営業ノウハウ虎の巻～其の１０（心構えの章）～　【モノ売りとコト売りの違い】

いきなりですが、 営業ってイメージどうですか？ 辛そう・稼げる・花形・売られそう・ノルマがきつそう・早朝出社深夜帰宅。。。 世間的なイメージは、あまり良くないケースが多いかと思います。 もちろん、楽しい・やりがいがある・天職だという現職の方もいらっしゃるでしょう。 企業が成り立つためには、売上が絶対必要であり、その売り上げをもってくる 営業職は、必要不可欠なのです。 どんな不況でも最後まで企業が雇用しておきたい・食いっぱくれがないのも営業職です。 では、何故イメージがよくないのか？ それは、自分が欲しくないものも売られそう… 売られた経験があるからではないでしょうか？ ≪営業 ＝ モノを売る人≫ というイメージなのです。 では、コンサルタント ってどんなイメージですか？ という質問をすると、 かっこいい・専門家・スタイリッシュ・先生・富裕層など 世間的なイメージはハイクラス、良いイメージがあります。 コンサルティングとは、クライアントのパートナーとして専門知識や経験を活かし、 【現状分析・課題抽出・原因追究・対応策立案・解決方法提示】 クライアントの発展を助ける業務を行うことです。 その業務を遂行する担当がコンサルタントなのです。 ≪コンサルタント ＝ 課題解決方法を教えてくれる人≫ というイメージなのです。 営業は、モノ売りに対して、 コンサルタントは、モノを売らないコトウリなのです。 【ケースで分かる！営業マンとコンサルタントの違い】 あるクライアントが自社の経費削減をしたいと悩んでいました。 そんな時に、営業マンとコンサルタントを紹介され、 要望をそれぞれに話して、提案を求めました。 営業マンは、既存の機器にかかっている経費を下げるために 自分の商材の導入を勧めます。 しかし、コンサルタントは根本的課題解決する方法と その中の選択肢として自分の扱える商材と他の商材の話をし それぞれのメリットデメリットを伝えた上で自分のおススメを そっと伝えます。 クライアントはどちらを選ぶでしょうか？ クライアントの立場に立つと、当然コンサルタントには 売り込まれた感はないでしょう。 しかし、高確率でコンサルタントのおススメの方を購入し、 しかもコンサルタントに感謝もするでしょう。 さて、あなたはどちらを目指しますか？ もちろん、コンサルタントだが、やり方が分からない… という声が聞こえてきそうですね。 そんなあなたにアドバイス。 あなたがモノ（商品）販売の営業マンでも、 コンサルタントの概念で問題解決方法の提示と解決方法としての 商品の提案を合わせて行えば、単純なモノ売りからは即座に脱却できることでしょう。 それでは今回はこの辺で。 あなたの営業ノウハウの一部になれれば幸いです☆ （余談） 元々コンサルタントはモノを売らず、 課題解決方法の提示までを職務として行っていたのですが、 クライアント側は提示から先の実質な解決・改善まで コンサルタントに求めるようになってきました。 そこで近年、コンサルタントは、それぞれの業種に特化し、 課題解決方法として、商品やサービスの提供までを行うことが、 多くなってきています。 また、営業というイメージを見せない為に、 ≪●●コンサルタント≫という名称に変え、 物販している企業も多く存在しています。 そういうことで最近は、 営業とコンサルタントの垣根が分からなくなってきている状況であるのです。