女社長の細腕奮闘記　　　　　　　　　　　　　保冷材が変わる？！

プレジデントロイターでちょっとおもしろい記事を見つけました。
実績70倍！「売りにくい商品」がなぜ売れるのか

今はオール電化住宅といえば、地域によっては新築住宅のシェア70％を超えるほどの「売れる商品」です。しかし、私が営業にかかわり始めた17年前のシェアはわずか1％。電気クッキングヒーター一つとっても「高すぎる」「火がない調理器など売れるはずがない」と言われ、まさに「売りにくい商品」と見られていました。そのうえ、担当チームは私以外、営業の初心者ばかり。逆風下の営業活動でした。

毎日、声をからしてPRしても、お客様たちは商品の前を素通りしていきます。しかし、あるとき、電気クッキングヒーターの実演を見ていたお客様の、「これ、火力が強くてお湯がぱっと沸くのね！」「ゴトクがなくて、さっと一拭きでお手入れが簡単でいいわ！」という言葉から、それまで気づかなかった商品の強みを見出し、これを前面に押し出すようになってからは、デモンストレーションでも人垣ができるほどになったのです。

売り手側からは見えない、買い手の視点を訴求するだけで、営業の流れが180度変わりました。


モノを売る時、お客様視点で！ということは耳にタコが出来るくらい聞いているのに実際に出来ていない、お客様視点がどういうものなのかわからない。。。ということはよくあると思います。
私もモノを作る時に「これでどうかな？でも、人からみてどうなんだろう？？」ってなるべくたくさんの声を聞いてデザインに生かすようにしています。
これは一般的にという枠でしかないのですが、狙っているターゲットの趣味志向流行をキャッチしていくしかないように思います。

起業前、社長大先輩の方からこんな話をきいたことがあります。
その方はファッション用に肘まである長い手袋を販売されていたのですがどうも売上げが伸びない。
でも、ある時消費者側がファッションとして使うのではなく車の運転の時など紫外線防止で使うようになりそれが広がり売上げが大きくなったと。
自分が気づかなかった強みが全く別のところにあった。買い手の視点で販路が広がったという点では上記のオール電化住宅と同じですね。

今大手では消費者の声を取り入れる取り組みが活発です。
クロスハーツのような小さな会社ではなかなか大々的な取り組みは出来ませんがいつも消費者側に立つように心がけています。

そして何より私自身が主婦でもあるので保冷材はよく使うもの。
こんなのがあったらもっと楽しいよ！目線で日々楽しく想像の世界を膨らませています（笑）