ビジネス便利屋兼ライター 永嶋信晴のブログ

こんにちは。

　毎日、通勤で商店街の直線距離500メートルほどを歩いています。

　健康のため、誰にも抜かされないような早足で…。

　昨日も同じようなスピードで歩いていたら、いつもと違う感覚がしたのですよ。

　後ろを振り向くと、私の真後ろを若手と中年のサラリーマンが息を弾ませながらついてきているのです。

　これは、もしかしてパシュート？

　テレビでさんざん、選手の真後ろにつけば、空気抵抗を減らせると言っていましたからね。一瞬、高木美帆になった気分を味わうことができました。

　それなら次の交差点で、先頭交代をしなければ…。

　そこで、スピードを落とし、二人の真後ろについたのでした。そのまま、先頭交代を繰り返しながら駅の改札口まで。

　空気抵抗が減らせた分、いつもより疲れが少ないような気がしましたね。

　商店街の反対からも、すごいスピードで歩いてくる一直線の三人とすれ違ったのを覚えています。

　当分の間、いつもと違う通勤風景が見られるかもしれませぬ。


　さて、本日のネタは、再び、拙著「新規開拓営業必勝テキスト」から。




　
　新規開拓営業において効果的なのは、何といっても、既存のお客さんから見込客を紹介してもらう方法です。

　これは誰もが考える方法ですが、ハードルが高いと考える営業マンが多いのではないでしょうか。

　確かに、既存客に見込客を普通に頼んでも、色よい返事がもらえないケースがほとんど。

　失敗する原因の多くは、営業マンが、お客さんに、紹介したい気持ちをもたらさないまま、お願いしているからにほかなりません。

　アメリカのトップ営業マンのロバート・コンクリンは、「説得力」という著作の中で、「あなたが望むものを他人から得るには、他人が望むものを彼らに与えれば、彼らはあなたが望むものを与えてくれる」と述べています。

　交渉は、相手が何を望んでいるかをまず知り、次に、何を相手に与えられるかを考えてみることが大切だと言われる所以ですね。

　つまり、既存のお客さんに見込客を紹介して欲しければ、まず既存顧客が望むものを彼らに与える必要があるのではないでしょうか。

　かつて、異業種交流会に参加したことがありますが、出席した経営者や担当者は、自分の会社の商品の売り込みで頭がいっぱいの感じでした。

　参加者のほとんどが、他人の話には耳を傾けず、自分の会社の商品を売り込むことに口角泡を飛ばしているのです。

　結果、せっかく高いお金を払って参加したのに成果がないと、多くの参加者が落胆していたのを覚えています。

　相手に、こちらの話をじっくり聞いてもらうには、まずこちらが相手の話に興味を示し、じっくり聞く必要があります。

　聞きながら、相手は一体何を欲しがっているのかを知るように努めることが大切です。

　そして、こちらが得る利益の範囲内で、何を相手に与えられるか考えるのです。これは、簡単に言えばギブアンドテイクです。「相手に貸しを作る」ことだとも言えるでしょう。

　ただ、貸しは、相手に対してすぐ見返りを求めようとすれば、足元を見られてしまうのではないでしょうか。

　貸しは、作ろうと思って作れるものではありません。お客さんのことを考え、お客さんを満足させようとしてとった行動の積み重ねが、結果的に貸しになって残るのです。

　それでは、お客さんが貸しだと感じてくれる営業マンの行動にはどんなものがあるのでしょうか。

　続きは、　拙著「新規開拓営業必勝テキスト」をご覧いただければ幸いです。




　

　また、先日ご紹介した「怖い上司とやさしい上司 どっちがお得？」





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　よろしくお願い申し上げます。

　　　　　　　　　　　　　永嶋 信晴