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2016年04月20日
カテゴリ：営業マン必読小説：どん底塾の3人
■小説「どん底塾の3人」054：ワンランク上の活動
 亀さんの商談は成立した。弁当の予約は仲間同士が、交代で担当しているとのこと。鶴亀屋の献立表は、快く引き受けてくれた。 「できるだけ、客にしゃべらせること。これが営業話法の基本だ。仕出弁当の取り扱いは、会社によってまったく違う。おまえが勤めていた会社は、どうだった？」 「３社くらいの献立表が壁に張ってあり、１週間単位の注文表が添えてありました。希望者はそこに名前を書き、弁当当番が毎朝電話をかけていました」 「そうだろうが。まずはそのルールを探ることだな。それと、なぜプロフィールを書いた紙を使わない？」 「名刺ができたので……」 「あの紙は、客にインパクトを与えたんだろうが。よいことは続けろ。慢心はいかん。あの紙、持っていないのか？」 「１枚だけあります」 「じゃあ、コピーしろよ」 何度も断わられている顧客で、次々と契約が取れた。亀さんは自らやってみせ、加納にやらせてみた。 「ところでおまえ、社長さんにおまえはないな。ごめん、加納さん。ウーン、いいにくい。２人だけのときは、勘弁しろよな。それじゃないと、会話にリズムが出ないから」 「いいですよ、おまえで」 「じゃあ、おまえだ。おまえは自分のクロージング話法は、５点満点で何点くらいだと思う？」 「亀さんのようにはできないので、２点くらいですか」 「じゃあ、おまえが考える、もうワンランク上のクロージング話法って、どんなイメージだ？」 亀さんの使っている手法は、「身の丈コンピタンシー」という。営業マンと同行しながら、ワンランク上の活動を自ら考えさせるのである。 「絶対に社員の方に喜ばれます。ぜひ契約してください、といえるようになれば、３点だと思います」 「それはいい。おまえが３点の話法を、スムースにいえるようになるまで応援するよ」 亀さんはまた賞賛している。ワンランク上の活動は、なんだって構わない。大切なことは、自らそれを考え出すことなのだ。亀さんは同行時の話法を駆使しながら、加納を育てようとしている。 「おまえの顧客ニーズを把握する活動は、何点だ？」 「まだまだですので、これも２点くらいかと思います」 「じゃあ、ワンランク上の活動って、どんなものだ？」 「どうすれば契約が可能なのかを、さりげなく聞き出すことです」 「それはいい」 移動する車中で、亀さんは何度も質問を投げかけ「それはいい」を連発した。新たな活動を可視化させる。亀さんが優れた営業リーダーであったことを、加納は改めて思い出していた。 ※ダントツ営業の知恵 大切なことは、常にワンランク上の活動を追及することである。 お気に入りの記事を「いいね！」で応援しよう
最終更新日
2016年04月20日 02時35分51秒
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