▲どんな営業も怖いと思われている
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は今年初めてのゴルフです。

大学の方たちとラウンドします。

しかも私が知る限り群馬で一番難しいコース。

さあ、どんなスコアになるか楽しみです。

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～どんな営業も怖いと思われている～

昨日、お客様は営業マンの事を怖がっているというお話をした。

《４０代のベテランならともかく、俺はまだ若いし》

などと思っているかもしれない。

また

《私は女性だし警戒されにくい》

と思う場合もあるだろう。

しかし、若くても美人でもどんなに感じが良くてもお客様は

《営業マンには気をつけないと》

と警戒しているのだ。


もちろん若くて爽やかな営業マンの方が有利な部分はある。

しかし、構わず売り込めばどんなに美人でもイケメンでも嫌われてしまう。

先日、若くて美人の店員さんに商品をすすめられた事があった。

はじめこそ

《若くてきれいな人だなぁ》

と見とれていたが、あまりの売り込みに嫌気がさした。

結局そこでは何も買わずに店を出たのだ。


逆に強面であってもしっかりとお客様の事を考えたトークが出来れば警戒心はとける。

それを証拠にトップ営業マンは全員若くてイケメンでは無い。

むしろ

《こんな怖そうな人が?》

という中年の営業マンがトップ営業マンだったりする。


お客様は営業マンの事を怖いと思っている。

という前提でトークを考えるとうまく行く。

そう考えるからこそ、

《まずは警戒心を解くだけのトークをしてみよう》

《売り込まずに、商品のデメリットを言った方がいいな》

《お客様の気持ちを理解するトークをしてみよう》

と考えられるようになる。

このような前提条件でもう一度接客トークを考え直してみて下さい。

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▲営業レターとトーク設計図
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おはようございます。

菊原です。

昨日、娘が小学校のグッツをたくさん持ち帰ってきました。

いよいよ小学生になるんだなと実感します。

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～営業レターとトーク設計図～

営業レターの研修をしていると

《４０代、３０代より２０代の人にうけがいい》

と感じる。

若い人は訪問されたり、電話されたから買う、といった経験が無い。

だから営業レターの方が効果的という事が瞬時に理解できるのだ。


最近研修をしていて気がついた事がある。

それは「トーク設計図」の研修では若い人より３０代、４０代以降の人に受けがいいこと。

その理由の１つは歳を取り経験を重ねるとお客様からの警戒心は強くなること。

見た目もそうだが、トークなどがうまくなるとお客様は

《この営業マンに騙されないようにしよう》

と思うようになるのだ。

こうして接客がうまく行かなくってくる。

また貫禄が出てくるとお客様は営業マンに恐怖を感じる。

出会った瞬間に

《この人は怖そうだから気を付けよう》

と身構えられてしまうのだ。

３０代、４０代になるとそう言った事を実感する。

だからトーク設計図の研修は真剣になるのだ。


私自身もそうだった。

入社して1～2年は接客していてもそれほど警戒されなかった。

新人の頃は知識が無くトークも下手。

トークができない代わりにお客様の話を聞こうとしていた。

だからお客様が安心して話をしてくれたのだ。


しかし、３年、４年、５年と経験を重ねてくると営業マンぽくなってくる。

不必要に流暢になり、お客様から警戒されるようになった。

だから歳をとれば取るほど売れなくなったのだ。


《俺はまだ若いしお客様は怖がらない》

《私は大丈夫》

と思っている人も、注意が必要。

お客様は営業マンの事を怖がっているという事を忘れないで下さい。


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▲研修からは３つのヒントを持ちかえる
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おはようございます。

菊原です。

昨日は研修も飲み会も楽しかったです。

さて今日は家で仕事をする日です。

しっかりとやる事をやります。

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～研修からは３つのヒントを持ちかえる～

どんなことでも

《俺には関係ないや》

と思えばそこから学ぶ事は無くなってしまう。


過去の私もそうだった。

会社でせっかく研修に出してくれても興味を持たない。

《そんなキレイごと言ったって出来るワケがない》

このように拒否すればそこから何も学べなくなる。

３日も４日も研修を受けても何の効果も無かった。


今から考えればもったいない事をした。

３日コース、４日コースの研修がどれほどの費用がかかったのだろうか?

研修費はもちろん交通費、宿泊費もすべて会社が負担してくれた。

自腹で無かったから興味を持たなかったという事もあったかもしれない。


一方出来る人はそうは考えない。

たとえ知っている事や自分の考えとあわなかったとしても

《この話から自分に役立つ事は何だろうか?》

と真剣に聞こうとする。

こうしてどんどん差が出来てしまうのだ。


先日、セミナーに参加した人はこんな話をしていた。

男性｢私は○○の資格を取ろうと思っていましてね｣

私｢はい｣

男性｢ですから、営業はあまり関係ないんです｣

私｢そうですか・・・｣

なぜこの人が参加していたのかは謎だったが・・・


私は今、士業(税理士、会計士、行政書士・・・)関係のセミナーもさせて頂いている。

その多くの人はお客様が取れなくて悩んでいる。

今は資格だけでお客様が取れる時代ではない。

私の知っている活躍している士業の人はかなりの営業力を持っている。

資格を持っている、能力が高い、という事では仕事は取れないのだ。


何かの理由で勉強会やセミナーに参加しなくてはならない時もあるだろう。

そんな時は

《全く関係ない事だ》

と思うのではなく

《よっし!せっかくだからここから３つのヒントを持ち帰るぞ》

と前向きに考えましょう。


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▲《自分に関係ない》で学ぶチャンスを失う
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おはようございます。

菊原です。

今日はお世話になっているMホームさんの研修に行ってきます。

夜には飲み会も用意してもらっています。

非常に楽しみです。

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～《自分に関係ない》で学ぶチャンスを失う～

先日のセミナーでの事。

セミナーの参加者は２０人程度だった。

その中の一人が明らかに話を聞いていない。

ワークの時も全く記入していないのだ。

気になった私は休み時間にこう聞いてみた。

私｢今日はどういった理由で参加されたのですか?｣

男性｢もともと上司がここへ参加する予定だったのですが、都合がつかなくなりましてね｣

私｢そうですか｣

男性｢それで私がかわりに参加しているんです｣

これでなんとなく理由が分かった気がした。


私はもう少し質問してみた。

私｢今日の内容はあまり面白くありませんか?｣

男性｢いや、そうではないのですが私は営業とかは関係ないので｣

私｢そうですか｣


その男性にとって今は必要ないかもしれない。

しかし、今はいつ何時職種が変わるか分からないもの。

《あの時聞いておけばよかった》

という日が来るかもしれない。


不本意でセミナーに参加する事もあるだろう。

その時に

《俺には関係ないや》

と思えばその時間は全くの死に時間になる。

そうではなく

《これも何かの役に立つぞ》

と思って聞けばそこからいろいろなヒントがつかめるのだ。

どんなことでも興味を持って接する。

そういった心構えが大切だと思います。


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▲理由をハッキリ伝えれば応援される
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おはようございます。

菊原です。

昨日は３時間以上スケートをしました。

その後、食べ放題で１２０％食べてしまいました。

よけい太った感じです。

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～理由をハッキリ伝えれば応援される～

最近、よく通信講座の会員さんの自己紹介文を添削している。

その中で、応援したくなる人とそうでない人がいる。

その違いはなんだろうか?

１つは自分人の事が語れているかということ。

子供の頃の話、中学時代の話など。

どんな事をしていたかが書かれていると親近感がわく。

挨拶文でも自己紹介文でも自分の事を伝えるのは大切な事になる。


また文章からお客様の信頼関係が感じ取れるものもある。

「契約したお客様のうちに行くたびに野菜をもらって帰ります」

「何年たっても１棟目のお客様とは家族のように付き合っています」

などなど。

このような文章を見ると

《いい仕事をしているのだろうな》

と感じる。


しかし、一番の理由はその２つではない。

一番の理由は、

営業を始めた理由がハッキリしている人。

「過去に○○の経験をしまして、その経験を活かし△△の営業をやっています」

営業をやっている理由がハッキリしている人は応援したくなるのだ。


過去に自己紹介文を作った事がある人は一度、

「営業をしている理由がハッキリ書かれているか?」

チェックして欲しい。

その一文が追記されるだけでお客様から何倍も応援されるようになります。


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▲タイミングが合わない情報は無駄になる
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おはようございます。

菊原です。

昨日で後期の授業が終了しました。

これで４月まで大学は春休みになります。

今日は昨日のテストの採点でもじっくりしたいと思います。

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～タイミングが合わない情報は無駄になる～

先日の研修での事。

お役立ち情報を作っている時にこのような質問があった。

営業「お役立ち情報はクレーム例と言っていましたが、お客様の声でもいいのではないでしょうか?」

私「もちろんお客様の声でもいいのですが、はじめの1～2回はクレーム例を送って下さい」

営業「それはどうしてでしょうか?」

私「お役立ち情報を送るお客様は今すぐではなく長期で検討しているお客様ですよね」

営業「はい」

私「まだ○○さんの会社を検討するかどうか分からない段階では「お客様の声」は有効的ではないんです」

私「なるほど、わかりました」


お客様の声が悪い訳ではない。

使い方によっては強力なツールになる。

しかし、お役立ち情報を送るお客様の事を考え欲しい。

お役立ち情報を送るお客様は2～3年後で考えているお客様。

まだ考えがまとまっていない。

《鉄骨がいいかな》

《木造もしくは2×4の方がいいのか?》

《いや、マンションもありだぞ》

などと考えている。


そこへ

「○○ホームで建てて良かったです!」

と言ったようなお客様の声が届いても興味を持つ可能性は少ない。

検討するかどうか分からない会社の情報はまだタイミングが早いのだ。


それよりはクレーム例の方がいい。

クレーム例であればどの段階のお客様でも興味を持つもの。

さらにはクレーム例からは売り込みを感じない。

お客様といい関係を作るにはお客様の声よりクレーム例の方が断然いいのだ。


繰り返すがお客様の声は強力なツールである事は間違いない。

もし使うのなら、お客様が検討段階に入ってからの方がいい。

お客様の声はタイミングを間違わずに活用しましょう。


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▲痛いミスを忘れるのはもったいない
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おはようございます。

菊原です。

昨日のスケートは思ったより滑る事が出来ました。

ただ変なところが筋肉痛です。

さて今日は大学のテストの日です。

後期最後の日なので楽しんできたいと思います。

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■私の知人の碓田先生が出版セミナーをします。

日テレ「世界一受けたい授業」に出演した碓田拓磨さんの「授業」が受けられます。
「<即効1分間キャットレッチ>肩こり・腰痛　こんなにラクになるなんて」出版記念
特別講演会
●日時：２月２２日（水曜）
●開場：18：30　　開演：19：00
●場所：虎ノ門1-1-24　第１オカモトヤビル４F　　　
詳しくはこちらから
　　　　　　

～痛いミスを忘れるのはもったいない～

営業をしていれば誰でもミスはするもの。

昨日お話した関連のお客様は大失敗。

的外れな現場を案内した事で敗戦につながった。

私はこのミスを引きずっていた。

《なんであんな現場を案内してしまったんだ》

《一緒に言っていればなぁ～》

《係の営業マンが気を聞かせてくれれば》

などと後悔したものだった。


しかもそのお客様の家はよく通る道沿いにある。

そこを通るたびに、目をそむけ

《あのお客様の事は忘れよう、忘れよう》

と言いきかせていた。

しかし、そう思えば思うほど頭から離れない。

時にはその家の前を通らないように遠回りした事もあった。

しかし忘れる事は出来なかった。


その後の事。

私は考え方を変えた。

痛いミスは忘れようとしても出来るものではない。

《だったらミスを反省して次の営業活動に役立てよう》

と思うようになった。

考えみればお役立ち情報も同じ事。

過去のお客様の失敗を次のお客様の家づくりに役立ててもらうもの。

ミスや失敗は忘れ去るものではなく活かさなければもったいないのだ。


そう考えるようになってからはその家の前を通るたびに

《いいお客様だからと言って気を抜けば痛い目にあうから気を付けよう》

と言いきかせるようになった。

それからは油断して断られる事はほとんどなくなったのだ。


痛い失敗は忘れようとするのではなく認めた上で活かす事を考える。

その方が精神的にも結果にもいい影響を及ぼします。


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