販売力のある女性スタッフとか、
お客様から信用を得ている女性スタッフは、
お客様の本当の要望を深く理解しようと
努力します。
この努力する姿勢が、お客様につながります。
頭の中にも、お客様データーが、インプットされています。
お客様が欲しがっている洋服の奥の奥の要望をさりげなく
質問を繰り返しながら。うまく聴き出していきます。
「お客様は、その洋服を着て、
お出かけ先の楽しさや悦びの経験を感じたくて、買い物に来ている。」
これ、これ、コレなのですよ、楽しさや、悦びを感じたいから、洋服を買いたいのです。
それどころか、困っているお客様のところへいきなり近づいて、売り手本位で、
モノを売りつけようとする販売員が実に多いのにガッカリします。
では、どのように考えて販売のトークを組み立てていけばいいのでしょう？
具体的に、 じゃあ、どうすればいいのでしょうか？
女性のお客様は、基本的に販売員の前では本音は言いません。
なぜそうなのでしょうか？
油断すると、変なものを売りつけられるんじゃないか・・・と思っているのでは、
ないでしょうか。
賞味期限を偽ったり、
産地偽装に代表されるような詐欺同然の売り手に、
お客様は、もうこりごりしているのです。
そんなお客様の凝り固まった不信感を解消していくためのノウハウ。
それが、今からご紹介する「魔法のトーク」なのです。
「販売員は、お客様の本音を引き出すことがポイントだ」とは、
すでに述べてきたことですが、では、その本音をお客様に口に出してもらうには、
どうすればいいのでしょうか？
＜＜＜＜＜魔法のトーク＞＞＞＞＞
難しいことではありません。とても簡単なことです。
最初に、「商品やサービスを手に入れることで、お客様はどんなメリットを得ようと
しているのか？」を聞き出したら、どうでしょうか？
これを尋ねるだけ。たったこれだけなのです。
しかし、このセールストークが出来ると出来ないのとでは、売上げに雲泥の差が、
出てきます。
例を挙げましょう。
私は先日、ある自動車販売の展示場へ出かけました。
その男性スタッフは
“どんな目的で車を運転されるのですか？ 通勤用ですか？
それともレジャー用ですか？”
○○○には最適で、荷物もたくさん積めますよ。
大きな声で、
私は、
「そうか、これだ、わかったぞ」と叫んでしまいました。
そうです。お客様に
“？”の質問をすることにより、
お客様は少しずつ “心”
を開いていくのです。
これらの魔法のトークは、
日々の実践の中で、練習、練習、練習をし、繰り返し
繰り返し、繰り返し。
そして失敗をし、反省をし、わたしは、やっと気が付いたのです。
このセールストークなのです。
質問の例として、
販売業（自動車販売業、住宅産業、小売業、食品販売業、金融業など）に、
お勤めの方には、「同じ販売業ですから、お仕事大変なのは、わかりますよ。
特に、
忙しい時期は、いつごろなんですか？」とか、
「やはり、同じ販売業ですから、商品は、安ければいいというモノではないですよね。
あなた様の業界でも、競争は、年々激しくなっていますか？」とか言います。
共感できる言い方にして、
話しを膨らませます。
車の車検業を営んでいる経営者の奥さまには、「近頃、安い車検のフランチャイズの店が、ありますが、どうなんでしょうか？」などなど。
いきなり、洋服の話しをしません。自然に、
状況を見ながら、会話（かいわ）ではなく、
この快輪（かいわ）にしていくのです。
快く、お客様の話題を中心に輪を作る感じです。
そのやり方はあなたのオリジナルや、アドリブだって構いません。
それに合わせて商品を紹介していけばいいのですから・・・・・。
このセールストークを実際に使っていくうちに、お客様の本当の要望が
わかってくるのです。接客の練習、練習、練習です。
参考までに、これらのセールストークを受けても、なお本音を言わないお客様は、
２つのパターンしかないことに気がついたのです。
☆ ひとつは無口なお客様で、この場合、２回“？”を質問しても答えがなければ、
「何かございましたらお声をお掛け下さいませ」 と言っていったん
引き下がってみてはどうでしょうか？
これ、これ、コレなんですよ。「引き下がること」も、時には大切なのです。
☆ もうひとつは、まだ購買の意思が固まっていないお客様。
「興味はあるけど、今は売り込まれたくない」と、かたくなに思っている方です。
この場合は、
「商品も、いろいろたくさんありますから。どうぞ、ご自由に、
ご覧下さいませ。」 と自然に振る舞ってみては、どうでしょうか？
逃げ道をつくる環境を優秀なアドバイザーは、手振りも入れて、語りかけます。
この２種類のお客様に共通して言えることは、究極のセールストークをかけた時点で
さらなる販売目的の接客を続けては、うっとうしいと思われてしまいます。
当たっていませんか？
はっきり言ってしまえば、これらは売れる見込みのないお客様ということです。
冷やかしのお客様と、興味はあるが購買の意思が固まっていないお客様を見極めることが、これからの時代は、大事だと思いますが、
いかがでしょうか？
しかし、多くの売れないアドバイザーは、ムダ話しに花を咲かせるのが大好きです。
お客様の気持ちを考えない手前勝手な判断で、実は買う気のないお客様（＝冷やかしのお客様・売り込まれたくないお客様）を相手に、のらりくらりと接客を
続けている。
そうなんです、買う気のないお客様に、応対すれば、するほど、あなたは、
＞落ち込み度合いが高くなり、あなたのストレスが溜まります。
わかるよ～、あなたのきもち。このわたしにも、そんな経験あるし、ずっ～とそんな
ひとりよがりの接客をこのわたしも、していましたから。（涙、涙です。）
お客様は、話しを聞いてくれるのは気分がいいし、また販売力のないアドバイザーは
ついつい、時間を忘れて、一方通行の会話に黙って聞いているだけで、
私は、接客をしたという自己満足の世界に入り、間違った接客に気が付かないのです。
反省しましょうネ。
もう、気がつきましたよネ。さすが、あなたは素晴らしい素質の持ち主です
その調子、その調子。（ニコニコ）
今からでも、遅くありません。一緒になって楽習（がくしゅう）しましょうネ。
この学習（がくしゅう）ではないですよ。
相手のお客様は、情報収集のために快く話し相手になってくれても、
買い手にはなってくれないのです。
それなのに相変わらず、今日もまた、あなた非効率的な雑談を繰り返しているのです。
でも、見込み度が、低くても、ある質問をすることによって、見込み度合いが高くなってくる方法を見つけたんです。
それが、つい最近の現場巡回時で、私は、気がついたのです。
それは、「もしも、あなたが購入すると仮定したら、ＯＯＯの商品について、
どう思われますか？」このような質問を、角度を変えて２回質問するのです。
この「もしも、あなただったら、・・・。」「女性として、どう思われますか？」
気軽なアンケートのような質問をすれば、お客様も、軽いきもちで答えて下さいます。
ちょっと、販売の自信ない商品がある時なんか、この手法で、「ＯＯＯどう思いますか？」と一言聞くのです。この話術を身につければ、売れ筋、死に筋も、見えてきます。
接客して、買い上げ率を上げるには？ 買いたがっているお客様をどうやって
見分けるのでしょうか？・・・いい質問ですね～。
お客様に、その商品を欲しい理由を聞くと、
購入に真剣なお客様ほど、明確な理由を語り、教えていただけます。
逆に明確に答えられない場合、そして、出かける目的や洋服の着用意義が
弱い場合は、冷やかしの可能性が高いと判断されます。
お客様の数が多くても、質問をひとつするだけであれば時間はかかりません。
まず、見極（みきわ）めてから、次にはじめて、セールスをかけるのが、基本です。
すると、確実に買い上げ率は、間違いなく増えるでしょう。
例えば、接客の中で「同窓会が、今月末にあるのです。」「来週、親戚の結婚式があるのです」などの会話は、出ているにも拘らず、
それを見逃しているのは、
あなたの責任じゃないでしょうか？あなたは、仕入れ担当者や、幹部の責任に、
していませんか？どうでしょうか？よ～く、落ち着いて考えてみてください。
ほんの少し、意識するだけで、見る見るうちに力がついてきます。
しかも、この販売方法を身につけた時、
お客様から、「ありがとう、あなたから買えて嬉しいわ～」こんな声が、返ってきます。
また、刑事コロンボのように、別れ際にも、一言「あっそうそう、趣味のＯＯＯについて、
私あまり詳しく無いので、是非今度、教えてくださいネ。」と優しく、語りかけます。
商品販売が、終わったら、終わりでなく
「これからが、ご購入者さまとの本当のお付き合いが、はじまる。」・・・というイメージを
抱（いだ）くようにしたらどうでしょうか？そう思いませんか？
お客様に「ありがとう」を１００回言うより、お客様に「ありがとう」を一回言われたい。
（こんなことを言われたら、涙が出てきますね。）
これが、「心の接客」であり、
お客様との会話で大切なのは、言い切る言い方から、
柔らかく「ＯＯＯについては、このようにしたら、どうでしょうか？」
とお客様に、お伺（うかが）いを立てる方が良いと思います。
皆さんは、どう思われますか？
言い切る接客は、もう古いかもしれません。
お客様が優しく、気持ちよくなる言い方の方が、
これからの時代には大切ではないでしょうか？
参考になりますか？？？
