Ｆ社製にしてくれと要求された。広範囲にわたって心理
　的契約を作り出すことも、売れる仕組み作りだと言える。

・コカ・コーラの普及への取り組みは凄かった。誰にでもできること
　ではないが、売れる仕組み作りへの大規模な取り組みだ。同社は、
　売れるようにするためには、誰もがこれを飲むのが当り前で日常的な
　ことだと思えるようにする必要があると考えた。

　そしてやったことは、自動販売機の開発、広報宣伝による路上での
　立ち飲みの一般感覚作り、世界に展開している米軍に供給することに
　より世界中の人たちの憧れづくり、といったことだ。これには莫大な
　費用がかかったことだろうが、この売れる環境と状況作りが奏功して
　世界の飲料コカ・コーラが実現した。

・インターネットの普及により購買環境が変ったことも考慮に入れなけ
　ればならない。
　
・「風が吹けば桶屋が儲かる」式に考えることが必要なのではないか。
　「風が吹けば」という前提と、「桶屋が儲かる」という結論の間を
　つなぐものは何かを考えるのだ。

　例えば「人口が減少したら」という前提と、「我が社が発展する」と
　いう結論を設定し、この前提と結論をつなぐものを考えるのだ。こう
　した思考プロセスを経て浮かび上がってきたものが、「人口減少下で
　我が社の商品が売れる仕組み」だと言えるだろう。

・家電量販店が引っ越しセンターと業務提携契約を結んだという事例は
　こうした考え方に近いと受け止められる。

・サービスに関する売れる仕組みもある。機器や設備の買い替えよりも
　日常の保守や修理による長寿命化を図るほうが有利だ、という風潮を
　作ることから、メンテナンスが売れる仕組みが生まれる。

・今後こうしたことは、建造物に関してはきわめて重要になるだろう。
　そこで問題は、こうした状況をどのようにして導くかということだ。
　まさに、メンテナンスが売れる状況作りが必要なのだ。

　商品やサービスの価値の理解、理解を促す教育や情報提供、考え方の
　伝達、メリットへの共感作り、といったことが売れる状況作りに必要
　なことだ。

・状況は常に変化している。その変化を肌で感じ、何かに気付くことが
　できなければ売れる仕組みは作れない。売れる仕組み作りは、人に
　会うことと、現場に足を運ぶことを厭わずできる人にだけ可能だと
　言えそうだ。

・新技術、新事業、新分野を展開することも同じだ。売れる仕組み作り
　ではないが、社内外の価値認識の仕組み作りが必要だ。仕掛け作り、
　環境作り、状況作り、体制作り、どれも重要だ。

・ワンストップショッピング的な対応も一つの道だ。例えば、松下電工
　の例がある。同社は住設機器の総合カタログを作成し、設計事務所に
　無償で配布した。このワンストップ的なカタログが便利だったので、
　設計者はこのカタログから機器を選定することが多くなった。当然の
　こととして、同社の住設機器は売れた。金型部品商社のミスミも同様
　のことを実行して成功し、大きく成長した。

・売るのも人間だし、買うのも人間だ。人間どうしのキャッチボールが
　できなければ売買は成立しないし、介入できる隙間も必要なのだ。
　だから、仕組みや仕掛けは完璧に作り上げてはいけないのだろう。
　ネット販売でも同じだ。

　少々雑然としている店のほうがよく売れたりするのは、そのせいかも
　しれない。ファシリテーションでも、ファシリテーターが介入し過ぎ
　るとうまく行かないことが多い。
　
・売れる仕組みには、人間くささが必要だということだ。

　以上のような内容でした。営業活動に限らずお役に立つことを引き
出していただければ幸いです。

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　１２月２２日に開催しました。内容は今回に掲載の通りです。
１月も営業活動を取り上げます。下記のテーマを予定しています。

　　「営業専業の組織を持たない企業の営業活動とは」

　開催日と会場を下記にご案内します。新しいことに期待をお持ちの
皆様、ご自身のお考えをお持ちで他者の意見や考え方も聞いてみたいと
思われる皆様、どうぞお運びください。お待ちしています。

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候補生の皆さん！！　是非一度覗いてみてください。大歓迎です。

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ご案内サイト：
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ご連絡先：
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　改善実践考房　主宰　／　大島啓生
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　神戸市垂水区桃山台５－７－７　〒655-0854
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