数々の体験から学んだことを公開しています。
『店長、そのような商品もう、持っているわよ～。』
「もう、カシミヤのセーターは、もっているから～、・・・ごめんね」
と断られてしまった経験は、お持ちでは、ないですか？
販売・アドバイザーなら、そんな経験は、多いのでは、ないでしょうか？
私もお店に立って販売をやっていました。
こんなこと、毎日 言われていました。
「もう、他のお店で、去年 購入したから、もういらないわ～」とか、
ある女性スタッフから
「 どの女性も、カシミヤのセーターは、１，２枚もっているから、・・・。
だから、もう接客をしても売れないわ～。」と言われた経験もあります。
・・・こんな時、あなたなら どうしますか？
『店長、そのような商品もう、持っているわよ～。』
だから、営業をかけても売れないのは、当たり前ですよ～、社長！
この考えは確かに、間違いでは、ありません。
1枚あれば、カシミヤのセーターは、十分です。
さらに もう1枚買う
必要は無い
ですからね。
ジャケットや、スカートも，同様です。
実際、お客様もそう言って 断るお客様が多いのは、事実です。
でも、今から言うことを今日から、実践してみてください。
お召しになる場面（シーン）を想定して、快輪（かいわ）をするのです。
そうです、『カシミヤのセーターの買い替え』を
促すという方法なのです。
すでに他店で、お買い上げのカシミヤが1枚あるのなら、・・・・・。
・・・-すでに以前購入のカシミヤのセーターをお持ちなら、
その素材の良さは、わかっているのですから、
接客は、しやすいのではないでしょうか？
それを新しいモノに替えてもらえばよいのです。
そう考えればいいですよね。
「こんなお洒落なデザインや、シルエット！」と説明しながら、
着こなしや、コーディネートを説明
します。
古いカシミヤは、リメイクで、お孫さんの腹巻や、
レッグ・ウォマーにしたら、どうですか？・・とも提案しました。
商品そのものを紹介するのではなく、
その商品を身につけたら
どんな気持になれるか？
どんなに素敵に感じられる？
このことを親身になって、応対します。
もう一度、書きますね。
商品そのものを紹介するのではなく、その商品を身につけたら
どんな気持になれるか？ どんなに素敵に感じられる？
このことを親身になって、応対します。
説明ではなく、応対です。
カシミヤの素材の説明だけでは、売り上げを
アップさせることができるでしょうか？
正解は「×」
「カシミヤの素材の説明」って言うのは、
多くの他のライバル店がやってしまいがちな
「間違い」なのです。
お客様はカシミヤの専門家ではありません。
例えば、
梳毛（そもう）
のカシミヤと、
紡毛（ぼうもう）
のカシミヤ
の違いを
説明しても、
一般のお客様には、
理解できません。
ついつい、難しい言葉を並べて、接客するから、
お客様は、逃げて行くのです。
（・・・この人はいったい何語をしゃべっているのだろう？？？）
と思われるのが関の山です。
お客様に「買い替えした方がいいかも・・・」と思わせるためには、
ちょっと表現の仕方
を変えていかなくてはなりません。
「このカシミヤ商品は、3頭分の羊のあごの部分のパシミナで、
やっと1着分出来るのですよ。」ではなく、
「今お持ちのカシミヤのセーターは、3年は、持たないですよ。
着崩れ、毛玉になり易いですよ。
なぜなら、型紙使用の縫製技術で、作られていないからです。
お呼ばれや、食事会では、ちょっと、失礼になるのではないしょうか？」と
いう表現に変えるのです
「今、流行のカシミヤの安価なセーターは、
ベビー・カシミヤで、
作られていないので、
普段着としてならともかく、
人と逢う時には、お召しになるのは、ちょっと～、同じカシミヤでも、ちょっと～。」
このように、お客様がお持ちの商品では、
『同じカシミヤのセーターでも、違いがあることを説明します』。
お客様のお持ちの商品を
非難するのではなく、違いを。
素材の説明ではなく、お召しになる場面を想定して、応対するのです。
「そのカシミヤのセーターをお召しになって、お友達との食事会では
・・・・・。」を挙げることで、
お客様の中に小さな『不満のタネ』が生まれます。
私の知り合いが、コインランドリーを経営しています。
乾燥機も揃えています。
一度、使うと、
もうクセになるそうです。
干して、たたんで、しまう。・・・これが、主婦のストレスになるそうで
す。売上げも、毎年、毎年伸びています。
皆さんも覚えがあるのではないでしょうか？
一度 氣付いてしまった『不満のタネや、使い易さ』を、気になり出すと止まりません。
どうですか？ そんな経験ありませんか？ 私も、あります。
気になって、気になって、もう我慢できなくなってきます。
携帯電話も、一時期、
私は持つのを
止めましたが、
我慢できなくなるのです。
実際に目の前に
あるモノですので、
毎日
実際に目の前にあるモノですので、毎日、 その『不満のタネや、使い易さ』を身近に感じてしまうのです。
そのタネはお客様の中でだんだん成長し、
最後には「・・・やっぱり買い替えようかな」とか、
「利用しよう」と思ってしまうものなのです。
接客の練習とは、自分から
学ぼうとする氣があるか、どうかです。
他のお店では、説明できないことや、展開できない商品を・・・
ドンドン アドリブで、構いませんアピールしていきましょう。
