住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲消えかけた話を復活させる
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

３日連続の飲み会でした。

今日からできる限り体を回復させたいと思います。

やっぱり体が資本ですから。

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～消えかけた話を復活させる～

あるお客様と商談していた時の事。

話は煮詰まっていた。

《さてここからが勝負だ》

と思っていたところで、一気に空気が悪化した。

お客様は言いづらそうにこう一言。

お客様｢今回は申し訳ございませんが・・・｣

私｢そうですか、分かりました｣

まずは一度受け止めた。


しばらくしてからこう聞いた。

私｢何か理由でもあるのでしょうか?｣

お客様｢この先どうなるかわからないからねぇ、大きな事はやめようと思って｣

私｢そうですか。そのようなお考えでしたら仕方ないですね｣

お客様｢すまないね｣

取りつく島もない感じだったため、あきらめて帰ろうとした。


その前に一つだけ聞いてみた。

私｢もし、不安要素がなくなったらどうでしょうか?｣

お客様｢まあ、不安がなくなれば建てたいよね｣

《本心は建てたいんだろうな》

と感じた。

私はここで言ってみたかった事を聞いた。

私｢もし、その後状況が今より悪化して建てられない状況になったらどうですか?｣

お客様｢それは後悔するでしょうね｣

私｢ではもう一度考え直しませんか?｣

お客様｢う～ん、もう一度再検討してみます｣

消えかけた話が復活したのだ。


商談をしていて話が消えかけることがあるだろう。

そんな時は一度受けとめ、その後質問してみる。

ちょっとしたことで復活することもありますよ。

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