環境機器株式会社の社長フィロソフィー日記

成長していこうとするとビジネスのやり方はどんどん進化すべきものである．どのように進化していくかに加えて，集客の仕方・提案手法・提案の内容・営業トーク，それに顧客サポートのあり方など，営業活動の総てが同時に進歩していく必要がある．

勿論やるのは人間だから，具体的には顧客に直接的に接する営業担当者や技術コンサルタント達が，進化の背景や顧客ニーズなんかを把握することが第一条件だ．とにかくなんか買ってくださいとか言う，いつまでも古い時代の営業手法で対応してはならない．

多分営業のやり方って結構まともで，いたずらに顧客におもねるのではなくて，「時代はこう，市場環境はこう，だから御社もこういうレベルアップが必要ですよね．その場合，例えばこういう商品・サービスがその方向性に合致するのではないですか？」位の提案が必要になる．多分重要なのは前段で，「市場環境に関して共通認識を持つこと」が出来れば，「話が盛り上がった」ってことになるのだろう．

話が盛り上がらずして，具体的な商品提案をされたって「うざい」だけだ．大げさに言えば，時代の共通認識に関して目一杯盛り上がって，その「盛り上がりのついでに営業する」位の提案能力がないと営業担当者は務まらない．

これも日頃から，社内で「顧客の考えていること」・「顧客が考えるべきこと」・「時代のトレンド」・「市場のトレンド」なんかを話題にして，「当社のスタンス」をはっきりさせておかねばならない．勿論そこから「営業マニュアル」的なものがあればいいかも知れないのだが，やっぱり当社の社員はそれ位の市場認識をもって営業なりサポート業務を行って欲しいものだ．

結局これって，顧客経営者と対等に渡り合える「人間的成長」が不可欠だなあと思う．単なる営業会議だけでなく，こうした「市場認識に対する見方」なんかもこれから話していきたいなあ．