環境機器株式会社の社長フィロソフィー日記

ビジネスには色々な分類法があると思うけれど，大切なのは「残高商売」と「売り切り商売」の区別ではないかなあ．

まず後者の「売り切り商売」だが，これは毎回毎回が単発の売上で，基本的に一見さんを相手にしてその受注に見合った経費と粗利を計算する．１万円の売上で粗利が５０％ならば，経費を５０００円以上かけては赤字になってしまう．

これに対して前者の「残高商売」は，一旦顧客になってもらったら，それこそ「土日祝日でも儲かる仕組み」のことだ．最初は大変だけど，基本的にリピートオーダーが期待でき既存顧客にかかる費用は年々少なくなっていく．その結果，営業活動の大部分は新規顧客の開拓に注ぐことができるし，顧客残高が増えてくれば「何もしなくとも」売上は積み上がっていく．「残高商売」と言われるだけあって，典型は（僕も昔勤めていた）銀行だ．銀行の行員一人当たり収益はもの凄いものがあるけれど，それはその時に在籍する行員一人一人がすごいのではなくて，長年に渡って残高を増やし続けた結果，「残高×利益率」がそれこそ土日も儲かっているのだ．

「残高商売」の場合，最初に顧客を獲得し，生涯顧客に変えていく過程においては，相当経費を使っても元が取れる．目の前の１万円の顧客は粗利５０００円の顧客ではなくて，もしかしたら「生涯１００万円」の顧客かもしれないのだ．５０００円と思わず５０万円の粗利と考えることで，目の前の対応が変わってくるかもしれない．だからこそ，目の前の利益にとらわれず，「なんでこんなに親切に」と思われる対応が大事になる．

当社では勿論，「残高商売」を行っていきたいと思う．勿論，「喉元過ぎればなんとやら」で，最初にお世話になったと感じてもらっても，その後担当者が変わったりすればそんな義理は忘れられてしまうから，そのためには「当社に対するファン化」，「当社に発注する方が必ず有利なシステム」，「売上が当社のシステムや商品・サービスを利用してなりたっているようなシステム」なんかを構築することが必要だと思う．一番良い例は，自社ブランド商品・サービスを他社に扱ってもらうことだと思う．

毎日毎日その日の売上のためだけにあくせくする「売り切り商売」はしんどい．僕は別名，働いた時間しか儲からない「時給商売」とも呼んでいるが，努力は継続的な何かを積み上げるために行いたいものだなあとつくづく思う．