化粧品事業・健康食品事業で成功する方法を教えます！

「知っているものと知らないもののどちらかを選ぶ時、

たとえ問題があっても、知っている方を選ぶ」


ほとんどのブランドにいえることですが、

相対的に認知度の低いブランドにとって、

「新奇恐怖症(ネオフォビア)」はやっかいな問題です。


顧客ニーズを完全に満たしているわけでなくとも、

有名ブランドが幅を利かせる一方、

無名ブランドは一顧だにされないからです。


ところが、「新奇恐怖症(ネオフォビア)」に対処する方法があります。

莫大な宣伝費を投じることなく、

応用可能な戦略を3つ紹介いたします。


◆買い手に時間を与える

時間の限られた状況で選択を迫られると、

自分の知っている選択肢を選びやすいことがわかっています。

無名ブランドを選択させるには、

即断即決を迫ってはいけません。

したがって、店内の静かで落ち着いた場所に陳列し、

見込み客が立ち止まって、

ゆっくりと比較検討できる環境をつくりましょう。


また、B to Bならば、

営業活動の早い時期から

見込み客のスケジュールを

押さえておくべきです。


大きなキャンペーンを控えているとわかっているならば、

事前に購買部門等に顔を売っておけば、

「知らない」という理由で無視されることもなくなります。


◆比較対照表を示す

無名ブランドの特徴を、有名な競合商品の特徴と並べて

一覧表にするのも一策です。

配合成分や配合量、効果、g当り単価などで差がわかればいいですね。

容易に比較対照できれば、認知度に頼らない選択が可能になります。

逆に、比較対照できない状態では、

経験則に頼る傾向が強まります。


◆カテゴリーを変える

有名商品が目白押しのカテゴリーに無名商品で乗り込んだところで、

認知度の壁に阻まれ、不利を強いられるのは必至です。

全く新しいカテゴリーをつくるのは難しいですが、

言い方を変えるだけでも印象は変わります。

「お肌にうるおいを与える」というのと、

「細胞ひとつひとつにうるおい成分を染み込ませる」というのとでは、

明らかに後者の方が新しいカテゴリーのような印象です。


正統な理由がある限り、認知度の低さは

クライアントにとってマイナス要因ではありません。

結果的に専門特化していれば無名でも問題はありません。


また、専門特化している企業の場合、

ライバルも同じく無名のことが多いものです。

このような状況下では、

顧客は認知度以外の長所と短所を検討せざるを得ません。






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