『お客様の反対・反論は、背中を押してくれ～というシグナル』

『そして、その解決ステップでは、すぐ営業マンから答えを言うのではなく、質問によって答えに導いて差し上げる』




昨日の、勉強会での学びです。

凛々Park主催・第４回異業種ＥＱセミナーが、１９：００から開催されました。

十数名の参加者で、密度の濃い～勉強会が行われました。

講師はわれらが【リンリン竹ちゃん】さん。




今日ボクは、久しぶりにアウトプットを実践しました。

メンバーで活用しているメーリングリストに配信したボクのアウトプットを、ここでもご紹介させてくださいーー！



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皆さん、昨日はお疲れ様でした！

とても有意義な勉強会になりましたこと、とてもうれしく思っています。
竹○代表もお疲れ様でした。

さて、ボクからヒトツ、アウトプットさせていただきます。

昨日の勉強会でのボクの気づきは、

１、お客様の反対・反論は『背中を押してくれ～』というシグナル。
２、そして、その解決ステップでは、すぐ営業マンから答えを言う
　　のではなく、質問によって答えに導いて差し上げる。

という２つがとても心に残りました。
特に、『答えを言わない・・・』これが肝かなぁ、という気がしました。

そして、今思うことは、『反対・反論をシグナルと捉え』
『答えを言わない』ためには、いつも自分にすり込んで、
そういう営業マンである準備（心構え）をしておくことが
大事なのかなぁ、ということです。
（ボクはいつも頭ではわかっていても出来ない・・・の繰り返し
ですから・・・）

そこで、２つの実践を今日、実行することにしました。

１つは、このメーリングリストでアウトプットして、
もう一度自分にすり込むこと。

もう１つは、実際のお客様との商談において、実践すること。
午前中に、あるお客様に電話しました。
このお客様は、去年の年末から、ずーーーっと『買おうか。
買うまいか。。。』と悩んでいる方で、
ボクとしては、すべての問題は解決しているし、物件とのマッチング
も完璧なのに、なぜ契約に至らないだろう？というお客様でした。
そして、自分の中で『決断力のない、決めきらないお客』と
勝手にレッテルを貼っていました。

でも、今日電話で話していると、昨日のお話にビンビン重なってくる
のです。
ボクは思いました。『このお客様が進まなかったのは、
僕のせいだったんだ・・・』って。

今日の電話、いきなり竹○代表みたいには出来ないですが、
今までよりちょっとマシな内容で、ちょっとマシな結果が出ました！

一例を挙げると、お客様の『事業主が変わったでしょう？』
という反論に、今までだったら説得・説明を試みているところでしたが、
今日は『そのことに対して、今どんな不安がありますか？』って
質問しました。

すると、、、

面白いように昨日のロープレみたいに話が転がり、お客様は最後に
こう言いました。
『実はいろいろ調べて、その部分は納得しているのよね。』
ですって。

なるほどなぁ～～～、とすごく腑に落ちた瞬間でした。
今日の電話では、そんなことの連続で、とまっていた話が急に前に
進みだしました。

これには心から、昨日の勉強会に感謝でした。

これからも、こういう実践を繰り返していきたいです。

あんまり、ビックリしてうれしくて、面白かったんで、皆さんに
発表させていただきました！
ありがとうございました！


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以上、ボクのアウトプットでしたーーーー！